采購與供應商溝通技巧

供應商如何與采購部門人員進行很好的溝通?供應商與采購的溝通技巧有哪些?兩者之間的良好溝通決定了雙方的利益形成，供應商與采購的溝通技巧將為這個環(huán)環(huán)相扣的良性溝通提供有效的保障。

有人說：“顧客能買到什么樣的商品完全取決于采購選擇什么樣的商品�！辈少従褪橇闶凵淘O置的一個門檻,他決定著商品是否能進場銷售，在進場后的銷售過程中能否給予廠家和商品支持，給予怎樣的支持。對做大賣場的供應商人員而言，取得采購的好感、信賴和支持是非常重要的。只有通過與采購建立良好的關系，才能將商品帶到消費者的面前，消費者也才能自由地選擇到更滿意的商品。因此很多供應商將如何與采購人員進行溝通作為業(yè)務員培訓的重頭戲。從供應商的角度，與采購的溝通技巧可以從以下方面做起：

采購的權力有多大 ?

要走近采購，僅僅知道他們是賣場的“vip”人物是不夠的，供應商的業(yè)務人員還必須了解采購在賣場的哪些具體經(jīng)營環(huán)節(jié)發(fā)威。

1、影響商品在賣場的進出。

采購的重要權力之一在于他部分決定商品能否在賣場銷售。采購幾乎每天都要就各種商品的進場、維護與供應商談判。如果一個新供應商的業(yè)務人員不能與采購良好溝通，采購就無法從他那里了解到關于這家供應商及其商品的正確信息，也就無法做出正確的判斷，這就意味著這家供應商的商品很難正常進場銷售。那些已經(jīng)進場的商品，也可能因為供應商業(yè)務人員與采購溝通的不到位，而得不到賣場好的管理和支持，甚至被對供應商極度反感的采購給下架。

2、決定供應商投入賣場的費用額。

賣場給采購定下的場地費、促銷費等費用指標是有彈性的。在一定的原則范圍內(nèi)，采購可以直接決定廠家在賣場投入費用(包括進場費用、促銷費用、年節(jié)管理費等)的多少。因此，除了遵守一定的談判規(guī)則，供應商更愿意與采購拉近關系，以博取采購人員的同情或好感，從而使采購人員站在供應商的立場上思考問題，并積極地為廠家進廠及維護費用。

3、控制賣場的陳列。

商品的陳列會直接影響到實際的銷量。盡管賣場的陳列一般按既有規(guī)則執(zhí)行，但還是受到很多人為因素的影響。可以說，在許多大賣場里，采購控制甚至決定著賣場的陳列，如正常排面的陳列和促銷區(qū)的陳列——尤其是促銷區(qū)的陳列，因為大部分賣場的促銷陳列并沒有特別嚴格的明文規(guī)定，很多時候是由采購來決定的，也就是說采購的意志決定促銷的陳列從而決定銷量。

4、掌握對供應商付款的權力。

貨款是關系到供應商生死存亡的重要因素，大部分供應商考核業(yè)務人員能力的重要依據(jù)之一就是回款的多少。商品進貨以后，根據(jù)合同約定，貨款到期時由采購做付款工作。通常，采購不會無緣無故拖付或止付供應商賬款，但是，如遇特殊情況(如供應商在此期間與采購發(fā)生利益沖突，并且雙方將矛盾激化到不可收拾的局面)，采購很可能會凍結供應商貨款。而如果供應商與采購正處于良性溝通階段，即使此時客觀原因?qū)е沦u場無法正常結款，采購也會積極尋找解決辦法，及時將貨款結出。

是什么阻礙溝通 ?

采購的重權在握，決定了供應商與采購建立親密關系，不僅有利于雙方在賣場的原則內(nèi)迅速達成協(xié)議、愉快合作，而且還有利于供應商打漂亮的“擦邊球”——許多賣場的政策都有采購可以幫助供應商通融的地方。諸多好處，使得供應商們一致認為業(yè)務人員與采購的良性溝通至關重要。雖然如此，由于溝通雙方各為其主產(chǎn)生的利益沖突，或由于采購人員與業(yè)務人員自身的問題，分歧在所難免，爭吵也時有發(fā)生，問題也就隨之產(chǎn)生，造成不良的溝通。主要問題有以下幾種：

