國際商務(wù)談判中答的技巧

國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。 在國際商貿(mào)活動(dòng)中，很多合作都是建立在無數(shù)次的商務(wù)談判的基礎(chǔ)上。對于想要從事經(jīng)商的大學(xué)生而言，需要在理論和實(shí)踐中，不斷錘煉，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、談判技巧等，提升商務(wù)談判能力，達(dá)成合作。現(xiàn)在就讓我總結(jié)下商務(wù)談判的技巧。

一、組建高素質(zhì)的談判隊(duì)伍

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經(jīng)濟(jì)談判是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。一般情況下很難一個(gè)人去完成，特別是國際商務(wù)談判，它需要一定的組織保證。

（一）組織構(gòu)成 一般情況下，談判隊(duì)伍由談判負(fù)責(zé)人、主談人和陪談人員構(gòu)成。不同的談判人員的職責(zé)不同。負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)隊(duì)伍的組建、談判計(jì)劃的制定、方案的確定和實(shí)施、對談判過程的分析，并在整個(gè)談判過程中協(xié)調(diào)內(nèi)外各種問題和關(guān)系，能做到極大發(fā)揮談判人員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。因此，負(fù)責(zé)人要有較強(qiáng)的組織和協(xié)調(diào)能力。主談人（首席談判代表）是主要的談判發(fā)言人，負(fù)責(zé)按既定的方針和策略與對方談判人員進(jìn)行磋商。負(fù)責(zé)人和主談人可以是同一個(gè)人，當(dāng)兩者不是同一個(gè)人時(shí)，二者應(yīng)該相互配合，相互支持。陪談人員主要負(fù)責(zé)搜集和提供談判信息，進(jìn)行專業(yè)內(nèi)容的談判，并且為主談人員提供有價(jià)值的參考意見。 在隊(duì)伍組建過程中，還應(yīng)該根據(jù)談判內(nèi)容考慮隊(duì)伍成員的業(yè)務(wù)構(gòu)成，應(yīng)包括工商管理、工程技術(shù)、法律、金融等方面的專家。而在國際商務(wù)談判中，法律專家不僅要精通對方國家法律及各種法規(guī)和規(guī)定，還要精通各種經(jīng)濟(jì)立法和國際商法，要對國際慣例有深入的了解；翻譯人員不僅要精通外文，而且還要熟悉與談判內(nèi)容有關(guān)的技術(shù)、管理知識(shí)，以便能準(zhǔn)確地表達(dá)原意。

（二）談判人員的個(gè)體素質(zhì) 談判隊(duì)伍是由不同的個(gè)體構(gòu)成的，因此必須有高素質(zhì)的談判個(gè)體才能構(gòu)成一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍。對每一個(gè)談判人員而言，必須在知識(shí)、業(yè)務(wù)心理、禮儀和身體等各方面具有較高的素質(zhì)。廣博的知識(shí)不僅包括經(jīng)濟(jì)、管理、市場、財(cái)務(wù)、金融、法律、歷史、地理和政治等各方面的理論知識(shí)，還要掌握對方國家的政策、方針、市場和企業(yè)狀況以及對方國家的文化；業(yè)務(wù)能力包括運(yùn)籌能力、分析判斷能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力和公關(guān)能力，這直接關(guān)系到能否在談判中取得優(yōu)勢地位。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的意志力、自控能力、協(xié)調(diào)能力和責(zé)任心，在談判中有表現(xiàn)出足夠的勇氣和魄力，要有開拓精神，做到臨危不懼，遇險(xiǎn)不驚，勝不驕，敗不餒。除此之外，談判人員要有較好的修養(yǎng)，在國際談判中，尊重對方國家的文化，做到談吐大方，舉止得體，服飾整潔端莊，即使合作不能成功，也要表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度和涵養(yǎng)。

二、理解和尊重不同國家的文化差異

國際商務(wù)談判要面對的談判對象來自不同國家或地區(qū)。對不同的對手，采用不同的談判方式。

對于西方商客，由于中西方語言和文化的差別，其談判風(fēng)格有所不同。例如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實(shí)利。美國商客習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間，他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使 2

談判陷入僵局。

對于亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中國傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地印在他們的內(nèi)心深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本人工作認(rèn)真，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。

因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況在實(shí)際商務(wù)談判中隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的取得商務(wù)談判的成功。

三、談判的語言藝術(shù)

談判者是談判的主體，而語言是談判的主要工具。著名的美國管理學(xué)家哈里?西蒙曾說：“成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者”，而成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

（一）創(chuàng)造良好的開局氣氛。

各國、各民族語言不同，風(fēng)俗習(xí)慣各異，社會(huì)制度不一，因而在稱呼與姓名上差別很大，如果稱呼錯(cuò)了，姓名不對，不但會(huì)使對方不高興，引起反感，甚至還會(huì)鬧出笑話，出現(xiàn)誤會(huì)。在國際商務(wù)談判中也一樣，要慎重選的恰當(dāng)?shù)皿w的稱呼，這也是對他人的一種尊重，可以尊稱“某某先生或者某某女士/小姐”，令對方感覺受尊重，利于談判的進(jìn)一步發(fā)展。

