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頂尖銷售必備的2個(gè)特質(zhì)
銷售是一個(gè)漢語(yǔ)詞語(yǔ)，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編整理的頂尖銷售的2個(gè)特質(zhì)相關(guān)內(nèi)容。
上周剛剛接到一個(gè)案例：一個(gè)學(xué)計(jì)算機(jī)的小伙子，對(duì)編程極度厭惡，不想尋找本專業(yè)對(duì)口的工作，想轉(zhuǎn)行干別的。但因?yàn)闆]有充分的準(zhǔn)備，投了許多其他職位的簡(jiǎn)歷，大多石沉大海，杳無(wú)音信。在投遞簡(jiǎn)歷的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)唯一能夠找到的工作只有銷售了。無(wú)奈之下，最終選擇了銷售這條道。但干了兩年，也換了兩三家公司，保險(xiǎn)、證券、理財(cái)?shù)炔煌愋偷匿N售也都接觸過(guò)。但無(wú)論怎樣換，怎樣努力，業(yè)績(jī)始終都不好，這為他帶來(lái)了巨大的心理壓力，并找到我們第一職場(chǎng)網(wǎng)，希望通過(guò)“教練式”職業(yè)規(guī)劃，重新選擇自己的人生定位。
其實(shí)這樣的案例已經(jīng)不是第一例了。在我們接手的咨詢客戶中，大概有60%左右的人有過(guò)類似的經(jīng)歷。為什么很多人會(huì)犯這樣的職業(yè)選擇錯(cuò)誤呢?原因只有一個(gè)：“逼”上銷售。
這還得從大學(xué)專業(yè)的選擇談起。在我們接觸過(guò)的客戶中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的現(xiàn)象：很多人之所以選擇自己的大學(xué)專業(yè)，原因有兩個(gè)：1)、這個(gè)專業(yè)并不是自己的第一志愿，是被調(diào)劑到此。昨天剛剛遇到一個(gè)客戶，所學(xué)專業(yè)竟然是他填報(bào)志愿時(shí)的第六志愿。2)、即使是自己的第一志愿，當(dāng)時(shí)也并沒有對(duì)這個(gè)專業(yè)有深入的了解，只是感覺熱門，或者名字聽上去很好聽。至于這個(gè)專業(yè)畢業(yè)后能干什么，現(xiàn)實(shí)的職業(yè)狀況是什么樣子的，職業(yè)發(fā)展前景如何，更是一無(wú)所知。而真正了解了自己的優(yōu)勢(shì)特長(zhǎng)、知道畢業(yè)后要干什么、大學(xué)期間應(yīng)該選擇什么專業(yè)的人，只能說(shuō)是微乎其微了。
正是因?yàn)榻^大多數(shù)的人在選擇職業(yè)時(shí)的不理性、不了解，直接導(dǎo)致他們就業(yè)時(shí)的被動(dòng)：要么選擇專業(yè)對(duì)口，要么轉(zhuǎn)行。如果說(shuō)專業(yè)對(duì)口還有一定的專業(yè)背景優(yōu)勢(shì)的話，那轉(zhuǎn)行就毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言了。因?yàn)樗麄儾恢酪蚰膫�(gè)方向轉(zhuǎn)，也不知道應(yīng)該為轉(zhuǎn)行做些什么準(zhǔn)備。更要命的是，許多人在大四開始找工作的時(shí)候才突然意識(shí)到要轉(zhuǎn)行，而這個(gè)時(shí)間再準(zhǔn)備，從時(shí)間上就已經(jīng)很緊迫了，或者根本就來(lái)不及。于是，很多人在“先就業(yè)再擇業(yè)”的偉(gou)大(pi)理論的指導(dǎo)下，開始了自己的轉(zhuǎn)行之路。但畢竟因?yàn)闇?zhǔn)備不周，尋找合適的職位很難，最終唯一能選擇的恐怕只有銷售了。于是，“逼”上銷售的現(xiàn)象屢見不鮮。
頂尖銷售員必備的兩個(gè)特質(zhì)
那么多人被迫選擇銷售這條道，但并不是每個(gè)人都合適，更多的人是在銷售這條路上實(shí)在混不下去了，才會(huì)選擇轉(zhuǎn)行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。
有數(shù)字表明，90%的銷售新手會(huì)在一年內(nèi)被淘汰。但問題來(lái)了：既然銷售有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做銷售?會(huì)堅(jiān)持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會(huì)自省的人?……抱歉，請(qǐng)不要拿成功學(xué)的這些套路來(lái)衡量銷售。高級(jí)營(yíng)銷調(diào)研主管戴維邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特格林于2007年5月在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表了一篇名為《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》的文章。他們通過(guò)長(zhǎng)達(dá)7年的實(shí)地研究，最終發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售人員必須要具備兩個(gè)特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。
