代理和經銷的區(qū)別
所謂經銷商的“經銷”是指，拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對于他們只是經過手再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。經銷商的經營范圍和方式如下：
1、獨立的經營機構
2、擁有商品的所有權（買斷制造商的產品/服務）
3、獲得經營利潤
4、多品種經營
5、經營活動過程不受或很少受供貨商限制
6、與供貨商責權對等
所謂代理商，是指受企業(yè)委托負責幫企業(yè)尋找市場甚至幫企業(yè)銷售產品的企業(yè)和私人機構，其明顯特征是不具有產品的所有權，只收取相應的傭金。經銷商則大不相同。代理商的經營范圍和方式如下：
1、不一定是獨立機構
2、不擁有商品的所有權（代理制造商的產品/服務）
3、賺取傭金（提成）
4、經營活動受供貨商指導和限制
5、供貨權力較大 但現(xiàn)實中很多代理商對其所代理的產品也是擁有所有權的，必須先從廠家或上級代理進貨，而后銷售，其與經銷商的區(qū)別體現(xiàn)在其經營活動是否受廠家或上級代理指導和限制，在本經營區(qū)域內有否對所經營的商品的管理區(qū)和獨家經營權,代理商是廠家授權在某地區(qū)的代表，代行廠家的某些職能，并經銷某種產品的商戶，無自主權，受廠家的約束較多
經銷商和代理商的區(qū)別2017-04-24 11:34 | #2樓
一、定義
1、經銷商：
擁有產品實際所有權，通過自己的經營獲得利潤 經銷指拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉手賣出去，對于他們只是經過手，再銷售而已，他們關注的利差，而不是實際的價格。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業(yè)單位。所以"經銷商"，一般是企業(yè)。 經銷商分為普通經銷商和特約經銷商。前者沒有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、產品價格、廣告等方面有特別約定。
2、代理商：
沒有商品所有權，只是促成交易，從中賺取傭金 代理商是指某產品在銷售過程中由生產廠家授權在某一區(qū)域有資格銷售該產品的商家。代理商是和經銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產品，而是廠家給予額度的一種經營行為，貨物的所有權屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產品，而是代企業(yè)轉手賣出去。 代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經營風險。 它分為全球代理、地區(qū)級、國家級、省市縣級、區(qū)域代理、品牌代理、獨家代理等，所有代理商家都有相應的特權，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費用、代理保證金、代理的銷售指標等。 代理商是有管理職能的渠道維護者，除業(yè)務管理外，代同時具備品牌管理、促銷管理、服務對接、財務管理等各項職能。 代理制和經銷制也能互相滲透。目前，廠商對于代理商和經銷商的管理主要側重于價格和貨源的管理，對于人員培訓及廣告等還會提供一些支持。 企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤的情況并不多見，其業(yè)務范圍也很難純粹體現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負責代理房屋銷售的中介公司（行業(yè)），其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金（中介費），不過有時中介公司對于價格適當?shù)姆课菀矔I下來再轉手。
3．批發(fā)商：
批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進貨，然后往外一批批地發(fā)。可見這樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以"批發(fā)商"，一般是用來說沒有服務終端意識的坐商。
4．分銷商：
分銷和批發(fā)是相對的。隨著批發(fā)概念的落伍，出現(xiàn)分銷的概念。即分著來銷�？梢娫阡N售的過程中，已經考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，所以"分銷商"，一般是用來說有服務終端意識的行商。
5．零售商：
零售就是一個一個地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以"零售商"，一般是用來說商店、店鋪的。
6．加盟商：
廠家與代理都可設立加盟商。廠家一般都會在每個城市或者某個區(qū)域設立幾個加盟商；代理商也可以在某個地區(qū)設立幾個加盟商。
7．自營店、授權店、專賣店
兩者相對應，說白了就是店鋪，授權店既可以是經銷商授權店、代理商授權店、授權加盟店，也可以是其他種類的授權店。經銷商授權店是經銷商自己開的、營業(yè)執(zhí)照上負責人寫經銷商的店。
在自營店和加盟店問題上，企業(yè)通常以自營店連鎖打造企業(yè)品牌形象，以加盟店連鎖擴大市場占有率，并加強連鎖網絡的控制力。
專賣店可以是自營專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經銷專賣店等
