經(jīng)銷商和代理的區(qū)別

一、 概念區(qū)別

1、 經(jīng)銷商：經(jīng)銷是指拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，

對于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實際的價格。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業(yè)單位。經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、產(chǎn)品價格、廣告等方面有特別約定。

2、 代理商：代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予額度的一種

經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風險。它分為全球代理、地區(qū)級、國家級、省市縣級、區(qū)域代理、品牌代理、獨家代理等，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費用、代理保證金、代理的銷售指標等。

3、 代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理商是有管理職能的渠道維護者，除業(yè)務(wù)管

理外，同時具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對接、財務(wù)管理等各項職能。代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透。目前，廠商對于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價格和貨源的管理，對于人員培訓及廣告等還會提供一些支持。企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤的情況并不多見，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負責代理房屋銷售的中介公司（行業(yè)），其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金（中介費），不過有時中介公司對于價格適當?shù)姆课菀矔�買下來再轉(zhuǎn)手

二、 其他區(qū)別

比較內(nèi)容 經(jīng)銷商 代理商

法律關(guān)系 買賣 代理

與第三者關(guān)系 自己承擔 委托人承擔

機構(gòu)性質(zhì) 擁有合法經(jīng)營資格企業(yè) 企業(yè)/個人

報酬方式 賺取進銷差價 傭金/捉成

產(chǎn)品價格 加價銷售 規(guī)定價格

經(jīng)營品種 多品種、多品牌 一般不經(jīng)營競爭產(chǎn)品 所有權(quán) 擁有商品所有權(quán) 不擁有商品所有權(quán) 經(jīng)營自主性 自主經(jīng)營（很少受供貨商限制）受供貨商指導(dǎo)和限制 付款方式 貨款兩清、賒銷、代銷等 售后付款

付款性質(zhì) 貸款或保證金 保證金

廣告投入 按比例分擔 有供貨商承擔

品牌責任 對品牌責任小 承擔樹立維護品牌的責任 考核指標 銷售量 市場質(zhì)量和銷售量 權(quán)責 與供貨商權(quán)責對等 供貨商權(quán)力較大 主體 以委托人廠商的名義銷售 自己的名義

風險 有 無

三、現(xiàn)實生活中區(qū)別

1、現(xiàn)實中代理商可以是代理單一品牌或多個品牌。 但經(jīng)銷商、分銷商一定是經(jīng)營多個品牌。

2、現(xiàn)實中的經(jīng)銷商類似于貿(mào)易商,自由貿(mào)易，也可以是個休戶。

3在現(xiàn)實中，現(xiàn)在所稱的”代理商“在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時候又要需要拿錢進貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都不會這么傻，稱其為有代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。、

四、實際操作區(qū)別

1、選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用（當然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實力、財務(wù)狀況等等），如：廠家提供30萬元的貨款做為對代理商的支持，也就是“放貨”、“鋪貨”“提供樣品”，雙方簽訂合同，在一定時期內(nèi)，必須完成多少指標，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦？做不成代理？否，也可以做代理，這就是視你們的關(guān)系了，以及你的能力了。上面說的，代理商需要給廠家提供保證金什么的，其實這點代理商也不是傻子，沒人有這么做的，除非你的項目非常好。而很多時候，廠家為了打開自己產(chǎn)品的銷路，或開發(fā)市場，或滲透市場，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。 還有一點就是：廠家可以隨時回收所有“樣品”，這一點很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦？視市場情況：1.回收樣品（價值X，X≤30萬）并結(jié)算已售商品貨款，支持結(jié)束。2. 回收樣品（價值X，X≤30萬）并結(jié)算已售商品貨款，提供同等價值（X）的新樣品，繼續(xù)支持。

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2．步入正軌：從第二批貨（第二個月）開始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨（和物流公司合作，方便，安全），這種形式從理論上說已經(jīng)不是代理商了，而是上面所說的經(jīng)銷商。

3．費用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點上，代理商也有很多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營多種同類產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產(chǎn)品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個廣告牌，做做促銷活動而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報給廠家，若上報100元可以拿到50元的話，那我就上報200元，很多代理商都是如此做的。對此，廠家也是無能為力。

4．價格：正常情況下代理商與廠家的市場價是一樣的，但是有的代理商會要求在其代理的范圍內(nèi)變更價格，所以就會有區(qū)域不同價格。現(xiàn)實中，各地的價格由代理商自行控制，廠家會給出一個最低價，不得以低于這個價的價格在市場上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價格管理就非常嚴，曾有人為了打擊競爭對手，想辦法以低價格購買產(chǎn)品（在這個價格內(nèi)，代理商仍有利潤，或者為了提高銷售量，或者為了完成指標以拿取最高的返利，以比進貨價分銷商品的大有人在），然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠家，從而給對手以罰款或取消代理資格。 5．期末：一般在月底計算本月的銷售額，以及完成的指標，得出本月的返利，包括價保，廣告費用等，廠家并不會以現(xiàn)金返還給代理商，而是在下月的第一次進貨中，做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。

