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會(huì)展市場營銷創(chuàng)新策略
隨著我國會(huì)展經(jīng)濟(jì)的到來，會(huì)展在企業(yè)市場營銷中的地位越來越重要。在會(huì)展的內(nèi)涵以及會(huì)展?fàn)I銷特點(diǎn)和功能的基礎(chǔ)上，分析一下會(huì)展?fàn)I銷的創(chuàng)新策略。國內(nèi)會(huì)展未來發(fā)展趨勢
1．會(huì)展發(fā)展趨向定期化、專業(yè)化和品牌化。會(huì)展業(yè)的定期化有利于展商提前選擇展會(huì)、做預(yù)算、選展品，也有利于經(jīng)銷商提前作計(jì)劃，對(duì)于展會(huì)的成功起著重要的作用。中國會(huì)展業(yè)經(jīng)過20世紀(jì)80年代初期的發(fā)展，到了1987年進(jìn)入定期化階段。中國會(huì)展業(yè)經(jīng)過20年的國內(nèi)外競爭，有一批專業(yè)展越滾越大，逐步形成全球知名的展會(huì)。全國大多省份以區(qū)域展為主，品牌展將集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。只有品牌展才能推動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，展會(huì)的變化是復(fù)雜的，但總體是向大型化、專業(yè)化發(fā)展。
2．各種機(jī)制的會(huì)展企業(yè)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，國企、合資、民營的會(huì)展企業(yè)共存。自20世紀(jì)80年代以來，會(huì)展公司越來越多，現(xiàn)被認(rèn)定有資格辦展的公司是通過各項(xiàng)指標(biāo)調(diào)查后甄選出來的，目前，香港及海外的會(huì)展公司與國內(nèi)有關(guān)單位合作，在國內(nèi)會(huì)展業(yè)占有重要位置。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，國內(nèi)舉辦的國際專業(yè)展有將近40％有香港或海外公司參與。
3．IT將更加深入到會(huì)展的組織、擴(kuò)展、管理及服務(wù)領(lǐng)域，促使企業(yè)管理進(jìn)一步規(guī)范化、科學(xué)化。觀眾也向更加專業(yè)化的方向發(fā)展，組織觀眾工作變得更加重要，高質(zhì)量的觀眾對(duì)一個(gè)展會(huì)的成功與否將起到關(guān)鍵的作用。大多數(shù)專業(yè)展會(huì)觀眾為專業(yè)界的決策人士、貿(mào)易人員及科技人員等。另外，會(huì)展服務(wù)及媒體宣傳作用對(duì)會(huì)展的成敗也將起到至關(guān)重要的作用，未來會(huì)展媒體將更加多樣化。會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略
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營銷創(chuàng)新就是根據(jù)營銷環(huán)境的改變，或者根據(jù)預(yù)見的將會(huì)發(fā)生的變化，結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營特色，尋求營銷要素某一面或某一系列的變革或突破，且這些變革和突破是競爭者從未使用過的或在特定市場中是嶄新的，能否最終實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)是衡量會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。可以預(yù)測，在21世紀(jì)初期的很長一段時(shí)間內(nèi)，展覽營銷創(chuàng)新將主要表現(xiàn)在四大方面--理念創(chuàng)新、主體創(chuàng)新、手段創(chuàng)新和內(nèi)容創(chuàng)新。這四個(gè)方面是相輔相成的，其中，理念創(chuàng)新是基礎(chǔ)，手段創(chuàng)新是關(guān)鍵。
1．營銷理念創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新理念的指導(dǎo)，營銷活動(dòng)就可能仍然追求傳統(tǒng)的、不適應(yīng)新的環(huán)境的模式。展覽企業(yè)只有把營銷創(chuàng)新提上日程，才能使企業(yè)在變化中成長。
(1)從服務(wù)參展商到服務(wù)觀眾。展覽會(huì)存在的意義是為參展商和專業(yè)觀眾創(chuàng)造一個(gè)良好的交流平臺(tái)，因此，能否同時(shí)為參展商和買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)決定了一個(gè)會(huì)展是否可取得成功。然而長期以來，展覽公司都只把服務(wù)好參展商看作頭等大事，而對(duì)那些專業(yè)觀眾就不太重視。但事實(shí)上，參展商的參展目的就是把自己的產(chǎn)品拿出來給觀眾，并在展覽會(huì)上找到合適的買家，但如果專業(yè)觀眾因?qū)Ψ⻊?wù)質(zhì)量不滿意不來參展，就可能會(huì)出現(xiàn)整個(gè)場館只有參展商的現(xiàn)象。