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（二）談判中的技巧

在談判中，雙方的陳述、提問、答復(fù)和說服技巧，也是決定談判是否取得成功的關(guān)鍵所在。 誠實(shí)和信用是談判的重要基礎(chǔ)，所以陳述不能有欺詐的內(nèi)容。陳述的語言一般簡明扼要，條理清楚，語言使用準(zhǔn)確，為了在談判中給自己留有余地，一般使用彈性語言。另外，注意陳述語調(diào)、語速、停頓和重復(fù)的使用，盡可能減少?zèng)_突和僵局的出現(xiàn)，在任何情況下，都不要輕易地做出肯定或否定的答復(fù)。 提問要注意方式的選擇，不管是封閉式提問還是開放式提問，都要有利于自己一方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡量不讓對方看出己方的目的所在。提問時(shí)要把握發(fā)問的時(shí)機(jī)，注意對方的反應(yīng)。 在對方提問后不要立即答復(fù)，要認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后再作答復(fù)，并且可以使用模糊語言或側(cè)面回答問題，對不明白的問題可要求對方再予以說明，以延長思考時(shí)間。 當(dāng)對方對己方的回答不滿意時(shí)，要進(jìn)行說服。說服對方時(shí)態(tài)度不能強(qiáng)硬，要有足夠的證據(jù)、資料證明己方的觀點(diǎn)，這需要在談判前做好充分的準(zhǔn)備。說服過程中要強(qiáng)調(diào)對方的利益，淡化雙方的分歧，語言要樸實(shí)、親切、富有

感召力，不要講過多的大道理，以免引起對方的反感。

（三）談判結(jié)束時(shí)的技巧

在達(dá)成交易之前，要對整個(gè)談判過程作最后的回顧和總結(jié)，以明確所有議題的結(jié)果，對談判記錄進(jìn)行整理，向雙方公布，并得到雙方的認(rèn)可，為簽訂合同奠定基礎(chǔ)。

【結(jié)語】：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大化，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域交往中。國際商務(wù)談判要面對的談判對象來字不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)體制不同，各民族間迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務(wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧笑話，產(chǎn)生誤會(huì)，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。因此，在國際商務(wù)談判中應(yīng)掌握一定的技巧，才能提高談判的成功率。

國際商務(wù)談判中答的技巧 [篇2]

一． 國際商務(wù)談判技巧運(yùn)用的重要性

國際商務(wù)談判， 是不同國度交易雙方彼此之間協(xié)調(diào)利益關(guān)系， 滿足各自需要并達(dá)成共同意見的一種行為和過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面, 因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。同時(shí)，商務(wù)談判又是人們之間的一種直接交流活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場發(fā)揮，對談判過程和結(jié)果，又有著極大的影響。這使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測、難以把握的特征。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結(jié)果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的—面。因此，對于一個(gè)談判者來講，在談判中既要講究科學(xué)性又要講究技巧性。“科學(xué)” 是指導(dǎo)性思維，指導(dǎo)談判者做出正確的談判策略，而 “技巧” 是實(shí)現(xiàn)談判策略的必備因素。在任何一次商務(wù)談判中都離不開對談判技巧的運(yùn)用，它直接影響整個(gè)商務(wù)談判的進(jìn)程，并作用于結(jié)果。

二．2．1準(zhǔn)備階段

隨著我國加入WTO，各種層次、各種類型的跨文化的國際商務(wù)談判日益頻繁，而談判桌上，風(fēng)云變幻莫測，談判者要在復(fù)雜的局勢中左右談判的發(fā)展，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能知已知彼，才能在在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)情況，從而避免談判中利益沖突的激化。由于國際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多。在這里主要介紹商務(wù)談判準(zhǔn)備 2

階段的三個(gè)重要環(huán)節(jié)。

一是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判是人們運(yùn)用信息獲取所需事物的一種活動(dòng)，誰掌握了充分有效的信息，誰就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，有了贏得談判成功的基本保證。具體來說，一方面是要掌握市場行情。在談判中必須及時(shí)準(zhǔn)確地了解有關(guān)的市場行情，并預(yù)測市場發(fā)展過程及趨勢，以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。不僅要了解價(jià)格的變化，還應(yīng)了解市場同類商品的供求狀況，主要競爭對手的經(jīng)營狀況，市場占有率以及各種顯性和隱性的因素等等。另一方面要摸清對方情況。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時(shí)，還要設(shè)法全面了解談判對手的情況。主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等，只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。

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二是選擇高素質(zhì)的談判人員組成談判團(tuán)體。決定交易成功與否的關(guān)鍵在于談判人員的選配上。選擇高素質(zhì)的談判人員國際商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判人員必須是具有高素質(zhì)的綜合型人才。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，要有較強(qiáng)的外語交流能力。同時(shí)要了解和掌握國際貿(mào)易理論和專業(yè)知識(shí)以及其他相關(guān)知識(shí)。另外，要有一定的語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力。除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而國際商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判團(tuán)體。各成員之間的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能輕松駕馭，有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