先說(shuō)同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過(guò)程中能夠切身洞察和理解客戶的立場(chǎng)、需求，并有針對(duì)性地調(diào)整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學(xué)，而你卻還在不厭其煩地介紹產(chǎn)品特性；有些客戶根本不在乎錢，更看重產(chǎn)品的質(zhì)量，而你卻說(shuō)這款產(chǎn)品如何如何便宜。這樣做的最終結(jié)果，只會(huì)導(dǎo)致客戶離你而去。我一天會(huì)接到好幾個(gè)推銷電話，賣保險(xiǎn)的、證券公司的、小額貸款的、會(huì)議營(yíng)銷的……我曾經(jīng)有意觀察過(guò)他們的銷售方式，無(wú)一例外，都是機(jī)械式的：他們?cè)谑虑敖邮芰藝?yán)格的銷售培訓(xùn)，對(duì)客戶的所有反應(yīng)做了預(yù)估，在銷售的過(guò)程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會(huì)機(jī)械式地拋出既定的答案來(lái)應(yīng)對(duì)，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對(duì)性的反應(yīng)。關(guān)于這一點(diǎn)，《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會(huì)盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進(jìn)；但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒有采取預(yù)期中行動(dòng)，銷售就會(huì)失敗�！毕喾矗硇膹�(qiáng)的銷售員會(huì)“覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會(huì)受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動(dòng)情況來(lái)進(jìn)行銷售。體會(huì)到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進(jìn)退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成銷售�！�
再說(shuō)自我驅(qū)動(dòng)力。銷售的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成功的次數(shù)。自動(dòng)驅(qū)動(dòng)力弱的人，會(huì)在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人則會(huì)愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵(lì)因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。同時(shí)，自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的人則將成交視為自己的價(jià)值使命，他能夠從征服客戶的過(guò)程中獲得成就感，并通過(guò)成交來(lái)證明自己的價(jià)值。
對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員來(lái)說(shuō)，同理心和自我驅(qū)動(dòng)力應(yīng)該在一定程度上達(dá)到某種平衡。同理心太強(qiáng)，自我驅(qū)動(dòng)力太弱，則會(huì)使銷售人員的同情心泛濫成災(zāi)，并降低成交率。我們上個(gè)月遇到一個(gè)客戶，她是一個(gè)極富同理心的人，在從事保險(xiǎn)銷售的工作。在職業(yè)規(guī)劃咨詢?cè)L談的過(guò)程中，她對(duì)自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險(xiǎn)的過(guò)程中，會(huì)盡量站在客戶角度考慮問題，有時(shí)候我覺得這個(gè)客戶不需要這種保險(xiǎn)，我就不會(huì)推薦給他。有一次我們要銷售一種理財(cái)型的保險(xiǎn)，我到了一對(duì)70多歲老人的家中，我發(fā)現(xiàn)他們雖然有能力購(gòu)買這種保險(xiǎn)，但這種保險(xiǎn)類型對(duì)于他們來(lái)說(shuō)并不是最合適的，最終我放棄了這個(gè)客戶�！痹诓豢紤]道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個(gè)案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個(gè)客戶是在酒店行業(yè)做銷售，在同事之中的業(yè)績(jī)一直排在前3名。但最近結(jié)婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心里產(chǎn)生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉(zhuǎn)行。通過(guò)測(cè)評(píng)和訪談，我們發(fā)現(xiàn)，雖然她的同理心很強(qiáng)，但自我驅(qū)動(dòng)力太弱，雖然業(yè)績(jī)不菲，但并不適合在銷售這個(gè)崗位上長(zhǎng)期發(fā)展。相反，同理心太弱，而自我驅(qū)動(dòng)力太強(qiáng)，則會(huì)使銷售過(guò)程變得富有強(qiáng)制性，從而失去很多潛在客戶。當(dāng)然，同理心和自我驅(qū)動(dòng)力都弱的人，則就十分不適合做銷售了(事實(shí)上，絕大多數(shù)銷售人員都是這種類型的人)。
如何發(fā)現(xiàn)這兩項(xiàng)特質(zhì)?
