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二月份月總結(jié)及經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析報(bào)告
一、二月份客戶拜訪情況
本月按四定拜訪計(jì)劃安排拜訪8天，實(shí)際拜訪了5天，3天由于單位另行安排，未能拜訪，計(jì)劃拜訪177戶次，實(shí)際拜訪了108戶次，69戶次未拜訪成功，拜訪成功率為61%。計(jì)劃開展?fàn)I銷服務(wù)策略（708）項(xiàng)次，實(shí)際開展（432）項(xiàng)次，完成（61）%。
本月主要圍繞一下幾方面開展了工作：
1、重點(diǎn)幫助客戶維護(hù)了卷煙展柜，并指導(dǎo)和引導(dǎo)客戶保持隨售隨補(bǔ)的良好習(xí)慣，另外對(duì)條包展示進(jìn)行了進(jìn)一步的優(yōu)化。
2、重點(diǎn)指導(dǎo)客戶規(guī)范列支訂貨計(jì)劃，將實(shí)際與計(jì)劃之差進(jìn)行計(jì)算，引導(dǎo)客戶按時(shí)填寫訂貨計(jì)劃本，避免出現(xiàn)欠賬現(xiàn)象。
3、向轄區(qū)客戶告知了客戶十知方面的內(nèi)容，引導(dǎo)客戶進(jìn)行計(jì)算并隨時(shí)掌握自己的銷售情況。
4、向客戶宣傳了新品牌卷煙。
二、二月份經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況
1、卷煙銷售情況
二月份，我轄區(qū)共銷售卷煙141.88箱，同比158.4箱減少16.52箱，下降幅度10.4%。其中：一類煙銷量9.18箱,占銷量比重的6.4%； 二類煙銷售12箱, 占總銷量比重的8.5%；三類煙銷售57.08箱,占總銷量比重的40.23%；四類煙銷量63.06箱,占總銷量比重的44.44%；五類煙銷量0.55箱,占總銷量比重的0.38%。本月共銷售地產(chǎn)煙62.52 1
箱，占總量比重為44.06%；省外煙銷售79.35箱，占總量比重為55.92%；其三類以上卷煙共銷售78.26箱，同比62.86箱增加15.4箱。結(jié)構(gòu)為55.15%。同比39.7%增加15.45個(gè)百分點(diǎn)。
2、卷煙單箱銷售額情況
二月份，轄區(qū)單箱銷售額18698元，較去年同期16532元增加2166元，增加幅度13.1%。
3、商定量的完成情況
元月份客戶商定量為：170箱，客戶實(shí)際銷售量為：141.88箱，完成當(dāng)月商定量的： 16.5%。未完成的主要原因是由于元月份商定量比較大，使其社會(huì)庫(kù)存偏大，因此二月份商定量下浮11%。
4、訂單滿足率的完成情況
元月份訂單滿足率為85.3%，需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率：78.9%。 5、銷售前10名與后10名客戶分析
銷售前10名與后10名客戶分析
分析排名前十名的客戶銷售較好的原因：經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，地理位
2
置較好，客流量較大，經(jīng)營(yíng)卷煙品種比較齊全，加之經(jīng)營(yíng)卷煙多年，有固定的客源，故銷量較高。
分析排名后十名的客戶都為酒店經(jīng)營(yíng)客戶，經(jīng)營(yíng)品牌單一，定購(gòu)數(shù)量較少，需求量不大，但經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)都比較高。
6、從卷煙價(jià)格走向來(lái)看：盡管本月商定量大、庫(kù)存大，但客戶的價(jià)格都能夠執(zhí)行到位。
三、市場(chǎng)中存在的問(wèn)題以及解決方案：
1、從拜訪中，整體客戶的經(jīng)營(yíng)面貌都比較好，卷煙展柜維護(hù)比較好，但缺乏保持的現(xiàn)象，零盒空缺仍然有部分客戶不能及時(shí)補(bǔ)充，條包還得進(jìn)一步優(yōu)化，零盒存放箱零盒卷煙陳列較亂，不整齊。部分客戶的庫(kù)存未集中上柜。
