面向年長受眾的7點營銷小貼士

　　為小企業(yè)主們提供了爭奪年輕潮人市場以及年長受眾市場的實用指南。以下是一些摘錄，以下是小編為大家整理的面向年長受眾的7點營銷小貼士，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　大多數(shù)小企業(yè)的產(chǎn)品都會錯過獨占潮流市場或深受老年人喜愛的機會。僅僅是因為他們認為難以做到差異化。事實上，所有的產(chǎn)品都可以通過不同的途徑凸顯差異化從而面對潮人以及老年人市場。

　　因此，你需要向這些潮人以及老年人們傳達什么樣的信息來讓他們明白你與其他競爭者之間的區(qū)別?這里列舉了7種差異化營銷方法。

　　1.著書立說

　　這已是一個公開的秘密，許多知名度高的人都在使用這個方法。那些政客候選人為什么要出書?為什么那些已經(jīng)出名的人也在出書?為什么這些渴望出名的人們應(yīng)該寫書?這是因為，書是我們文化基因的一部分，在大部分人的意識形態(tài)里，這些出書的人至少是某一方面的專家，理應(yīng)受到與眾不同的對待并獲得我們的尊敬。

　　曾經(jīng)一度，出版一本書會非常困難，在此困難下，如果能有著書立說，那么這些作者就會受到整個社會的尊敬。就是因為出版著作而獲得的這份尊敬，對你的營銷有了極大的推動作用。這也是我為什么之前寫了5本書并正在寫另外兩本書的原因之一。

　　更重要的是，寫書往往傳達的專家頭銜以及一些聲譽。即使你的書僅僅被你的潛在客戶、客戶或者老主顧們閱讀，它也能提高你的聲望。在你所在的區(qū)域，所涉及的市場，還有其他人寫過相關(guān)的書么?可能根本沒有。即使有這么個人，那么還有其他什么方法比自己也寫書這樣以牙還牙的方式更好的呢?

　　2.公開演講，這就像寫書一樣，會獲得特殊的認可。

　　你可以出席一些會議上，不論是公開的演講還是專業(yè)的講座，你需要讓其他人了解你所講的，從而了解你本人最終促使他們更加尊重你并在你所在的領(lǐng)域推崇你。深度內(nèi)涵的文章、博客、線上表現(xiàn)等都會逐漸提高你的權(quán)威性。

　　3.產(chǎn)生共鳴的交流

　　交流是獲得關(guān)注以及產(chǎn)生興趣的重要途徑。大多數(shù)人所犯的錯誤就是在這種場合講那些你的合作方、合作伙伴以及客戶并不了解的方言。你的言談要符合你所面對的人群，用他們所習(xí)慣的詞匯才能引起他們的關(guān)注。用他們所習(xí)慣的詞匯來傳達你的信息從而獲得他們的認可。要記住，要在最開始抓住他們的注意力!

　　如何找到他們所習(xí)慣的詞匯呢?觀察一下你的用戶以及潛在用戶，用這些調(diào)研結(jié)果來精心措辭、編輯好的你的信息。要知道，一場演講中，詞匯將決定你的演講效果!恰當(dāng)?shù)脑~匯與不恰當(dāng)?shù)脑~匯所帶來效果的區(qū)別就好比微弱的螢火蟲與電光火石般閃電的區(qū)別。

　　4.嘗試別人沒有做的領(lǐng)域，成為開拓者

　　如果你在某個領(lǐng)域做出的成績是無人能及的，那么你就占據(jù)了先機優(yōu)勢。假如你真能做到這樣，那么你應(yīng)該抓住這個時間窗口努力發(fā)展成為這個領(lǐng)域的第一。通常情況下，由于你的成績扮演了這個領(lǐng)域里的“開拓者”角色，那些后來者會奉你如“鼻祖”一樣追隨。這時候，你會頻繁的參加一些會議，給其他人闡述你是如何在這個領(lǐng)域領(lǐng)先的，這樣，就會有更多的人認識你，了解你的公司。但也會產(chǎn)生一些負面效應(yīng)：不斷的參加各種各樣的會議，會占用你大量時間，擠壓你原本應(yīng)該花在開發(fā)市場的時間。

