大客戶的采購(gòu)方式

　　由于采購(gòu)方式是直接影響大客戶營(yíng)銷的重要條件之一，所以，把握復(fù)雜行業(yè)大客戶采購(gòu)方式就成為突破大客戶的工作關(guān)鍵。就IT行業(yè)的實(shí)踐看，從采購(gòu)決策模式出發(fā)，采購(gòu)方式通常分為常規(guī)購(gòu)買和項(xiàng)目 購(gòu)買兩種方式。具體剖析如下：

　　1.常規(guī)采購(gòu)方式

　　常規(guī)采購(gòu)是根據(jù)日常的IT需求采購(gòu)硬件，通常不涉及系統(tǒng)集成商，一般是由采購(gòu)部門匯總一段時(shí)間(如2個(gè)月)內(nèi)的產(chǎn)品需求，再?gòu)姆咒N商處或廠家處購(gòu)買。

　　在常規(guī)采購(gòu)中，硬件廠家的選擇則較為直接，而且通常由采購(gòu)部門決定，其確定供應(yīng)商的過(guò)程如圖所示。

　　首先是提交IT需求階段。在此階段由業(yè)務(wù)部門向總部或分支級(jí)別采購(gòu)部門提交IT需求，有時(shí)候，業(yè)務(wù)部門可以提議選用某種品牌，但通常需要說(shuō)明理由。

　　接下來(lái)是IT采購(gòu)階段。采購(gòu)部匯總一段時(shí)間內(nèi)(如2個(gè)月)的IT需求，再與廠家經(jīng)銷商確定產(chǎn)品的最終價(jià)格。如果產(chǎn)品需求量較大，則可以要求不同品牌的廠家或分銷商競(jìng)價(jià);若產(chǎn)品需求量小通�？上蚍咒N商直接詢價(jià)。如果價(jià)格太高，IT采購(gòu)部可以否決業(yè)務(wù)部門的選擇。

　　2.項(xiàng)目采購(gòu) 方式

　　項(xiàng)目采購(gòu)方式又包括高端產(chǎn)品采購(gòu)和SI項(xiàng)目采購(gòu)兩類，其中復(fù)雜行業(yè)大客戶的高端產(chǎn)品采購(gòu)是通過(guò)系統(tǒng)集成商以項(xiàng)目形式完成的。SI項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)，購(gòu)買的硬件是SI項(xiàng)目的組成部分，且與項(xiàng)目的應(yīng)用有關(guān)，通常是由IT規(guī)劃部發(fā)起并會(huì)涉及系統(tǒng)集成商。

　　在一個(gè)典型的IT項(xiàng)目中，硬件廠家的選擇通常在項(xiàng)目的早期就決定了，其確定供應(yīng)商的過(guò)程如圖所示。

　　在項(xiàng)目立項(xiàng)階段，通常由客戶的IT規(guī)劃部對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行描述并啟動(dòng)項(xiàng)目;同時(shí)會(huì)邀請(qǐng)系統(tǒng)集成商對(duì)項(xiàng)目的硬件采購(gòu)提出建議。

　　在項(xiàng)目評(píng)估階段，客戶的IT規(guī)劃部會(huì)同業(yè)務(wù)部門和系統(tǒng)集成商來(lái)評(píng)估項(xiàng)目方案——有時(shí)CTO也會(huì)參與——確定項(xiàng)目的范圍、總預(yù)算以及各參與方的職責(zé)，使項(xiàng)目最終定案。通常，解決方案、硬件、軟件以及廠家的選擇在此階段已經(jīng)決定。

　　在項(xiàng)目實(shí)施階段，客戶的采購(gòu)部負(fù)責(zé)采購(gòu)硬件，選擇經(jīng)銷商并確定價(jià)格。有時(shí)候客戶也會(huì)讓系統(tǒng)集成商采購(gòu)項(xiàng)目所需硬件。

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