(2)從國內(nèi)營銷到全球營銷。目前，國內(nèi)的許多展覽會(huì)存在這樣一種情況：海外參展商不少，甚至不乏國際巨頭參展，但絕大部分的觀眾仍來自本地和國內(nèi)。國內(nèi)展覽公司在營銷過程中，往往把招徠國內(nèi)觀者作為目標(biāo)且已經(jīng)形成了固定的思維模式，從而忽略了國際專業(yè)買家的巨大空間。因此，國內(nèi)展覽企業(yè)必須樹立全球營銷的理念，把自己成熟的展會(huì)品牌拿到世界上專業(yè)觀眾更多的地方舉辦，以徳馬吉國際展覽有限公司http://emrowgh.com展覽公司展示設(shè)計(jì)3d模型下載上海展覽公司北京展覽公司展覽模型展覽展示設(shè)計(jì)模型云http://emrowgh.com
開拓新的市場。但要做到這一點(diǎn)，國內(nèi)展覽公司還有很長的路要走。
(3)從大眾營銷到品牌營銷。長期以來，國內(nèi)大多數(shù)展覽公司追求的是單純的人氣，而忽視了品牌所蘊(yùn)涵的巨大宣傳效應(yīng)。這種理念在營銷活動(dòng)中的表現(xiàn)就是廣告宣傳沒有明確的營銷對(duì)象，不管專業(yè)買家有多少、質(zhì)量如何，來的人越多就越好，展覽會(huì)現(xiàn)場越熱鬧就越好。因此，在營銷過程中，展覽公司必須注重展覽會(huì)品牌所代表的主題和特色，以品牌為指向，招徠特定的參展商和專業(yè)買家。換句話說，展覽公司的營銷目標(biāo)是招徠更多的參展商和專業(yè)觀眾，而不是簡單的招來更多的人。
2．營銷主體創(chuàng)新。隨著中國展覽市場的逐步放開，國內(nèi)展覽企業(yè)將面臨巨大的威脅。從營銷主體的角度來看，創(chuàng)新主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。
(1)隨著世界展覽業(yè)競爭的日益加劇，各個(gè)國家和地區(qū)特別是展覽業(yè)落后的國家和地區(qū)將出現(xiàn)更多專門的展覽營銷組織或推廣機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)可采取緊密型的董事形式或采取松散型的聯(lián)合形式。
(2)大力宣傳自身的辦展環(huán)境，從而吸引更多的國際會(huì)議或展覽會(huì)，城市甚至全國性的展覽整體營銷活動(dòng)將大量涌現(xiàn)。
(3)在營銷觀念上，人們對(duì)展覽營銷主體的認(rèn)識(shí)將更加深入，即除了傳統(tǒng)意義的會(huì)議或展覽會(huì)外，還包括展覽城市、展覽企業(yè)整體和專業(yè)媒體等。
3．營銷手段創(chuàng)新。在各種營銷要素中，最富活力的莫過于營銷手段了，它不僅具有很強(qiáng)的靈活性，而且對(duì)具體營銷活動(dòng)的成敗起著決定性的作用。只有不斷創(chuàng)新，采取一些新穎的營銷方法，才能吸引那些早已對(duì)常見的營銷手段司空見慣的受眾。為此，展覽營銷主體可以從兩個(gè)方面去努力。
(1)要積極運(yùn)用各種新技術(shù)和新的理論研究成果，如網(wǎng)絡(luò)營銷、目的地營銷、整合營銷、一對(duì)一營銷等。其中，網(wǎng)絡(luò)營銷將在信息時(shí)代的展覽營銷活動(dòng)中占有主導(dǎo)地位，互聯(lián)網(wǎng)將被各種展覽營銷主體廣泛應(yīng)用。
(2)要?jiǎng)?chuàng)造性地運(yùn)用常見的營銷手段。例如，展覽公司招徠觀眾的常用辦法是發(fā)邀請(qǐng)函給相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的人士，或刊登廣告吸引普通觀眾。但是要有所創(chuàng)新，展覽公司不妨和旅行社、體育場等合作，以商務(wù)旅游作為賣點(diǎn)，在邀請(qǐng)函中附加特別內(nèi)容，以求抵消遠(yuǎn)途勞頓的負(fù)面效應(yīng)，從而達(dá)到提高觀眾前來觀展的興趣。
4．營銷內(nèi)容創(chuàng)新。與靈活多樣的營銷手段相比，營銷內(nèi)容顯得更為實(shí)在。實(shí)施營銷內(nèi)容創(chuàng)新，展覽營銷主體可考慮從以下三個(gè)方面入手。
(1)強(qiáng)調(diào)服務(wù)。對(duì)于會(huì)議和展覽會(huì)而言，一個(gè)定位明確的主題固然重要，但其根本仍然是完善并富有人性化的配套服務(wù)。服務(wù)是展覽會(huì)的主要競爭力要素之一，它直接影響著參展商和專業(yè)觀眾對(duì)展覽會(huì)的印象，并決定了一個(gè)展覽會(huì)是否能發(fā)展成為世界知名的品牌展。
(2)主題創(chuàng)新。這一點(diǎn)是針對(duì)具體的會(huì)議或展覽會(huì)而言的。從總體上看，中國展覽業(yè)剛步入發(fā)展階段，還存在著許多有待改進(jìn)的地方。只有策劃和宣傳鮮明的主題并提供個(gè)性化的服務(wù)，才能吸引某一類觀眾的眼球，進(jìn)而達(dá)到預(yù)期的營銷目的。
(3)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品是市場營銷的核心要素。展覽公司的產(chǎn)品是會(huì)議或展覽會(huì)，而要想新辦一個(gè)會(huì)議或展覽會(huì)，就必須緊跟市場需求。因此，展覽企業(yè)必須精心策劃并適時(shí)推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，這是營銷成功的基本前提。事實(shí)證明，創(chuàng)新并關(guān)注市場需要的展覽會(huì)永遠(yuǎn)都是受歡迎的。世博會(huì)成功舉辦了100多年就是一個(gè)很好的例子。
