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國(guó)際商務(wù)談判禮儀通用
國(guó)際商務(wù)談判禮儀通用1
北大縱橫管理咨詢公司合伙人潘亦藩以一個(gè)令他至今難忘的商務(wù)談判經(jīng)歷來(lái)解釋在國(guó)際商務(wù)談判中企業(yè)應(yīng)該注重的問(wèn)題。
“有一次，我們?nèi)ト毡井?dāng)?shù)夭少?gòu)生產(chǎn)所需設(shè)備。在設(shè)備價(jià)格問(wèn)題的商務(wù)談判中，雖然對(duì)方作出了一些讓步，但所提出的價(jià)格仍超出我方心理預(yù)估，雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂，但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設(shè)備，且國(guó)內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)定制，設(shè)備買不回去，生產(chǎn)就無(wú)法進(jìn)行，于是我方又在當(dāng)?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣代理此種型號(hào)設(shè)備的商社（代理商），希望能借三方對(duì)訂單的競(jìng)爭(zhēng)，將設(shè)備價(jià)格‘拉’下來(lái)。事實(shí)證明，這種做法的`確有一定效果，價(jià)格在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了下調(diào)，然而距離我方預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)仍有一定差距�！�
經(jīng)常與國(guó)外企業(yè)打交道的人會(huì)了解，與國(guó)內(nèi)企業(yè)容易在爭(zhēng)取客戶時(shí)大打價(jià)格戰(zhàn)不同，日本企業(yè)常常會(huì)形成一種價(jià)格聯(lián)盟，即當(dāng)價(jià)格降到一定程度后，各個(gè)商社都不會(huì)在原有基礎(chǔ)上再下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格，而是通過(guò)配套的服務(wù)來(lái)爭(zhēng)取客戶。潘亦藩表示，“因此，經(jīng)過(guò)研究，我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家代理商，繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進(jìn)行談判；一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設(shè)備底價(jià)。而最終，經(jīng)過(guò)艱苦的談判過(guò)程，我方終于以節(jié)省了近億元花費(fèi)的設(shè)備最終底價(jià)，順利將設(shè)備訂單拿下，投入生產(chǎn)�！�
潘亦藩強(qiáng)調(diào)，在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具，無(wú)數(shù)次跨國(guó)商務(wù)談判的例證說(shuō)明，商務(wù)談判其實(shí)就是一個(gè)雙方博弈的過(guò)程，雙方在堅(jiān)守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個(gè)共同點(diǎn)。
如何才能贏得跨國(guó)商務(wù)談判？
潘亦藩表示，首先需要建立一個(gè)專業(yè)、團(tuán)結(jié)的談判隊(duì)伍，隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須完全熟練掌握商場(chǎng)上的外交禮儀和禮節(jié)；
其次，就是合作。在談判中，每個(gè)成員既需要各自出擊，也要顧及共同目標(biāo)。有人“唱黑臉”，有人“唱紅臉”，一邊要維持商務(wù)談判和諧的氛圍，一邊也要盡力為本方爭(zhēng)取利益；
第三，就是談判桌下的工作了。無(wú)論是在談判前或是談判進(jìn)行中，都要盡全力調(diào)查了解對(duì)方情況和關(guān)于交易的一切細(xì)節(jié)，同時(shí)也要對(duì)自身的情況進(jìn)行正確評(píng)估，力爭(zhēng)做到心中有數(shù)，這樣才能在談判桌上笑到最后。
北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國(guó)起步最早，也是目前中國(guó)最大的企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)。它先后為國(guó)內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務(wù)，其中三分之一為國(guó)內(nèi)500強(qiáng)或上市公司，積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各研究機(jī)構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系，從而使得公司擁有眾多的專家為公司項(xiàng)目的運(yùn)作把脈。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀通用2
雙方經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期洽談之后，南方某市的一家公司終于同美國(guó)的一家跨國(guó)公司談妥了一筆大生意。雙方在達(dá)成合約之后，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。因?yàn)楫?dāng)時(shí)雙方的洽談在我國(guó)舉行，故此簽字儀式便由中方負(fù)責(zé)。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點(diǎn)要在正式簽字之前“臨場(chǎng)變卦”。
原來(lái)，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國(guó)國(guó)旗時(shí)，誤以中國(guó)的'傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國(guó)際慣例“以右為上”，將中方國(guó)旗擺到了簽字桌的右側(cè)，而將美方國(guó)旗擺到簽字桌的左側(cè)。