2、由于本月投放品牌比較多，單一品牌投放數(shù)量比較大，部分客戶的品牌還是未安排要求完成，只是訂購(gòu)了自己好銷售的品牌，對(duì)新品牌價(jià)位少許偏高的、新品牌都沒(méi)有上柜。
3、部分客戶仍然對(duì)“十知”當(dāng)中的利潤(rùn)和結(jié)構(gòu)比較生疏。
4、從訂貨計(jì)劃本來(lái)看，現(xiàn)訂貨計(jì)劃本都能夠使用，存在很少部分客戶不能按時(shí)填寫。
5、新品牌上柜率比較低，如：蘇煙（軟金沙）、好貓（磨砂）、紅塔山（國(guó)際版100）、紅塔山（硬恭賀新禧）等品牌上柜率比較差。
四、二月份工作計(jì)劃：
（一）、今后學(xué)習(xí)的努力方向：
1、踏實(shí)工作，提升各項(xiàng)工作質(zhì)量。在以后的客戶拜訪工作中要深入市場(chǎng)，認(rèn)真調(diào)查研究，切實(shí)掌握市場(chǎng)的真實(shí)情況，在保證營(yíng)銷管
理中心各項(xiàng)營(yíng)銷策略及營(yíng)銷部各項(xiàng)工作安排在全面貫徹落實(shí)的基礎(chǔ)上，盡職盡責(zé)做好客戶服務(wù)、品牌培育和市場(chǎng)維護(hù)工作。
2、加強(qiáng)全面學(xué)習(xí)，提升自身綜合素質(zhì)。一是要加強(qiáng)自身思想學(xué)習(xí)，全面掌握各項(xiàng)方針、政策和文件精神，以飽滿的精神狀態(tài)迎接各項(xiàng)工作；二是注重平時(shí)的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，工作中針對(duì)不同客戶的不同情況，采取靈活多樣的方式提升客戶的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，最終達(dá)到提升客戶經(jīng)營(yíng)能力的目的，把工作提到一個(gè)新的高度。
（二）、客戶拜訪方面：
(1)、重點(diǎn)客戶拜訪計(jì)劃：
1、做好新品牌的宣傳工作。2、從零售戶店容店貌入手，加強(qiáng)指導(dǎo)客戶在卷煙專柜設(shè)置、卷煙出樣陳列、整條、零盒擺放上下功夫，進(jìn)一步提升零售終端形象。3、加強(qiáng)宣傳解釋力度，提高客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)，使零售客戶在及時(shí)了解貨源投放情況下，引導(dǎo)零售客戶規(guī)范合理填寫訂貨計(jì)劃，做好痕跡化管理工作。4、以“四定入訪”工作為契機(jī)，著力提高零售戶品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，幫助零售戶制定科學(xué)合理的上柜品牌組合，提升零售客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。5、增強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)，提升客戶服務(wù)水平，幫客戶算好卷煙經(jīng)營(yíng)帳，使客戶能夠知銷量、知品牌、知結(jié)構(gòu)、知庫(kù)存、知盈利，進(jìn)一步提高卷煙經(jīng)營(yíng)的積極性。6、重點(diǎn)以“135工作法”為主，認(rèn)真學(xué)習(xí)工作法方面的資料，深入領(lǐng)會(huì)實(shí)施。
(2)、對(duì)客戶的幫助計(jì)劃：
1、幫助并指導(dǎo)客戶列支訂貨計(jì)劃，同時(shí)宣傳新品牌，引導(dǎo)客戶訂購(gòu)。2、重點(diǎn)幫助客戶的卷煙柜臺(tái)進(jìn)行整理，對(duì)陳列不規(guī)范的客戶
再次進(jìn)行指導(dǎo)，尤其是零盒卷煙的展示有待進(jìn)一步的提高。3、增強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)，提升客戶服務(wù)水平，幫客戶算好卷煙經(jīng)營(yíng)帳，使客戶能夠知銷量、知品牌、知結(jié)構(gòu)、知庫(kù)存、知盈利，進(jìn)一步提高卷煙經(jīng)營(yíng)的積極性。