會(huì)展的成功與否在很大程度上取決于對(duì)營銷策略運(yùn)用的好壞。任何一種產(chǎn)品需要有效地銷售出去，必須運(yùn)用合適的、有效的營銷方法和策略，才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其是特殊的服務(wù)產(chǎn)品。因?yàn)榉⻊?wù)產(chǎn)品具有許多特性，使得在營銷中需要運(yùn)用相應(yīng)的服務(wù)營銷技巧。
現(xiàn)代會(huì)展市場營銷策略創(chuàng)新初探
一、會(huì)展與會(huì)展?fàn)I銷
會(huì)展是指現(xiàn)代都市以會(huì)展公司與場館為中心，以齊備的軟硬件服務(wù)為支撐，借助舉辦形態(tài)各異的會(huì)展服務(wù)活動(dòng)，例如：博覽會(huì)、展覽會(huì)、交易會(huì)、研討會(huì)等，吸引眾多人群，例如：貿(mào)易商、參展商、與會(huì)人員等，進(jìn)行商洽、探討或者旅游，以此拉動(dòng)交通、商業(yè)、餐飲、購物等相關(guān)行業(yè)發(fā)展的一種綜合性活動(dòng)。
會(huì)展?fàn)I銷由主體、客體、內(nèi)容等要素構(gòu)成，是為了提升會(huì)展活動(dòng)品牌價(jià)值和認(rèn)知度，利用價(jià)格、服務(wù)、宣傳及品牌塑造等方式采取的市場推廣活動(dòng)。伴隨國家政策和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，會(huì)展?fàn)I銷觀念也需與時(shí)俱進(jìn)。會(huì)展?fàn)I銷觀是會(huì)展企業(yè)所有營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，也是會(huì)展企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略和策略的核心指導(dǎo)思想。其中，觀念創(chuàng)新是基點(diǎn)，手段創(chuàng)新是核心。
二、會(huì)展企業(yè)市場營銷的特質(zhì)
因?yàn)闋I銷之于會(huì)展是一種特別的營銷活動(dòng)，促使作為會(huì)展活動(dòng)主辦機(jī)構(gòu)的會(huì)展企業(yè)在實(shí)施市場營銷時(shí)需具備異于一般企業(yè)市場營銷的特質(zhì)。其總結(jié)如下：
1、主體的綜合性
營銷的主體龐雜，大至國家，小至單個(gè)會(huì)展企業(yè)甚至具體的單一會(huì)議或展會(huì)。每一主體的營銷目的相異，營銷內(nèi)容的側(cè)重方向不一。每一個(gè)主體都是為了謀求自身利益在一次具體展會(huì)中開展活動(dòng)。既一個(gè)展會(huì)活動(dòng)由多方面共同實(shí)施，且各司其職的工作在廣度和深度上有所不同，但總體進(jìn)程必須統(tǒng)一，高效有序。
2、內(nèi)容的整體性
時(shí)間、地點(diǎn)、主題和內(nèi)容之于展覽會(huì)都是參展商和觀眾關(guān)注的。因此，整體性是會(huì)展?fàn)I銷內(nèi)容的核心之處，既包含展會(huì)地的宏觀環(huán)境，如舉辦地的基礎(chǔ)設(shè)施狀況、服務(wù)行業(yè)綜合水平等，又包含展會(huì)的新穎之處，能夠滿足觀眾的個(gè)性利益需求，以及輔助服務(wù)質(zhì)量等。
3、手段的多樣性
會(huì)展?fàn)I銷的主體綜合性與內(nèi)容整體性充分說明會(huì)展活動(dòng)需要綜合運(yùn)用多種方式開展宣傳，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期營銷目的。從報(bào)紙、電臺(tái)、電視，到各類行業(yè)期刊、專業(yè)會(huì)展雜志，到戶外廣
告展示以及滲透人們生活的互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)展?fàn)I銷主體以二維或者三維的方式，將紛繁的信息以迅速、簡單的形式傳播給大眾。
4、對(duì)象的參與性
展會(huì)主辦者盡管熟悉策劃并執(zhí)行會(huì)展，但行業(yè)的認(rèn)可程度可能一般，因此展會(huì)始終需要全方位聽取參展商和與會(huì)者的意見，結(jié)合自身實(shí)力根據(jù)參展商和與會(huì)者的需求盡可能的完善營銷內(nèi)容，更好的滿足利益群體需要。此外，在展會(huì)中，利益相關(guān)群體的參與性都很活躍，主辦者必須與其形成良好互動(dòng)，進(jìn)而提高利益相關(guān)群體的個(gè)性需求。
三、會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略
針對(duì)諸多要素的梳理，可以發(fā)現(xiàn)營銷策略創(chuàng)新應(yīng)凸顯抓住市場機(jī)遇，有效利用現(xiàn)有的硬件條件、文化稟賦和優(yōu)惠政策，占據(jù)“橋頭堡”，擴(kuò)充市場份額。
1、綠色營銷
會(huì)展企業(yè)從營銷起點(diǎn)到終點(diǎn)，堅(jiān)持倡導(dǎo)環(huán)保與社會(huì)意識(shí)，為參展商和觀眾提供無污染、科學(xué)、有利于減少資源消耗和保持生態(tài)平衡的會(huì)展項(xiàng)目與服務(wù)。
(1)質(zhì)優(yōu)效高。目前會(huì)展項(xiàng)目與服務(wù)“同質(zhì)展”嚴(yán)重，其質(zhì)量粗糙，制約特色會(huì)展和品牌會(huì)展的發(fā)展，也給自然界增加
