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房產(chǎn)經(jīng)紀人溝通技巧
1. 對不起，我不需要中介
這是經(jīng)紀人經(jīng)常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務(wù)費。針對此類客戶的心理，經(jīng)紀人要對癥下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處，關(guān)于這一點對于中低端的客戶尤其重要，而高端客戶一般比較容易說服，其原因是他們在經(jīng)濟上有承受能力，對花錢買服務(wù)的認知度高，時間成本對他們很重要。
比如：可以說，這樣可以節(jié)省業(yè)主和買家的時間；可以避免買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論；我們接觸面廣，信息很多很集中，也有很多有需求的客戶，通過我們您可更快更省心地找到自己中意的房子。
2. 你什么時候才能帶客戶來？或者，至于我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧�；蛘撸�(jīng)紀人給業(yè)主打電話，業(yè)主拒絕看房
這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務(wù)但又不情愿支付服務(wù)費。對于這類客戶，經(jīng)紀人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你�！澳诚壬罱ぷ髅�？……我昨天有一個客戶想在您住的附近買（或租賃）一套房子，因為我不了解您的房子的具體情況（或者聯(lián)系不上您），所以無法為您推薦，結(jié)果客戶看中了另外一套房子�！麓挝乙欢▋�(yōu)先推薦您的房子�！备籼煸俅螂娫捖�(lián)系，“某先生，我打算為您的房子安排一個市場計劃，您今天晚上有空嗎？當然，看房之后，應(yīng)簽定委托書。
3. 你們是哪家房地產(chǎn)公司的？怎么沒聽說過？
這種質(zhì)疑對經(jīng)紀人非常有利，是一個很好的自我推銷的機會，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍然要與客戶保持聯(lián)系，因為此類客戶可能比較重視公司和經(jīng)紀人的資質(zhì)，一旦被其認可就可以很快成交。
4. 談好價錢又臨時反悔
對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可，是每一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形，屬于人之常情，只是因人而異。所以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為（因為通常他們不需要支付定金或者違約金）。反躬自問，是我們經(jīng)紀人的說服工作不到位，對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好�！澳呀�(jīng)交了定金，白白的損失掉太可惜了�！薄澳葎e急，我再帶您看看其他的房子，經(jīng)過比較您會發(fā)現(xiàn)在這個區(qū)域里這套房子的確物有所值�！�
5. 業(yè)主不配合工作如看房不守時、不愿意給鑰匙
這種業(yè)主仍然沒有與經(jīng)紀人建立起互相信任和尊重的關(guān)系，建議經(jīng)紀人先與業(yè)主進行多次交流和溝通，爭取達成朋友式的關(guān)系，這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時，適當調(diào)整帶客戶看房子的時間，使業(yè)主和客戶都不用等待太久。
6. 租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎么辦？
老練的經(jīng)紀人會事先與租客說明操作程序，并在看房子前提醒租客應(yīng)該帶夠租金或者押金，以免價錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時間損失。萬一出現(xiàn)上述“沒帶租金，押金不夠”的情況，經(jīng)紀人要靈活處理，不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時間。
7.爭取鑰匙為什么會那么重要呢？
因為每一個客戶進入公司問房子的時候，憑你用口介紹是不夠的，他需要馬上參觀現(xiàn)場，這個時候你才去約業(yè)主看房，客人會感覺太麻煩，他亦沒有耐性等你，客人可能回覺得你公司樓盤太少而往其他公司找，而其他公司能及時提供房子給他看，你再爭取這客湖機會就大大減低。更重要的事，你可以為自己爭取更多時間去做更多的生意。
