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采購談判技巧15篇[實用]

采購談判技巧1

　　1.開盤價必須是最高價

　　對賣方而言，開盤價必須是最高的(相應(yīng)地，對買方而言，開盤價必須是最低的)。這是報價的首要原則，這是因為：

　　(1)作為賣方來說，最初的報價也即開盤價，實際上為談判的最終結(jié)果確定了一個最高限度。因為在買方看來，賣方報出的開盤價無疑表明了他們追求的最高目標(biāo)，‘買方將以此為基準(zhǔn)要求賣方做出讓步。在一般情況下，買方不可能接受賣方更高的要價，最終的成交價將肯定在開盤價以下。反之買方的報價也是這樣的道理。

　　(2)開盤價的高低會影響對方對己方的評價，從而影響對方的期望水平。比如賣方產(chǎn)品價格的高低，不僅反映產(chǎn)品的質(zhì)量水平，還與市場競爭地位及銷售前景等直接相關(guān)，買方會由此而對賣方形成一個整體印象，并據(jù)此來調(diào)整或確定己方的期望值。一般來說，開盤價越高，對方對我方的評價越高，其期望值就越低。

　　(3)開盤價越高，讓步的余地就越大。在談判過程中，高報價能為以后的讓步預(yù)留足夠的回旋余地，在面對可能出現(xiàn)的意外情況或?qū)Ψ教岢龅母鞣N要求時，就可以做出更為積極有效的反應(yīng)。

　　(4)開盤價高，將決定最終成交價也比較高。這是因為要價越高，就越有可能與對方在較高的價格水平上進(jìn)行談判。

　　2.報價應(yīng)該果斷、明確、清楚

　　報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫。這樣才能給對方留下我方是認(rèn)真而誠實的印象。欲言又止，吞吞吐吐必然會導(dǎo)致對方的不信任。談判者必須認(rèn)為己方報價是合理的，這樣才能得到對方的認(rèn)可。在提出本方的報價時應(yīng)該堅決而果斷，在言談舉止上不能表現(xiàn)出任何的猶豫和遲疑，以免引起對方的懷疑。報價還應(yīng)該非常明確、清楚，報價時所運(yùn)用的詞語要準(zhǔn)確無誤，言辭應(yīng)恰如其分，不能模糊不清，以免讓對方產(chǎn)生誤解。必要時應(yīng)向?qū)Ψ教峁⿻娴拈_價單，或一邊敘述一邊寫下來，讓對方了解清楚，使對方準(zhǔn)確地把握我方的期望，含糊不清易使對方產(chǎn)生誤解。為確保報價的明確、清楚，可以預(yù)先準(zhǔn)備書面文字資料。如果是口頭報價，也可適當(dāng)?shù)剌o以某些書面資料，幫助對方正確理解我方的報價內(nèi)容。

　　3.開盤價必須合情合理

　　開盤價必須是最高的，但這并不意味著可以漫天要價。報價應(yīng)該控制在合理的范圍內(nèi)。如果本方報價過高，會使對方認(rèn)為我方缺乏談判的誠意，可能馬上使談判破裂，也可能提出一個令你根本無法認(rèn)可的還價，或者對我方報價中不合理的內(nèi)容提出質(zhì)疑，迫使你不得不很快做出讓步。在這種情況下，即使你己將交易條件降至比較合理的水平，但對方仍然可能認(rèn)為那是極不合理的，這就使自己處在被動的地位。因此，提出的開盤價，既要考慮己方的最高利益，又要兼顧對方能夠接受的可能性。所以在確定報價水平時，報價應(yīng)該高到你再也找不到提高價格的理由為止。

　　4.不對報價做主動地解釋和說明

　　開盤時不需對所報價格做解釋、說明和辯解。沒有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行解釋和說明，因為對方肯定會對有關(guān)問題提出質(zhì)詢。在對方提出問題之前，如果我方主動進(jìn)行解釋，不僅無助于增加我方報價的可信度，反而會由此而使對方意識到我方最關(guān)心的問題是什么，這無疑是主動泄密。如果對方提出問題，也只可以做簡明的答復(fù)。過多的說明或辯解還容易使對方從中發(fā)現(xiàn)我方的破綻和弱點，讓對方尋找到新的進(jìn)攻點和突破口。

　　新客戶發(fā)來詢價單，你及時回復(fù)后，卻沒有下文。是你報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道你不是行家里手，而不敢冒險與你做生意?對老客戶報價也不容易。他會自恃其實力而將價壓得厲害，以至在你接到他的詢盤時，不知該如何報價：報得太低，沒有錢賺;報得太高，又怕他把定單下給了別人。

　　怎樣報價才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會在報價前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，在報價中選擇適當(dāng)?shù)膬r格術(shù)語，利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢，在報價中掌握主動。

　　報價前充分準(zhǔn)備

　　首先，認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的.可能性就大。廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說："我們在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。"

　　其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格--"隨行就市"，買賣才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強(qiáng)先生介紹說，現(xiàn)在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解。這就要求出口公司自己也要信息靈通。