“包袱”。因此，實(shí)現(xiàn)綠色會(huì)展，應(yīng)該避免“同質(zhì)展”，放下“包袱”，不斷優(yōu)化展會(huì)，彰顯綠色會(huì)展理念。
(2)節(jié)能低耗。會(huì)展是無污染的陽光產(chǎn)業(yè)，但是，其本身可能造成環(huán)境污染，傳統(tǒng)會(huì)展的組織與參與者常常出現(xiàn)鋪張浪費(fèi)，例如：搭建“豪華”展臺(tái)、利用不可回收材料等。而綠色會(huì)展強(qiáng)調(diào)主辦方、承辦方應(yīng)注意環(huán)境保護(hù)。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷
(1)不完全的網(wǎng)絡(luò)會(huì)展。在會(huì)展系統(tǒng)的整體操作中部分的利用電子商務(wù)平臺(tái)為會(huì)展活動(dòng)服務(wù)，例如：網(wǎng)上推廣、下單、付款、售前、售后服務(wù)，以及利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)市場調(diào)查與分析、財(cái)務(wù)預(yù)算、生產(chǎn)安排等。此外，利用QQ、MSN、微信、微博等大眾社交媒介宣傳參展商信息實(shí)現(xiàn)線上營銷與線下交易。同時(shí)，利用淘寶、京東、凡客等大眾交易媒介宣傳參展商信息實(shí)現(xiàn)線上營銷與線上交易相結(jié)合。
(2)完全的網(wǎng)絡(luò)會(huì)展。會(huì)展的組織、舉辦等各個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了電子化，組展商、參展商和觀展者之間的交流主要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行，它代表著會(huì)展產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向。
3、整合營銷
(1)戰(zhàn)略營銷：戰(zhàn)略營銷的精髓是夯實(shí)展覽組織機(jī)構(gòu)對(duì)市場的適應(yīng)能力。即會(huì)展?fàn)I銷要實(shí)現(xiàn)功能性轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新，將整合
營銷工作落到實(shí)處，為展覽企業(yè)提供全方位的市場信息，分析市場變化的趨勢，提供決策依據(jù)和行動(dòng)導(dǎo)向，保障企業(yè)各部門目標(biāo)清晰、運(yùn)轉(zhuǎn)順利，成為引導(dǎo)展覽企業(yè)高速發(fā)展的雷達(dá)系統(tǒng)。
(2)整體營銷：整體營銷的核心是徹底打破傳統(tǒng)孤島式營銷模式，突破各職能部門逐級(jí)傳導(dǎo)的單鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)，建立交互式網(wǎng)狀營銷組織，促使展覽組織機(jī)構(gòu)中的個(gè)體都成為發(fā)動(dòng)機(jī)。同時(shí)，建立由多部門人員組成的會(huì)展?fàn)I銷項(xiàng)目小組。
4、顧問營銷
加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)的展覽市場營銷分析、管理、控制的技能，適應(yīng)我國展覽市場從粗放式向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的要求。同時(shí)應(yīng)該重點(diǎn)培養(yǎng)營銷人員組織協(xié)調(diào)的能力、獨(dú)立思考的能力、客戶管理的能力。此外，要把握展覽題材所屬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，充分理解目標(biāo)客戶的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，幫助搜索分析客戶競爭對(duì)手的各項(xiàng)信息，成為客戶顧問。
結(jié)語：
在現(xiàn)代營銷手段日趨程式化和信息時(shí)代的到來，依托探索創(chuàng)新性營銷手段，即綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、顧問營銷四種策略，促使會(huì)展?fàn)I銷與時(shí)俱進(jìn)。但是，當(dāng)前會(huì)展?fàn)I銷仍處于追求短期利益而陷于粗放式的發(fā)展之中。因此，對(duì)于會(huì)展
營銷而言，最重要的是用切合適宜的方法，以此提高會(huì)展?fàn)I銷的效益。
論會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略
會(huì)展經(jīng)濟(jì)是近年來的一種新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。隨著我國會(huì)展經(jīng)濟(jì)的到來，會(huì)展在企業(yè)市場營銷中的地位越來越重要。本文在闡述會(huì)展的內(nèi)涵以及會(huì)展?fàn)I銷特點(diǎn)和功能的基礎(chǔ)上，分析了我國會(huì)展?fàn)I銷的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，并提出了會(huì)展?fàn)I銷的創(chuàng)新策略。
一、會(huì)展與會(huì)展?fàn)I銷
