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銷售管理與營(yíng)銷管理的區(qū)別
許多公司的管理者認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，銷售也就是營(yíng)銷。甚至有的培訓(xùn)老師的課程叫“大客戶營(yíng)銷”，內(nèi)容主要是講銷售技巧，提問(wèn)、說(shuō)明、成交等。這種混亂，將影響公司的管理，我們必須避免這種誤解。以下是小編精心整理的銷售管理與營(yíng)銷管理的區(qū)別，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售管理與營(yíng)銷管理的區(qū)別
談到銷售管理必須先知道什么是營(yíng)銷管理，并將其與銷售管理做出明晰的區(qū)分。
營(yíng)銷管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)、創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷售目標(biāo)。
根據(jù)以上的營(yíng)銷管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制、評(píng)估、檢討和修訂。
而什么是銷售管理呢?
現(xiàn)代企業(yè)都很重視銷售管理，其根本目的是提高銷售額，增加企業(yè)盈利。關(guān)于銷售管理的含義，中外專家和學(xué)者的理解有所不同。 西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售人員的管理(sales force management)。營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為，銷售管理就是對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。美國(guó)學(xué)者約瑟夫·p·瓦卡羅(joseph p.vaccaro)認(rèn)為，銷售管理就是解決銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博、敬仰豐富的管理者。拉爾夫·w·杰克遜和羅伯特·d·西里奇在《銷售管理》中認(rèn)為，銷售管理是對(duì)人員推銷活動(dòng)的計(jì)劃、指揮和監(jiān)督。我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人認(rèn)為，所謂銷售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的過(guò)程。由此可見(jiàn)，銷售管理有狹義和廣義之分。
狹義的銷售管理專指以銷售人員(sales force)為中心的管理。
廣義的銷售管理是對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。銷售管理是一個(gè)通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)和控制組織資源以實(shí)現(xiàn)組織銷售目標(biāo)的有效方式。銷售管理的目的是要實(shí)現(xiàn)組織的銷售目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)組織的銷售目標(biāo)需要通過(guò)計(jì)劃、人員配備、培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)和控制等五種基本管理職能。銷售管理要追求一種高校的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)特定的銷售目標(biāo)。其工作是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)組成部分，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，其工作的重點(diǎn)是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。
銷售管理與營(yíng)銷管理的聯(lián)系
銷售管理和營(yíng)銷管理都是能夠?qū)镜匿N售業(yè)績(jī)進(jìn)行規(guī)范和管理的一種流程，二者都需要對(duì)銷售的過(guò)程進(jìn)行管理和控制，最終目的都是為了能夠進(jìn)一步提升企業(yè)的實(shí)際業(yè)績(jī)。
銷售管理與營(yíng)銷管理的區(qū)別
定義不同。營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)公司的各種組織目標(biāo)，并建立和目標(biāo)市場(chǎng)之間的有機(jī)聯(lián)系，而設(shè)計(jì)出的相應(yīng)方案執(zhí)行和控制。通過(guò)對(duì)公司的銷售活動(dòng)進(jìn)行控制和執(zhí)行，可以達(dá)到公司的銷售目標(biāo)。銷售管理指的是直接管理實(shí)現(xiàn)銷售收入的這個(gè)過(guò)程，所以銷售管理也有廣義和狹義之分，狹義的銷售管理僅僅只對(duì)銷售人員進(jìn)行管理，廣義的銷售管理指的是對(duì)整個(gè)的銷售過(guò)程進(jìn)行管理。
重要性不同。營(yíng)銷管理是企業(yè)在管理中的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，營(yíng)銷管理的過(guò)程必須要和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品財(cái)務(wù)分析等環(huán)節(jié)相協(xié)調(diào)，這樣才能夠完成企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。銷售管理則是為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，需要通過(guò)配備相關(guān)人員對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)，控制銷售人員等方面來(lái)完成相應(yīng)的銷售目標(biāo)，還需要執(zhí)行企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)銷售活動(dòng)的各個(gè)方面進(jìn)行管理。
過(guò)程不同。營(yíng)銷管理需要對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)，然后再將營(yíng)銷計(jì)劃和銷售計(jì)劃相整合。銷售管理主要是針對(duì)銷售人員來(lái)進(jìn)行各個(gè)方面的管理，需要制定銷售人員的個(gè)人銷售目標(biāo)，并將相應(yīng)的銷售計(jì)劃細(xì)分為具體的銷售業(yè)績(jī)。
上面分別為大家闡述了銷售管理和營(yíng)銷管理的部分區(qū)別與聯(lián)系，雖然這兩個(gè)概念有重合的部分，但是也有很大的不一樣，作為企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)清晰的區(qū)分兩個(gè)概念，避免概念的混淆，這樣才更有利于對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，幫助企業(yè)制定更合適的計(jì)劃。
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