三是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)明確交易的底線。準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線談判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，使底線能滿足談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。像在對外貿(mào)易中，如果出口商把價(jià)格確定得過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的得過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。當(dāng)然還有其他方面的條款，交易雙方都要在談判前明確各自的底線。

2．2談判階段

恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談

判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略 ,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。完成談判策略需要在談判過程中運(yùn)用好談判技巧。

1．把握好合作這一談判永恒的主題

在商務(wù)談判中，最重要的應(yīng)明確雙方不是對手，敵手，而是朋友、合作的對象。理想的商務(wù)談判不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個(gè)雙方互相溝通、交流 尋求共同發(fā)展的過程。如果把眼光過分集中于各自利益，而不顧及對方感受，就會(huì)在無形中阻礙了談判的發(fā)展。例如，在遇到不利于本方的談判內(nèi)容時(shí)，不考慮合作關(guān)系而過分關(guān)注本方利益，易于產(chǎn)生過激心理，造成談判破裂。試想一下，把握好談判雙方合作這一關(guān)系，運(yùn)用好談判技巧，很有可能使對方放棄原先的想法，進(jìn)而促進(jìn)談判順利完成。

2．要注意對讓步技巧的應(yīng)用

談判中要選擇好讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果。讓步要讓在刀刃上，使自己的較小讓步給對方帶來較大的滿足，以求獲得較大的回報(bào)。讓步的主要技巧有：

首先，予遠(yuǎn)利謀近惠。就問題的實(shí)質(zhì)來看，談判中的讓步就是給對方一種利益需求上的滿足，這種滿足不外乎表現(xiàn)為兩種形式，即現(xiàn)實(shí)的滿足和未來的滿足。對于談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對方以遠(yuǎn)利。如果對方接受，那么我方未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠，何樂而不為？

其次，互利互惠�；ダ�互惠的讓步技巧是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。這很大取決于談判方式：一是將幾個(gè)談判問題同時(shí)討論，統(tǒng)一推進(jìn)的橫向式商議，二是集中討論一個(gè)議題再解決其他議題的縱向深入式商談。后者可能造成談判雙方糾纏于一個(gè)問題而導(dǎo)致單方面讓步，而前者可以使雙方在不同議題上進(jìn)行利益交接，從而達(dá)到互利互惠的目的。因此，我們可采取橫向式商議。

最后，己方絲毫無損。這是指當(dāng)談判對方要求我方就某一交易條件讓步時(shí)，在我方看來確有一定道理，而對方也不愿做出實(shí)質(zhì)性讓步。這時(shí)，我方應(yīng)認(rèn)真傾聽，表示我們理解貴方要求，貴方要求也有一定合理性，但根據(jù)我們當(dāng)前情況實(shí)在難以接受貴方要求，不過可以保證我方在這個(gè)交易條件上比任何一方都要優(yōu)

越。通常情況下，如果不是什么原則性問題，對方往往會(huì)通情達(dá)理，放棄讓我方讓步的要求。因?yàn)檫@一過程無不體現(xiàn)我方對對方的尊重，這種尊重給對方帶來的心理滿足感很有可能使對方接受我方要求。

3．掌握傾聽和表達(dá)的要領(lǐng)

傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真-相，而且可以探索對方的動(dòng)機(jī)，掌握了對方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述，包括語言的角度、力度、明暗程度等。

談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用 “大概、可能、也許” 等詞語，這是一種不自信的表現(xiàn)。

2．3結(jié)束階段

商務(wù)談判結(jié)束的階段可以說是說服的對方接受我方的階段。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵(lì)和信心。最后，就是合同簽訂的問題了。在簽訂合同前，一定要明確好合同條款與談判達(dá)成共識(shí)的相符性和合法性，切不可達(dá)成協(xié)議后盲目簽訂合同，使之前的談判成果功虧一潰。

三． 結(jié)語

國際商務(wù)談判的技巧應(yīng)用貫穿于談判準(zhǔn)備，進(jìn)行和結(jié)束整個(gè)過程之中，直接影響到談判的順利進(jìn)行及談判的成敗，因此，要重視對談判技巧的應(yīng)用。應(yīng)用的主體是談判隊(duì)伍，而我國長期以來對外貿(mào)易發(fā)展速度不快，原因之一就是我們對商務(wù)談判重視不夠，缺乏一支精干的、高水平的談判人員隊(duì)伍，這也是造成我們在眾多國際貿(mào)易中屢屢受到挫敗的原因。我們必須重視商務(wù)談判工作，努力培養(yǎng)一支高素質(zhì)的復(fù)合型人才組成談判隊(duì)伍，多與外商進(jìn)行國際商務(wù)談判實(shí)踐，理論與實(shí)踐結(jié)合，培養(yǎng)談判技巧，靈活運(yùn)用談判技巧。只有這樣，才能高質(zhì)量的搞好國際商務(wù)談判，成功地達(dá)成交易，扭轉(zhuǎn)我國對外貿(mào)易不利的情況，幫助我國企業(yè)

樹立國際商務(wù)信譽(yù)。

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