(一)會(huì)展的內(nèi)涵 所謂會(huì)展，即會(huì)議展覽的簡稱，易會(huì)、展覽會(huì)或商業(yè)市場，服務(wù)。賣主租用聚集在某幢建筑物中或有限場地上分配劃界的區(qū)域或攤位。的部分顧客、可能的買主、決策影響者和中間商。與會(huì)者、參展商和專業(yè)觀眾服務(wù)的，業(yè)，在西方一般被稱為會(huì)議展覽業(yè)，概念，主要是出于會(huì)議與展覽活動(dòng)的高度融合、當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)機(jī)制極為相似等原因。的界定標(biāo)準(zhǔn)是其服務(wù)對(duì)象
(二)會(huì)展?fàn)I銷的特點(diǎn) 1．營銷主體的綜合性。會(huì)展?fàn)I銷的主體十分復(fù)雜，大到一個(gè)國家或城市，小到每個(gè)會(huì)展企業(yè)甚至是一次具體的會(huì)議或展覽會(huì)。存在明顯差異。一次展覽會(huì)可能要涉及眾多的政府主辦，由一家或者幾家展覽公司承辦，其中個(gè)別較復(fù)雜的活動(dòng)則由具體的項(xiàng)目去承擔(dān)。換句話說，一個(gè)展會(huì)由幾方共同操作，必須保持一致，合作也必須緊密有效。 2．營銷內(nèi)容的整體性。展覽會(huì)的舉辦因此，會(huì)展?fàn)I銷的內(nèi)容必須具有整體性，既包括舉辦會(huì)展的外部環(huán)境，如城市的安全狀況、旅游綜合接待能力等，目水平等。這一切都會(huì)影響參展商的購買行為。 3．營銷手段的多樣性。會(huì)展?fàn)I銷的主體復(fù)雜和內(nèi)容廣泛決定了展覽會(huì)必須綜合利用各種手段來開展宣傳，以達(dá)到預(yù)期的營銷目的。專業(yè)會(huì)展雜志，到面向大眾的路牌展?fàn)I銷主體以平面或立體的方式，將大量的信息以最快、最直接的方式傳遞給大眾。 4．營銷對(duì)象的參與性。在許多時(shí)候，會(huì)展活動(dòng)的主辦者雖然熟悉對(duì)行業(yè)的認(rèn)知程度可能并不深刻，因而在整個(gè)過程中必須廣泛聽取與會(huì)者和參展商的意見，根據(jù)自身能力結(jié)合與會(huì)者和參展商的要求盡可能地調(diào)整營銷內(nèi)容，展商的需要。另外，在會(huì)展活動(dòng)中，互動(dòng)，才能提高與會(huì)者和參展商的滿意程度。
(三)會(huì)展?fàn)I銷的功能 1．通過會(huì)展，企業(yè)可以展示自己的品牌，通過會(huì)展提供的信息的商品。企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接是一種促進(jìn)營銷的活動(dòng)。其主要目的在于宣傳能帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的綜合性產(chǎn)業(yè)。包括會(huì)議和展覽兩個(gè)基本組成部分。--與會(huì)者、參展商和專業(yè)觀眾，
且各自承擔(dān)的工作在深度與廣度上有所不同，廣告、與會(huì)者和參展商的參與性都很強(qiáng)，
競爭和互補(bǔ)賣方的有關(guān)信息并展示其會(huì)展是以會(huì)展企業(yè)和會(huì)展場館為核心，為并且都伴隨著人員的大規(guī)模流動(dòng)和消費(fèi)，這個(gè)定義是以需求為取向的。組織和企業(yè)，時(shí)間、地點(diǎn)、主題及內(nèi)容等都是參展商所關(guān)心的。能夠給觀眾帶來獨(dú)特利益，
從傳統(tǒng)的廣播、 溝通會(huì)展的形式可以是展示會(huì)、交觀眾包括經(jīng)選擇會(huì)展業(yè)屬于第三產(chǎn)國內(nèi)提出會(huì)展業(yè)的換句話說，營銷內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)也電視、報(bào)紙，到各類行業(yè)雜志、策劃并操作會(huì)展，但以更好地滿足與會(huì)者和參主辦者必須與其實(shí)現(xiàn)渠道和網(wǎng)絡(luò)來宣傳自己產(chǎn)品和對(duì)會(huì)展業(yè)但進(jìn)程互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)
而不是提供相同業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的企業(yè)。 每個(gè)主體的營銷目的不一樣，大型的國際性展覽會(huì)可能由當(dāng)?shù)?/p>
又包括會(huì)展的創(chuàng)新之處，以及配套服務(wù)項(xiàng)地鐵或出租車以及已滲透到各行各業(yè)的 ，可將產(chǎn)品信息發(fā)送給特定的客戶，
并可產(chǎn)生來自顧客的即時(shí)反應(yīng)。
2．會(huì)展是生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進(jìn)行交流、溝通和貿(mào)易的匯聚點(diǎn)。專業(yè)性會(huì)展是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場，企業(yè)可以在會(huì)展中建立并維持與利益相關(guān)者的關(guān)系，建立在市場中企業(yè)的整體形象。
