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推銷產(chǎn)品促成成交的技巧
銷售中，成交是最重要的一環(huán)。前期無數(shù)次的攻堅奮戰(zhàn)，都是為最后的成交做鋪墊。下面是小編為大家整理的推銷產(chǎn)品促成成交的技巧，歡迎大家分享。
推銷產(chǎn)品促成成交的技巧 1
1、想象成交法。
想象成交法就是引導(dǎo)顧客通過推銷人員語言上的暗示，將選購的推銷品在腦中進(jìn)行想象，設(shè)想使用這樣的商品后能給顧客帶來怎樣的物質(zhì)和精神上的享受。
2、步步為營成交法。
這種成交方法是需要牢牢抓住客戶所說的話，來促使洽談成功。這種成交方法對成交有很大的好處。
例如：
如果客戶說：“你這里的產(chǎn)品還不錯價格也實惠，但是我希望能夠購買到一輛經(jīng)濟(jì)實惠，款式時尚，安全性能高的小排量轎車，好像你這里沒有這樣的產(chǎn)品�！�
這時，你可以馬上接手客戶的話：“那好，假如我給您推薦另一款滿足你需求的產(chǎn)品，并且價格同樣實惠，您會考慮購買嗎？”
一步步地解決顧客提出的問題，盡量圍繞著顧客的問題展開。
3、示范成交法。
這種成交方法是將產(chǎn)品的用途、功能、好處進(jìn)行演示，令客戶信服，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信任感。
4、舉證成交法。
通常有些客戶，選購商品的時候小心翼翼，不太輕易相信推銷人員所描述的產(chǎn)品，遇到這種情況，可以列舉大量的事實依據(jù)令客戶信服。例如：
夏天到了空調(diào)銷售異�；鸨恍┩其N人員通常會這樣介紹給顧客：“我們是全國銷量第一的品牌。經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，購買我們產(chǎn)品的顧客絡(luò)繹不絕，所以質(zhì)量上你應(yīng)該放心！”
顧客不屑一顧：“你說是第一就是嗎？反正我們消費(fèi)者也不知道！”
這時，推銷人員會不慌不忙得將權(quán)威統(tǒng)計公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及知名報紙上的報道展示給顧客，顧客這時不得不信服了。
5、利用成交法。
當(dāng)推銷兒童玩具和兒童用品的時候，用這樣的方法最為有效。通常情況下你會向孩子父母推銷，實際上，如果在孩子身上下功夫，會達(dá)到事半功倍的效果。孩子識別能力不強(qiáng)，他不會考慮商品是否合適，只要喜歡就要，于是會和父母糾纏讓父母給其購買，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不滿足孩子的需求。而推銷人員只需要看著孩子去說服他們的父母就可以了。
6、追問成交法。
當(dāng)遇到舉棋不定，無法決定是否購買的顧客的時候可以采用這樣的方法。通過不斷的追問，尋找客戶猶豫的原因，當(dāng)然要注意的是，不能立即同意顧客的觀點(diǎn)，例如“您說得沒有錯！”這樣很容易導(dǎo)致失敗。
7、時間分解交法。
時間分解法是將價錢較高的產(chǎn)品的價格按使用的時間進(jìn)行分解，使客戶感覺到在一個單位時間內(nèi)的花費(fèi)顯得很少。
例如：
顧客：“這個40寸的液晶比其他品牌的要貴上1000元，太貴了�！�
推銷員：“您好，你說得沒有錯，但是其他產(chǎn)品的使用壽命只有100000小時，而我們的產(chǎn)品可以比同類產(chǎn)品的使用壽命多了XX0小時。也就是實際上你每天只需多花5分錢就可以多使用3年�！�
這就是利用時間分解的方法，將產(chǎn)品的價格進(jìn)行分解
推銷產(chǎn)品促成成交的技巧 2
1、直接要求法
也就是獲得客戶的購買信號時，直接提出交易。使用直接要求法，要盡量避免操之過急，關(guān)鍵是客戶表達(dá)了明確的購買信號。
這時，你可以直接和客戶說：王總，如果沒有其他問題，我們現(xiàn)在就簽單吧。
說完之后，要靜待客戶的反應(yīng)。此時，千萬不要擔(dān)心顧慮。在客戶沒有回復(fù)之前，不要再多說一句話，不要引開顧客的注意力。