8. 對于空房子如何拿鑰匙？
【經(jīng)紀】：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己��？
【客戶】：空著，好久沒住了，怎么啦？
【經(jīng)紀】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。
【客戶】：那不行，鑰匙怎么能隨便給你們呢？
【經(jīng)紀】：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，設(shè)備都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什么時間，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，后來房東上周鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢？
【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下。
【經(jīng)紀】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據(jù)我們統(tǒng)計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來簽一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這里吧。
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【客戶】：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。
9. 客戶不簽看房委托書怎么辦？
【經(jīng)紀】：×先生，這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。
【客戶】：哎呀，這個不用簽了，很麻煩。
【經(jīng)紀】：×先生，是這樣的，這個委托書是必須要簽的，它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程，經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下。
【客戶】：其它中介都沒簽，這個簽來干嘛，要么這會帶我去看房，要簽的話那就不看了。
【經(jīng)紀】：×先生，聽我解釋，其實簽這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收費標準，而且您最擔(dān)心的就是我們賺您差價。這個您放心，里面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照里面的標準收費。
當然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務(wù)及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這么有素質(zhì)，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要簽的，那麻煩您在這邊幫我簽個字。
10. 買賣雙方互留名片，應(yīng)怎么辦？
【客戶】：×先生(房東)，這是我的名片。
【經(jīng)紀】：（必須馬上以客戶手中搶過名片）并道：對不起，×先生，我們公司規(guī)定不允許這么做，假如您們確實有什么事情，到時我們可以幫您們聯(lián)系。
【客戶】：這沒什么大不了的，只是留一下名片。
【經(jīng)紀】：×先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規(guī)，假如我讓你們這么做，回去我肯定是要挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也希望理解我的苦衷。
11. 帶客戶看房子時，買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好阻止，怎么辦？
在西方，賣方和買方是忌諱見面的，一是保護各自的隱私，因為一套房子可能會有很多潛在的買家，但最終能夠成交的只有一個，如果每天有幾個、幾十個買方給賣方打電話會直接干擾賣方的私生活；二是既然賣方花了錢委托給了中介，就不想再在銷售房產(chǎn)上勞神；三是買方也與中介有合約，所以認識賣方與否并不重要。所以，經(jīng)紀人在理念上想通，不必害羞或者覺得尷尬，盡量要求客戶回避。在與客戶見面之前，就要告訴客戶不要遞名片，如果客戶仍然向業(yè)主遞名片，或者業(yè)主主動向客戶遞名片，經(jīng)紀人眼疾手快、面帶微笑地接過來放在自己的口袋里就可以了。