對(duì)于那些已經(jīng)走上銷售之路的人來(lái)說(shuō)，最直觀的方法，就是實(shí)踐檢驗(yàn)，因?yàn)椤皩?shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)�！比绻阋呀�(jīng)做銷售多年，且業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，并且能夠從中獲得成就感，就說(shuō)明你還是比較適合這份工作的；相反，若業(yè)績(jī)一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應(yīng)該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。
對(duì)于那些初涉銷售、或尚未進(jìn)入銷售領(lǐng)域的人來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)兩項(xiàng)測(cè)評(píng)工具去發(fā)現(xiàn)自己是否具備成為優(yōu)秀銷售的特質(zhì)(已經(jīng)在從事銷售、但業(yè)績(jī)不好的人，也可以使用這兩項(xiàng)測(cè)評(píng)工具來(lái)判斷自己是否適合從事銷售工作)。
首先是《DISC性格測(cè)評(píng)》。優(yōu)秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應(yīng)的能力，并且善于處理與他人之間的關(guān)系。這種能力，反應(yīng)在性格上，就是I-社交型的特質(zhì)非常突出。但單純的I型特質(zhì)也會(huì)有不足，即在壓力環(huán)境下的自我驅(qū)動(dòng)力較弱。而要想彌補(bǔ)這種不足，則必須具備另外一種性格特質(zhì)：D-支配型。這會(huì)讓他在應(yīng)對(duì)壓力的時(shí)候能夠游刃有余。其次是蓋洛普優(yōu)勢(shì)測(cè)評(píng)。優(yōu)秀的銷售人員，往往具備“取悅”(與陌生人打交道的優(yōu)勢(shì))、“體諒”(同理心，能夠站在對(duì)方角度考慮問題)、“積極”(自我驅(qū)動(dòng))、“競(jìng)爭(zhēng)”(迫切希望通過(guò)銷售業(yè)績(jī)的多少來(lái)證明自己)這些主題。
我們?cè)?jīng)在2013年8月做過(guò)一個(gè)咨詢。該客戶是在北京一家商場(chǎng)做樓層管理，工作3年，毫無(wú)成就感。她也先后花了一年多的時(shí)間，到國(guó)內(nèi)各大知名職業(yè)規(guī)劃?rùn)C(jī)構(gòu)尋找出路，但均無(wú)功而返。她最后找到我們第一職場(chǎng)網(wǎng)，我們前后通過(guò)2個(gè)半月的咨詢，10次溝通，最終解決所有疑惑，她成功轉(zhuǎn)到銷售崗位上。事實(shí)證明，我們的咨詢決策是完全正確的，因?yàn)?個(gè)月之后的2014年元旦，客戶給我們送來(lái)“新年快樂”的祝福的同時(shí)，也帶來(lái)了這樣的喜訊：“……培訓(xùn)半個(gè)月，剩下的時(shí)間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個(gè)客戶，都是10萬(wàn)以上的，其中還有2-3個(gè)50萬(wàn)以上的。每天能開發(fā)出2-5個(gè)機(jī)會(huì)客戶。副總陪我去見過(guò)2個(gè)50萬(wàn)以上的客戶，經(jīng)理陪我去見過(guò)8個(gè)10萬(wàn)以上客戶，其它同事也陪我去見過(guò)幾個(gè)10萬(wàn)以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發(fā)客戶最多的�！彼腄ISC性格測(cè)評(píng)，絕對(duì)的I-社交型為主導(dǎo)；再看看蓋洛普優(yōu)勢(shì)測(cè)評(píng)的5大主題：積極、和諧、競(jìng)爭(zhēng)、伯樂、取悅。這個(gè)26歲的北京姑娘，絕對(duì)的銷售天才!而她的成功定位，也與我們的“教練式”職業(yè)規(guī)劃分不開：真正的量身定制，發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的不同，并因人而宜制定個(gè)性化的生涯咨詢方案；同時(shí)，咨詢師豐富的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，確保每一個(gè)咨詢建議都是可執(zhí)行的，避免了空洞的理論說(shuō)教；而客戶自身的優(yōu)秀潛質(zhì)以及積極執(zhí)行，讓我們的咨詢建議一一得以落實(shí)。這一切都是咨詢成功的關(guān)鍵。
這里有兩點(diǎn)需要提醒大家：
1)、同理心和自我驅(qū)動(dòng)力是天生的、與生俱來(lái)的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過(guò)培訓(xùn)的方式去獲得；
2)、如果你不是干銷售的料，再多的培訓(xùn)也無(wú)法將你打磨成頂尖的銷售高手。
如果你一直在干銷售，但業(yè)績(jī)始終提不上來(lái)；或正打算干銷售，但不知道是否適合；或銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但感覺壓力較大，難以承受，那么，我們建議您參加第一職場(chǎng)網(wǎng)“教練式”職業(yè)規(guī)劃，量身定制最適合自己的生涯選擇方案，不要再在銷售的歧途上越陷越深。
擴(kuò)展：
頂尖銷售人員法則
技巧一：向顧客推銷自己
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)71%顧客之所以從你手里購(gòu)買是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以銷售員要贏得顧客的信任和好感。
銷售員需要做到以下幾點(diǎn)：
1.微笑：微笑能傳達(dá)真誠(chéng)、迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。
2.贊美顧客：一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3.注重禮儀：禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的銷售員。
4.注重形象：所謂專業(yè)形象是指銷售員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺。
5.傾聽顧客說(shuō)話：認(rèn)真傾聽顧客意見，是銷售員與顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。
技巧二：向顧客推銷利益
銷售員一定要記住，友情，我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益與價(jià)值，產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處?
