銷售大項目價格談判技巧

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。

好的開始是成功的一半，在你第一次向客戶報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導(dǎo)致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依然會認(rèn)定你是在漫天要價，一定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判.

那么究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：

1.開價一定要高于實際想要的價格。

在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味著你的談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的回旋余地。

報價并不是一成不變的，可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報價。能夠以較高的報價成交并不是沒有可能，你并不是了解每一位客戶的接受能力。

在生活中每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右你的購買意愿。有時價格高銷售也很好,道理其實也很簡單，高價一定會增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質(zhì)量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會滿足消費者的需求，但在價位上會高于非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，我想大多數(shù)消費者會選擇名牌產(chǎn)品，因為在人的潛意識中高價格一定等同于高價值。

低價格一定是低價值嗎？肯定不是。商品的定價是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會遜色。當(dāng)你選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會，判斷產(chǎn)品價值的第一指標(biāo)恐怕還是售價。高價會給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，這就是所謂的"一分錢一分貨。"

2.無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。

很多談判者習(xí)慣于在第一次報價時給客戶最優(yōu)惠的價格，希望能夠盡早成交，由于價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標(biāo)，導(dǎo)致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數(shù)量而不顧質(zhì)量，忘記了企業(yè)最終目的是贏利而不是報表上的數(shù)字。其實談判的過程同結(jié)果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當(dāng)對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失下一次的交易機會。

3.請注意不要讓報價單不要把客戶嚇跑。

也許報價會超出客戶的心理承受范圍，如果你態(tài)度強硬，對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，比如"如果你能夠現(xiàn)

款提貨，我可以在價格上給予5%的優(yōu)惠待遇"......

談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨著談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現(xiàn)何等情況都不要輕易亮出你的底價。

通過運用開價一定要高于實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當(dāng)然，報價一定要維持在合理的范圍之內(nèi)，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客戶知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低于你所提高的價格，但這并不重要，只要能夠得到對方的認(rèn)可，這就足夠了。

4.最有效的報價方式

案例：美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數(shù)學(xué)老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農(nóng)，漢森走過去，問菜農(nóng)馬鈴薯一磅多少錢，菜農(nóng)說："仍是老價錢，一美金一磅。"于是漢森買了20磅回家，回家后一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。

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漢森自己分析道："在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價!但二者其實沒有關(guān)系，但希奇的是自己與菜農(nóng)成交的時候，自己一點也不覺得貴，其實，這就是有效的報價方式，用最為平實，讓人習(xí)認(rèn)為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數(shù)字，這樣方式客戶容易接受很多!

這種方式，我們在市場也經(jīng)常有體會，這是有效報價的一種方式

項目銷售價格談判技巧

項目銷售情況比較復(fù)雜，要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，價格談判根據(jù)實際情況調(diào)整銷售策略。我根據(jù)自己多年的心得，提供以下技巧，供參考：

1.讓步技巧

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

不做均等的讓步。

砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

比如：在一次交易中，你在價格上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

不要作最后一個大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。

談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當(dāng)時該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢？太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一

再壓價就有些說不過去了。

不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

2.虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)

銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意。” 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))

3.聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/訂單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

如何和客戶談價格,處理價格異議

關(guān)于價格談判首先我們要明白：

價格永遠不是銷售的決定因素！談價格為了不陷入“價格戰(zhàn)”，唯一的辦法就是從價格轉(zhuǎn)化為價值的談判方法。

簡單“三部曲”:

第一步：簡明扼要，宣傳公司和品牌；

第二步：尋找客戶問題的重心，由淺入深，層層深入；

第三步：說出自己的與眾不同。

直到完全闡明自己品牌的優(yōu)勢后，才可談到價格。

過早談價，勢必會造成價格戰(zhàn)；好業(yè)務(wù)一般至少會在客戶三次詢價后才談到價格。

和客戶談價格的時候如何引導(dǎo)客戶

1.價格的時候一定要自信，如果連你自己在心里都覺得這個價格太高那么你在向客戶推薦的時候肯定義氣不足這樣怎么能說服客戶呢，首先你要堅信你的價格是合理的，之所以出這個價格你有你的優(yōu)勢．任何時候不要低估客戶的實力，如果根據(jù)實際情況客戶真的接受不了你所給的價格那么你可以向客戶推薦其他更適合客戶價格的產(chǎn)品

2.不管你銷售什么東西 首先的保證它對你的客戶是有價值的 所以我們做銷售的時候不急于要給客戶報價 你知道報價只是在客戶很熟悉的你的產(chǎn)品或你和客戶已經(jīng)到了談判的最后階段 才去報價

