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開盤前營銷工作計(jì)劃
時間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著，在喜悅中收獲著，該為接下來的學(xué)習(xí)制定一個計(jì)劃了。相信大家又在為寫計(jì)劃犯愁了吧？下面是小編精心整理的開盤前營銷工作計(jì)劃，希望對大家有所幫助。
開盤前營銷工作計(jì)劃1
做區(qū)域客戶耕耘，快速去化房源，從而與山語銀城相抗衡。例證：瑜璟灣
背景：
棲霞建設(shè)首次進(jìn)入無錫所開發(fā)的項(xiàng)目。地段在梁溪河畔，無錫熱點(diǎn)的居住板塊，占地268555平米，總建540000平米。
注：
棲霞建設(shè)目前在江蘇省內(nèi)開發(fā)企業(yè)排名列位第一，同時也是上市房產(chǎn)企業(yè)。
策略：
強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力及品牌，高價格進(jìn)入無錫市場，控制放盤量，價格高開高走，并采用買房送車位的形式搭售車位，對有車族形成購買誘惑。
效果：提前預(yù)支了未來價格上升空間，同時賣房送車位使客戶來源變的相對單一。目前二期產(chǎn)品雖采用大幅度明折明扣的方式，但整體房源去化也較為緩慢。
經(jīng)驗(yàn)：在產(chǎn)品優(yōu)勢不突出，缺乏特色的背景下，對自身品牌和市場過于樂觀。以高價格進(jìn)入市場，存在高風(fēng)險(xiǎn)。可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－客戶策略啟示：以務(wù)實(shí)的價格策略，獲得客戶的追捧，廣開客戶渠道，快馬加鞭去化房源，保證資金鏈，在目前的市場環(huán)境中較為可取。例證：山語銀城現(xiàn)場展示能讓潛在客戶提前感知在社區(qū)生活中的場景，對房地產(chǎn)項(xiàng)目前期銷售有著重要的作用。如山語銀城在銷售前期便完成、并有效利用這些展示成為了銷售的主要道具。
足夠以及充分的現(xiàn)場展示設(shè)置，一方面顯示發(fā)展商的實(shí)力，同時也是告知客戶——這是未來生活的.展現(xiàn)，給予客戶信心，從而推動其購買。啟示：開盤前“展示先行、充分到位”可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－現(xiàn)場展示策略例證：山語銀城可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－現(xiàn)場展示策略展示標(biāo)準(zhǔn)：材料展示、樣板房、示范區(qū)會所、準(zhǔn)現(xiàn)樓（建筑、環(huán)境）…例證：山語銀城前提：首先完善現(xiàn)場展示吸引客戶眼球，以優(yōu)越的自然環(huán)境以及高水準(zhǔn)的現(xiàn)場展示將項(xiàng)目形象拉升到高位。
在長時間蓄水后，開盤的價格策略采取平開策略，同時在開盤價格基礎(chǔ)上，推出四重開盤優(yōu)惠方案，營造火爆的銷售場面，開盤認(rèn)購250余套，在逆市中成為了濱湖區(qū)的聚焦點(diǎn),但仍然低于開發(fā)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。
開盤后通過自然資源的挖掘以及其他公建配套的完善，拉升項(xiàng)目檔次，價格卻始終未有上調(diào)。
后期通過客戶網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，客戶口碑的提高，但銷售量卻呈遞減趨勢，整體銷售狀況不容樂觀。
山語銀城開盤優(yōu)惠政策
1、銀城會會員優(yōu)惠1%
2、開盤期優(yōu)惠1%
3、一次性付款優(yōu)惠、純商業(yè)性貸款優(yōu)惠1%
4、預(yù)付壹萬元車位定金購房優(yōu)惠1%
5、銀城地產(chǎn)業(yè)主憑產(chǎn)權(quán)證優(yōu)惠1%可比典型項(xiàng)目營銷經(jīng)驗(yàn)及啟示－價格策略
開盤前營銷工作計(jì)劃2
我憑借著這幾年的工作經(jīng)驗(yàn)以及服務(wù)過公司的實(shí)際市場操作流程進(jìn)行總結(jié)，我個人認(rèn)為半年工作盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾個方面：
1、區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度盤點(diǎn)；
2、上半年市場運(yùn)做措施盤點(diǎn)；
3、上半年市場運(yùn)做問題盤點(diǎn)；
4、區(qū)域經(jīng)銷商盤點(diǎn)；
5、個人成長得失盤點(diǎn)。
一、區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度盤點(diǎn)。