銷售員可能分為三個(gè)層次：
普通的銷售員講產(chǎn)品特點(diǎn)，
中級(jí)的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，
高級(jí)的銷售員講產(chǎn)品利益點(diǎn)，
那么銷售員如何向顧客推銷利益呢?
下面將給出答案：
1. 利益分類：
1) 產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。
2) 企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。
3) 差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。
2. 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：
推銷的基本原則是：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客關(guān)心的問題上。
推銷要點(diǎn)就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。
銷售員推銷的產(chǎn)品的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性等。
3. FABE推銷法：
F：代表特征。
A：代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)。
B：代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益。
E：代表證據(jù)(技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等)。
FABE推銷法，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是銷售員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最提出證據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確能夠給顧客帶來(lái)這些利益。
技巧三：向顧客推銷產(chǎn)品
銷售員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：
一是如何介紹產(chǎn)品；
二是有效化解顧客異議；
三是誘導(dǎo)顧客成交。
1. 介紹產(chǎn)品的方法
1) 語(yǔ)言介紹：
A. 講故事。通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好的方法之一。一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。
B. 引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更有吸引力，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客。
C. 用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。
D. 比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
E. 富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一例出，用舉例舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。
F. 形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
G. ABCD介紹法。
權(quán)威法：利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)；
更好的質(zhì)量：展示更好的產(chǎn)品質(zhì)量；
便利性：使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性；
差異性：宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)，種樹還是種草 --論品牌與銷量之間的辯證關(guān)系。
2) 演示示范：
銷售員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)銷售員的介紹半信半疑。
所謂示范：就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。
銷售員要經(jīng)常檢查演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法，落實(shí)了嗎?是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?
3) 銷售工具：
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)信息、銷售報(bào)告、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)等等，銷售員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工具。
2. 消除顧客的異議
1) 事前認(rèn)真準(zhǔn)備，銷售員要對(duì)所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案，銷售員要熟練掌握在遇到顧客拒絕時(shí)可按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2) “對(duì)、但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，銷售員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。有利于保持良好的推銷所氛。銷售員產(chǎn)意見也容易為顧客接受。
3) 同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，招商，銷售員首先要承認(rèn)顧客意見肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
4) 利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)保銷員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品包裝太小、太輕”的問題，可以回答“小而易拿，輕巧而高檔是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您送給親朋好友�！�
5) 詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議，如顧客說(shuō)，“你的產(chǎn)品很好，不過(guò)我現(xiàn)在不想買�！变N售員可反問：“既然產(chǎn)品很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。
在處理顧客異議時(shí)，銷售員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”銷售員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論時(shí)，就是推銷失敗的開始。
3. 誘導(dǎo)顧客成交
1) 成交三原則：銷售員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則。