　　孫先生公司的經(jīng)驗是，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠搜集貨源，對當(dāng)?shù)氐囊恍⿵S家的賣價很清楚。同時，作為長期經(jīng)營專一品種的專業(yè)公司，由于長時間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營拓展，不但了解這個行業(yè)的發(fā)展和價格變化歷史，而且能對近期的走勢做出合理分析和預(yù)測。

　　報價是選擇合適的價格術(shù)語

　　在一份報價中，價格術(shù)語是核心部分之一。因為采用哪一種價格術(shù)語實際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤的劃分，所以，出口商在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后根據(jù)已選擇的價格術(shù)語進(jìn)行報價。

　　選擇以FOB價成交，在運(yùn)費(fèi)和保險費(fèi)波動不穩(wěn)的市場條件下于自己有利。但也有許多被動的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會使出口商增加倉儲等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。出口商對出口貨物的控制方面，在FOB價條件下，由于是進(jìn)口商與承運(yùn)人聯(lián)系派船的，貨物一旦裝船，出口商即使想要在運(yùn)輸途中或目的地轉(zhuǎn)賣貨物，或采取其它補(bǔ)救措施，也會頗費(fèi)一些周折。

　　在CIF價出口的條件下，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。貨物過船舷后，即使在進(jìn)口商付款時貨物遭受損壞或滅失，進(jìn)口商也不得因貨損而拒付貨款。就是說，以CIF價成交的出口合同是一種特定類型的"單據(jù)買賣"合同。一個精明的出口商，不但要能夠把握自己所出售貨物的品質(zhì)、數(shù)量，而且應(yīng)該把握貨物運(yùn)抵目的地及貨款收取過程中的每一個環(huán)節(jié)。對于貨物的裝載、運(yùn)輸、貨物的風(fēng)險控制都應(yīng)該盡量取得一定的控制權(quán)，這樣貿(mào)易的盈利才有保障。一些大的跨國公司，以自己可以在運(yùn)輸、保險方面得到優(yōu)惠條件而要求中國出口商以FOB價成交，就是在保證自己的控制權(quán)。再如，出口日本的貨物大部分都是FOB價，即使出口商提供很優(yōu)惠的條件，也很難將價格條件改過來。所以到底是迎合買家的需要，還是堅持自己的原則，出口商在報價時多加斟酌十分必要。

　　在現(xiàn)在出口利潤普遍不是很高的情況下，對于貿(mào)易全過程的每個環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往任何時候更顯重要。國內(nèi)有些出口企業(yè)的外銷利潤不錯，他們的做法是，對外報價時，先報FOB價，使客戶對本企業(yè)的商品價格有個比較，再詢CIF價，并堅持在國內(nèi)市場安排運(yùn)輸和保險。他們很坦城地說，這樣做，不但可以給買家更多選擇，而且有時在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點差價。

　　報價時利用合同其它要件

　　合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。例如，對于印度、巴基斯坦等國或地區(qū)的客戶，有時候你給他30天或60天遠(yuǎn)期付款的信用證的條件，或許對他具有很大的吸引力。

　　同時，還可以根據(jù)出口的地域特點、買家實力和性格特點、商品特點來調(diào)整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那么報價時就直接報給他你所能提供的最低價格。有的客戶習(xí)慣于討價還價，你所報出的價格，他如果沒有砍一點下來就不太甘心，那么，第一次報價時可以預(yù)留出他希望砍掉的幅度。

　　而如果一種產(chǎn)品在一段時間里行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報出你的最低價。對于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，在你的報價中給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時的交貨期無疑可以讓客戶垂注你的報價單。

　　根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報價策略。從事玻璃制品出口的陜西省輕工業(yè)品進(jìn)出口公司孟欣女士介紹，他們出口的產(chǎn)品品種規(guī)格多，所以對不同的國別、地區(qū)市場都定有比較統(tǒng)一的價格，回復(fù)外商查詢時比較好處理，但也根據(jù)不同的季節(jié)做一些調(diào)整。面對比較分散的定單，他們的報價往往在保證公司盈利的基礎(chǔ)上，再予以靈活掌握。

　　報價要以綜合實力取勝

　　對于自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。曾先生說："報價要盡量專業(yè)一點，在報價以前或報價中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)，另一方面對自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。

　　同時，從你的報價，非常了解和熟悉該行業(yè)的外商能夠覺察到，你是否也是該行業(yè)中的老手，并判斷你的可信度，過低的價格反而讓客戶覺得你不可信，不專業(yè)。孫先生介紹說，"如果市場行情是每平方米一萬元附近，你給客戶報每平方米1.5萬元，就顯示出你是一個地道的外行或新手，外商對類似的報價肯定是不感興趣，哪還敢給你下單。所以看你報什么價就知道你是不是行家。"