3．通過展會(huì)期間的調(diào)查和觀察，企業(yè)可以收集到有關(guān)競爭者、分銷商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀以及行業(yè)發(fā)展的趨勢等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。
4．降低營銷成本。據(jù)英國聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合會(huì)調(diào)查，會(huì)展優(yōu)于以推銷員推銷、公關(guān)、廣告等為手段的營銷中介體。通過一般渠道找到一個(gè)客戶，需要支付成本219英鎊，而通過會(huì)展，成本僅為35英鎊�？梢哉f，會(huì)展具備了其他營銷溝通工具的共同屬性。在發(fā)達(dá)國家，企業(yè)通過參加會(huì)展進(jìn)行產(chǎn)品推廣已成為企業(yè)的重要營銷手段。
5．展覽會(huì)具有檢驗(yàn)參展產(chǎn)品是否適銷對(duì)路的功能。當(dāng)今社會(huì)，面對(duì)不斷變化的口味、技術(shù)和競爭，以及產(chǎn)品生命周期越來越短等狀況，
的常規(guī)工作。而一個(gè)新產(chǎn)品從構(gòu)想到進(jìn)入市場，投入的人、財(cái)、物力也越來越大。因此，展覽會(huì)已成為完成這項(xiàng)工作的最佳接口。
對(duì)其做出評(píng)判，這為企業(yè)提供了寶貴的市場信息，從而有利于產(chǎn)品的最終定型和成功上市。
二、國內(nèi)會(huì)展?fàn)I銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
(一)國內(nèi)會(huì)展現(xiàn)狀和存在的問題
1．人們的會(huì)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)。在我國，論會(huì)展層次北京第一，
但與巴黎等城市相比，則相差甚遠(yuǎn)。
后，它們不善于利用會(huì)展獲取信息、尋找會(huì)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)差、參與度低，同樣不利于會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2．會(huì)展數(shù)量多，品牌少，設(shè)施落后，供求矛盾突出，對(duì)網(wǎng)上會(huì)展重視不夠。由于我國會(huì)展業(yè)正處于發(fā)展的初級(jí)階段，重復(fù)辦展是困擾國內(nèi)外展商和貿(mào)易觀眾的難題，
后果是展商分流、規(guī)模小、效果差。此外，我國許多地方在展館建設(shè)上，缺乏長遠(yuǎn)考慮，一味地從短期的利益出發(fā)，造成展館規(guī)模小、數(shù)量少、設(shè)施落后。另外，有些城市的基礎(chǔ)設(shè)施差，滿足不了會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。
3．缺乏有效的宏觀調(diào)控的行業(yè)自律。到目前為止，會(huì)展業(yè)仍沒有健全的法規(guī)及制度。僅大連有一個(gè)政府的條例，深圳即將出臺(tái)行業(yè)自律的法規(guī)，
會(huì)展業(yè)當(dāng)前發(fā)展局面的具有法律效力或者行政者只收費(fèi)而不對(duì)其資質(zhì)和信譽(yù)進(jìn)行審查，
展會(huì)上一手包辦，甚至把其當(dāng)“政績工程
濟(jì)應(yīng)有的作用，反而勞民傷財(cái)，浪費(fèi)了大量的人力、財(cái)力、物力。
4．缺乏高素質(zhì)的專業(yè)會(huì)展人才和會(huì)展公司，使會(huì)展經(jīng)濟(jì)的質(zhì)量和效益欠佳。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，人員素質(zhì)就是會(huì)展業(yè)管理水平的體現(xiàn)。
的會(huì)展，需要專門的會(huì)展公司承辦，但目前我國這方面的人才和公司奇缺。
5．政府管理相對(duì)滯后，會(huì)展審批制度的不完整，管理部門多頭的問題依然存在。會(huì)展事業(yè)是個(gè)綜合性很強(qiáng)的事業(yè)，應(yīng)當(dāng)把它當(dāng)作一個(gè)產(chǎn)業(yè)來經(jīng)營。
辦到招展、展出，涉及的部門很多，特別是目前由于利益的驅(qū)動(dòng)，多頭辦會(huì)展，行業(yè)之間缺乏自律制度及協(xié)調(diào)制度，在一個(gè)地區(qū)或一個(gè)城市的會(huì)展業(yè)之間缺乏互相交流，
會(huì)展業(yè)的整體發(fā)展。
不斷創(chuàng)新、推出新產(chǎn)品已成為企業(yè)讓不同的參會(huì)者從不同的角度論會(huì)展數(shù)量上海居首位，商機(jī)、推銷產(chǎn)品、展示形象。另外，我國很多人的 重復(fù)辦展的但沒有一部全國性的、適合我國約束力的法規(guī)出臺(tái)。一些展會(huì)的組織者對(duì)參展導(dǎo)致了一些展會(huì)辦成了廟會(huì)。另外，有些地方在辦來辦，好大喜功、華而不實(shí)，不僅沒有發(fā)揮會(huì)展經(jīng) 會(huì)展經(jīng)濟(jì)也是智力經(jīng)濟(jì)，一次成功 會(huì)展業(yè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，這不利于中國消費(fèi)者 從籌新產(chǎn)品在展會(huì)上亮相， 我國的很多企業(yè)尤其是國有企業(yè)的會(huì)展經(jīng)濟(jì)意識(shí)較為落 ”