　　5.深度營銷、多樣化營銷

　　大多數(shù)人希望簡化、減少信息傳播渠道，從而可以簡單的閱讀信息。這是愚蠢的!相反，應(yīng)該擁抱多樣性、復(fù)雜性以及深度營銷，這是一個逆向思維，因為其他人不會這樣做，你就有機會據(jù)此創(chuàng)造有利條件。產(chǎn)品的差異性會從你的營銷的多樣性中凸顯出來。

　　6.名人效應(yīng)

　　在你所生活的地區(qū)成為一個知名人。而你所寫的書、推廣、宣傳以及公開場合的表現(xiàn)等等都有助于你成為一個有聲望的人。你要打造自己良好的公眾形象，這樣會增強你的營銷效果，讓你的產(chǎn)品更印象深刻、更容易被人接受。相反，你的對手可能會不了解這種名人效應(yīng)的影響力。不論是那些潮人還是老年人，這都會吸引他們的注意力，更容易獲得他們的認可。

　　7.在你的領(lǐng)域做到極致

　　在你的領(lǐng)域做到極致并以圖片、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、獎項、認可、認證以及來自客戶、消費者的推薦等各種形式來為你的產(chǎn)品、企業(yè)做注釋，這是最有說服力的營銷。總之，要給出最具說服力的證明，這將會讓你與眾不同。

　　你越是在這些方面做到別人沒有做的差異化營銷，那么產(chǎn)品的差異化就越是凸顯。而你的產(chǎn)品越是與眾不同，那么在顧客的心中，你產(chǎn)品的價格敏感度就會降低，而你的產(chǎn)品就會越來越容易被目標(biāo)市場接受。要記住，每個人想要的都是那些卓越的價值!差異性構(gòu)筑了企業(yè)的磐石!

　　拓展：銀行營銷技巧

　　技巧1：分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶結(jié)構(gòu)

　　所在的豐樂路支行坐落在中高檔小區(qū)旁邊，是開發(fā)區(qū)支行一向的保險營銷先進網(wǎng)點，有著良好的保險營銷傳統(tǒng)和合作氛圍。小區(qū)里存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多�？�，對保險產(chǎn)品一貫的消費能力和接受程度都較高。我行代銷的保險產(chǎn)品大多同時具有保障和投資功能，目標(biāo)客戶是有相應(yīng)風(fēng)險保障需求或穩(wěn)健理財需求的客戶群體，我在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與我們的產(chǎn)品定位對接，中產(chǎn)以上階級的理財觀念較開放需求較明確消費能力較高，他們會更加關(guān)注期繳保險等資產(chǎn)保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費能力較低，他們會更加關(guān)注躉繳保險等一年期預(yù)期收益較高的投資功能，這些客戶都是我可以著重營銷和培養(yǎng)的未來資源，加上支行政策對此的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和于一身，因此我綜合選擇保險作為理財產(chǎn)品營銷優(yōu)勢項；

　　技巧2：建立良好營銷習(xí)慣，加強自身活動量管理

　　在保險界有一個營銷公式：收入=活動量*績效+專業(yè)知識。何謂活動量？活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內(nèi)所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標(biāo)，并記錄實際結(jié)果，用于評估工作進度和專業(yè)技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導(dǎo)并在一段時間后檢查實際結(jié)果和計劃間差距提出改善意見和輔導(dǎo)，使?fàn)I銷人員的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。

　　因為網(wǎng)點柜員工作限制我們以接待客戶處理日常業(yè)務(wù)為主保險營銷為輔，所以柜員的活動量管理除了固定在早會參加相關(guān)保險知識培訓(xùn)及話術(shù)場景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險產(chǎn)品特點和營銷話術(shù)后對潛力客戶察言觀色選擇時機勤開口一句話營銷推薦合適險種保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外，個人建議柜員在下班后對當(dāng)日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸，對成交客戶進行后續(xù)維護說明，對未成交的潛力客戶拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關(guān)系，并填寫好本日的營銷日志對所有潛力客戶都進行客戶檔案管理，填寫完日志后在固定的時間計劃明天的工作和學(xué)習(xí)。