　　最后，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解你的公司實力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對你和你公司具有充分的信心時，客戶才有可能考慮你的交易條件，這一點很多沒有經(jīng)驗的出口商常常忽略。盛先生認(rèn)為，雖然目前很多外商到處比價詢盤，但良好的公司的形象和口碑能夠幫助你吸引和留住客戶�？梢哉f，良好的公司形象就是招來客戶的金字招牌。

采購談判技巧2

　　日前，著名營銷專家吳越舟老師應(yīng)邀為集團(tuán)做了《商務(wù)技能與談判技巧》的專題培訓(xùn)，一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風(fēng)趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。

　　營銷是知識性的戰(zhàn)場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的綜合博弈。吳老師更是風(fēng)趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權(quán)和主動權(quán)，也能讓客戶間接感受到對方企業(yè)的專業(yè)性和權(quán)威性，更有利促成最終談判。

　　營銷是智慧的演繹�？v觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯(lián)系�！暗馈�、“局”、“術(shù)”策略的高度切換，“五臺”系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的相互支撐，“牽一發(fā)而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結(jié)果。

　　營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據(jù)主導(dǎo)。吳老師在結(jié)合自身經(jīng)歷列舉了許多心理較量的實例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。

　　營銷是再學(xué)習(xí)的課堂。整個營銷活動包含著大量的學(xué)問和知識，我們要學(xué)會正視自己，發(fā)現(xiàn)不足，在日后的營銷中不斷地學(xué)習(xí)和汲取，只有在真正營銷中學(xué)習(xí)到的'技能技巧，才會成為我們營銷實戰(zhàn)中的重要武器。

　　總之，此次培訓(xùn)讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團(tuán)營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學(xué)習(xí)相關(guān)知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。

采購談判技巧3

　　政府采購法競爭性談判

　�。�1）案例背景

　　因某市風(fēng)景管理處停車場建設(shè)工程項目預(yù)算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購代理機(jī)構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場宣布該項目競爭性談判失敗。

　�。�2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項目

　　因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關(guān)等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。

　　2）資格審查走過場

　　按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購項目對供應(yīng)商的特定要求，對供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。

　　3）談判文件雷同

　　該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業(yè)合謀抬價

　　參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的在于抬高成交價格，進(jìn)而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的'現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)

　　采購代理機(jī)構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設(shè)障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機(jī)構(gòu)就及時通知了該風(fēng)景管理處對其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達(dá)等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預(yù)算，超過了采購人的實際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關(guān)規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場宣布本次競爭性談判失敗。

采購談判技巧4

　　(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備;

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，

　　在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2) 談判時要避免談判破裂;

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。

　　(3) 只與有權(quán)決定的人談判;

　　本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。

　　采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判;

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　(5) 放長線釣大魚;

　　有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場;

　　攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7) 必要時轉(zhuǎn)移話題;

　　若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話;

　　否定的'語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9) 盡量成為一個好的傾聽者;

　　一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10) 盡量為對手著想;

　　全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　(11) 以退為進(jìn);

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好;

　　有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

　　采購談判總的來說可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等。

　　若分得更細(xì)一些，實事實干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。

　　一，通過關(guān)系談判

　　一般通過關(guān)系談判，在好多地方會很實用，當(dāng)然，也不排除“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍”有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價格，還認(rèn)為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數(shù)人，還是會賣這個人情的。因為他們需要以后的關(guān)照和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達(dá)到自已理想的價格。

　　二，通過第三方采購談判

　　在我們沒有關(guān)系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進(jìn)行說服，拿到折扣價。也就說“朋友多了，路好走”有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”“三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮”。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。

　　三，通過了解需求采購談判

　　在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，“踏破鐵鞋，無處去，得來全不費(fèi)功夫”。不要怎么樣談，就能達(dá)到自己的目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。

　　四，通過批量采購談判

　　了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達(dá)到自己的要求和目的。也能促進(jìn)以后合作方便。

　　五，通過數(shù)字采購談判

　　如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數(shù)字談判了，你把每一年的需求訂貨數(shù)據(jù)拿出來，那可是一筆可觀的數(shù)字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產(chǎn)企業(yè)，他們都有自己的方案調(diào)整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達(dá)成的協(xié)議的機(jī)會相當(dāng)大的。

　　六，通過對比采購談判

　　俗話說：“不怕砍貨，就怕比貨”，質(zhì)量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自己的籌碼，俗語又云“沒有最好的，只有最合適的�！彼�，只要適合自已，而且價格又便，質(zhì)量也不差，何樂而不為呢!

