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債券分銷實(shí)戰(zhàn)知識(shí)
銀行間債券發(fā)行(一級(jí)市場(chǎng)銷售)階段，承銷商往往會(huì)通過返還投資者手續(xù)費(fèi)的方式來(lái)爭(zhēng)取客戶。這是國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)中的特例，僅存在于國(guó)債、地方政府債、政策性金融債、短融、中票、定向債務(wù)融資工具等OTC品種中。在公司債、企業(yè)債的發(fā)行中較為罕見。下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的關(guān)于債券分銷的知識(shí)，歡迎閱讀。
“現(xiàn)返”與“另返”
對(duì)于這個(gè)返還手續(xù)費(fèi)的金額，黑話會(huì)說(shuō)，返幾分(一般不會(huì)返到幾毛)。返還的金額大小一般取決于銷售商在承銷團(tuán)中所處的地位(決定了銷售商能夠獲得的最大手續(xù)費(fèi)額度)、債券的銷售熱度、以及投資者與銷售商的業(yè)務(wù)關(guān)系。一般情況下，債券手續(xù)費(fèi)對(duì)投資者的最大返還額度是五分。由于債券是面值是100元，返五分就意味著每百元面值的債券，返還0.05元手續(xù)費(fèi)。對(duì)于一個(gè)一年期的債券而言，這筆手續(xù)費(fèi)的返還相當(dāng)于降低了債券的認(rèn)購(gòu)價(jià)值。投資者在繳款時(shí)僅需支付99.95元。如果折算到收益率，相當(dāng)于為這個(gè)一年期的債券增厚了5bp到期收益率。假設(shè)我們?cè)谝粋�(gè)三年期的債券上返還同樣金額的手續(xù)費(fèi)，那么這個(gè)債券的到期收益率增厚就下降到1.67bp了。
手續(xù)費(fèi)的返還可以采取兩種模式，黑話叫：“現(xiàn)返”、“另返”。所謂現(xiàn)返，就是將返還的手續(xù)費(fèi)折算到認(rèn)購(gòu)繳款的總金額中去(見上例)，以減少債券一級(jí)買入成本的方式，增厚投資人的買入收益率;所謂另返，就是通過顧問費(fèi)、咨詢費(fèi)、合作協(xié)議等的方式，將手續(xù)費(fèi)計(jì)入投資者的業(yè)務(wù)收入中，債券的買入價(jià)格仍然保持面額100元不變。采用另返的方式的，需要另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議，牽涉到較為灰色地帶的法律和合規(guī)問題，尤其在資產(chǎn)管理行業(yè)，它實(shí)質(zhì)上觸及了資產(chǎn)管理計(jì)劃份額持有人的利益，因此在實(shí)踐中較少采用。
這個(gè)銷售模式主要是債券承銷團(tuán)成員為了爭(zhēng)奪客戶而發(fā)明的。由于商業(yè)銀行投行部在主承銷短融中票項(xiàng)目中對(duì)發(fā)行人收取的承銷費(fèi)一般是3毛/年(短融應(yīng)為4毛/年)。因此理論上一年期短期融資券的主承銷商手續(xù)費(fèi)返還上限是4毛，亦即一年期債券的一級(jí)發(fā)行價(jià)最低不低于99.60。但是考慮到承銷成本、合理利潤(rùn)等原因，現(xiàn)實(shí)中罕見返費(fèi)超過1毛的一年期債券。對(duì)于承銷團(tuán)內(nèi)的分銷商而言，它所能返還的銷售費(fèi)用總額一般在五分~一毛之間(來(lái)自主承銷商的折讓)，因此其手續(xù)費(fèi)返還上限即為一毛。一般而言，分銷商返還投資者的手續(xù)費(fèi)不會(huì)超過其獲得的銷售費(fèi)用總額的一半。通常主承銷商也不會(huì)為了爭(zhēng)奪銷售市場(chǎng)份額而主動(dòng)破壞這個(gè)返還手續(xù)費(fèi)的上限。(因?yàn)橹鞒袖N商以商業(yè)銀行為主體，對(duì)銷售的個(gè)人激勵(lì)較為一般)這就是為什么市場(chǎng)返費(fèi)最高常見五分，而不是更多的原因。