A. 主動(dòng)。銷售員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。
B. 自信。銷售員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信要有底氣。
C. 堅(jiān)持。成交要求被顧客拒絕不要放棄，要有技巧地再次要求顧客成交。
2) 識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)：顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情等傳達(dá)出來(lái)的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖，在銷售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì)：一是向顧客介紹產(chǎn)品利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客提出的問題時(shí)；三是顧客發(fā)出了購(gòu)買信號(hào)時(shí)。
A. 語(yǔ)言信號(hào)。如熱心詢問商品的銷售情況，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問題；詢問售后服務(wù)；與同伴商量等。
B. 行為信號(hào)。如仔細(xì)了解(觀察)商品說(shuō)明及商品本身；拿起商品觀看；重新回頭觀看同一商品。
C. 表情信號(hào)。如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。
3) 成交方法：在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，銷售員就必須巧妙的給顧客恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客下決心。
A. 直接要求成交法。銷售員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈進(jìn)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆?/p>
B. 假設(shè)成交法。聰明的銷售員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修等產(chǎn)品方面的問題或是著手開票來(lái)結(jié)束銷售。
C. 選擇成交法。銷售員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。
D. 推薦法。銷售員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸，就向顧客大力推薦這種商品。
E. 動(dòng)作訴求法。用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心。如“您再看一下……等等”(記住要把產(chǎn)品遞過(guò)去)。
F. 感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下這決心購(gòu)買產(chǎn)品。
G. 最后機(jī)會(huì)成交法。銷售員告訴顧客存貨不多或是即將取消銷售活動(dòng)等。
技巧四：向顧客推銷服務(wù)
產(chǎn)品賣給顧客之后，銷售員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。
處理顧客投訴是銷售員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴，銷售員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：
1) 傾聽。銷售員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說(shuō)。
2) 及時(shí)，鏈接。在確認(rèn)事實(shí)真相后應(yīng)立即處理。
3) 感謝顧客。
技巧五：做專家級(jí)的銷售員
專家級(jí)銷售員，要求在顧客類型分析、顧客心理掌握、產(chǎn)品知識(shí)講解、現(xiàn)場(chǎng)演示方面真正做到勝人一籌。
1. 分析顧客類型：
顧客按照購(gòu)買態(tài)度和要求，可分為：
習(xí)慣型：根據(jù)過(guò)去購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)和使用習(xí)慣；
慎重型：主觀性強(qiáng)，不愿別人介入，愛廣告宣傳影響小；價(jià)格經(jīng)濟(jì)型，對(duì)價(jià)格敏感度高；
沖動(dòng)型：受宣傳影響大，關(guān)注新品、時(shí)尚品、迅速購(gòu)買；
感情型：易受宣傳誘導(dǎo)；疑慮型：內(nèi)向、行動(dòng)謹(jǐn)慎；
不定型：缺少經(jīng)驗(yàn)多屬隨意購(gòu)買。
按照購(gòu)買角色分類，可分為：
倡議者：時(shí)刻關(guān)注，確保需求；
影響者：適時(shí)引導(dǎo)，對(duì)我有利；
決策者：重點(diǎn)照顧；
購(gòu)買者：適度關(guān)注。
一件商品的倡議者和使用者并不見得是決策者和購(gòu)買者，因此，針對(duì)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，應(yīng)進(jìn)行有策略的引導(dǎo)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售。
2. 把握顧客心理：
對(duì)顧客類型做出分析，只是與顧客進(jìn)行有效溝通的開始，最關(guān)鍵的是能在整個(gè)銷售過(guò)程中把握住顧客心理，成功完成一次銷售。
1) 引起顧客注意
A. 做好賣場(chǎng)的產(chǎn)品陳列，利用海報(bào)、演示、聲音符等工具吸引顧客注意。
B. 當(dāng)顧客表現(xiàn)出關(guān)注時(shí)，主動(dòng)和顧客接觸，在15秒以內(nèi)將簡(jiǎn)明的產(chǎn)品功能優(yōu)點(diǎn)介紹給顧客，并盡量將產(chǎn)品遞到顧客手中，讓顧客有一種“擁有感”。
C. 重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，加深顧客的印象。
2) 促使顧客產(chǎn)生趣
A. 尋找顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)，不失時(shí)機(jī)講解產(chǎn)品會(huì)帶給顧客的好處。
B. 通過(guò)快捷熟練的的演示引起顧客的興趣，也不妨讓他自己體驗(yàn)一下。
C. 向顧客講解產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)、品牌優(yōu)勢(shì)等。
3) 當(dāng)顧客心理做出權(quán)衡時(shí)
A. 同進(jìn)運(yùn)用提示的方法，告訴顧客購(gòu)買本產(chǎn)品的利益點(diǎn)。
B. 向顧客展示公司實(shí)力、技術(shù)、質(zhì)量認(rèn)證、服務(wù)等。
4) 顧客決定購(gòu)買時(shí)
A. 顧問式地幫助顧客比較、決策等。讓顧客感到你的確是在為他著想。
B. 運(yùn)用技巧，幫顧客做最終決策。
C. 清楚講解售后服務(wù)或產(chǎn)品使用方法及注意事項(xiàng)，打消顧客疑慮。
D. 對(duì)顧客的購(gòu)買決策表示感謝，并歡迎下次再來(lái)。
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