　　七，通過聯(lián)合與分散采購談判

　　如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現(xiàn)在我們可以采用聯(lián)合采購，通幾家需要同樣產(chǎn)品的客戶，聯(lián)合起來一起購買，那樣也就達(dá)到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢。

　　八，通過現(xiàn)金直接購買

　　有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現(xiàn)金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達(dá)到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數(shù)字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現(xiàn)金。

　　九，通過信息不對稱

　　俗語講：“隔行如隔山”，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達(dá)到自己的目的。

　　十，通過SOWT分析談判

　　其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調(diào)查時，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機(jī)會可能談，那只能浪費(fèi)時間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。

采購談判技巧5

　　20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

　　（1）談判前要有充分的準(zhǔn)備：

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

　　（2）談判時要避免談判破裂：

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

　　（3）只與有權(quán)決定的.人談判：

　　本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　（4）放長線釣大魚：

　　（5）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：

　　（6）必要時轉(zhuǎn)移話題：

　　若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

　　（7）盡量以肯定的語氣與對方談話：

　　否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　（8）盡量成為一個好的傾聽者：

　　（9）盡量為對手著想：

　　（10）以退為進(jìn)：

　　談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識并把這些知識運(yùn)用到今后的采購工作中。

采購談判技巧6

　　1、談判前要有充分的準(zhǔn)備

　　知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應(yīng)商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標(biāo)、上限、以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　2、談判時要避免談判破裂

　　3、只與有權(quán)決定的人談判

　　超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　4、盡量在超市辦公室內(nèi)談判

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　5、策略交換的需要

　　有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。

　　6、必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的.采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

　　7、否定的語氣容易激怒對方

　　否定的與其容易讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行，故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

　　8、盡量成為一個好的傾聽者

　　9、盡量為對手著想

　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應(yīng)商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責(zé)。

　　10、以退為進(jìn)

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　11、50/50最好?

　　有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件。

采購談判技巧7

　　1.采購談判方法和技巧之三“不要”原則

　　不要談?wù)擃}外話、不要指責(zé)對方、不要把重點放在過去

　　2.采購談判方法和技巧之三“要”原則

　　要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來

　　3.采購談判方法和技巧之“我不知道……”

　　這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)，一方面干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內(nèi)心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優(yōu)惠條件。

　　4.采購談判方法和技巧之不輕易表示對供應(yīng)商或者商品的興趣

　　在談判的每一分鐘，采取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負(fù)擔(dān)降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

　　5采購談判方法和技巧之.黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)

　　黑白臉戰(zhàn)術(shù)需要兩位談判者聯(lián)合作業(yè)。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，盡量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟后。這種戰(zhàn)術(shù)適合用于“必須引進(jìn)”供應(yīng)商類型。

　　6.采購談判方法和技巧之打破僵局戰(zhàn)術(shù)

　　這種戰(zhàn)術(shù)適合談判內(nèi)容包括多項，尤其適合合同的談判。當(dāng)談判涉及多項內(nèi)容時，要首先關(guān)注最重要的。

　　7.采購談判方法和技巧之說服+舉證

　　在與供應(yīng)商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應(yīng)商讓步或不同意供應(yīng)商的條件。這種技巧尤其適合供應(yīng)商有關(guān)漲價的談判。

　　8.采購談判方法和技巧之提問技巧

　　在進(jìn)行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強(qiáng)迫選擇式提問以及引導(dǎo)式提問這三種技巧。當(dāng)這三種提問技巧使用得當(dāng)?shù)臅r候，可以使自己在談話中占據(jù)先鋒位置。

　　借助式提問

　　例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”

　　強(qiáng)迫選擇式提問

　　例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意�！�

　　引導(dǎo)式提問

　　例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的.折扣，我方很難以成交�！�

　　“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”

　　協(xié)商式提問

　　“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”

　　9.采購談判方法和技巧之傾聽時需注意的三大障礙

　　障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內(nèi)容。

　　障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內(nèi)容少聽、漏聽。

　　障礙之三：不聽對方講什么，只管自顧自的發(fā)表個人看法，在談判之前已經(jīng)完全把自己的底牌告訴了對方。

　　總結(jié)

　　1).永遠(yuǎn)不要接受第一次報價。

　　2).當(dāng)你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，要進(jìn)一步提要求。

　　3).在對方?jīng)]有提出異議之前千萬不要讓步。

　　4).記住當(dāng)你的供應(yīng)商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。

　　5).毫不猶豫的使用論據(jù)，即使論據(jù)是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件�！�

　　6).別忘記來拜訪我們的供應(yīng)商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經(jīng)常說他是一個好的合作伙伴。

　　7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉(zhuǎn)的商品。

　　8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，上司認(rèn)為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經(jīng)驗。

　　9).不要進(jìn)入談判死角，這對采購是最糟的事，永遠(yuǎn)在供應(yīng)商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。

　　10).聰明的人，總是大智若愚。

采購談判技巧8

　　北京市皇家制鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。20xx年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺縫紉機(jī)。為了能以較低的價格買到縫紉機(jī)，該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進(jìn)行談判。

　　為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始該廠就一起邀請了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，安排三家供應(yīng)商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價進(jìn)行了介紹，這使皇家制鞋廠進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點和價格情況。因為存在競爭對手，購買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報價都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機(jī)廠有限公司作為重點談判對象。