“明返”與“暗返”
@Ramen 問了“明返”和“暗返”。這種說(shuō)法僅存在于國(guó)債、國(guó)家開發(fā)銀行債券、進(jìn)出口銀行債券和農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行債券等利率類債券的一級(jí)市場(chǎng)承銷發(fā)行中。明返和暗返，指的是手續(xù)費(fèi)的來(lái)源。由于利率債發(fā)行規(guī)模巨大、頻率高，因此采取承銷團(tuán)制，理論上就可以認(rèn)為有多個(gè)主承銷商、數(shù)目龐大的分銷商。為了激勵(lì)承銷團(tuán)成員積極銷售，盡量壓低每次債券的發(fā)行成本(財(cái)政部的融資成本構(gòu)筑了中國(guó)的最低融資成本利率曲線)，利率債的發(fā)行人(財(cái)政部、國(guó)開行、口行、農(nóng)發(fā)行)在固定的承銷費(fèi)基礎(chǔ)上，還增加了根據(jù)年度銷售排名和年度銷售量考核的額外承銷費(fèi)返還。
舉例來(lái)說(shuō)，根據(jù)《國(guó)家開發(fā)銀行關(guān)于增發(fā)2015年第一至五期金融債券的發(fā)行辦法》，
分銷
一、分銷方式：承銷商在債券分銷期內(nèi)將所承銷的債券進(jìn)行分銷，所分銷的債券可在中央結(jié)算公司辦理債券一級(jí)托管。
二、承攬費(fèi)及兌付手續(xù)費(fèi)：債券承攬費(fèi)按認(rèn)購(gòu)債券面值計(jì)算， 1年期無(wú)，3年期為0.05%，5年期和7年期為0.10%，10年期為0.15%;各品種均無(wú)兌付手續(xù)費(fèi)。
這里面提到的承銷費(fèi)，如果承銷商返還給投資者，就會(huì)被稱為“明返”。由于利率債高度同質(zhì)、發(fā)行頻率高、承銷團(tuán)網(wǎng)絡(luò)覆蓋完善，因此承銷團(tuán)成員之間的競(jìng)爭(zhēng)就較為激烈。自身利率債需求相對(duì)較小的券商如何與宇宙行等開展競(jìng)爭(zhēng)呢?這時(shí)候他們就會(huì)祭出“暗返”了。承銷團(tuán)成員在上一年末會(huì)根據(jù)當(dāng)年的銷售情況和對(duì)第二年的預(yù)期，做一個(gè)下一年度的銷售金額、排名預(yù)測(cè)。由于達(dá)到一定銷售金額、排名之后，發(fā)行人會(huì)在年底額外結(jié)算一筆承銷費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀承銷商，激進(jìn)的承銷團(tuán)成員(券商)就會(huì)在年中銷售時(shí)提前將這部分預(yù)期中的手續(xù)費(fèi)返還給客戶。這就是所謂的“暗返”了。暗就暗在，這筆錢，其實(shí)是承銷商YY出來(lái)的。如果今年沒有達(dá)成年初的目標(biāo)，發(fā)行人也就不會(huì)返還相應(yīng)費(fèi)用，當(dāng)年返出去的手續(xù)費(fèi)也就打水漂了。具體暗返的最高金額多寡，由于從來(lái)沒干過銷售，我就不太清楚了。
OK，總結(jié)一下。明返、暗返，說(shuō)明了承銷費(fèi)的來(lái)源。現(xiàn)返、另返，說(shuō)明了返還手續(xù)費(fèi)的方式。債券圈正常青年是明返、暗返全收，現(xiàn)返增厚賬戶。文藝青年是明返、暗返全收，另返入公司收入。2B青年是明返、暗返全收，分別走現(xiàn)返和另返賬戶。
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