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與不同性格客人溝通的技巧
從心理學(xué)角度來看，人的性格一般可分為：多血質(zhì)活潑型；膽汁質(zhì)急躁型；粘液質(zhì)穩(wěn)定型；抑郁憂郁型。
與多血質(zhì)活潑型客人交往的技巧：興趣多變，感情豐富，受情感支配的可能性較大，樂于交朋友，所以應(yīng)選擇輕松、活潑的形式交流，滿足他們愛講話，愛交際的特點，還應(yīng)征求他們的意見和建議，主動向他們介紹酒店推出的最新活動。
與膽汁質(zhì)急躁型客人交往的技巧：膽汁質(zhì)急躁型的人豪爽、思維敏捷，常常爭強好勝溢于言表。與他們交往應(yīng)注意態(tài)度溫和親切，避其鋒芒，以柔克剛，不與客人爭論，更不要激怒他們，服務(wù)要求迅速和到位，不要使用不禮貌的語言，針對其特點，適時當眾贊美，可激勵其熱情和積極性，與其交談要坦蕩，真誠開門見山，中肯直接�！皬潖澙@” “暗示”等手法作用不大，但“激將法”卻往往可以奏效。
與粘液質(zhì)穩(wěn)定型客人交往的技巧：喜歡清凈的環(huán)境，實際，比較容易交往，自制力強，沉穩(wěn)安靜，對服務(wù)不太挑剔，做事說話力求穩(wěn)妥，不輕易更改自己的主張，與他們交往要施之以“情”，態(tài)度要誠懇，作風(fēng)要踏實，少說漂亮話。多做實際事，一旦獲得他們的友誼，他們就會對你真誠專一，情感穩(wěn)定，友誼延續(xù)也較為持久。
與抑郁質(zhì)憂郁型客人交往的技巧：抑郁質(zhì)的客人情感細膩，不大合群。接待時，酒店員工應(yīng)多親近，默默的為他們服務(wù)，而不可過分熱情，可主動談一些愉快的事情，但不可開玩笑，要尊重他人的隱私，遇事需要商量的，必須耐心傾聽客人的意見，要注意態(tài)度始終如一。
恒8酒店在對待不同的客人溝通時都采用因人而異的溝通方式，針對客人不同的性格特征培養(yǎng)恒8員工說話技巧。這樣的方式減小了員工得罪客人事件的發(fā)生率。
不同性格直銷人與客戶的溝通技巧2017-03-31 10:04 | #2樓
內(nèi)向和外向是截然不同的兩種性格，兩種不同性格的直銷人，如果正確發(fā)揮自己的性格特點，都能贏得客戶。
從根本上講，世界上根本不存在所謂“完美性格”。任何一種性格都有自已怕優(yōu)缺點。而由于性格具有一定的先天性，試圖后天對性格進行改造往往并不現(xiàn)實。因此，對于大多數(shù)直銷人來說，應(yīng)該正視自己書生格中的優(yōu)缺點，盡可能回避自己性格中的缺點，并利用自己性格中的優(yōu)勢將業(yè)務(wù)做到最好。
對于大多數(shù)直銷人來說，他們每天大量的時間都要用在與客戶的溝通上。因此，與客戶的溝通技巧對于直銷人來說，也就顯得極為重要了。如何才能與自己的目標客戶進行有效地溝通，也就成了直銷人需要面對的關(guān)等重要的問題。然而，由于不同直銷人性格各異，其在溝通時所采取的方式和方法也各不相同。因此，在尋直銷人實施溝通技巧培訓(xùn)時，大多數(shù)培訓(xùn)師都會面對一個個體的差異性問題。而這，也往往是導(dǎo)致終端銷售技巧培訓(xùn)難度大的一個重要方面。
那么，不同性格的直銷人應(yīng)如何與客戶溝通？
不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有，其實在常人眼中的一些弱勢性格，也是完全可以在工作中轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢的一面的，關(guān)鍵是看你怎樣支面對自己性格中的弱勢。本文所討論的，正是內(nèi)向型和外向型兩種截然相反的性格如何發(fā)揮自身的性格特點支贏得客戶。
內(nèi)向型直銷人的溝通技巧
筆者認識的一個直銷人，是一個十分靦腆秀氣的小伙子。在常人眼里看來，這個小伙子的性格是不適合從事直銷這個行業(yè)的。然而，正是這個看起來并不起眼的小伙子，卻創(chuàng)造了企業(yè)當年個人銷售業(yè)績最佳的好成績，而且還被集團公司評為“最佳金牌業(yè)務(wù)中員”。
當別人問及他成功的秘決時，誰也不會想到正是他與生俱來的這份靦腆，成就了他的業(yè)績。在平時與客戶的溝通過程中，他總是做出一份虛心求教而又小心翼翼的樣子�！按蠼悖次以撌裁磿r候來好呢？”“您看這件事這樣處理行嗎？”在一次次虛心詢問后，他終于贏得了客戶對自己的好感。并以自己的專業(yè)，認真博得了客戶的認可。
