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與客戶建立良好關(guān)系的原則
當(dāng)你和潛在客戶見面時，銷售的第一步就是和他們建立融洽的關(guān)系。下面yjbys小編為大家準(zhǔn)備了關(guān)于與客戶建立良好關(guān)系的原則，歡迎閱讀。
如何與客戶建立良好的關(guān)系
在大多數(shù)銷售中，你所建立起來的關(guān)系的融洽程度會直接影響你是否能夠拿下訂單。如果客戶感覺到你時刻把他們的核心利益放在心上，他們就會更樂于回答你的問題并會告訴你他們的需求。融洽的關(guān)系讓人覺得舒服，進而讓人相信你。
(1)微笑
這似乎有點陳詞濫調(diào)，但你會驚訝于每天臉上掛著自然微笑的人有多么少。如果你和潛在客戶見面時看起來不開心，那整個銷售過程就算開了一個壞頭。
相同的策略也適用于電話銷售�？蛻裟軓哪愕恼Z調(diào)中“聽”出來你有沒有微笑�？梢钥紤]在桌面上放一面鏡子，每天都能在鏡子中看幾次自己的臉，數(shù)一數(shù)你有幾次看見鏡子里的自己是微笑的。
(2)閑聊幾句
你的目標(biāo)是發(fā)現(xiàn)客戶對哪些事情感興趣，并且享受幾分鐘的閑聊時間。除非在特殊情況下，否則盡量避免聊天氣。這個話題太老套，而且沒人能改變天氣。最主要的是這種對話聊不下去。
我們?yōu)槭裁匆膭钅惆褜氋F的時間用在聊與正事無關(guān)的'事情上呢?這是因為客戶往往對銷售持懷疑態(tài)度，甚至是恐懼心理。很不幸，人們對銷售人員的看法有很多，而且大部分都是負(fù)面的。你的潛在客戶在多年以來一直聽到的可能是如下說法：
有人在花錢時做了錯誤的決定，最后的結(jié)果很糟。
銷售人員都是騙子，不能相信。
優(yōu)秀的銷售人員還喜歡花一些時間讓客戶知道自己不僅僅把他們視為客戶。對一些銷售人員來說，這種做法也能讓他們輕松下來，緩解銷售前緊張的情緒，以一種舒適的狀態(tài)談業(yè)務(wù)。
與客戶建立良好關(guān)系的原則
和客戶建立融洽的關(guān)系有3條原則，這些原則有助于你理解為什么建立并控股融洽關(guān)系會提高客戶購買你的產(chǎn)品的可能性。
(1)客戶喜歡和自己有共同點的銷售人員
你有沒有注意過朋友之間彼此的行為是怎樣的?朋友之間聊天時，他們的語速和聲調(diào)往往類似，行為也類似，比如他們的姿態(tài)、面部表情和手勢等。當(dāng)你和客戶建立融洽的關(guān)系時，這種行為上的改變就會出現(xiàn)，你和客戶的行為漸漸會變得相似。隨著你的行為和客戶越來越像，他們就會更容易喜歡你。
(2)客戶往往信任招人喜歡的銷售人員
當(dāng)你與自己毫不了解的人接觸時，這條原則尤為明顯。喜歡你的客戶比不喜歡你的客戶更相信你關(guān)于產(chǎn)品的描述，這是人類行為的真實狀況。如果你做的事和說的話能讓別人覺得自在、放松，別人就會喜歡你。
(3)客戶喜歡從招人喜歡的銷售人員手里購買產(chǎn)品
你有沒有遇到過你不喜歡的銷售人員向你推銷產(chǎn)品?也許你不是不喜歡產(chǎn)品，而是不喜歡他的`個性或者說話方式。除非急需某些產(chǎn)品，否則大多數(shù)客戶不會與自己不喜歡的銷售人員進行業(yè)務(wù)往來。
客戶喜歡你并不一定意味著他們會通過購買你的產(chǎn)品來回報你。然而，如果客戶不喜歡你，他們可能就不會與你有任何業(yè)務(wù)往來。如果和客戶沒有融洽的關(guān)系，后果就是早早地丟掉訂單。
舉個栗子，銷售人員所在的公司可能是業(yè)界領(lǐng)先、信譽良好的公司，但如果客戶覺得這位銷售人員狂傲自大、態(tài)度居高臨下，他們就不太愿意下訂單。他們做出這種決定，并不是因為這家業(yè)界領(lǐng)先的公司推出的產(chǎn)品和服務(wù)價值不高或者定價不合理，而僅僅是因為銷售人員看起來不招人喜歡。
這就是你在說服客戶時面臨的實際情況。在整個銷售過程中，你必須要建立并始終維護與客戶的融洽關(guān)系。
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