12. 當客戶和房東直接談價格，那經(jīng)紀人該怎么辦？
【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢？（直接問價格）
【房東】：(遲疑了一下)
【經(jīng)紀】：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬(經(jīng)紀人速度要快，不能讓房東先說出口)
【房東】：是��！
【經(jīng)紀】：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談?wù)劇?/p>
【經(jīng)紀】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應(yīng)該也要再看一遍吧！我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少？我們還是先走吧。
【經(jīng)紀】：太麻煩您了，我們走吧。(走到門口做要開門的樣子)
對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。
對客戶說：我對這社區(qū)很了解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)
13. 客戶還價太離譜，怎么辦？
【經(jīng)紀】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢？
【客戶】：22萬, 如果22萬我就蠻買。
【經(jīng)紀】：22萬（驚訝狀），陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業(yè)，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這么便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。
【客戶】：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。
【經(jīng)紀】：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的？
【客戶】：他自己買的。
【經(jīng)紀】：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這么好的房子，不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯？
14. 客戶和業(yè)主約好，房東遲到或失約時，我們怎么辦？
【客戶】：怎么搞的，房東還沒到？
【經(jīng)紀】：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什么事情，我給他打個電話問一下。
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【客戶】：可以，你打一下。
【經(jīng)紀】：（撥通房東電話）結(jié)果：
1）短時間內(nèi)會到。2）過1小時會到。3）不會到。
【經(jīng)紀】回答：
1） 李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。
2）李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。
【客戶】：
（1）可以。（我們馬上就約就近的房子）
（2）不可以。（很誠意的道歉，并送她回去，然后給房東打電話，讓他不用過來）
（3）（打假電話）您好，是房東嗎？您到哪里了？我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎么有事不能來呀？那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這么大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等（主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責(zé)任不在我們。）接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。
15. 客戶看完房子后，不表態(tài)，只讓我們幫他談價格
【經(jīng)紀】：李小姐，這房子不錯吧。
【客戶】：房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢？