(二)國內(nèi)會(huì)展未來發(fā)展趨勢
1．會(huì)展發(fā)展趨向定期化、專業(yè)化和品牌化。會(huì)展業(yè)的定期化有利于展商提前選擇展會(huì)、做預(yù)算、選展品，也有利于經(jīng)銷商提前作計(jì)劃，對(duì)于展會(huì)的成功起著重要的作用。中國會(huì)展業(yè)經(jīng)過20世紀(jì)80年代初期的發(fā)展，到了1987年進(jìn)入定期化階段。中國會(huì)展業(yè)經(jīng)過20年的國內(nèi)外競爭，有一批專業(yè)展越滾越大，逐步形成全球知名的展會(huì)。全國大多省份以區(qū)域展為主，品牌展將集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市。只有品牌展才能推動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，展會(huì)的變化是復(fù)雜的，但總體是向大型化、專業(yè)化發(fā)展。
2．各種機(jī)制的會(huì)展企業(yè)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，國企、合資、民營的會(huì)展企業(yè)共存。自20世紀(jì)80年代以來，會(huì)展公司越來越多，現(xiàn)被認(rèn)定有資格辦展的公司是通過各項(xiàng)指標(biāo)調(diào)查后甄選出來的，目前，香港及海外的會(huì)展公司與國內(nèi)有關(guān)單位合作，置。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前，國內(nèi)舉辦的國際專業(yè)展有將近 3．IT將更加深入到會(huì)展的組織、科學(xué)化。觀眾也向更加專業(yè)化的方向發(fā)展，個(gè)展會(huì)的成功與否將起到關(guān)鍵的作用。及科技人員等。另外，會(huì)展服務(wù)及來會(huì)展媒體將更加多樣化。
三、會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新策略
營銷創(chuàng)新就是根據(jù)營銷環(huán)境的改變，資源條件和經(jīng)營特色，尋求營銷要素某一面或某一系列的變革或突破，競爭者從未使用過的或在特定市場中是嶄新的，成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。可以預(yù)測，在在四大方面——理念創(chuàng)新、主體創(chuàng)新、手段創(chuàng)新和內(nèi)容創(chuàng)新。中，理念創(chuàng)新是基礎(chǔ)，手段創(chuàng)新是關(guān)鍵。 1．營銷理念創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新理念的指導(dǎo)，營銷活動(dòng)就可能仍然追求傳統(tǒng)的、不適應(yīng)新的環(huán)境的模式。展覽企業(yè)只有把營銷創(chuàng)新提上日程，才能使企業(yè)在變化中成長。參展商到服務(wù)觀眾。展覽會(huì)存在的意義是為參展商和專業(yè)觀眾創(chuàng)造一個(gè)良好的交流平臺(tái)，此，能否同時(shí)為參展商和買家提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)決定了一個(gè)展覽會(huì)是否可取得成功。來，展覽公司都只把服務(wù)好參展商看作頭等大事，參展商的參展目的就是把自己的產(chǎn)品拿出來給觀眾，專業(yè)觀眾因?qū)Ψ⻊?wù)質(zhì)量不滿意不來參展，就可能會(huì)出現(xiàn)整個(gè)場館只有參展商的現(xiàn)象。國內(nèi)營銷到全球營銷。目前，國內(nèi)的許多展覽會(huì)存在這樣一種情況：海外參展商不少，不乏國際巨頭參展，但絕大部分的觀眾仍來自本地和國內(nèi)。往把招徠國內(nèi)觀者作為目標(biāo)且已經(jīng)形成了固定的思維模式，空間。因此，國內(nèi)展覽企業(yè)必須樹立全球營銷的理念，業(yè)觀眾更多的地方舉辦，以開拓新的市場。走。(3)從大眾營銷到品牌營銷。長期以來，國內(nèi)大多數(shù)展覽公司追求的是單純的忽視了品牌所蘊(yùn)涵的巨大宣傳效應(yīng)。營銷對(duì)象，不管專業(yè)買家有多少、因此，在營銷過程中，展覽公司必須注重展覽會(huì)品牌所代表的主題和特色，以品牌為指向，招徠特定的參展商和專業(yè)買家。觀眾，而不是簡單的招來更多的人。 2．營銷主體創(chuàng)新。隨著中國展覽市場的逐步放開，國內(nèi)展覽企業(yè)將面臨巨大的威脅。
擴(kuò)展、管理及服務(wù)領(lǐng)域，組織觀眾工作變得更加重要，大多數(shù)專業(yè)展會(huì)觀眾為專業(yè)界的決策人士、媒體宣傳作用對(duì)會(huì)展的成敗也將起到至關(guān)重要的作用，或者根據(jù)預(yù)見的將會(huì)發(fā)生的變化，能否最終實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)是衡量會(huì)展?fàn)I銷創(chuàng)新21世紀(jì)初期的很長一段時(shí)間內(nèi)，展覽營銷創(chuàng)新將主要表現(xiàn)
但要做到這一點(diǎn)，這種理念在營銷活動(dòng)中的表現(xiàn)就是廣告宣傳沒有明確的質(zhì)量如何，來的人越多就越好，換句話說，展覽公司的營銷目標(biāo)是招徠更多的參展商和專業(yè)