　　一周后，皇家制鞋廠邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數(shù)量誘惑和競爭壓力下，價格在初次報價3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時，皇家制鞋廠談判代表告訴對方，廠長認(rèn)為每臺3400元的價格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金，需要三個合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務(wù)上的`壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜60元。皇家制鞋廠談判代表，說感謝對方的讓步，這是一個好消息，我馬上告訴廠長。第二天，皇家制鞋廠打電話給對方，經(jīng)三個合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價格可以接受。但是因為資金暫時有點緊張，一下子無法拿出這么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是皇家制鞋廠說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100臺，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。

采購談判技巧9

　　20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會像學(xué)生一樣吸取知識，提升自己。整個培訓(xùn)在有著超低笑點（隔三五分鐘會自然發(fā)出小哈哈笑聲），經(jīng)典話語（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復(fù)雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓(xùn)并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。

　　在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費(fèi)者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠(yuǎn)是采購人員心中的痛，無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得"成本"同時也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛"，一個公司要想創(chuàng)造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。

　　在今天采購已不是以前大家所認(rèn)為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價！老師說到"純價格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式：VA/VE、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應(yīng)商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負(fù)責(zé)輔料開發(fā)，在如今設(shè)計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點：

　　1、供應(yīng)商的早期參與：在每個季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對應(yīng)樣板；或者照設(shè)計師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達(dá)到降低成本的目的。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量，達(dá)到降低成本的目的。

　　3、價格與成本分析：這是專業(yè)采購開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的`輔料是否為公平合理的價格，同時也會失去很多降價成本的機(jī)會。面對供應(yīng)商的報價，如何能獲得最接近成本的價格，老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報價如何構(gòu)成，并對構(gòu)成報價的各個成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn)，運(yùn)輸，存儲，人工，甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報價。對于我們來說，這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時，工藝，多了解市場的原材料價格等等。這樣在以后面對供應(yīng)商報價時稍作應(yīng)用，或許就會獲利不少。

　　4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標(biāo)，達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過程。談判不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環(huán)境下，價格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價格談判策略并實踐，提高公司的采購績效，實現(xiàn)公司項目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個博弈的過程，也是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時機(jī)下可以進(jìn)行談判（在采購產(chǎn)品非最低價、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、采購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時機(jī)。）在談判中，要切記"準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理（多方詢價、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標(biāo)，當(dāng)有幾個目標(biāo)時，要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序，制定談判目標(biāo)的空間，一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識）；最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。

　　在這個瞬息萬變的時代，學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度，意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學(xué)習(xí)機(jī)會，因此我沒理由懶惰，我要隨時學(xué)習(xí)，充實提高自己，我相信一定會有收獲的。

采購談判技巧10

　　第一階段

　　降低職能性費(fèi)用

　　在這個階段中,每一個人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進(jìn)貨價格和有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。在運(yùn)輸貨物方面,則要壓低貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計,大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

　　第二階段

　　降低交貨成本

　　要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費(fèi)用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運(yùn)輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費(fèi)用低廉的成交價。在采購的過程中,必須看到,運(yùn)輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。

　　當(dāng)然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運(yùn)也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實這種成本的充分認(rèn)識將有助于降低交貨成本。據(jù)估計,這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。

　　第三階段

　　降低所有權(quán)總成本

　　在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個決定所引進(jìn)的'資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個階段分析成本和財產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。

　　第四階段

　　降低企業(yè)銷售增值成本

　　依照歐洲和國際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價值�，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務(wù)支持、信息技術(shù)費(fèi)用和行政費(fèi)用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時,重點是總體成本補(bǔ)充,也就是對進(jìn)貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補(bǔ)充費(fèi)用及更準(zhǔn)確地對總體成本進(jìn)行分析。

　　第五階段

　　減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本

　　到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個別公司企業(yè)或者企業(yè)財務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。

　　為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運(yùn)輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。

　　通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本。總體成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點的公司和企業(yè)并不多。

　　第六階段

　　降低最終用戶交貨成本

　　第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。

　　第六階段的分析重點集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時候互相會發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦⿷?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無論是對物流供應(yīng)鏈的整體,還是對物流供應(yīng)鏈上的每一個環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點對于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。

采購談判技巧11

　　采購中的談判技巧

　　報價：開發(fā)獲取更多的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)來源，做到供應(yīng)商實力和商品來源分析。

　　分類報價，將不同類別、功能、甚至是品牌分別詢價處理;

　　定期和不定期報價，將通用，少量型號區(qū)別定期或不定期詢價;

　　報價統(tǒng)一格式，發(fā)放認(rèn)證后資料齊全和潛在合作的優(yōu)選供應(yīng)商;

　　報價價格的有效期和附加條件，比如樣品提供和賬期說明。

　　比價：器件的歷史采購價格分析，通過歷史價格和現(xiàn)行報價縱橫比價。

　　議價：對于確定供應(yīng)來源和確定產(chǎn)品參考價格的優(yōu)選供應(yīng)商進(jìn)行議價。

　　還價：針對確定供應(yīng)商參考價格，貨期和品質(zhì)的產(chǎn)品進(jìn)行定期還價，確認(rèn)最終采購訂單。

　　談判技巧:樹上開花，化零為整，差額均攤，敲山震虎，開低走高，欲擒故縱，釜底抽薪。

　　樹上開花

　　"樹上開花"愿意解釋為樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。用在實際工作中是指當(dāng)自己的力量薄弱時，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強(qiáng)大，懾服敵人。當(dāng)己方處于劣勢的時候，隱瞞自己的實力，明明乏力卻故作很有實力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝。