五、渠道中地位區(qū)別

1、制造商→經(jīng)銷商→消費者

2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者

3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費者

4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費者

六、距離區(qū)別

例如在北京賣白菜， 我給你0.1元一斤，市場零售0.8元一斤。和你簽十萬斤的采購合同并且交給我10萬保證金。除你之外，我不再向北京供貨，但是你必須在3個月內(nèi)向我提夠十萬斤的白菜，否則保證金歸我。我給你提供15天價保。怎么把這十萬斤賣掉，怎么宣傳，怎么做廣告是你的事。賣得好了，下一個新品種也交給你賣。如此，你是代理商了。 我給你0.5元一斤，劃定海淀區(qū)是你的銷售區(qū)域，一個月提夠五千斤給你0.1元返利，降價了我給你價保。我還給你提供宣傳支持。你盡量去賣吧。如此，你是經(jīng)銷商了

經(jīng)銷商和代理商的區(qū)別2017-04-24 10:34 | #2樓

一、定義

1、經(jīng)銷商：

擁有產(chǎn)品實際所有權(quán)，通過自己的經(jīng)營獲得利潤 經(jīng)銷指拿著錢，從企業(yè)進貨，他們買貨不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，對于他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實際的價格。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了錢的。這個商是指商人，也就是一個商業(yè)單位。所以"經(jīng)銷商"，一般是企業(yè)。 經(jīng)銷商分為普通經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商。前者沒有限制，而后者則和代理商或廠家在銷售額、產(chǎn)品價格、廣告等方面有特別約定。

2、代理商：

沒有商品所有權(quán)，只是促成交易，從中賺取傭金 代理商是指某產(chǎn)品在銷售過程中由生產(chǎn)廠家授權(quán)在某一區(qū)域有資格銷售該產(chǎn)品的商家。代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給予額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們同樣不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。 代理商的建立，可以分擔廠商的風險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風險。 它分為全球代理、地區(qū)級、國家級、省市縣級、區(qū)域代理、品牌代理、獨家代理等，所有代理商家都有相應(yīng)的特權(quán)，代理級別低的原則上由高一級的代理商管理。代理的地方越大條件越高，比如代理費用、代理保證金、代理的銷售指標等。 代理商是有管理職能的渠道維護者，除業(yè)務(wù)管理外，代同時具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對接、財務(wù)管理等各項職能。 代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透。目前，廠商對于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價格和貨源的管理，對于人員培訓及廣告等還會提供一些支持。 企業(yè)或行業(yè)純粹依靠代理行為來收取傭金獲得利潤的情況并不多見，其業(yè)務(wù)范圍也很難純粹體現(xiàn)為代理模式，比較典型的有負責代理房屋銷售的中介公司（行業(yè)），其主要盈利模式就是依靠為他人代理銷售房屋來獲取傭金（中介費），不過有時中介公司對于價格適當?shù)姆课菀矔�買下來再轉(zhuǎn)手。

3．批發(fā)商：

批發(fā)商的概念是以前對商人的一種叫法。顧名思義，批發(fā)就是一批批進貨，然后往外一批批地發(fā)�？梢娺@樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。所以"批發(fā)商"，一般是用來說沒有服務(wù)終端意識的坐商。

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4．分銷商：

分銷和批發(fā)是相對的。隨著批發(fā)概念的落伍，出現(xiàn)分銷的概念。即分著來銷�？梢娫阡N售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家的情況，不是盲目銷售，而是有計劃地銷售，所以"分銷商"，一般是用來說有服務(wù)終端意識的行商。

5．零售商：

零售就是一個一個地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以"零售商"，一般是用來說商店、店鋪的。

6．加盟商：

廠家與代理都可設(shè)立加盟商。廠家一般都會在每個城市或者某個區(qū)域設(shè)立幾個加盟商；代理商也可以在某個地區(qū)設(shè)立幾個加盟商。

7．自營店、授權(quán)店、專賣店

兩者相對應(yīng)，說白了就是店鋪，授權(quán)店既可以是經(jīng)銷商授權(quán)店、代理商授權(quán)店、授權(quán)加盟店，也可以是其他種類的授權(quán)店。經(jīng)銷商授權(quán)店是經(jīng)銷商自己開的、營業(yè)執(zhí)照上負責人寫經(jīng)銷商的店。

在自營店和加盟店問題上，企業(yè)通常以自營店連鎖打造企業(yè)品牌形象，以加盟店連鎖擴大市場占有率，并加強連鎖網(wǎng)絡(luò)的控制力。

專賣店可以是自營專賣店、加盟專賣店、代理專賣店、經(jīng)銷專賣店等

二、區(qū)別：

用下面這流程大家就很清楚了，從制造商到零售終端的渠道途徑：

也就是說，上面這幾個概念都很接近，有的甚至不好區(qū)分，但我們卻有必要弄清他們的本質(zhì)，這樣對于銷售人員，商務(wù)代表們都很有作用。

三、操作

在現(xiàn)實中，現(xiàn)在所稱的”代理商“在本質(zhì)上已經(jīng)不是代理商了，更多具備的是經(jīng)銷商的性質(zhì)，還有些屬于二者的混合體，既有代理行為，又有銷售行為，即：既是代理，有時候又要需要拿錢進貨，很少有純粹意義上的代理商，廠家和代理商都不會這么傻，（這里涉及一個“搏奕”以及“社會信任”的問題，暫不表），稱其為有代理權(quán)的經(jīng)銷商更為合適。