銷售任務(wù)的完成是營銷人的立身之本，如果沒有良好的銷量做支撐，無論營銷人你在市場實(shí)際運(yùn)做中具體做了多少工作，付出了多少汗水，你都依然一無是處，你都不能被稱做一名合格的營銷人。“銷售計(jì)劃的執(zhí)行”是營銷人最主要的管理工作，無論是在年終工作盤點(diǎn)中還是半年工作盤點(diǎn)中，它都必將成為你工作盤點(diǎn)的主項(xiàng)。
區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)度盤點(diǎn)根據(jù)其在實(shí)際工作中的重要性及其作用，其盤點(diǎn)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
1、銷售計(jì)劃的同期完成情況及歷年銷售對比。此項(xiàng)盤點(diǎn)的重要目的在于了解當(dāng)前銷售計(jì)劃執(zhí)行的完成情況以及市場在上半年的實(shí)際運(yùn)做過程中的銷售提升狀況。
2、產(chǎn)品品項(xiàng)銷售貢獻(xiàn)率盤點(diǎn)。這是一項(xiàng)對銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度盤點(diǎn)過程中的品項(xiàng)細(xì)化盤點(diǎn)，進(jìn)行此項(xiàng)工作的目的在于：在對區(qū)域整體銷售完成情況進(jìn)行盤點(diǎn)的同時，對構(gòu)成整體銷售完成的各個產(chǎn)品品項(xiàng)在整體銷售完成中的比例、銷售貢獻(xiàn)率以及歷史同期提升情況進(jìn)行分析；通過這項(xiàng)工作的實(shí)施，使你在掌握當(dāng)前銷售進(jìn)度完成的情況下，掌握整體銷售完成中的單品貢獻(xiàn)率，對上半年的銷售增長點(diǎn)及欠缺點(diǎn)得出正確的銷售認(rèn)識，為下半年的區(qū)域銷售增長提供積極有效的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。
3、區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度與公司整體及相臨區(qū)域銷售計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度的對比。此項(xiàng)工作的目的在與掌握本地區(qū)銷售增長對公司整體銷售增長的貢獻(xiàn)率以及對區(qū)域市場工作的推進(jìn)進(jìn)度進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部之間的橫向?qū)Ρ取?/p>
二、上半年市場運(yùn)做措施盤點(diǎn)：
銷售計(jì)劃的執(zhí)行是通過一項(xiàng)項(xiàng)具體銷售運(yùn)做措施的實(shí)施實(shí)現(xiàn)的，銷售計(jì)劃完成的是否良好與我們具體的市場運(yùn)做措施開展的是否切實(shí)有效是分不開的。所以市場運(yùn)做措施盤點(diǎn)是半年工作盤點(diǎn)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
用營銷4P的理論對我們具體的市場運(yùn)做措施進(jìn)行分析，我們的市場運(yùn)做措施無非包括產(chǎn)品推廣與組合運(yùn)做策略、渠道細(xì)分策略、價格定位的執(zhí)行與維護(hù)策略、產(chǎn)品促銷推廣策略四個方面。我們半年工作盤點(diǎn)中的市場運(yùn)做措施的盤點(diǎn)無非就是對以上產(chǎn)品競爭策略實(shí)施推進(jìn)工作的具體總結(jié)。
因?yàn)楦鱾�市場具有不同的區(qū)域特點(diǎn)與競爭狀況，在銷售的具體市場運(yùn)做推進(jìn)的過程中涉及到的具體運(yùn)做措施也不盡相同，所以在此項(xiàng)工作盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)注意以下幾個事項(xiàng)：
1、具體市場運(yùn)做措施及其實(shí)施效果的真實(shí)性。不要為了盤點(diǎn)而盤點(diǎn)，而要圍繞著下步市場工作的推進(jìn)與改善去盤點(diǎn)。
2、此項(xiàng)盤點(diǎn)不一定面面俱到，但必須具有側(cè)重性，形成經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與不足分析，以實(shí)現(xiàn)對以后市場工作的具體指導(dǎo)作用。
3、在對歷史市場運(yùn)做措施盤點(diǎn)的過程中，實(shí)現(xiàn)對可行性市場運(yùn)做措施的有效挖掘，以便推動下步市場工作的具體開展。
三、上半年市場運(yùn)做問題盤點(diǎn)：