結(jié)果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進(jìn)入簽字廳。這場(chǎng)風(fēng)波經(jīng)過(guò)調(diào)解雖然平息了，但它給了人們一個(gè)教訓(xùn)：在商務(wù)交往中，對(duì)于簽約的禮儀不可不知。
簽約儀式雖然往往時(shí)間不長(zhǎng)，也不像舉辦宴會(huì)那樣涉及許多方面的工作，但是由于它設(shè)計(jì)各方面關(guān)系，同時(shí)往往是談判成功的標(biāo)志，有時(shí)甚至是歷史轉(zhuǎn)折的里程碑，因此，一定要認(rèn)真籌辦，一絲不茍。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀通用3
對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對(duì)方的一個(gè)三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的談判，第一印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來(lái)看一個(gè)案例，從中我們便可得知禮儀對(duì)于一個(gè)商務(wù)談判來(lái)講的重要性及其影響程度。
這是一個(gè)豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個(gè)英國(guó)商人在伊朗的'遭遇：一個(gè)月來(lái)他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后，對(duì)著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官員離開(kāi)了房間。英國(guó)的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國(guó)，豎起大拇指是贊成的標(biāo)志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出，英國(guó)商人在不了解伊朗禮儀的前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺(jué)得有失禮儀，因此雖然結(jié)果合同簽成了，但是本質(zhì)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)不成功的談判。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀通用4
對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀，就像是給對(duì)方的一個(gè)三秒鐘印象，百分之六十的外表和儀表，百分之四十的聲音和談話內(nèi)容。要成就一次成功的談判，第一印象非常重要，禮儀在其中便發(fā)揮了很大的作用。首先我們先來(lái)看一個(gè)案例，從中我們便可得知禮儀對(duì)于一個(gè)商務(wù)談判來(lái)講的重要性及其影響程度。
這是一個(gè)豎起大拇指的案例，讓我們看一下一個(gè)英國(guó)商人在伊朗的遭遇：一個(gè)月來(lái)他事事順利，同伊朗同事建立了關(guān)系，在談判中尊重伊斯蘭的影響，避免了任何潛在的爆炸性的政治閑談。最后，執(zhí)行官興高采烈地簽署了一項(xiàng)合同。他簽完字后，對(duì)著他的波斯同事豎起了大拇指。幾乎是立刻，出現(xiàn)了緊張空氣，一位伊朗官員離開(kāi)了房間。英國(guó)的這位商人摸不著頭腦，不知發(fā)生了什么，他的伊朗主人也覺(jué)得很尷尬，不知如何向他解釋。事例分析：在英國(guó)，豎起大拇指是贊成的'標(biāo)志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不滿，近似令人厭惡，是一種無(wú)禮的動(dòng)作。由此我們可以清晰的看出，英國(guó)商人在不了解伊朗禮儀的前提下，做出的舉動(dòng)讓伊朗官員覺(jué)得有失禮儀，因此雖然結(jié)果合同簽成了，但是本質(zhì)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)不成功的談判。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀通用5
服飾的總原則：在特定的場(chǎng)合下，主談判人要穿著與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾，服飾要整潔、挺括、大方；發(fā)型、化妝應(yīng)正規(guī)，不應(yīng)該為了追求時(shí)尚美而標(biāo)新立異；指甲、胡須應(yīng)修凈，整潔�；旧�，高雅大方，整潔端莊都行。男士外裝宜深色，全身上下應(yīng)不要有過(guò)多的裝飾物，以西裝套裝和中山裝為主；女士佩戴首飾時(shí)應(yīng)酌情，飾物應(yīng)檔次高，款式新，做工細(xì)；化妝時(shí)應(yīng)濃淡相宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。
所謂舉止，是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài)，它直接作用于交往者，對(duì)人們的交往結(jié)果又重要影響。在談判中，落座后身體要盡量端正，挺腰，筆直。起身時(shí)，站姿要挺拔，優(yōu)雅典美。
服飾和舉止往往給人以第一映像，所以，在一定的場(chǎng)合、環(huán)境下，要注意自己的言行舉止，儀態(tài)端莊典雅，落落大方，這樣，談判的成功幾率就會(huì)高些。
雙方見(jiàn)面時(shí)，首先應(yīng)笑容可掬，微笑，露出8顆牙齒為宜，稱呼對(duì)方。稱呼用語(yǔ)是隨雙方相互關(guān)系的.性質(zhì)而變化的，因此，應(yīng)根據(jù)具體情況和行為習(xí)慣，以及國(guó)內(nèi)外文化差異的不同靈活運(yùn)用，包括尊稱和泛稱。尊稱，一般指比較尊敬的稱呼。例如，小王尊稱王醫(yī)生為神醫(yī)。泛稱，如對(duì)方的職銜、身份、你。適當(dāng)?shù)暮褞拙�，以表示�?duì)對(duì)方的關(guān)懷，溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
相互介紹對(duì)方不認(rèn)識(shí)的人，介紹的一般規(guī)則是，把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經(jīng)他人介紹，把年輕或地位偏低的介紹給年長(zhǎng)者或地位較高的人，介紹洽談雙方見(jiàn)面，把男性介紹給女性。當(dāng)自我介紹時(shí)，首先，必須鎮(zhèn)定而充滿自信，根據(jù)不同的交往目的，說(shuō)辭內(nèi)容簡(jiǎn)介明了，要掌握分寸。
