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談判的十五種技巧
1、前期準(zhǔn)備要充分
當(dāng)你和客戶約見或者想要通過電話、郵件方式進行談判溝通的時候,要做到充分的了解,只有做到知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆。關(guān)于談判目標(biāo)和價格底線等都要有嚴(yán)格的界定和把控,但要呈現(xiàn)出一種靈活度,給人讓對方占盡便宜,自己虧大了的感覺。
2、只與有權(quán)決定的人談判
談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限;蛘咴谀愕臉I(yè)務(wù)進行的過程中,約見的人并不是主管者,如果你跟他們費口舌,那就大費周折,而如果你能夠準(zhǔn)確的確定這個人,并快速的獲取相關(guān)信息,找到正主的話,還是很輕松就能成功的,跟管事的人說話一句勝過別人口口相傳的百十句。這種不浪費就是效率。
3、盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的就是增強自己方面的優(yōu)勢,這種強勢就能占據(jù)談判的優(yōu)秀,在誰的地盤上無疑就是膽量和底氣更足一些,這種心理優(yōu)勢很強勢,而且還可以得到自己的同事和領(lǐng)導(dǎo)的幫助,勝算更強一些。
4、遵守對等原則
不要單獨與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注意“對等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如果對方極想集體談,先拒絕,在研究對策。
5、不要透露興趣點
即便你很喜歡他們的產(chǎn)品或者服務(wù),也切記在交易開始之前,一定要讓對方看不透你的心思,不能一眼就讓人看出你想買什么東西,看出興趣點是最大的要害,身份互換也是如此。有時候,藏著點會效果更好。任何一點的破綻都會讓你成為手下敗將,淪為對方的口中肉,談判優(yōu)勢更是不要想。
6、學(xué)會轉(zhuǎn)移話題
話題的繼續(xù)是一種談判技巧,同時在必要的時候不糾結(jié)在某一個小的細(xì)節(jié)上,而是轉(zhuǎn)移話題也是一種
聰明之舉,有經(jīng)驗的談判者都懂得如何化解這樣的危機,讓談判正好的進行下去,如果沒有直接轉(zhuǎn)移話題的能力,停下來喝杯茶也能緩解緊張氣氛。
7、采取主動
主動出擊,勝利的機會更大一些,但是說話還是要有分寸,不能讓對方通過你的主動出擊了解到你更多的企業(yè)立場,善用咨詢技術(shù)會更好一些,論斷過多的人和攻擊過度都是愚蠢的行為。如果你一味為了占取主動地位而給對方施壓,讓對方無力招架,結(jié)果有兩種,一種是對方讓步達成成交,一種就是黃了,其中的技巧和分寸還是要自己掌握。
8、談判時要避免談判破裂,同時不要草率決定
有經(jīng)驗的人不會讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路,以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面,談判者須說明:沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好,因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的,但運用時候不是很巧妙,談判事件不能連貫,導(dǎo)致最后 不能成功,非常的耗費體力,只有進行了充分的準(zhǔn)備,給對方留有余地,給對方壓力的同時還給對方面子,將他們逼上絕路的同時還給他們留有退路,這樣才能促成成交,對方也愿意給你面子,跟你合作。
9、告訴他你為他做了什么
告訴他你已經(jīng)為了做了什么,會讓他感到你付出的很多,談不攏就會終止對話,請他們不要害怕終止的負(fù)面效應(yīng),讓他們吃驚的同時,也要堅持到讓自己吃驚,這種“斗爭”就是雙贏的策略。
10、盡量以肯定的語氣與對方談話。
在談判的中,對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,如果采取否定的語氣容易激怒對方,讓對方好沒面子,談判因而難以進行,而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,這樣對方也會愿意給你面子。
11、談判語氣肯定
跟對方說話和談判的語氣都要肯定,模糊不清會讓人犯嘀咕,一定要不得,當(dāng)對方提出建設(shè)性的意見和自身想法的時候,多給予肯定,會為達成和作有很大的幫助。
12、學(xué)會聆聽
能言善道。會講話的人都招人喜歡,所以你需要做的是讓他們講,你只需要傾聽就可以,在他們的談話中,你可以看到他們的優(yōu)勢和劣勢,也能夠輕松判斷出他們的談話立場,對你接下來的談判有很好的效果。
13、盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時,應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實證明,大部分成功的談判者都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。因為對方更會感覺到:達成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
14、以退為進
這是非常狡猾的一種方法,看起來像打太極,在必要的時候,不可操之過急,欲速則不達就是這個道理,繞個圈,然后以退為進,效果更好一些。當(dāng)無法進行下去或者模糊判斷的時候,趁機請示領(lǐng)導(dǎo)或者跟同事商量研究情況,再答復(fù)和決定也不遲,效果更好。
15、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等)上
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點,一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點,以削減你的強項。在肯定對方的同時,還要提出希望,指出一點的弱勢,以示激勵。
總而言之,談判的技巧不多,但也數(shù)不清,不是每一個人都能夠熟練的運用,只有擁有了足夠的智慧、靈活的頭腦,多方面的配合才能達到爐火純青的地步,談判技巧其中大有玄妙,值得仔細(xì)推敲。
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