銷售總是在對一個個市場問題解決的'過程中實(shí)現(xiàn)的。沒有不存在市場問題的市場，也沒有不解決市場問題而實(shí)現(xiàn)銷售增長的措施；所以實(shí)現(xiàn)銷售增長的前提是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。半年工作盤點(diǎn)既是一個階段性的工作總結(jié)又是開始下一個階段性工作的前期謀劃；于是，對市場運(yùn)做問題的盤點(diǎn)就成了半年工作盤點(diǎn)中不可缺少的一個部分。
筆者根據(jù)多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)認(rèn)為，半年市場運(yùn)做問題盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包含以下幾個方面的問題：
1、本品市場操作問題盤點(diǎn)。包括在半年的市場運(yùn)做過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組合與消費(fèi)者消費(fèi)、習(xí)慣的適應(yīng)問題，新產(chǎn)品推廣中的阻力，市場運(yùn)做的漏洞與問題分析等等。
2、市場競爭問題盤點(diǎn)。包括市場的競爭態(tài)勢分析，主要競品的運(yùn)做行為分析，競品與本品市場運(yùn)做措施優(yōu)劣對比分析。
3、整體市場SWOT分析。此項(xiàng)分析在于通過對本品整體市場運(yùn)做的內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢以及外部存在的機(jī)會與威脅進(jìn)行分析，檢討本品牌在當(dāng)前市場運(yùn)做中的問題，同時提出可行性市場運(yùn)做分析。
四、區(qū)域經(jīng)銷商盤點(diǎn)：
當(dāng)前國內(nèi)市場，多數(shù)品牌的市場運(yùn)做是依靠經(jīng)銷商來完成的，經(jīng)銷商的市場操作能力以及市場運(yùn)做意識直接決定了企業(yè)區(qū)域市場運(yùn)做的優(yōu)劣；經(jīng)銷商每前進(jìn)一步要優(yōu)于我們市場人員前進(jìn)數(shù)十步，為推動市場發(fā)展，市場人員必須通過對經(jīng)銷商的前進(jìn)推動來實(shí)現(xiàn)市場自身的銷量提升。于是，實(shí)施半年工作盤點(diǎn)，對經(jīng)銷商的盤點(diǎn)就顯得優(yōu)為重要。
根據(jù)經(jīng)銷商的特點(diǎn)進(jìn)行分析，半年工作盤點(diǎn)中我們對經(jīng)銷商的盤點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾個方面：
1、市場操作及掌控能力盤點(diǎn)。此項(xiàng)盤點(diǎn)主要包括：經(jīng)銷商配送能力、倉促能力、資金周轉(zhuǎn)能力及人員配備等硬件設(shè)施達(dá)標(biāo)盤點(diǎn)，經(jīng)銷商的管理、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、終端客情等軟件達(dá)標(biāo)盤點(diǎn)。
2、市場運(yùn)做意識盤點(diǎn)。此項(xiàng)盤點(diǎn)主要是對經(jīng)銷商的市場運(yùn)做思路、經(jīng)營理念的評估，具體說就是對經(jīng)銷商在日常經(jīng)營管理運(yùn)做中思路能否適應(yīng)當(dāng)前市場競爭形勢、經(jīng)營理念是否與廠家的整體市場運(yùn)做戰(zhàn)略相吻合兩個方面的評估。
3、市場提升方向盤點(diǎn)。此項(xiàng)盤點(diǎn)是以上兩項(xiàng)經(jīng)銷商盤點(diǎn)的落腳點(diǎn)，此項(xiàng)盤點(diǎn)的目的在于對當(dāng)前經(jīng)銷商的整改與提升提出建設(shè)性意見及改進(jìn)措施。
五、營銷人個人成長得失盤點(diǎn)：
半年工作盤點(diǎn)既是在盤點(diǎn)市場也是在盤點(diǎn)營銷人本人。營銷人，市場提升了你個人是否也同時得到了提升？你是否為進(jìn)入新的崗位做好了準(zhǔn)備？在你的職業(yè)生涯規(guī)劃中是否同時得到了成長與提升？這一點(diǎn)營銷人在半年工作盤點(diǎn)中必須有一個正確的認(rèn)識，否則你將永遠(yuǎn)是一名封疆大使，在你現(xiàn)有的崗位上日復(fù)一日的延續(xù)著原有的腳印原地踏步。
營銷人個人成長得失盤點(diǎn)，簡單的說應(yīng)當(dāng)包括以下幾個方面：
1、個人市場運(yùn)做及管理能力的提升盤點(diǎn)。此項(xiàng)工作的目的在于通過對營銷人本人半年的銷售管理工作及市場運(yùn)做管理能力的提升進(jìn)行自我評估，達(dá)到自我提升的目的。
2、個人整體素質(zhì)的提升盤點(diǎn)。此項(xiàng)工作的目的在于通過對營銷人本人半年來工作及生活過程中出現(xiàn)的一系列問題進(jìn)行回顧，對個人的問題處理及解決能力進(jìn)行自我評估，達(dá)到個人整體素質(zhì)自我提升的目的。
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