2、二選一法
就是說，銷售人員要給客戶提供兩種解決方案。無論客戶選什么，都是你想要達(dá)成的結(jié)果。
使用二選一法的本質(zhì)，就是讓顧客避開“要還是不要”的問題，進(jìn)入“要A還是要B”的問題。舉個例子：
王總，您是要紅色這款，還是白色這款？白色很百搭，但是紅色更容易提升你的氣場。
注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇。選擇太多，客戶反而會猶豫。
3、總結(jié)利益成交法
把產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶內(nèi)心需求點(diǎn)，密切結(jié)合起來。總結(jié)出客戶最關(guān)心的利益，促使成單�？偨Y(jié)利益成交法，由3個基本步驟組成：
第一步：洽談時確定顧客關(guān)注的核心利益。
第二步：總結(jié)出這些利益。
第三步：作出購買提議。
舉個例子：
王小姐，我們前面討論過，
這種配備高速電機(jī)的吹風(fēng)機(jī)（特征）
比一般吹風(fēng)機(jī)轉(zhuǎn)速快兩倍（優(yōu)點(diǎn)）
能使您節(jié)約15分鐘吹頭發(fā)時間（利益）
最重要的，不會傷到頭發(fā)（利益）
這些您都清楚吧（試探成交）
如果對方有積極回應(yīng)，就可以進(jìn)一步促單：
您喜歡黑色機(jī)身還是白色機(jī)身？
使用這種方法的關(guān)鍵，就是銷售人員必須把握住顧客真正在意的需求，有針對性地總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，不要“眉毛胡子一把抓”。
注意，顧客提出異議的方面，可直接忽略。不能加以解釋作為優(yōu)點(diǎn)總結(jié)，以免遭到顧客的再次反對。
4、優(yōu)惠成交法
優(yōu)惠成交法，又叫讓步成交法。
是指銷售人員，通過提供優(yōu)惠，促使客戶馬上購買。例如：
買二送一，買家具送彩電。
使用優(yōu)惠成交法，要注意3點(diǎn)：
1）給用戶“獨(dú)特感”和“唯一感”，讓客戶感受到，優(yōu)惠只針對他一個人。
2）不要隨意給優(yōu)惠。否則客戶“獅子大開口”，反而會流單。
3）表明自己的權(quán)力有限。
舉個例子：
對不起，王先生，在我的權(quán)限內(nèi)，我只能給您這個價格。不過，您是老客戶，我向經(jīng)理請示一下，給您些額外優(yōu)惠。但是，我們這種優(yōu)惠名額很少被批準(zhǔn)，我只能盡力而為。
優(yōu)惠成交法需要注意“度”。因為，通過給顧客讓利來促成交易，必將導(dǎo)致銷售成本上升。若把握不好讓利尺度，還會減少銷售收益。
5、預(yù)期管理法
在客戶提出要求前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，并對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法做。
舉個例子：
李大寶是一名房產(chǎn)銷售經(jīng)理，今天帶客戶去郊區(qū)看房子，為了防止客戶將房子遠(yuǎn)作為缺點(diǎn)，他專門在路上，對客戶進(jìn)行預(yù)期管理。
一起聽聽李大寶怎么說：
王先生，現(xiàn)在我?guī)憧吹姆孔�，它最大的�?yōu)點(diǎn)就是遠(yuǎn)離了市區(qū)的喧鬧。每天，只需要提早20分鐘出門，就可以享受這個鳥語花香，小橋流水的別墅環(huán)境，最主要的，直接節(jié)省100多萬，未來增值空間更高。
這樣，王先生在看房子時，就不大容易以“房子太遠(yuǎn)了”，作為反對意見。反而可能會不斷加深印象：寧靜、省錢、增值空間高。
6、從眾心理法
面對一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產(chǎn)品，客戶都會有“恐懼”心理。大部分情況，會持有一種懷疑態(tài)度，不敢輕易購買。
但對于很多人都認(rèn)可的產(chǎn)品，就容易產(chǎn)生信任和喜歡。這時，我們就可以利用“從眾心理”，引導(dǎo)客戶下單。舉個例子：