這些“代理商”既是一個地區(qū)的區(qū)域代理商，也是該地區(qū)的品牌代理商，同時在該地區(qū)他又是分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、有的還設(shè)有門店，于是“自營店”、“授權(quán)店”、“專賣店”又出現(xiàn)了，這樣也就是“零售商”了，也可以有人加盟，分給部分小區(qū)域給他做，于是又出現(xiàn)了“加盟店”（這個“加盟店”同時也可以是其所在小地區(qū)的下級代理商）。他們既做代理，每月完成廠商的指標，到月底按指標拿返利，特別時期還會有全程價保（很合算的哦），而且又直接與渠道、下級商戶或者消費者發(fā)生買賣關(guān)系，賺取差獲得利潤。

市場上很流行的做法是：

1．選代理商：廠家在初期給予代理商一定額度的貨款信用（當然這里就涉及很多方面的考查了，如：信用、口碑、渠道、資金實力、財務(wù)狀況等等），如：廠家提供30萬元的貨款做為對代理商的支持，也就是“放貨”、“鋪貨”“提供樣品”，雙方簽訂合同，在一定時期內(nèi)，必須完成多少指標，完成了則讓你做代理，完不成，怎么辦？做不成代理？否，也可以做代理，這就是視你們的關(guān)系了，以及你的能力了。上面說的，代理商需要給廠家提供保證金什么的，其實這點代理商也不是傻子，沒人有這么做的，除非你的項目非常好。而很多時候，廠家為了打開自己產(chǎn)品的銷

路，或開發(fā)市場，或滲透市場，往往只需要代理商提供少量的保證金，甚至不要保證金，就給代理商提供“鋪貨”。 還有一點就是：廠家可以隨時回收所有“樣品”，這一點很重要，賣完了，則付款，賣不完，怎么辦？

視市場情況：1.回收樣品（價值X，X≤30萬）并結(jié)算已售商品貨款，支持結(jié)束。

2.回收樣品（價值X，X≤30萬）并結(jié)算已售商品貨款，提供同等價值

（X）的新樣品，繼續(xù)支持。

2．步入正軌：從第二批貨（第二個月）開始，代理商就必須全額支付貨款，不得拖欠，否則不放貨（和物流公司合作，方便，安全），這種形式從理論上說已經(jīng)不是代理商了，而是上面所說的經(jīng)銷商。

3．費用。新產(chǎn)品的上市，需要部分廣告的投入，視情況和區(qū)域而定，廠家一般都有這方面的扶持政策。在這點上，代理商也有很多“貓膩”：部分“代理商”經(jīng)營多種同類產(chǎn)品，他們有自己的渠道、客戶，故而在新產(chǎn)品的銷售上并不需要大額的廣告支出，頂多做幾個廣告牌，做做促銷活動而已，但卻可以拿一些其他方面的支出上報給廠家，若上報100元可以拿到50元的話，那我就上報200元，很多代理商都是如此做的。對此，廠家也是無能為力。

4．價格：正常情況下代理商與廠家的市場價是一樣的，但是有的代理商會要求在其代理的范圍內(nèi)變更價格，所以就會有區(qū)域不同價格�，F(xiàn)實中，各地的價格由代理商自行控制，廠家會給出一個最低價，不得以低于這個價的價格在市場上流通，比如IT行業(yè)里的OPPO，魅族，他們的價格管理就非常嚴，曾有人為了打擊競爭對手，想辦法以低價格購買產(chǎn)品（在這個價格內(nèi)，代理商仍有利潤，或者為了提高銷售量，或者為了完成指標以拿取最高的返利，以比進貨價分銷商品的大有人在），然后將發(fā)票等證據(jù)交給廠家，從而給對手以罰款或取消代理資格。

5．期末：一般在月底計算本月的銷售額，以及完成的指標，得出本月的返利，包括價保，廣告費用等，廠家并不會以現(xiàn)金返還給代理商，而是在下月的第一次進貨中，

做為代理商的貨款，從中抵扣，以些往后推算。 以上說的這些，很多都是針對大中型規(guī)模的企業(yè)，針對控制度略欠佳的公司而言的，什么跨國企業(yè)啊不在此這類，我還不夠格談?wù)�，在管理嚴格的公司，�?nèi)控相當完善的公司，上面的很多即將成為“漏洞”的現(xiàn)象不會發(fā)生，方式可能比這個要好，但管理再好的公司，其方式的本質(zhì)也莫過于此，只不過是某些方面更加細分，做的更完善罷了，所謂見其一而知其十，就是這樣子了。

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