2016年酒店收益管理的實戰(zhàn)操作技巧

　　收益管理也叫收入管理、實時管理。稱呼可以多種多樣，但是其目的就是通過調(diào)整出租率或房價的方法來提高收入。眾所周知，在房價一定的情況下，出租率越高收入也就越高，反之亦然;同樣道理，在出租率一定的情況下，房價越高，收入也就越高。但房價太高可能銷售不出去，房價太低可能不賺錢，甚至虧本。而收益管理就是要讓我們把恰當?shù)漠a(chǎn)品，以恰當?shù)膬r格，在恰當?shù)臅r期，賣給恰當?shù)念櫩汀?/p>

　　其實在酒店行業(yè)來說，其基本原理就是：酒店的產(chǎn)品能在最佳的時機，以最好的價格，通過最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實現(xiàn)酒店收益的最大化。收益管理需要合適的人+合適的流程+合適的工具，三者通力合作才能實現(xiàn)最佳收益，這其中并無捷徑可走。

　　收益管理是一項系統(tǒng)性工程，需要各層面把握。下面我們一起來看看關(guān)于酒店的收益管理操作技巧吧!

　　1.其中最重要的關(guān)鍵點即預(yù)見性。

　　預(yù)見性的把握需要建立在一定的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)之上，也可以理解為建立在目前所能掌握的資料數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，其中就包括：歷史入住資料，各歷史時期的房價收益書記，各時期的房價變化，本地同類酒店類比等等，總而言之，就是收集你能收集到的歷史數(shù)據(jù)進行綜合比對處理，得出趨勢進行判斷。

　　，歷史資料畢竟只起到參考作用，而市場是活的，是未來式，所以優(yōu)秀的管理者必須能靈活應(yīng)對突發(fā)事件，如：節(jié)假日、營業(yè)高峰、酒店在特定時段的房價變化。這不僅需要經(jīng)驗，也需要進行一定的數(shù)據(jù)分析并掌握趨勢。

　　2.其次是流量控制。

　　流量控制是收益管理的重要一環(huán)。只有控制好流量，酒店收益最大化才有可能實現(xiàn)。對流量的把握可以分為三個時段：上午9點、中午12點，下午3-4點。

　　當前酒店在實施收益管理過程中，存在諸多誤區(qū)，總結(jié)起來，大概有以下幾點。

　　1、認為酒店收益管理只是酒店總臺工作人員的事，從而使這項重要工作處于無人管理境地。導(dǎo)致有房有需求，但是沒有賣出去，爆滿后，卻繼續(xù)接預(yù)訂。

　　2、由于服務(wù)質(zhì)量，或硬件質(zhì)量的問題，自己無力大量開發(fā)客源市場，大量的客源靠中介支持。允許網(wǎng)上預(yù)訂折扣公司以他們所選擇的折扣價出售房間，然后又抱怨他們吃掉了酒店的收入。

　　3、推行收益最大化戰(zhàn)略，提出要推行與競爭對手不同的為顧客提供最佳服務(wù)的戰(zhàn)略，接著便推出優(yōu)惠折扣價、全套服務(wù)價、積分卡計劃和贈品，從而導(dǎo)致經(jīng)營成本的大幅度提高。

　　4、認為周日和周末是一回事，面對低迷的周日和周一束手無策，認為這是正�，F(xiàn)象，而不采取任何積極的措施。

　　5、認為加盟品牌就可以把客房填滿，白己不需要做什么事。

　　6、認為所有的營業(yè)收入都是一樣的，而不去研究它的來源和渠道，豈不知客源結(jié)構(gòu)的合理配置，將有效地提高酒店的收益。

　　7、總是把短期目標看得比長期目標更重要。

　　8、面對激烈競爭的市場，相信打折是一種有效的增加收入的方法。

　　9、收益管理的預(yù)算完全建立在歷史數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，而沒有考慮今天和明天的變化。

　　提到的各類錯誤認知普遍存在于單體酒店，并且短期內(nèi)很難改變這一局面。在此情況下，可以直接借鑒一些成功的收入管理操作方案，筆者也在此提出一些建議。

　　在旺季也就是節(jié)假日期間，可以在實操方面采取以下幾個策略：

　　1、確定市場細分比例，這個要根據(jù)酒店客源類型進行調(diào)整;

　　2、關(guān)閉低房價細分市場;

　　3、根據(jù)實際預(yù)定情況設(shè)定最小住宿天數(shù);

　　4、設(shè)定保證預(yù)定條件減少NS比例;

　　5、調(diào)價提高RevPAR。

　　在淡季則可以采取另外的策略：

　　1、降低部分房價以提高出租率;

　　2、開放OTA中介并提高返傭金額，以提高中介比例;

　　3、根據(jù)實際情況接團隊和接會議進行補充;

　　4、延遲退房;

　　5、對于部分房間可以給予一定的折扣;

　　6、對客房采取升級銷售;

　　7、制定周末特價、非周末特別價;

　　8、針對酒店餐飲或其他產(chǎn)品制定打包價，或者同周邊旅游景區(qū)點或其他行業(yè)產(chǎn)品采取打包價銷售。

　　總之，收益管理不是價格管理，這是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，要預(yù)測、分析、實施、反饋并及時糾正錯誤。

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