客戶已經(jīng)看好一款冰箱，還有一點(diǎn)猶豫，你可以這樣說：
您真有眼光，這臺冰箱是今年暢銷款，最近3個月，平均每天賣50多臺，經(jīng)常要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。
客戶看了看冰箱，還在猶豫，你還可以繼續(xù)說：
我們商場里的不少員工，也都在用，說制冷效果好，1個月花不了幾塊錢，是其他冰箱電費(fèi)的一半。
先說產(chǎn)品很暢銷，再拿身邊人舉例子強(qiáng)化�？傊岊櫩拖嘈�，這款產(chǎn)品正被越來越多人使用。
這樣，很容易讓客戶有信任感，促使他更快購買。
7、厭惡損失法
害怕失去，也是人性的弱點(diǎn)。
研究表明，一個人丟失100元的痛苦感，遠(yuǎn)高于撿到100元的幸福感。所以，我們可以在日常銷售工作中，抓住客戶這種心理，讓他覺得“再不買就得不到了”，加速成單。
具體，可以從這幾方面入手：
1）限數(shù)量：購買數(shù)量有限，欲購從速，每人只能買一個。
2）限時間：指定時間內(nèi)，享有優(yōu)惠、贈品，贈品只贈不賣。
3）限服務(wù)：指定的數(shù)量內(nèi)，會享有一定的增值服務(wù)。
4）限價格：針對要漲價商品。
注意，這種方式不能無中生有，而且承諾的事情，要及時兌現(xiàn)，否則只會傷害客戶。
8、層層緊逼法
當(dāng)一位顧客和你說：
我再考慮一下；
我再想想；
過幾天再說；
我們商量一下；
很多銷售人員都會束手無策，但一名優(yōu)秀銷售，通常會使用“步步緊逼法”來促成購買。
首先，他們會贊同客戶：
買東西就應(yīng)該像您這么慎重，多花時間把價值考慮清楚�？磥砟鷮@個產(chǎn)品，還是很有興趣的，不然您不會花這么多時間去考慮。
客戶一般會認(rèn)可這種觀點(diǎn)。接下來，可以逼問一句：
出于好奇心，我很想了解下您主要考慮什么，是我們公司的信譽(yù)度嗎？
對方可能會說：并不是，你們公司挺好的。
這時，還可以再次逼問：那是采購成本上有壓力嗎？
層層逼近，不斷發(fā)問。幾個回合，客戶會說出他所擔(dān)心的問題。這時，你只需要解決掉客戶最擔(dān)心的那個問題，就很容易成交。
步步緊逼法，通常適合性格上比較謹(jǐn)慎糾結(jié)的客戶。
9、試用成交法
試用成交法，適用于可分成更小包裝的產(chǎn)品，比如：化妝品、茶葉、甚至包括企業(yè)服務(wù)軟件等。
有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，實在猶豫時，不要一直逼他拿全款買整裝�？山ㄗh客戶先購買一些試用裝，或者先開通一部分賬號。
雖然剛開始成交額少，但試用后很可能有大訂單。
但是，這種方法不能直接說：
既然你還是不想買大包裝，那買點(diǎn)試用吧。
正確的說法應(yīng)該是：
強(qiáng)烈建議您直接下單買正裝，如果實在不放心質(zhì)量，可以先買個試用裝，用得好再買正裝。我很理解您，兩種方式可以選一種。
后面一種說法，讓客戶心里很舒服，更容易接受。另外，做銷售不能挑三揀四，即使顧客只買了試用裝，也是我們要的結(jié)果。
10、拜師學(xué)藝法
還有一種情況，就是你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨換個話題。
首先，不再向客戶推銷，而是真誠謙虛地請教客戶，向他詢問自己在銷售中的問題。舉個例子：
我很肯定，這款產(chǎn)品能為您帶來價值�？上冶磉_(dá)一般，沒辦法讓您感受到產(chǎn)品的真正價值，要是我能說得更清楚一點(diǎn)就好了。結(jié)合這段時間的溝通，您能不能給我提個建議，我表達(dá)上哪方面值得改進(jìn)？
通常，客戶會提出不滿意或者不信任的地方。這時，你可以表示認(rèn)同，虛心地接受學(xué)習(xí)，然后稍微平復(fù)幾點(diǎn)，再找機(jī)會重新說明這方面的價值。依然有很大機(jī)會促成客戶購買。
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