　　在每天的早會中，柜員亦可拿著自己的營銷日志參加，各網(wǎng)點營銷主管可以收集本網(wǎng)點營銷日志并讓其中一位匯報昨天的營銷情況，主管可根據(jù)該柜員營銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題，對柜員進行具有針對性的輔導(dǎo)，如果柜員不多，也可以讓每個柜員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然后就共性問題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo)，個性化問題留到早會結(jié)束后再進行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練。只有扎實做好柜員營銷的活動量管理這類基礎(chǔ)性工作，調(diào)動起網(wǎng)點的營銷氛圍和人員執(zhí)行力，才是提升整體保險營銷業(yè)績的長久之道。

　　技巧3：察言觀色勤開口

　　在分析利用網(wǎng)點優(yōu)勢客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習(xí)慣后，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，柜員更多是進行潛力客戶初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧是其中四個關(guān)鍵影響因素：

　　對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經(jīng)驗帶來的察言觀色能力，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況、理財習(xí)慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷；

　　建立感情的開場白：初步判定潛力客戶后，可先行對其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對其個人情況進行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進行贊美等；

　　一句話營銷的開口基數(shù)：開場白完畢后就進入正式營銷環(huán)節(jié)，勤開口是所有營銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ)，就算客戶再多工作再累，至少對于潛力客戶的三板斧式簡單詢問都是必需的——您有多少閑置資金？對風(fēng)險偏好如何？資金能放多久？我們有個XXX的產(chǎn)品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎？

　　不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧: 如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標(biāo)，對客戶的個人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密，客戶經(jīng)理營銷時柜員不要過多打擾，營銷時注意說明產(chǎn)品細則和風(fēng)險提示等；

　　技巧4：柜員后臺大堂團隊配合聯(lián)動營銷

　　這個時代沒有人能夠獨自成功，特別是對于銀行網(wǎng)點這類小團隊而言，團隊配合合作營銷才能發(fā)揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識別推薦，后臺適當(dāng)幫腔，客戶經(jīng)理作為營銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約，客戶經(jīng)理攜帶客戶進行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護工作，每一環(huán)都緊密相連，如果彼此獨立很明顯整體效率會大打折扣。當(dāng)然，合作營銷時彼此的業(yè)績分配也要公平透明，避免產(chǎn)生不必要的紛爭。

　　技巧5：抓住機會反復(fù)促使客戶成交

　　在柜員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開場白進行初步推薦——呼叫后臺及大堂經(jīng)理配合團隊營銷——抓住機會促使客戶成交——針對客戶疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點應(yīng)該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶依舊不想成交時，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時機再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除后自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機再次促使客戶成交也是很關(guān)鍵的，成功者永遠不會放棄任何一個可能的機會。

　　技巧6：制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護工作

　　柜員若想爭取轉(zhuǎn)型客戶經(jīng)理，就必須專業(yè)到細節(jié)，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器，和客戶交換名片后只是建立長期聯(lián)系的第一步，后續(xù)需要你對不同客戶層級進行劃分投入相應(yīng)時間精力進行管理。萬變不離其宗，只要緊抓維護客戶這個根本目的不變，一切正當(dāng)途徑渠道都是可以利用的，當(dāng)然，在客戶交往中關(guān)注度可以不同，但真誠服務(wù)的內(nèi)心必須始終如一。

　　技巧7：通過各種渠道進修，提高自身專業(yè)水平增加客戶信任度

　　專業(yè)形象也是獲取客戶信任的重要營銷優(yōu)勢之一，特別對于保險這類細節(jié)繁瑣政策種類更新迅速的產(chǎn)品而言，考取如保險銷售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認證，通過專業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習(xí)等都是下班后不錯的進修途徑，可以在下班后填寫完本日營銷日志做好明天工作計劃后留一塊固定時間進行相關(guān)知識學(xué)習(xí)；

【面向年長受眾的7點營銷小貼士】相關(guān)文章：

冬至吃餃子的小貼士04-23

幼兒園春季疾病預(yù)防小貼士04-08

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別與聯(lián)系06-19

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的對比和影響04-11

論壇營銷分析02-02

什么是營銷管理？11-17

微博營銷的類型06-19

會議營銷流程方案07-02

餐飲常用的營銷手段02-23

微商營銷技巧11-14