　　在具體的采購工作中，可以集中向供應(yīng)商展示公司的發(fā)展和前景規(guī)劃，建立起供需雙方對未來合作前景的信心，基于彼此合作的信任開展相應(yīng)的采購工作。也可以整合公司內(nèi)部的器件研發(fā)，項目應(yīng)用型號集中管理，提高單一型號批量采購的數(shù)量或者是批次，或者配合上游供應(yīng)商整合型號資源，以公司名義引起半導(dǎo)體原廠重點關(guān)注，以便向半導(dǎo)體原廠申請?zhí)貎r，而最終達(dá)到理想價格的目的。

　　化零為整

　　"化零為整"解釋：把零散的部分集中為一個整體。實際采購的過程中可以把零散的采購整合起來，統(tǒng)一管理一到兩家供應(yīng)商，雖然整體型號數(shù)量不多，但是所有品種加起來，采購金額相對來說也能引起供應(yīng)商的重視，這樣一來可以避免了單個型號去尋找一個或者幾個供應(yīng)商，帶來供應(yīng)商管理的托人和難度，進(jìn)而效率低下。不如化零散為整合，如果單個物料用量增加或者是單價值比較高的時候，再單獨(dú)的拿出來議價，正所謂"化零為整,各個擊破"

　　差額均攤

　　"差額均攤"主要是買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹;買者無法取得必需的商品，賣家喪失了獲取利潤的機(jī)會，雙方都是輸家。因此為了促成雙方的交易，最好的.方式就是采取"中庸"之道，即將雙方議價的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。

　　敲山震虎

　　"敲山震虎"是威懾戰(zhàn)略的一種表現(xiàn)形式，它是展示軍事實力，迫使對方屈服的手段，達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。在實際采購的過程中，如果供應(yīng)方比較強(qiáng)勢，就需要采用威懾戰(zhàn)略，迫使對方袖手就擒，要知道采購的通路渠道不可能只是一個，即便是供應(yīng)商處于壟斷的地位，也會有其他品牌相似的功能可以替代參考，這就需要研發(fā)在項目初期的時候做好優(yōu)選和備選的方案，不至于走入顛簸。或者是采用迂回戰(zhàn)術(shù)以達(dá)到敲山震虎的目的，不戰(zhàn)而屈人之兵。

　　開低走高

　　"開低走高"是在采購的過程中，經(jīng)常會有供應(yīng)商要求給出采購接受價格，這個時候就是在考量采購的專業(yè)素質(zhì)和行業(yè)經(jīng)驗，以及對元器件的價格趨勢理解，通常是比較難給出一個合理的價格，這個時候如果是非要給出接收價格的話，就需要給出一個在器件價格合理波動范圍之內(nèi)一個偏低的價格，通常供應(yīng)商都會按照接收價格來出貨。如果水平比較高的采購，通常會要和供應(yīng)商再談一次價格，是因為之前給出的價格，供應(yīng)商無法滿足，采購就需要開低走高的技巧，關(guān)鍵的秘訣在于專業(yè)知識和度的把握。

　　欲擒故縱

　　"欲擒故縱"解釋為故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。實際采購中由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智;采購應(yīng)該設(shè)法掩藏采購的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)，否則若被賣家識破非買不可的處境，將使我方處于劣勢。所以，此時的采購應(yīng)采取"若即若離"的姿態(tài)，以試探性的詢價著手，意圖取得采購的主動權(quán)。

　　釜底抽薪

　　"釜底抽薪"意解是從鍋底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻從根本上解決問題。戰(zhàn)術(shù)上是指對強(qiáng)敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應(yīng)該避其鋒芒，削減敵人的氣勢，再乘機(jī)取勝的謀略。在實際批量采購的過程中，應(yīng)該從渠道的源頭來了解價格的區(qū)間范圍，通常情況下如果是代理商帶著半導(dǎo)體原廠來拜訪，就可以問問原廠的銷售，價格上是否還有降低的余地。元器件的價格往往是代理商的產(chǎn)品經(jīng)理向半導(dǎo)體原廠的價格管理人員申請的，只有半導(dǎo)體原廠才有元器件的定價權(quán)，很多的大型公司都是找原廠來談價格，商務(wù)合作是通過代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制價格機(jī)制的根源，避其鋒芒，釜底抽薪。

　　采購談判技巧的三十招應(yīng)對

　　采購使用的技巧，簡稱"B";推銷人員破解之術(shù)，簡稱"S"

　　1.(B)永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個推銷人員，但需要說他是你的合作者。

　　----(S)永遠(yuǎn)要喜歡采購，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人

　　2.(B)要把推銷人員作為我們的一號敵人。

　　-----(S)要把采購的老板當(dāng)成我們的一號敵人，把采購當(dāng)成朋友

　　3.(B)永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓推銷員乞求;這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。

　　-----(S)永遠(yuǎn)不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換

　　4.(B)隨時使用口號："你能做得更好"。

　　-----(S)"其實我在你的競爭賣場做得更好"

　　5.(B)時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到推銷人員停止提供折扣。

　　-----(S)"告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的"

　　6.(B)永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為推銷人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

　　----(S)"我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則"

　　7.(B)當(dāng)一個推銷人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求

　　----(S)"打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎?"