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二、區(qū)別：
用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑：
也就是說，上面這幾個概念都很接近，有的甚至不好區(qū)分，但我們卻有必要弄清他們的本質，這樣對于銷售人員，商務代表們都很有作用。
三、操作
在現(xiàn)實中，現(xiàn)在所稱的”代理商“在本質上已經不是代理商了，更多具備的是經銷商的性質，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時候又要需要拿錢進貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都不會這么傻，（這里涉及一個“搏奕”以及“社會信任”的問題，暫不表），稱其為有代理權的經銷商更為合適。
這些“代理商”既是一個地區(qū)的區(qū)域代理商，也是該地區(qū)的品牌代理商，同時在該地區(qū)他又是分銷商、經銷商、批發(fā)商、有的還設有門店，于是“自營店”、“授權店”、“專賣店”又出現(xiàn)了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分給部分小區(qū)域給他做，于是又出現(xiàn)了“加盟店”（這個“加盟店”同時也可以是其所在小地區(qū)的下級代理商）。他們既做代理，每月完成廠商的指標，到月底按指標拿返利，特別時期還會有全程價保（很合算的哦），而且又直接與渠道、下級商戶或者消費者發(fā)生買賣關系，賺取差獲得利潤。
市場上很流行的做法是：
1．選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用（當然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實力、財務狀況等等），如：廠家提供30萬元的貨款做為對代理商的支持，也就是“放貨”、“鋪貨”“提供樣品”，雙方簽訂合同，在一定時期內，必須完成多少指標，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦？做不成代理？否，也可以做代理，這就是視你們的關系了，以及你的能力了。上面說的，代理商需要給廠家提供保證金什么的，其實這點代理商也不是傻子，沒人有這么做的，除非你的項目非常好。而很多時候，廠家為了打開自己產品的銷
路，或開發(fā)市場，或滲透市場，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。 還有一點就是：廠家可以隨時回收所有“樣品”，這一點很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦？
視市場情況：1.回收樣品（價值X，X≤30萬）并結算已售商品貨款，支持結束。
2.回收樣品（價值X，X≤30萬）并結算已售商品貨款，提供同等價值
（X）的新樣品，繼續(xù)支持。
2．步入正軌：從第二批貨（第二個月）開始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨（和物流公司合作，方便，安全），這種形式從理論上說已經不是代理商了，而是上面所說的經銷商。
3．費用。新產品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點上，代理商也有很多“貓膩”：部分“代理商”經營多種同類產品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個廣告牌，做做促銷活動而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報給廠家，若上報100元可以拿到50元的話，那我就上報200元，很多代理商都是如此做的。對此，廠家也是無能為力。
4．價格：正常情況下代理商與廠家的市場價是一樣的，但是有的代理商會要求在其代理的范圍內變更價格，所以就會有區(qū)域不同價格�，F(xiàn)實中，各地的價格由代理商自行控制，廠家會給出一個最低價，不得以低于這個價的價格在市場上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價格管理就非常嚴，曾有人為了打擊競爭對手，想辦法以低價格購買產品（在這個價格內，代理商仍有利潤，或者為了提高銷售量，或者為了完成指標以拿取最高的返利，以比進貨價分銷商品的大有人在），然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠家，從而給對手以罰款或取消代理資格。
5．期末：一般在月底計算本月的銷售額，以及完成的指標，得出本月的返利，包括價保，廣告費用等，廠家并不會以現(xiàn)金返還給代理商，而是在下月的第一次進貨中，
做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。 以上說的這些，很多都是針對大中型規(guī)模的企業(yè)，針對控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國企業(yè)啊不在此這類，我還不夠格談論，在管理嚴格的公司，內控相當完善的公司，上面的很多即將成為“漏洞”的現(xiàn)象不會發(fā)生，方式可能比這個要好，但管理再好的公司，其方式的本質也莫過于此，只不過是某些方面更加細分，做的更完善罷了，所謂見其一而知其十，就是這樣子了。
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