1、費用問題：談判就是為了達到特定目標，利用各種手段與對手展開的判斷。雙方要價僵持不下，互相不肯讓步，無法在費用問題上達成共識。

2、陳列問題：很多情況下，賣場必須按照自己的陳列原則陳列商品，與供應商的要求有較大出入。

3、信息傳達問題：供應商與賣場之間信息的不透明、不對稱，造成很多活動無法很好地執(zhí)行。

4、價格問題：采購最關注的是各賣場同一商品的價格，價格的波動經(jīng)常導致雙方爭論不休。

5、時間問題：在貨款、商品陳列期、促銷期等問題上，雙方對時間長度的期望是不一樣的。比如，在付款問題上，供應商期望賣場結款周期越短越好，而賣場卻期望結款周期拉長再拉長。同時，對采購來說，時間就是金錢，他們通常工作繁忙，導致的賣場庫存問題、商品問題、賬款問題沒有及時很好地解決等，而供應商只能在一旁干著急。

6、支持與配合問題：采購要承擔各類經(jīng)營指標，在激烈的競爭環(huán)境下，他們的壓力是很大的，需要供應商的支持與配合。如果供應商做不到，采購就會采取一些極端措施，如賬款凍結、商品下架等，迫使供應商讓步。

7、雙方的綜合素質(zhì)、個人心態(tài)、喜好等。

采購需要什么?

技巧是“修煉”出來的

辦法總比困難多。作為供應商的業(yè)務人員，盡管在與采購的溝通中存在以上諸多溝通障礙，我們還是可以通過自身努力找到消除這些障礙的有章可循的溝通技巧。一般來說要與采購良性溝通，業(yè)務員可以從以下幾方面進行“修煉”：

1、提高自己的基本素質(zhì)。

一些大的供應商對業(yè)務人員的素質(zhì)要求很高，而且在招聘業(yè)務人員的時候都把溝通能力作為要件之一。因此一些在面試時“過五關斬六將”才得以上崗的業(yè)務員，總覺得自己基本素質(zhì)很高、溝通能力很強，不需要再提高。其實不然，因為你所需要的素質(zhì)不是由你自己而是由你的溝通對手——采購決定的。采購每天與不同的供應商打交道，眼界和經(jīng)驗都非一般的業(yè)務員可比。業(yè)務員只有不斷提高自身素質(zhì)，才不致在采購的伶牙俐齒面前丟盡自己和公司的顏面。

2、培養(yǎng)良好的職業(yè)習慣和禮儀。

要注重儀容儀表的整潔，這是對公司形象的展示也是對采購的尊重。要制訂規(guī)律性的客戶拜訪計劃，提前預約，并遵守時間，讓采購做好充分的準備工作，增強溝通的效果，切忌貿(mào)然造訪，在匆忙之間采購只會采取應付的態(tài)度。

3、保持冷靜，明辨是非。

在充分了解賣場需求的基礎上，判斷采購所提要求的合理與否，如果不合理且違背公司政策，應表明自己的立場，堅持原則;將人與事分開，避免與采購發(fā)生不必要的沖突，千萬不要立馬翻臉，將事情搞僵，在最惡劣的時候也要記得給采購留面子，這也是為自己留退路。

4、適當?shù)乩斫�，換位思考。

設身處地為采購考慮，在公司能夠承受的條件范圍之內(nèi)盡力給予采購他所需要的東西。其實，好的業(yè)務員應該懂得怎樣在為賣場提供支持的同時爭取更多的資源。只有你給予的是采購需要的，才是有效的付出，如果你立足于為采購解決困難，就更容易博得采購的信賴和好感，當然就會得到更多。

5、成為行業(yè)內(nèi)的專家，指導采購的工作。

業(yè)務人員有三個層次：第一個層次是與采購人員保持利益關系，通過利益關系達成一致的目標;第二個層次就是與采購成為朋友，借由感情紐帶解決問題;第三個層次就是成為這個行業(yè)的專家，幫助采購提升個人，在深層次上取得采購認同和信任。一般來說，采購要負責的商品和供應商眾多，他不可能在所有的領域都很專業(yè)，他也需要學習和提升，如果業(yè)務員能在自己的產(chǎn)品領域做個專家，能讓采購折服，通常會取得意想不到的效果，因為，在專家面前，學習的人總會懷著謙卑的心理，這樣以來雙方的任何溝通交往都不會存在太大的障礙，即使偶爾有分歧，也只是美麗的小插曲，很快便雨過天晴。

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