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如何與客戶溝通技巧
1、報價時，客戶抱怨價格太高，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復。但是客戶第一印象，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。所以在客戶威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。
2、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業(yè)務，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。
3、報價要有技巧。關于這個問題，已經(jīng)有很多文章，但我不吐不快，因為居然有的旅行社把價格報個天高（比其它旅行社高3~4倍），還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，自己不知道！客戶都不傻，如果相同的路線，報價怎么會高出那么多？
4、接到客戶詢價要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客戶知道你辦事的效率及對客戶的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客戶已經(jīng)飛掉了。
5、生意上的sense必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客戶在考慮是否買單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就ok了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
6、不要輕易對客戶說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客戶的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客戶。
7、參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務都沒有了激-情，對于客戶的詢價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼金睛的業(yè)務則對客戶區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客戶良好的印象。
8、坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發(fā)郵件、收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在旅行社時也有過這樣的迷茫。
9、業(yè)務和老板的關系。千萬不要以為老板把bom單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。
10、這一條要特別送業(yè)務員。因為在我的經(jīng)歷中，業(yè)務服務意識很差。我說的服務不是說客戶來了端茶倒水，而是說在日常與客戶交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務的意識。
11、現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務員在見客戶時一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務只做到了不卑，在客戶面前很酷�？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連公司的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情�？磥恚龅讲槐昂苋菀�，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。
12、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的outlook里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客戶對你保持印象。其實，有價值的客戶是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客戶下單就變成第一要務，而讓客戶保持對你的印象是成功的第一步。
13、客戶也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客戶，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客戶。
14、現(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。
掌握了與客戶溝通的技巧，也就掌握了成交的關鍵2017-03-31 06:08 | #2樓
銷售人員把每一分鐘都花在刀刃上，這不僅是公司一貫強調(diào)的準則，也是切實提高拜訪成功率的關鍵。如何做到這一點？這就需要推銷人員把握住那些能夠為企業(yè)提供更大利潤的關鍵客戶。
——寶潔公司 你首先應該確定哪些潛在客戶是你下一次溝通的目標客戶。只有確定了明確的目標客戶，你才有可能實現(xiàn)既定的銷售目標。如果你在第一次銷售溝通中沒能達成目標，那你就要連續(xù)不斷地對客戶進行跟蹤銷售，直到他們成為你的又一位簽約客戶。
——齊騰先生，日本某保險公司銷售代表 當銷售人員告訴客戶，他（她）此時不購買產(chǎn)品可能會失去某些利益時，對客戶的觸動可能要比告訴他（她）這種產(chǎn)品多么好更大。
“威脅”策略應該與產(chǎn)品益處說明等正面說服方法相互結(jié)合，否則的話，就會引起客戶的不安，從而造成溝通中出現(xiàn)不愉快的局面。 客戶常常表現(xiàn)得比你更有耐性、更堅決，因為他們有多種選擇。你也可以為自己創(chuàng)造多種選擇的機會——如果某種期望已經(jīng)沒有實現(xiàn)的希望，那不妨在另外一種期望上獲得客戶認同。
——某房地產(chǎn)公司培訓手冊 銷售過程中的服務要著眼于良好的客戶感知，所以銷售人員為客戶提供的服務最好從客戶的心理需求出發(fā)。
優(yōu)質(zhì)的服務本身就是對所銷售產(chǎn)品的一種增值，現(xiàn)代消費者已經(jīng)越來越關注產(chǎn)品之外的增值性服務了。 如果客戶還沒有提到價格，那通常代表兩種意義：一種是他們可能根本就沒有購買產(chǎn)品的意向；另外一種就是，你的表現(xiàn)讓他們感到自己不必急著做決定。
——喬 吉拉德，美國汽車推銷大王 與客戶的溝通談判就像在一個圓上尋找目標，當順時針的進攻十分艱難時，逆時針的讓步常常會使你在實現(xiàn)目標的過程中柳暗花明。
不要過早讓步，不要首先在關鍵問題上讓步，不要一次做大幅度讓步，不要沒有任何回報地讓步。 讓步的目的是為了你和客戶之間實現(xiàn)雙贏，這時銷售人員必須考慮己方利益的充分實現(xiàn)，如果無法確保自身利益，那就不要讓步。
即使到了無法讓步的時候，也要繼續(xù)維護溝通的順利進行，要為客戶的回心轉(zhuǎn)意留有足夠空間。 。因此，銷售人員唯一的工作就是與客戶保持最有效的溝通。本文提供了24個與客戶有效溝通的技巧，讓你在實戰(zhàn)中應對自如！
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