　　8.(B)聰明點，可要裝得大智若愚。

　　----(S)你也使用這一招

　　9.(B)在沒有提出異議前不要讓步。

　　----(S)牢記：有所失，必有所得;且得≥失

　　10.(B)記住當(dāng)一個推銷人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

　　----(S)告訴他：你若不答應(yīng)做(某事)，你的競爭對手那里急等我去做(某事)

　　11.(B)記住推銷人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

　　----(S)這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個廠家的推銷人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比

　　12.(B)不要為推銷人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

　　----(S)這是他老板的丑臉，不是他的初衷，所以你要告訴他，知錯就改才是好孩子。

　　13.(B)毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的;例如："競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件

　　----(S)告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實，他們會更不懂

　　14.(B)不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的;你越多重復(fù)，推銷人員就會更相信。

　　----(S)牢記：采購說的反對意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當(dāng)真!

　　15.(B)別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓推銷人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

　　----(S)在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個5次以上，讓采購著急妥協(xié)

　　16.(B)別忘記對每日拜訪我們的推銷人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點。

　　-----(S)一個采購至少負(fù)責(zé)幾十個供應(yīng)商，而你只負(fù)責(zé)他一個，相信你有足夠的機(jī)會發(fā)現(xiàn)其弱點

　　17.(B)要求不可能的事來煩擾推銷人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個推銷人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，推銷人員會給你更多。

　　-----(S)平時就要大力支持采購，一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手

　　18.(B)注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

　　----(S)可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點資源吧

　　19.(B)不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。

　　----(S)"告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了。

　　20.(B)避開"賺頭"這個題目因為"魔鬼避開十字架"

　　----(S)別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候，他們會倒過來苦苦乞求你的。

　　21.(B)假如推銷人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

　　----(S)開玩笑，競爭品牌的銷售經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算。

　　22.(B)永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。

　　----(S)零售業(yè)迄今為止，還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象，所以不管他。

　　23.(B)你的口號必須是"你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西

　　----(S)即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個SKU是賣不好，要均衡才是最理想的。

　　24.(B)不要許可推銷人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

　　----(S)電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的，因為可以隨意修改，所以讓看我們都不看。只要有自己的真實數(shù)據(jù)就夠了。

　　25.(B)不要被推銷人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

　　----(S)下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上，把PPT給他作個100頁，給他講2個小時。

　　26.(B)不論推銷人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。

　　----(S)推銷人員本來就不應(yīng)該分年齡的。要牢記基本原則：你的索取≥付出

　　27.(B)假如推銷人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在推銷員面前失掉秩序的客戶。

　　----(S)這個區(qū)域的銷售，都是你說了算，所以任何時候都不要你的上司和你一起去。

　　28.(B)每當(dāng)競爭對手正在進(jìn)行促銷時，問這個推銷人員"你在那做了什么?"并要求同樣的條件。

　　----(S)告訴他：市場取勝的秘訣：差異化;沒必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個促銷活動。

　　29.(B)當(dāng)你不能馬上作出決定時，你告訴推銷人員你需要向你的老板匯報，你做不了主。

　　----(S)說明2點：1.你的談判能力高，他不能應(yīng)付你;2.你提供的促銷活動等很重要，他需要上報。但是當(dāng)他提出一下要求你無法馬上作出決定時，你也和他一樣：上報你的老板。

　　30.(B)在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的推銷人員。

　　----(S)你也清楚知道對于零售商的采購人員來說，也是一樣。

采購談判技巧12

　　1、采購談判方法和技巧之入題技巧。對于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細(xì)節(jié)問題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。

　　2.采購談判方法和技巧之闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。如果對方開場闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認(rèn)同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

　　3、采購談判方法和技巧之提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時機(jī)，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問時，應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復(fù)時間。

　　4、采購談判方法和技巧之答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時一定要注意，不要徹底答復(fù)對方的'提問，不要確切答復(fù)對方的提問，要針對提問者的真實心理答復(fù)，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復(fù)。

　　5、采購談判方法和技巧之說服技巧。在說服對方的過程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆�、傳遞信息、影響對方意見;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強(qiáng)調(diào)合同有利于對方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納自己的意見。

　　6、采購談判方法和技巧之語言技巧。正確運(yùn)用語言技巧，應(yīng)注意語言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

采購談判技巧13

　　感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對采購部工作的支持，同時也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會，對于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。