【經(jīng)紀】：我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經(jīng)很便宜了，上周我這邊剛賣了套（舉個例子，供她參考）估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。
【客戶】：你先幫我問一下房東最低賣多少錢？
【經(jīng)紀】：談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎么去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認為我們沒誠意。
【客戶】：那你幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。
【經(jīng)紀】：那好吧，我盡力幫您談一下，晚上給您電話。（第一次帶看，不要馬上逼客戶出價）
16. 客戶想和房東一起走。我們該怎么辦？
【客戶】：房東，我剛好有車子，送您一段。
【經(jīng)紀】：房東，您等一下，上次看您房子的那個客人，一會兒還會同家人一起再來看一下房子，煩您等一下。
【房東】：這樣，你事先沒約我？
【經(jīng)紀】：不是我親自過來同您說了嗎，順便還有些問題向您請教。（轉(zhuǎn)向客戶：那李小姐，您先走吧。您考慮一下，回頭我給您電話。）
等客戶走后，再同房東解釋一下：不好意思，房東，主要是剛那客戶對房子應(yīng)該蠻有興趣。我怕我們沒有溝通好，如果我們說的不一致，讓客戶誤會，不相信我，我們的目的是促使您們成交，希望幫您賣個好價格。也希望您能理解，配合我。（如條件允許，送房東回去）
找個理由把房東留住。
17. 客戶認為我們中介服務(wù)價格比其他中介高，如何有效消除客戶的這種心理？
如果我們的中介服務(wù)費的確比其它中介公司稍微高一些，可以直接承認，并將我們的優(yōu)勢和服務(wù)品質(zhì)保證告訴客戶，并從客戶的角度說明這些優(yōu)勢和保證能夠給客戶帶來什么利益。同時向客戶說明我們有很多回頭客，因為他們贊賞我們的服務(wù)；我們也有很多客戶原來是一些中小型中介公司的客戶，現(xiàn)在卻是我們的長期客戶。
“我這里有我經(jīng)手的一些老客戶的電話，您可以通過他們了解我們公司的服務(wù)質(zhì)量和我個人的服務(wù)水準”。
注意，千萬不要在客戶面前直接詆毀其它中介公司，因為直接地以語言、文字打壓同行乃是市場營銷中的大忌。
18. 客戶對我們的中介費討價還價，我們該如何調(diào)節(jié)？或者，中介費太高，能不能商量？
兩種辦法。一是在看房子之前先談妥中介服務(wù)費，二是在看完房子客戶準備下單時再談。
兩種辦法各有利弊，主要取決于經(jīng)紀人個人的談判技巧和處事風(fēng)格。第一種方法有可能會降低客戶看房、成交的興趣，造成“剛下鍋的鴨子飛走”的結(jié)局；第二種方法比較而言對雙方都比較有利，但對于生意場上的老手客戶，會以生意即將成交的前景誘-惑經(jīng)紀人做出比較大的讓步，故經(jīng)紀人的心理素質(zhì)和讓價技巧相當重要。即使經(jīng)紀人心里早就準備給客戶一些優(yōu)惠，也要一點一點地放，半步半步地退。
記住：你在價格優(yōu)惠上給予客戶越快越多，客戶的胃口就會越大，要求也會越多。所以，在價格談判方面，掌握節(jié)奏和讓價的分寸至關(guān)重要。
19. 房東要求把服務(wù)費打到差價里，怎么辦？
中介服務(wù)費由哪一方出，應(yīng)該在接受委托時有所約定。事先沒有約定，就應(yīng)該遵守當?shù)厥袌錾系牟僮髁?xí)慣。
20. 如何保證收取雙方的傭金？
目前傭金的收取多數(shù)是單向的，但在某些個案中，是雙向收取傭金的。關(guān)鍵一點是應(yīng)該在做單時簽定合同或協(xié)議書，其中有明確的收取雙方傭金的條款和收取的比例，以及因一方的過錯而導(dǎo)致交易失敗后過錯方應(yīng)履行的罰則義務(wù)（賠償約定）。
21. 為什么你的傭金那么高？會不會吃差價？
傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標準收取的（說明：有些城市當?shù)卣谶@方面有規(guī)定，如果沒有一般遵循的是當?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定），我們絕對不會吃差價。
22. 我不會給你們傭金的！
因該問題的前提不夠明確，所以很難給出確切的回答。但有兩點很明確，一是經(jīng)紀人的勞動應(yīng)該獲得肯定，客戶應(yīng)該支付傭金卻拒絕，經(jīng)紀人和單店可以采取多種方式督促對方包括法律手段；二是經(jīng)紀人要反躬自問，是我們的服務(wù)不到位嗎？還是與客戶溝通中出現(xiàn)了什么障礙？或者是經(jīng)紀人事先沒有把握住合適的時機向客戶明示哪一方應(yīng)支付傭金和具體數(shù)額及比例�？傊�(jīng)紀人和客戶的地位是平等的，客戶是我們的服務(wù)對象或者說上帝，但絕對不是宗教意義上的上帝。