(3)、貼身服務(wù)計(jì)劃：
1>、有針對(duì)性的向經(jīng)營(yíng)比較差的客戶傳授卷煙營(yíng)銷技巧及理財(cái)能力；2>、繼續(xù)指導(dǎo)部分客戶合理使用訂貨計(jì)劃；3>、幫助經(jīng)營(yíng)比較差的客戶制定訂貨計(jì)劃，使其能合理提報(bào)卷煙需求，經(jīng)營(yíng)資金能合理流動(dòng)。
（4）計(jì)劃重點(diǎn)解決的問(wèn)題：
本月重點(diǎn)工作：1、做好新品牌的宣傳工作。2、從零售戶店容店貌入手，加強(qiáng)指導(dǎo)客戶在卷煙專柜設(shè)置、卷煙出樣陳列、整條、零盒擺放上下功夫，進(jìn)一步提升零售終端形象。3、加強(qiáng)宣傳解釋力度，提高客戶經(jīng)營(yíng)意識(shí)，使零售客戶在及時(shí)了解貨源投放情況下，引導(dǎo)零售客戶規(guī)范合理填寫訂貨計(jì)劃，做好痕跡化管理工作。4、以“四定入訪”工作為契機(jī)，著力提高零售戶品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)，幫助零售戶制定科學(xué)合理的上柜品牌組合，提升零售客戶經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。5、增強(qiáng)對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)，提升客戶服務(wù)水平，幫客戶算好卷煙經(jīng)營(yíng)帳，使客戶能夠知銷量、知品牌、知結(jié)構(gòu)、知庫(kù)存、知盈利，進(jìn)一步提高卷煙經(jīng)營(yíng)的積極性。6、重點(diǎn)以“135工作法”為主，認(rèn)真學(xué)習(xí)工作法方面的資料，深入領(lǐng)會(huì)實(shí)施。
客戶經(jīng)理：侯亞茹
2011年2月28日
運(yùn)轉(zhuǎn)隊(duì)二月份經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告2017-02-26 19:12 | #2樓
一． 本月浮動(dòng)掛鉤工資基數(shù)為400元， 2017年文盲人員按比例考核，分配見(jiàn)公開明細(xì)。
二． 手指口述自主考核
1. 集控室獲得全區(qū)手指口述考核第三名，人均獎(jiǎng)勵(lì)120元。
2. 泵房、量煤器、副井獲得全區(qū)手指口述考核第四、五、六名，人均獎(jiǎng)勵(lì)100元。
3. 燈房、變電所、皮帶機(jī)巡查工獲得全區(qū)手指口述考核第七、八、九名，人均獎(jiǎng)勵(lì)80元。
4. 主井、挖泱子獲得全區(qū)手指口述考核第十一、十二名，人均獎(jiǎng)勵(lì)40、30元。備注：各類事病假、出勤班數(shù)不夠、違章違紀(jì)人員不享受。
三． 主井 主井二樓 量煤器 地面皮帶機(jī)四個(gè)部位的崗點(diǎn)職工責(zé)任心強(qiáng)，二月份未造成生產(chǎn)影響，保生產(chǎn)人均獎(jiǎng)勵(lì)100元，具體分配見(jiàn)公開明細(xì)。
四． 二月份地面生產(chǎn)系統(tǒng)各機(jī)巷衛(wèi)生保潔到位共獎(jiǎng)勵(lì)1500元，分配見(jiàn)公開明細(xì)。
五． 二月份修舊區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)1073元，分配見(jiàn)公開明細(xì)。
六． 單項(xiàng)工程：
1. 量煤器、鍋底泵房、二水平水倉(cāng)口創(chuàng)建區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)2100元，分配見(jiàn)公開明細(xì)。
2017年4月2日。
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