　　培訓(xùn)老師說的對，對于她講的內(nèi)容，我們能吸引100%絕對是不可能的，能吸引10%—20%那就是對她最大的回報，哪怕是多年后能夠用到，那也是一件美事，在這個瞬息萬變的時代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡，學(xué)習(xí)的目的是心胸越來越寬廣，智慧越來越增長，因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會。

　　在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下：

　　1、如何從戰(zhàn)略的地位來進(jìn)行采購管理。

　　學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購知道了：在一個公司里，銷售和采購是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門，其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購和銷售的業(yè)績是用財務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)的。在此知道了PPV，PPV（ PURCHASE PRICE VARIANCE ）就是采購價格變化，實際采購價格（Actual Price Paid）與標(biāo)準(zhǔn)成本（Standard Cost）間的差異。最好是每季度做PPV就能看出采購的業(yè)績。在信息變化莫測的情況，公司應(yīng)該對采購的專業(yè)化要有所要求，因為不同的采購，做的時間長和短，對供應(yīng)商的了解程度，專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的，以及對價格貢獻(xiàn)完全不一樣的。

　　2、采購職能管理。

　　學(xué)習(xí)了采購人員的四種關(guān)健能力：技巧、經(jīng)驗、知識和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗是我司企業(yè)選擇采購員最重要的。

　　理解了ESI和EPI對一個企業(yè)和采購的價值，目前我司已經(jīng)在做ESI，我希望還能進(jìn)一步的做EPI，不過EPI要求采購專業(yè)很高，當(dāng)有一定的EPI的能力，研發(fā)的強(qiáng)勢就會減少，采購的.強(qiáng)勢就會增加，采購價值也增大了，不僅成本降低同時我們采購也會掌握到更多的資源，這是對我們采購人員的最大一點步的提升。

　　同步工程（并行工程）就是對整個產(chǎn)品開發(fā)過程實施同步、一體化設(shè)計，促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素（包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求）的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門（包括供應(yīng)商和協(xié)作單位）的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來看，我們公司采取這種同步工程，就可以有效能解決在周例會提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計，不管我們采購人員是否好購買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對采購要求；找供應(yīng)商要快，采購專業(yè)程度更高。對我們采購人員是一大提升。目前在國外非常多做并行工程，國內(nèi)學(xué)極少。

　　3、采購成本降低方法及工具大全。

　　學(xué)習(xí)了以下采購人員對供應(yīng)商降價的方法和技巧：

　　直接要求型

　　價格分析表型

　　生產(chǎn)制程評估型

　　采購量調(diào)整型

　　策略供應(yīng)商型

　　工程變更型

　　以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過針對生產(chǎn)制程評估型，我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí)，制造業(yè)才會采取，目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。

　　以上我是自認(rèn)為比較深刻的，還有學(xué)一些談判技巧和采購法務(wù)與合同管理，可能時間不夠吧，老師講的都是一些概念性東西。不過總得來的說還是蠻有收獲的，不僅增長了知識，還認(rèn)識了各行各業(yè)的朋友。

采購談判技巧14

　　采購談判的定義

　　"談判"，或有些人稱之為"協(xié)商"或"交涉"，是擔(dān)任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是自選式量販廣場，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

　　采購談判一般都誤以為是"討價還價"，談判在韋氏大辭典的定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議"。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。

　　談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。

　　采購談判的策略

　　1.談判的目標(biāo)

　　在采購工作上，談判通常有五項目標(biāo)：

　　(1)為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。

　　(2)要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。

　　(3)在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。

　　(4)說服供貨商給本公司最大的合作。

　　(5)與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。

　　2.平而合理的價格

　　談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標(biāo)時，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

　　3.交貨期

　　在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

　　(1)采購人員訂貨時間太短，供貨商生產(chǎn)無法配合。

　　(2)采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

　　不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應(yīng)隨時了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。

　　4.供貨商的表現(xiàn)

　　表現(xiàn)不良的供貨商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成客戶的不滿。

　　故采購人員應(yīng)在談判時，除價格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款，及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。

　　對于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。

　　5.與供貨商維持關(guān)系

　　采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當(dāng)時機(jī)時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系。

　　6.談判的有利與不利的因素

　　談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：

　　(1)市場的供需與競爭的狀況

　　(2)供貨商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點

　　(3)成本的因素

　　(4)時間的因素

　　(5)相互之間的準(zhǔn)備工作

　　采購談判的技巧

　　談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

　　(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的`了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(10)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。

　　(11)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　(12)不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會"于心不忍"了。

采購談判技巧15

　　什么是從采購談判

　　采購談判（AcquisitionNegotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

　　采購談判的'作用

　�。ㄒ唬┛梢誀幦〗档统杀�

　　（二）可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量

　�。ㄈ┛梢誀幦〔少徫镔Y及時送貨

　　（四）可以爭取比較優(yōu)惠的服務(wù)項目

　�。ㄎ澹┛梢誀幦〗档筒少忥L(fēng)險

　　（六）可以妥善處理糾紛

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