23. 你們的收費為什么比其它公司高？而其它的公司還有優(yōu)惠（打折）�；蛘�，中介費可不可以商量？
傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費標準收取的，其它的公司可能是拿出少量的幾套房子來，用打折來吸引客戶，而我們都是按照當?shù)卣男袠I(yè)規(guī)定和公司的統(tǒng)一規(guī)定操作的，對于老客戶我們在一些衍生服務(wù)產(chǎn)品方面有優(yōu)惠。
24. 你們收了中介費為什么還要收代辦費？別的公司都不用收
各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介費中包含了代辦費但變相地提高了中介費，我們的項目單列，讓客戶花錢花得明白。
25.你是才入行的吧？我怎么能把房子委托給你？
您的眼力真好。的確，我入行只有3個月。您也看出來了，我是比較好學(xué)和勤快的人，上個月我成交了2單。目前我手里還沒有新客戶，其他資深經(jīng)紀人手里都有7-8個客戶，很少有精力來打理新客戶。而我會投入100%的精力服務(wù)于您一個人。
26.客戶不愿意簽定獨家委托合同；或者我為什么要和你做獨家委托？或者我為什么要把房子委托給你？
我完全理解您的想法，很多客戶也認為多家委托對自己有利，其實并不盡然。與多家委托相比，獨家委托可以保證我們的客戶的利益的最大化。因為聽起來多家委托似乎很多公司都在幫助您的忙，事實上每個經(jīng)紀人都會想，“反正我不做其他公司的經(jīng)紀人也會做”，或者“即使我做了也可能是瞎子點燈白費蠟”，結(jié)果是每個經(jīng)紀人都不會100%的投入，最終受損害的還是我們的客戶。所以，我們公司的客戶絕大多數(shù)都是簽定獨家委托，這個文件夾里有我過去的客戶的委托書復(fù)印件和感謝信，現(xiàn)在他們都是我的朋友。
我想，經(jīng)過幾次接觸之后，您會更加了解我和我們公司，我們也會成為朋友的。
27.傭金我會付給你的，委托書就不用簽了
我非常相信您的為人，不過目前公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀人的難處。
28.房子還沒有看到，為什么要先簽委托看房協(xié)議？
通過跟您的接觸，我發(fā)現(xiàn)您是非常通情達理的人。因為公司有這樣的規(guī)定，所以我也不好違反，謝謝您能體諒我們做經(jīng)紀人的難處。
29.我為什么要跟你們簽委托？獨家委托有什么好處呢？
通過跟您的電話接觸和談話，我發(fā)現(xiàn)您非常了解地產(chǎn)經(jīng)紀這個行業(yè)，一般地產(chǎn)經(jīng)紀公司都會與客戶簽定委托書來確定雙方的關(guān)系，同時，更主要是為了讓您了解經(jīng)紀人有義務(wù)為您在哪些方面提供專業(yè)的服務(wù)，以便更好地保障客戶的權(quán)益。至于獨家委托的好處，主要是可以實現(xiàn)客戶利益的最大化…….。（請參考問題27）
30.“委托書不用簽，你帶有誠意的客戶過來再說吧�！被蛘�，“你有客戶就帶過來，不用簽什么委托啦。”
簽定委托書其實是我們公司用來規(guī)范我們經(jīng)紀人的服務(wù)的，同時最大限度保護我們客戶的利益，其作用有點象您在商店購物，購物后銷售人員應(yīng)該給您發(fā)票一樣，萬一有什么問題您可以憑發(fā)票更換，或者接受免費的售后服務(wù)、維修。（請同時參考前面問題的答案）。
31.“簽什么委托？別家公司都沒有，你們這么復(fù)雜，你們不要自己騙自己，我可以用別人的名字簽”。“那您需要出示身份證，并把身份證的號碼寫上去�！薄伴_玩笑，你有什么權(quán)力看我的身份證？”
（笑笑）您是在跟我開玩笑。象您這樣這么年輕就事業(yè)有成的人
還真不多，……..（迂回談天，沖淡剛才的緊張氣氛）。您看您什么時候有空閑，我們?nèi)タ纯捶孔樱ɑ蛘呶規(guī)Э蛻舻侥希?/p>
您看，我這里有張單頁的書面材料請您過目（不是原來那份委托合同，但作用類似，屬于客戶基本資料登記表或看房表之類，主要記錄客戶姓名、電話等基本資料），主要是為了方便我下次跟您聯(lián)系、安排約會的時間。
根據(jù)以往的經(jīng)驗，此類客戶的性格率直，做事一般比較果斷，成交幾率很大，而且很容易建立朋友式的合作關(guān)系。
同時必須說明的是，經(jīng)紀人與客戶的談話氣氛如此對立、緊張，是經(jīng)紀人談判技巧上的失敗，有一句順口溜基本概括了成功經(jīng)紀人所具備的素質(zhì)，即“微笑打先鋒，贊美價連城；聆聽是基礎(chǔ)，自我推銷能成功！”
32.現(xiàn)在我交定金，能不能少交一點？