你提到的價格 最重要一點 你就是事先要能摸清客戶的的心里 尤其是對你產(chǎn)品的心里活動 客戶明顯地感覺你給他提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他是非常有價值的 那么你就占據(jù)了一個制高點 談價格的時候好多了 如果你判斷客戶對你的產(chǎn)品態(tài)度一般 那么你的價額可能要不上價錢 這時你就要找出客戶的需要和你產(chǎn)品的價值的連接點 再挖掘新的東西給客戶 讓他逐漸對你的產(chǎn)品認(rèn)可度增加 那么價

格至高點就又慢慢回到你這里

3.個人感覺與客戶談價格之前，一定想法設(shè)法打聽與客戶現(xiàn)在合作的及正有合作意向的公司相關(guān)產(chǎn)品的報價，爭取做到知己知彼，這樣才能在談價格時游刃有余，一開始價格可以適當(dāng)?shù)亩鄨髱讓�，�?dāng)然不可漫天要價，一定要結(jié)合實際情況及競爭對手的報價，報出合適的、令對方可接受的價格，當(dāng)然后續(xù)的就是您與客戶關(guān)于價格的談判，只要你們能談到都能接受的價格就可達成合作意向

應(yīng)對價格異議

盡管直銷員在報價之前已經(jīng)向顧客充分地展示了產(chǎn)品的價值，但是仍然可能遇到顧客對價格存在異議的情況，因為顧客總是希望以最低的價格買到最實惠的產(chǎn)品。這個時候直銷員就需要掌握處理價格異議的技巧。

1．“三明治”法

如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，“你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的話猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快。這個時候直銷員可以采用“三明治”法處理異議。所謂“三明治”法就是“認(rèn)同+ 原因+ 贊美和鼓勵”的方式。

比如說直銷員在介紹完產(chǎn)品之后，顧客還是說產(chǎn)品太貴了，直銷員可以這樣說，“您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外。但您經(jīng)過使用就會發(fā)現(xiàn)，這種沐浴露的質(zhì)量真的非常好，而且是濃縮型的，用量也非常省。您完全可以試一下，相信像您這么精明的消費者是不會選擇錯誤的�！敝变N員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對方的理解和尊重，這自然也就為直銷員下一步亮出自己的觀點、說服對方鋪平了道路。一般來說，顧客都明白“一分錢一分貨”的道理，當(dāng)顧客得知產(chǎn)品價格高是因為質(zhì)量好的緣故，再加上銷售員對其適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可和理解時，顧客對于價格也就不會再爭議了。

2．比較法

顧客購買產(chǎn)品一般都會采取貨比三家的方式。這個時候直銷員就要用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與同行的產(chǎn)品相比較，突出自己產(chǎn)品在設(shè)計、性能、聲譽、服務(wù)等方面的優(yōu)

勢。也就是用轉(zhuǎn)移法化解顧客的價格異議。常言道，“不怕不識貨，就怕貨比貨”。由于價格在“明處”，顧客一目了然，而優(yōu)勢在“暗處”，不易被顧客識別，而不同生產(chǎn)廠家在同類產(chǎn)品價格上的差異往往與其某種“優(yōu)勢”有關(guān)，因此，直銷員要把顧客的視線轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的“優(yōu)勢”上。這就需要直銷員不僅要熟悉自己銷售的產(chǎn)品，也要對市面上競爭對手的產(chǎn)品有所了解，才能做到心中有數(shù)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。

另外，直銷員在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產(chǎn)生反感，結(jié)果也會令直銷員失去更多的銷售機會。

3．化整為零

如果直銷員把產(chǎn)品的價格按產(chǎn)品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零。這種方法的突出特點是細(xì)分之后并沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的感覺中。

一位直銷員向一位大媽推薦保健品，大媽問他多少錢，這位直銷員未加思索脫口而出，“450 元一盒，三盒一個療程”，話音未落，人已離開。試想，對于一個退休的大媽來說，400 多元一盒的保健品怎么可能不把她嚇跑呢？沒過幾天，小區(qū)又來了另一位直銷員，他這樣告訴那位大媽，“您每天只需要為您的健康投資15元錢”，聽他這么一說，大媽就很感興趣了。產(chǎn)品價格并沒有改變，但為什么會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報價方式有別。前者是按一個月的用量報的，這樣報價容易使人感覺價格比較高；而后一位直銷員是按平均每天的費用來算的，這樣這位大媽自然就容易接受多了。

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