如何做好一個(gè)保險(xiǎn)代理人

　　導(dǎo)讀：保險(xiǎn)代理人要專業(yè)可信才“靠譜”。選擇一個(gè)“靠譜”的代理人，進(jìn)而擁有“靠譜”的保障計(jì)劃、少走彎路，是所有準(zhǔn)客戶希望的事。那么，要怎樣才能做一個(gè)“靠譜”的保險(xiǎn)代理人呢?

　　“靠譜”表現(xiàn)一：先問診，后開方

　　保 險(xiǎn)最本質(zhì)的作用在于保障，一位優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人，也應(yīng)把客戶的保障放在最重要的位置。如果一個(gè)保險(xiǎn)代理人向一個(gè)沒有任何保險(xiǎn)保障的人，首先力推的是一份以 理財(cái)為主要功能的保險(xiǎn)，或者初次見面，在溝通過程中，不詢問客戶的家庭結(jié)構(gòu)、家庭收入、現(xiàn)有保險(xiǎn)情況等信息，一門心思介紹某款保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益，強(qiáng)調(diào)過多久 能賺多少錢等等，這種本末倒置的行為就顯示出該保險(xiǎn)代理人“不靠譜”。

　　保險(xiǎn)代理人的價(jià)值在于幫助客戶明確自身保險(xiǎn)需求，制訂消費(fèi)者需要的保險(xiǎn)計(jì)劃。“靠譜”的保險(xiǎn)代理人在制訂客戶計(jì)劃書時(shí)，會(huì)從客戶的實(shí)際狀況出發(fā)，分析其自身或家庭存在的主要風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而有針對(duì)性的給出保險(xiǎn)方案，而不是盲目地推銷。

　　“靠譜”表現(xiàn)二：分紅險(xiǎn)不打包票

　　消 費(fèi)者不知道買的是什么，代理人說好，每年能拿到10%的回報(bào)，還有很多分紅，所以就買了。這種情況在保險(xiǎn)銷售中并不少見。其實(shí)，消費(fèi)者應(yīng)該明白，如果有明 確的回報(bào)，那么在保險(xiǎn)合同中肯定會(huì)有相關(guān)說明;而如果產(chǎn)品是分紅險(xiǎn)，那么其分紅肯定是不確定的，這些都是基本的保險(xiǎn)常識(shí)，“靠譜”的代理人絕不會(huì)用年收益來忽悠人。

　　另 一種情況，比如：有客戶有4份保單都附加了報(bào)銷性質(zhì)的住院費(fèi)用保障和意外傷害醫(yī)療保障等附加險(xiǎn)。這類醫(yī)療險(xiǎn)有著“費(fèi)用補(bǔ)償”的特點(diǎn)，在理賠時(shí)，需要先扣除 客戶從其他渠道已經(jīng)報(bào)銷的部分，比如社保，公司團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)等，剩余部分再由商業(yè)保險(xiǎn)來補(bǔ)償。也就是說，類似保障是根據(jù)實(shí)際醫(yī)療費(fèi)用和保障額度來“實(shí) 報(bào)實(shí)銷”，消費(fèi)者不會(huì)獲得超過所支付醫(yī)療費(fèi)用總額的保險(xiǎn)賠付。因此，“靠譜”的保險(xiǎn)代理人會(huì)在客戶現(xiàn)有的醫(yī)療保障基礎(chǔ)上考察風(fēng)險(xiǎn)缺口，并建議客戶根據(jù)收入情況和風(fēng)險(xiǎn)承受能力來設(shè)置合理的醫(yī)療險(xiǎn)保額，絕不會(huì)建議保額越高越好。

　　“靠譜”表現(xiàn)三：長(zhǎng)期服務(wù)，及時(shí)調(diào)整

　　除 意外險(xiǎn)之類的短期險(xiǎn)種，大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的繳費(fèi)期都在5年至20年之間，而保障期限更可能長(zhǎng)達(dá)三五十年或終身。在如此長(zhǎng)的時(shí)間跨度中，投保人會(huì)需要后續(xù)的保 單服務(wù)，比如變更地址、繳費(fèi)賬戶信息、聯(lián)系方式，或者受益人的更改等等，雖然可以直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系辦理，但是很多人喜歡先與代理人取得聯(lián)系。

　　另外，更重要的是，隨著投保人的家庭結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生改變，家庭的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生變化。從一個(gè)兩口之家，到三人世界，到孩子長(zhǎng)大成人，家庭的保障計(jì)劃重點(diǎn)也從普通壽險(xiǎn)、健康保障，向孩子的教育保障，向養(yǎng)老保障進(jìn)行轉(zhuǎn)變。“靠譜”的代理人會(huì)與客戶保持長(zhǎng)期的密切聯(lián)系，關(guān)注客戶的家庭風(fēng)險(xiǎn)變化，并提醒家庭保障做相應(yīng)調(diào)整，以防保障缺口。

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