在國內(nèi)會(huì)展業(yè)占有重要位40％有香港或海外公司參與。促使企業(yè)管理進(jìn)一步規(guī)范化、高質(zhì)量的觀眾對(duì)一結(jié)合企業(yè)自身的且這些變革和突破是這四個(gè)方面是相輔相成的，其國內(nèi)展覽公司在營銷過程中，從而忽略了國際專業(yè)買家的巨大國內(nèi)展覽公司還有很長的路要展覽會(huì)現(xiàn)場越熱鬧就越好。 貿(mào)易人員未(1)從服務(wù)因但如果(2)從甚至往人氣，而 然而長期以而對(duì)那些專業(yè)觀眾就不太重視。但事實(shí)上，并在展覽會(huì)上找到合適的買家，把自己成熟的展會(huì)品牌拿到世界上專
從營銷主體的角度來看，創(chuàng)新主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。(1)隨著世界展覽業(yè)競爭的日益加劇，各個(gè)國家和地區(qū)特別是展覽業(yè)落后的國家和地區(qū)將出現(xiàn)更多專門的展覽營銷組織或推廣機(jī)構(gòu)，這些機(jī)構(gòu)可采取緊密型的董事形式或采取松散型的聯(lián)合形式。(2)大力宣傳自身的辦展環(huán)境，從而吸引更多的國際會(huì)議或展覽會(huì)，城市甚至全國性的展覽整體營銷活動(dòng)將大量涌現(xiàn)。(3)在營銷觀念上，人們對(duì)展覽營銷主體的認(rèn)識(shí)將更加深入，即除了傳統(tǒng)意義的會(huì)議或展覽會(huì)外，還包括展覽城市、展覽企業(yè)整體和專業(yè)媒體等。
3．營銷手段創(chuàng)新。在各種營銷要素中，最富活力的莫過于營銷手段了，它不僅具有很強(qiáng)的靈活性，而且對(duì)具體營銷活動(dòng)的成敗起著決定性的作用。只有不斷創(chuàng)新，采取一些新穎的營銷方法，才能吸引那些早已對(duì)常見的營銷手段司空見慣的受眾。為此，展覽營銷主體可以從兩個(gè)方面去努力。地營銷、整合營銷、導(dǎo)地位，互聯(lián)網(wǎng)將被各種展覽營銷主體廣泛應(yīng)用。如，展覽公司招徠觀眾的常用辦法是發(fā)邀請(qǐng)函給相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的人士，通觀眾。但是要有所創(chuàng)新，展覽公司不妨和旅行社、體育場等合作，以商務(wù)旅游作為賣點(diǎn)，在邀請(qǐng)函中附加特別內(nèi)容，趣。
4．營銷內(nèi)容創(chuàng)新。與靈活多樣的營銷手段相比，營銷內(nèi)容顯得更為實(shí)在。實(shí)施營銷內(nèi)容創(chuàng)新，展覽營銷主體可考慮從以下三個(gè)方面入手。一個(gè)定位明確的主題固然重要，會(huì)的主要競爭力要素之一，展覽會(huì)是否能發(fā)展成為世界知名的品牌展。會(huì)而言的。從總體上看，策劃和宣傳鮮明的主題并提供個(gè)性化的服務(wù)，營銷目的。(3)而要想新辦一個(gè)會(huì)議或展覽會(huì)，推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，永遠(yuǎn)都是受歡迎的。世博會(huì)成功舉辦了
展覽會(huì)的成功與否在很大程度上取決于對(duì)營銷策略運(yùn)用的好壞。地銷售出去，必須運(yùn)用合適的、是特殊的服務(wù)產(chǎn)品。巧。而在會(huì)展?fàn)I銷這項(xiàng)特殊的服務(wù)產(chǎn)品中，營銷策略應(yīng)不斷創(chuàng)新，以適應(yīng)會(huì)展經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
(1)要積極運(yùn)用各種新技術(shù)和新的理論研究成果，如網(wǎng)絡(luò)營銷、目的其中，網(wǎng)絡(luò)營銷將在信息時(shí)代的展覽營銷活動(dòng)中占有主以求抵消遠(yuǎn)途勞頓的負(fù)面效應(yīng)，但其根本仍然是完善并富有它直接影響著參展商和專業(yè)觀眾對(duì)展覽會(huì)的印象，(2)主題創(chuàng)新。這一點(diǎn)是針對(duì)具體的會(huì)議或展覽中國展覽業(yè)剛步入發(fā)展階段，還存在著許多有待改進(jìn)的地方。才能吸引某一類觀眾的眼球，就必須緊跟市場需求。100多年就是一個(gè)很好的例子。有效的營銷方法和策略，(2)要?jiǎng)?chuàng)造性地運(yùn)用常見的營銷手段。例或刊登廣告吸引普從而達(dá)到提高觀眾前來觀展的興 (1)強(qiáng)調(diào)服務(wù)。對(duì)于會(huì)議和展覽會(huì)而言，人性化的配套服務(wù)。服務(wù)是展覽并決定了一個(gè)只有進(jìn)而達(dá)到預(yù)期的因此，展覽企業(yè)必須精心策劃并適時(shí)創(chuàng)新并關(guān)注市場需要的展覽會(huì) 任何一種產(chǎn)品需要有效才能更好地宣傳自身的產(chǎn)品，尤其 一對(duì)一營銷等。產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品是市場營銷的核心要素。展覽公司的產(chǎn)品是會(huì)議或展覽會(huì)，這是營銷成功的基本前提。事實(shí)證明，因?yàn)榉⻊?wù)產(chǎn)品具有許多特性，使得在營銷中需要運(yùn)用相應(yīng)的服務(wù)營銷技
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