定金在有些地方分為大定和小定。少交不是不交，還要有一份書面的簡單協(xié)議，協(xié)議注明“定金的作用是為客戶保留最終決定權(quán)的權(quán)利，保留期限是3（或7或15）天，超過期限視作自動放棄，定金不予退還”，但在實際操作中應(yīng)該保持一定的靈活性。
33.請問，房子的價格能再低點嗎？
根據(jù)客戶的提問，可以判定房價已經(jīng)在客戶的承受能力之內(nèi)了，但為了趁熱打鐵，促成成交，經(jīng)紀人不妨做一點點讓步：“如果您現(xiàn)在就簽字（或者交定金）的話，我可以找我們的總監(jiān)幫您試試，但估計可能性不大”。
34.當經(jīng)紀人與客戶協(xié)商好后，業(yè)主又臨時提價或反復(fù)提價？
經(jīng)紀人應(yīng)該事先與業(yè)主就房屋的租賃或出售價格達成一致，業(yè)主和經(jīng)紀人各自持有一份書面的協(xié)議，并明示此協(xié)議的有效期，這種做法對業(yè)主形成一種約束和提示。如果業(yè)主堅持提價，經(jīng)紀人可將客戶的看法和周邊同類可比性房屋的租賃或出售的價格反饋給業(yè)主，促使業(yè)主降價或維持原來的價格。
35.如何何提高自己把握客戶、磋商成交的能力？
提高個人把握客戶、磋商成交的能力需要從多方面進行著手，包括準備與地產(chǎn)有關(guān)和無關(guān)的背景知識，一定的社會閱歷和處世經(jīng)驗，良好的溝通技巧以及個人的“職業(yè)性格”塑造等等，即俗語中所說的“世事洞明皆學(xué)問，人間無處不文章”。但經(jīng)紀人首先應(yīng)該從房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識入手，提高自己專業(yè)知識方面的修養(yǎng)，做到百問不倒，百問不厭。
其次要有意識地擴大自己的知識面，跟上潮流，同時結(jié)合個人的興趣和愛好；
第三，有意識地總結(jié)與不同類型客戶打交道的經(jīng)驗，并積極地與同仁分享，互相取長補短；
第四，積累與地產(chǎn)相關(guān)的法律知識、保險知識等；
第五，建立龐大的人脈網(wǎng)絡(luò)，特別是物業(yè)管理公司方面（甚至包括大廈和小區(qū)的保安）、法律保險方面的專業(yè)人士、某些服務(wù)行業(yè)如汽車配件行、修理廠、家具廠等等，以備不時之需和增加個人收入；
第六，要了解不同地區(qū)的文化習(xí)俗和習(xí)慣，以便選擇房屋類型時適應(yīng)某些客戶的特殊需求和特別心理。
36.如何避免買賣雙方私下成交？
如果買賣雙方都有私下成交的意愿，作為經(jīng)紀人是很難避免的。比較現(xiàn)實可行的方法有兩個：第一，要求買賣雙方與加盟店/經(jīng)紀人簽署買賣委托合同，并在合同中明示“買賣雙方在未來的6個月內(nèi)與加盟店/經(jīng)紀人介紹的客戶成交的，視為使用了本店/經(jīng)紀人的資源和服務(wù)，故仍然有支付中介費的義務(wù)，本店/經(jīng)紀人保留使用法律手段追討中介費的權(quán)利”。通常情況下，一封由單店委托的律師發(fā)出的正式追討公函會給買賣雙方造成極大的壓力，而經(jīng)紀人在應(yīng)支付中介費的一方收到公函后的第三天使用電話跟進比較合適（為對方留下足夠的時間去咨詢其朋友如何處理），實際工作中大部分客戶會主動支付，有些比較強硬的客戶會在收到法院的開庭公函后主動付清。第二，對于有私下成交傾向的買賣雙方，經(jīng)紀人可以打預(yù)防針，舉例說明曾經(jīng)有這樣的客戶并最終通過法律的途徑解決問題。
37.在帶客戶看房和磋商成交很繁忙時，怎么兼顧房源開發(fā)、派單、小區(qū)推廣等基礎(chǔ)性活動？
經(jīng)紀人的時間都很緊張，但能否成為收入最高的經(jīng)紀人除了自身素質(zhì)、條件、人脈背景以外，很重要的一點就是會不會合理地安排和利用時間。房源開發(fā)的方法很多，大致可分為兩大類：間接房源和直接房源。
間接房源包括：通過派單、廣告等市場推廣活動獲得的房源；直接房源主要是從老客戶和推薦客戶、發(fā)展商、物業(yè)管理公司等直接獲得的房源。資深經(jīng)紀人主要開發(fā)的是直接房源。
在時間安排上，主要是根據(jù)各地區(qū)的氣候和消費習(xí)慣來進行，比如整理自己的資料、文件放在星期一的上午11：00之前，與老客戶聯(lián)系或維持人脈關(guān)系放在星期一的下午2：00-4：00；把派單的時間放在周末的上午10：00之前，如果在鬧市區(qū)派單則安排在中午前后一個小時，周末最主要的工作是帶客戶看房………�？偟脑瓌t是，把每周7天的時間分割成一個個的小整塊，提高效率，統(tǒng)籌安排。但同時，至少要留下半天到一天的時間與家人在一起，因為我們的經(jīng)紀人都應(yīng)該成為時間平衡、事業(yè)與家庭生活兼顧的高手和富有責(zé)任心的職業(yè)人士。
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