通常來說，那些性格內(nèi)向、靦腆的直銷人在與人溝通時，往往不容易讓人產(chǎn)生較強的戒備心理。因此，往往比那些油嘴滑舌的直銷人更容易獲得對方的同情和好感。如果內(nèi)向型性格的直銷人能夠在專業(yè)上多下點功夫，便很容易取得客戶對自己的好感和認可。
1\尊重對方，遇事多征求客戶意見
對于那些性格較內(nèi)向的直銷人來說，適當?shù)卦诳蛻裘媲笆救�，不但會間接抬高對方的地位，體現(xiàn)自己對客戶的尊重，還能夠有效化解客戶對自己的戒備心理，從面建立起雙方的信任關(guān)系。但需要注意的是，尊重對方并不是自己沒有主見。而是在自己主見的基礎(chǔ)上，多采取站在對方立場的形式來進行溝通。從某種意義上講，讓客戶被動地接自己的意見，往往并不如讓對方主動采納自己的意見來得效果好，很多時候，只要你能夠給予對方足夠的拪重，并多站在對方角度來提出并設(shè)計問題，往往會博得對方對自己的好感和認可。
2\以退為進的進攻策略
商場如戰(zhàn)場，有時候強攻遠不如策略地后退更為有效。尤其在對付那些較難啃的“骨頭”時，就需要直銷人能夠通過策略的退讓來緩和彼此間的矛盾，并最終達到進攻的目的。
3、特殊愛好下的溝通技巧
這可以分為兩種情況，第一，從自己的興趣愛好入手，尋找與客戶的共同語言；第二，通過客戶的興趣愛好來壤養(yǎng)雙方的“共同話題”。
有時候，經(jīng)銷商的一些特殊愛好，也可能會成為他們溝通的一種手段和方法，在關(guān)鍵時候能夠起到拉近與客戶距離的效果。
小張是一個名符其實的“網(wǎng)蟲”，一天24小時，除了工作外，剩余的時間全被他用在了網(wǎng)絡(luò)上。說來也巧，小張所接觸到的客戶竟是一些年近不惑的人群，且該人群大多不會上網(wǎng)。面對這樣一種嚴酷的業(yè)務(wù)局面，小張一時間覺得這業(yè)務(wù)工作想要開展起來還真不容易。除了正常的業(yè)務(wù)往來外，這私下里感情的聯(lián)絡(luò)和溝通，總像是隔著什么。巨大的年齡落差，讓小張與客戶間的溝通產(chǎn)生了“代溝”。
然而，沒想到一次和客戶的閑聊時，小張意外地得知，一些中年客戶近階段苦于對電腦的無知，根本無法及時獲取一些市場信息時。小張覺得這是一次難得的拉近與客戶關(guān)系的機會。于是，小張便自告奮勇地充當起電腦掃盲老師的任務(wù)來。并將這些有電腦學(xué)習(xí)需求的客戶組織起來，一邊給他們掃盲，還通過一些簡單的電腦游戲來吸引其對電腦的興趣。
不到一個月后，小張的這幾家客戶不但與小張建立了濃厚的私交，甚至還經(jīng)常約在一起玩玩電腦網(wǎng)絡(luò)游戲，就這樣，小張的直銷業(yè)務(wù)關(guān)系不光得到了企業(yè)和團隊的表揚，還受到客戶的一致認可。小張就這樣輕輕松松地把自己手上的業(yè)務(wù)工作開展得有聲有色。
外向型直銷人的溝通技巧
對于外向型直銷員來說，其性格特點十分符合直銷這一職業(yè)特點。因此，大多數(shù)企業(yè)甚至?xí)褑T工性格是否外向，作為直銷員工作選拔的一個重要指標，目前看來，大多數(shù)企業(yè)的直銷人員都具備外向型的心理特質(zhì)。這些外向型的直銷人員在與客戶溝通過程中的“優(yōu)勢”可以說是一目了然的。然而，外向性格也會存在它的缺點。下面我們就來看看外向型員工在與客戶進行業(yè)佃交往中應(yīng)注意哪些問題和技巧？
1\切忌過分“油滑”
經(jīng)常會聽到一些業(yè)內(nèi)人士對某直銷員的評價之辭----“會來事”。的確，對于直銷員來說，由于業(yè)務(wù)的需要，在一些應(yīng)酬場合，尤其需要做到“察顏觀色”，能夠隨時根據(jù)現(xiàn)場的氣氛來調(diào)節(jié)談話的主題。這一方面既是好事，能夠掌握談話的主支權(quán)。但另一方面，也容易讓客戶對直銷員產(chǎn)生“油滑”感。這種“油滑感”常常會讓客戶對直銷員加強幾分戒備心理，這自然會給雙方的交往造成一定的難度，由于缺失了信任，雙方在交往中往往需要通過虛虛實實的多方打探，才能把握對方的真正意圖。所以說，油滑是一些外向型業(yè)務(wù)員的溝通大忌，應(yīng)注意把握好一度的問題。
2\話不在多而在“精”
許多直銷員都喜歡“夸夸其談”和“吹”牛。尤其對于一些自己并沒有十足把握的事情，過早地向客戶做出許諾。一旦最后自己的許諾落空，便會讓自己陷于兩難的境地�？蛻舨还鈺䦟ψ约旱男抛u產(chǎn)生懷疑，甚至?xí)䦟ψ约旱娜似樊a(chǎn)生負面印象。因此，對于外向型直銷人員來說，在與客戶溝通時，不在于說得多，而在于說得精。不光要知道自己該說什么，還要知道哪些是自己不該說的。
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