握手次序，一般在以下情況下握手，談判開(kāi)始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手，注意握手的方式、時(shí)間和表情，國(guó)際禮儀中一般是伸出右手，一般以5秒為宜，面帶微笑。離別時(shí)，應(yīng)把握手的機(jī)會(huì)給客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時(shí)，更應(yīng)注意。年長(zhǎng)者向年幼的伸出雙手；身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手；男性向女性伸出雙手；年齡相仿者且身份地位差不多的話，應(yīng)由女士伸出雙手，若身份地位不同，應(yīng)由高的那位先伸出。
迎接客人時(shí)，若屬初次見(jiàn)面，客方因主動(dòng)遞交名片；訪問(wèn)客人時(shí)，訪問(wèn)者應(yīng)首先拿出名片遞交給被訪問(wèn)者；如果對(duì)方首先拿出名片，而自己又未帶名片，應(yīng)表示歉意并對(duì)對(duì)方所遞交的名片表示謝意。
迎送禮節(jié)，包括確定迎送的規(guī)格、掌握對(duì)方抵達(dá)和離開(kāi)的時(shí)間、介紹迎接者、陪車、食宿安排，最后送別。
國(guó)際商務(wù)談判禮儀通用6
電話聯(lián)系禮儀
在經(jīng)過(guò)一定的了解和初步談判后，電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情，增加談判成功的幾率。
第一，時(shí)間原則。除了要緊事以外，一般在以下時(shí)間不宜打電話：三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。
第二，起始語(yǔ)原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。
第三，語(yǔ)式原則。一般以語(yǔ)氣適中、語(yǔ)調(diào)微高、尾音稍拖長(zhǎng)一點(diǎn)為佳。
雙方見(jiàn)面會(huì)談時(shí)的禮儀。
第一，談判會(huì)場(chǎng)布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對(duì)面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜。
第二，握手。談判開(kāi)始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手；離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方；女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。
第三，入場(chǎng)。原則上應(yīng)主方禮讓，客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場(chǎng)，則更佳，預(yù)示談判開(kāi)場(chǎng)即持積極的合作姿態(tài)，在會(huì)談中，應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍，合理安排時(shí)間。
會(huì)談活動(dòng)禮儀
第一，宴請(qǐng)。
1、宴請(qǐng)次數(shù)。一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。
2、宴請(qǐng)方式。宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。
3、席位安排。依國(guó)際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請(qǐng)致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。
7、宴席語(yǔ)言。在進(jìn)餐的開(kāi)始或席間，多談?wù)撘恍﹩?wèn)候語(yǔ)、表示歡迎的寒暄語(yǔ)、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開(kāi)始。就餐：主方開(kāi)始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開(kāi)。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。
第二，參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂(lè)活動(dòng)等。
己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對(duì)方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂(lè)活動(dòng)的組織應(yīng)周密，開(kāi)場(chǎng)后，己方人員應(yīng)有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。
第三，住宿安排的禮節(jié)。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問(wèn)候，更好的.做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說(shuō)話，應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對(duì)方共同落座。第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員，人數(shù)最好對(duì)等，主方上級(jí)可到場(chǎng)參加并表示祝賀。第六，贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。
1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛(ài)好來(lái)決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。
2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問(wèn)題。
3、送禮的方式與場(chǎng)合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對(duì)方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
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