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營銷師三級操作技能試卷答案

　　一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)

營銷師三級操作技能試卷答案

　　1. (1)一個理想的銷售人員應具備以下素質：

　　·強烈的敬業(yè)精神。

　　·敏銳的觀察能力。

　　·良好的服務態(tài)度。

　　·說服顧客的能力。

　　·寬廣的知識面：產品知識;企業(yè)知識;用戶知識;市場知識;語言知識;社會知識;美學知識。(10分)

　　[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]

　　(2)人員銷售的方式有：

　　①單個銷售人員對單個顧客。

　�、趩蝹€銷售人員對一組顧客。

　�、垆N售小組對一組顧客。

　　④銷售會議。

　�、蒌N售研討會。(10分)

　　[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]

　　2. (1)本案例中的企業(yè)主要采取了企業(yè)自行追賬方法。

　　除了這種方法以外還有：

　　A. 委托追賬。

　　B.仲裁追賬。

　　C.訴訟追賬。(10分)

　　[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]

　　(2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追賬的輔助手段。

　　這種追帳方法的輔助手段主要有：

　　A. 采用對銷售商和購買商都有利的現(xiàn)金折扣。

　　B.向債務人收取懲罰利息。

　　C.對已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨。

　　D.取消信用額度。

　　E.處理客戶開出的空頭支票。(10分)

　　[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]

　　3. (1)紅貓針對細分市場所采用的方式是區(qū)域獨家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產品在某地區(qū)的銷售事務，同時它有權代表廠商處理其他事務。

　　銷售代理的種類主要有：獨家代理、多家代理;

　　傭金代理、買斷代理;

　　代理商與原廠互為代理;

　　經銷與代理混合使用;

　　分支機構指導下的代理方式。(10分)

　　[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]

　　(2)選擇代理商應考慮的因素有：

　　第一，代理商的品格�！　〉诙�，代理商的營業(yè)規(guī)模�！　〉谌�，代理商的經營項目�！　〉谒模砩痰匿N售網絡。　　第五，代理商的業(yè)務拓展能力　　第六，代理商的財務能力。　　第七，代理商的營業(yè)地址。　　第八，代理商的國籍�！　〉诰�，代理商的政治、社會影響力。　　第十，同行業(yè)對代理商的評價。

　　(10分)

　　[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]

　　二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)

　　4. 答案要點：

　　武剛應該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓的重要性，另一方面，武剛還應該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內部矛盾。(10分)

　　武剛還應該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)

　　(緊扣上述要點進行論述即可)

　　[判分標準：應結合案例對答案要點進行相應闡述，否則酌情扣分]

　　5. (1)產生合同糾紛的主要原因有：

　　第一，在經濟調整改革中，由于企業(yè)轉產、停產以致撤銷、合并或分立的原因，造成經濟合同的不能履行或不能完全履行，而產生經濟合同糾紛;

　　第二，由于當事人相互之間或一方對他方的實際情況缺乏調查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛;

　　第三，由于當事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛;