國(guó)際商務(wù)談判技巧
國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。 在國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)中，很多合作都是建立在無(wú)數(shù)次的商務(wù)談判的基礎(chǔ)上。對(duì)于想要從事經(jīng)商的大學(xué)生而言，需要在理論和實(shí)踐中，不斷錘煉，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀、談判技巧等，提升商務(wù)談判能力，達(dá)成合作�，F(xiàn)在就讓我總結(jié)下商務(wù)談判的技巧。
一、組建高素質(zhì)的談判隊(duì)伍
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經(jīng)濟(jì)談判是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。一般情況下很難一個(gè)人去完成，特別是國(guó)際商務(wù)談判，它需要一定的組織保證。
（一）組織構(gòu)成 一般情況下，談判隊(duì)伍由談判負(fù)責(zé)人、主談人和陪談人員構(gòu)成。不同的談判人員的職責(zé)不同。負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)隊(duì)伍的組建、談判計(jì)劃的制定、方案的確定和實(shí)施、對(duì)談判過(guò)程的分析，并在整個(gè)談判過(guò)程中協(xié)調(diào)內(nèi)外各種問(wèn)題和關(guān)系，能做到極大發(fā)揮談判人員的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。因此，負(fù)責(zé)人要有較強(qiáng)的組織和協(xié)調(diào)能力。主談人（首席談判代表）是主要的談判發(fā)言人，負(fù)責(zé)按既定的方針和策略與對(duì)方談判人員進(jìn)行磋商。負(fù)責(zé)人和主談人可以是同一個(gè)人，當(dāng)兩者不是同一個(gè)人時(shí)，二者應(yīng)該相互配合，相互支持。陪談人員主要負(fù)責(zé)搜集和提供談判信息，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)內(nèi)容的談判，并且為主談人員提供有價(jià)值的參考意見(jiàn)。 在隊(duì)伍組建過(guò)程中，還應(yīng)該根據(jù)談判內(nèi)容考慮隊(duì)伍成員的業(yè)務(wù)構(gòu)成，應(yīng)包括工商管理、工程技術(shù)、法律、金融等方面的專(zhuān)家。而在國(guó)際商務(wù)談判中，法律專(zhuān)家不僅要精通對(duì)方國(guó)家法律及各種法規(guī)和規(guī)定，還要精通各種經(jīng)濟(jì)立法和國(guó)際商法，要對(duì)國(guó)際慣例有深入的了解；翻譯人員不僅要精通外文，而且還要熟悉與談判內(nèi)容有關(guān)的技術(shù)、管理知識(shí)，以便能準(zhǔn)確地表達(dá)原意。
（二）談判人員的個(gè)體素質(zhì) 談判隊(duì)伍是由不同的個(gè)體構(gòu)成的，因此必須有高素質(zhì)的談判個(gè)體才能構(gòu)成一支優(yōu)秀的談判隊(duì)伍。對(duì)每一個(gè)談判人員而言，必須在知識(shí)、業(yè)務(wù)心理、禮儀和身體等各方面具有較高的素質(zhì)。廣博的知識(shí)不僅包括經(jīng)濟(jì)、管理、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、金融、法律、歷史、地理和政治等各方面的理論知識(shí)，還要掌握對(duì)方國(guó)家的政策、方針、市場(chǎng)和企業(yè)狀況以及對(duì)方國(guó)家的文化；業(yè)務(wù)能力包括運(yùn)籌能力、分析判斷能力、應(yīng)變能力、表達(dá)能力和公關(guān)能力，這直接關(guān)系到能否在談判中取得優(yōu)勢(shì)地位。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的意志力、自控能力、協(xié)調(diào)能力和責(zé)任心，在談判中有表現(xiàn)出足夠的勇氣和魄力，要有開(kāi)拓精神，做到臨危不懼，遇險(xiǎn)不驚，勝不驕，敗不餒。除此之外，談判人員要有較好的修養(yǎng)，在國(guó)際談判中，尊重對(duì)方國(guó)家的文化，做到談吐大方，舉止得體，服飾整潔端莊，即使合作不能成功，也要表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度和涵養(yǎng)。
二、理解和尊重不同國(guó)家的文化差異
國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)自不同國(guó)家或地區(qū)。對(duì)不同的對(duì)手，采用不同的談判方式。
對(duì)于西方商客，由于中西方語(yǔ)言和文化的差別，其談判風(fēng)格有所不同。例如，美國(guó)商客性格開(kāi)朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們干脆直爽，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)商客習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間，他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝。同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是非必須清楚。如有疑問(wèn)，要毫不客氣地問(wèn)清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使 2
談判陷入僵局。
對(duì)于亞洲商客，亞洲客商多受中國(guó)文化的影響，與西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地印在他們的內(nèi)心深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來(lái)。日本人工作認(rèn)真，講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。
因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國(guó)家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況在實(shí)際商務(wù)談判中隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的取得商務(wù)談判的成功。
三、談判的語(yǔ)言藝術(shù)
談判者是談判的主體，而語(yǔ)言是談判的主要工具。著名的美國(guó)管理學(xué)家哈里?西蒙曾說(shuō)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者”，而成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
（一）創(chuàng)造良好的開(kāi)局氣氛。
各國(guó)、各民族語(yǔ)言不同，風(fēng)俗習(xí)慣各異，社會(huì)制度不一，因而在稱(chēng)呼與姓名上差別很大，如果稱(chēng)呼錯(cuò)了，姓名不對(duì)，不但會(huì)使對(duì)方不高興，引起反感，甚至還會(huì)鬧出笑話(huà)，出現(xiàn)誤會(huì)。在國(guó)際商務(wù)談判中也一樣，要慎重選的恰當(dāng)?shù)皿w的稱(chēng)呼，這也是對(duì)他人的一種尊重，可以尊稱(chēng)“某某先生或者某某女士/小姐”，令對(duì)方感覺(jué)受尊重，利于談判的進(jìn)一步發(fā)展。
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（二）談判中的技巧
在談判中，雙方的陳述、提問(wèn)、答復(fù)和說(shuō)服技巧，也是決定談判是否取得成功的關(guān)鍵所在。 誠(chéng)實(shí)和信用是談判的重要基礎(chǔ)，所以陳述不能有欺詐的內(nèi)容。陳述的語(yǔ)言一般簡(jiǎn)明扼要，條理清楚，語(yǔ)言使用準(zhǔn)確，為了在談判中給自己留有余地，一般使用彈性語(yǔ)言。另外，注意陳述語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、停頓和重復(fù)的使用，盡可能減少?zèng)_突和僵局的出現(xiàn)，在任何情況下，都不要輕易地做出肯定或否定的答復(fù)。 提問(wèn)要注意方式的選擇，不管是封閉式提問(wèn)還是開(kāi)放式提問(wèn)，都要有利于自己一方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡量不讓對(duì)方看出己方的目的所在。提問(wèn)時(shí)要把握發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī)，注意對(duì)方的反應(yīng)。 在對(duì)方提問(wèn)后不要立即答復(fù)，要認(rèn)真思考、準(zhǔn)確判斷后再作答復(fù)，并且可以使用模糊語(yǔ)言或側(cè)面回答問(wèn)題，對(duì)不明白的問(wèn)題可要求對(duì)方再予以說(shuō)明，以延長(zhǎng)思考時(shí)間。 當(dāng)對(duì)方對(duì)己方的回答不滿(mǎn)意時(shí)，要進(jìn)行說(shuō)服。說(shuō)服對(duì)方時(shí)態(tài)度不能強(qiáng)硬，要有足夠的證據(jù)、資料證明己方的觀點(diǎn)，這需要在談判前做好充分的準(zhǔn)備。說(shuō)服過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)對(duì)方的利益，淡化雙方的分歧，語(yǔ)言要樸實(shí)、親切、富有
感召力，不要講過(guò)多的大道理，以免引起對(duì)方的反感。
（三）談判結(jié)束時(shí)的技巧
在達(dá)成交易之前，要對(duì)整個(gè)談判過(guò)程作最后的回顧和總結(jié)，以明確所有議題的結(jié)果，對(duì)談判記錄進(jìn)行整理，向雙方公布，并得到雙方的認(rèn)可，為簽訂合同奠定基礎(chǔ)。
【結(jié)語(yǔ)】：隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大化，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來(lái)越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域交往中。國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來(lái)字不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)體制不同，各民族間迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧笑話(huà)，產(chǎn)生誤會(huì)，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)掌握一定的技巧，才能提高談判的成功率。
國(guó)際商務(wù)談判技巧 [篇2]
一、國(guó)際商務(wù)談判的技巧
在國(guó)際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是它又是有規(guī)律可循的，如果按照一定的原則，就一定能夠達(dá)到更好的結(jié)果。
（一）兼顧雙方利益的技巧
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。 具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo)，避開(kāi)利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。
3.消除對(duì)立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問(wèn)題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問(wèn)題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問(wèn)題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。
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（二）公平技巧
同談判對(duì)手進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是一種“公平競(jìng)爭(zhēng)”，同潛在的合作外商的談
判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯�，一個(gè)商人在不公平的競(jìng)爭(zhēng)中失敗了，在今后的合作中一定會(huì)采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒(méi)有絕對(duì)的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無(wú)論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過(guò)程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會(huì)的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
（三）時(shí)間技巧
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量?jī)煞矫�。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談
判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對(duì)方問(wèn)我們“你覺(jué)得應(yīng)該怎樣辦？”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對(duì)方能給的，就先談，多談；凡是對(duì)方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì)談前先摸清對(duì)方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì)談無(wú)關(guān)的內(nèi)容，最后使對(duì)方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
（四）信息技巧
永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>
1.搜集信息，正確反應(yīng)。
獲取信息的途徑有很多，無(wú)論是公開(kāi)的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過(guò)合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過(guò)對(duì)90%的信息分析獲得。這也就是說(shuō)，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對(duì)公開(kāi)的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息。
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會(huì)制造“迷霧彈”，制造假信息，來(lái)迷惑對(duì)方，或者在似有似無(wú)中給對(duì)方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對(duì)方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息。
如眼，手等肢體語(yǔ)言，這些無(wú)聲的信息都向我們傳遞著談判對(duì)手的內(nèi)心世界。
（五）談判心理活動(dòng)技巧
談判中既要具體問(wèn)題具體分析，滿(mǎn)足對(duì)方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測(cè)對(duì)方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語(yǔ)言；語(yǔ)言要具有引導(dǎo)性；能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。
（六）談判地位技巧
所謂談判地位是指你在談判對(duì)手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份；制造競(jìng)爭(zhēng)；堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來(lái)達(dá)到。
談判不僅是一門(mén)很重要的學(xué)問(wèn)，談判更是一門(mén)藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無(wú)數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭(zhēng)取合作條件，達(dá)到雙方滿(mǎn)意的目的。
國(guó)際商務(wù)談判技巧 [篇3]
一． 國(guó)際商務(wù)談判技巧運(yùn)用的重要性
國(guó)際商務(wù)談判， 是不同國(guó)度交易雙方彼此之間協(xié)調(diào)利益關(guān)系， 滿(mǎn)足各自需要并達(dá)成共同意見(jiàn)的一種行為和過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面, 因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。同時(shí)，商務(wù)談判又是人們之間的一種直接交流活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)等富有變化的因素及其臨場(chǎng)發(fā)揮，對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果，又有著極大的影響。這使商務(wù)談判具有某種難以預(yù)測(cè)、難以把握的特征。同樣的談判內(nèi)容，同樣的環(huán)境和條件，不同的人去談判，最終的結(jié)果往往是不同的。這就反映出談判具有技巧性的—面。因此，對(duì)于一個(gè)談判者來(lái)講，在談判中既要講究科學(xué)性又要講究技巧性。“科學(xué)” 是指導(dǎo)性思維，指導(dǎo)談判者做出正確的談判策略，而 “技巧” 是實(shí)現(xiàn)談判策略的必備因素。在任何一次商務(wù)談判中都離不開(kāi)對(duì)談判技巧的運(yùn)用，它直接影響整個(gè)商務(wù)談判的進(jìn)程，并作用于結(jié)果。
二．2．1準(zhǔn)備階段
隨著我國(guó)加入WTO，各種層次、各種類(lèi)型的跨文化的國(guó)際商務(wù)談判日益頻繁，而談判桌上，風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能知已知彼，才能在在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)情況，從而避免談判中利益沖突的激化。由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多。在這里主要介紹商務(wù)談判準(zhǔn)備 2
階段的三個(gè)重要環(huán)節(jié)。
一是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判是人們運(yùn)用信息獲取所需事物的一種活動(dòng)，誰(shuí)掌握了充分有效的信息，誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，有了贏得談判成功的基本保證。具體來(lái)說(shuō)，一方面是要掌握市場(chǎng)行情。在談判中必須及時(shí)準(zhǔn)確地了解有關(guān)的市場(chǎng)行情，并預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程及趨勢(shì)，以掌握談判的主動(dòng)權(quán)。不僅要了解價(jià)格的變化，還應(yīng)了解市場(chǎng)同類(lèi)商品的供求狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)占有率以及各種顯性和隱性的因素等等。另一方面要摸清對(duì)方情況。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，還要設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等，只有了解和掌握談判對(duì)手情況，才能有針對(duì)性地制定我方的談判策略。
二是選擇高素質(zhì)的談判人員組成談判團(tuán)體。決定交易成功與否的關(guān)鍵在于談判人員的選配上。選擇高素質(zhì)的談判人員國(guó)際商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判人員必須是具有高素質(zhì)的綜合型人才。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，要有較強(qiáng)的外語(yǔ)交流能力。同時(shí)要了解和掌握國(guó)際貿(mào)易理論和專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及其他相關(guān)知識(shí)。另外，要有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和業(yè)務(wù)能力。除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而國(guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿(mǎn)的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判團(tuán)體。各成員之間的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能輕松駕馭，有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
三是為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)明確交易的底線(xiàn)。準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線(xiàn)，超越這個(gè)底線(xiàn)談判將無(wú)法進(jìn)行。這個(gè)底線(xiàn)的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，使底線(xiàn)能滿(mǎn)足談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。像在對(duì)外貿(mào)易中，如果出口商把價(jià)格確定得過(guò)高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的得過(guò)低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。當(dāng)然還有其他方面的條款，交易雙方都要在談判前明確各自的底線(xiàn)。
2．2談判階段
恰當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿(mǎn)意的協(xié)議。在談
判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略 ,才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。完成談判策略需要在談判過(guò)程中運(yùn)用好談判技巧。
1．把握好合作這一談判永恒的主題
在商務(wù)談判中，最重要的應(yīng)明確雙方不是對(duì)手，敵手，而是朋友、合作的對(duì)象。理想的商務(wù)談判不能簡(jiǎn)單地看成是利益爭(zhēng)奪的過(guò)程，而是一個(gè)雙方互相溝通、交流 尋求共同發(fā)展的過(guò)程。如果把眼光過(guò)分集中于各自利益，而不顧及對(duì)方感受，就會(huì)在無(wú)形中阻礙了談判的發(fā)展。例如，在遇到不利于本方的談判內(nèi)容時(shí)，不考慮合作關(guān)系而過(guò)分關(guān)注本方利益，易于產(chǎn)生過(guò)激心理，造成談判破裂。試想一下，把握好談判雙方合作這一關(guān)系，運(yùn)用好談判技巧，很有可能使對(duì)方放棄原先的想法，進(jìn)而促進(jìn)談判順利完成。
2．要注意對(duì)讓步技巧的應(yīng)用
談判中要選擇好讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果。讓步要讓在刀刃上，使自己的較小讓步給對(duì)方帶來(lái)較大的滿(mǎn)足，以求獲得較大的回報(bào)。讓步的主要技巧有：
首先，予遠(yuǎn)利謀近惠。就問(wèn)題的實(shí)質(zhì)來(lái)看，談判中的讓步就是給對(duì)方一種利益需求上的滿(mǎn)足，這種滿(mǎn)足不外乎表現(xiàn)為兩種形式，即現(xiàn)實(shí)的滿(mǎn)足和未來(lái)的滿(mǎn)足。對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)給予其期待的滿(mǎn)足或未來(lái)的滿(mǎn)足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿(mǎn)足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。如果對(duì)方接受，那么我方未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得了近惠，何樂(lè)而不為？
其次，互利互惠�；ダセ莸淖尣郊记墒侵敢员痉降淖尣�，換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步的策略。這很大取決于談判方式：一是將幾個(gè)談判問(wèn)題同時(shí)討論，統(tǒng)一推進(jìn)的橫向式商議，二是集中討論一個(gè)議題再解決其他議題的縱向深入式商談。后者可能造成談判雙方糾纏于一個(gè)問(wèn)題而導(dǎo)致單方面讓步，而前者可以使雙方在不同議題上進(jìn)行利益交接，從而達(dá)到互利互惠的目的。因此，我們可采取橫向式商議。
最后，己方絲毫無(wú)損。這是指當(dāng)談判對(duì)方要求我方就某一交易條件讓步時(shí)，在我方看來(lái)確有一定道理，而對(duì)方也不愿做出實(shí)質(zhì)性讓步。這時(shí)，我方應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，表示我們理解貴方要求，貴方要求也有一定合理性，但根據(jù)我們當(dāng)前情況實(shí)在難以接受貴方要求，不過(guò)可以保證我方在這個(gè)交易條件上比任何一方都要優(yōu)
越。通常情況下，如果不是什么原則性問(wèn)題，對(duì)方往往會(huì)通情達(dá)理，放棄讓我方讓步的要求。因?yàn)檫@一過(guò)程無(wú)不體現(xiàn)我方對(duì)對(duì)方的尊重，這種尊重給對(duì)方帶來(lái)的心理滿(mǎn)足感很有可能使對(duì)方接受我方要求。
3．掌握傾聽(tīng)和表達(dá)的要領(lǐng)
傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真-相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢(xún)對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述，包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。
談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用 “大概、可能、也許” 等詞語(yǔ)，這是一種不自信的表現(xiàn)。
2．3結(jié)束階段
商務(wù)談判結(jié)束的階段可以說(shuō)是說(shuō)服的對(duì)方接受我方的階段。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交;意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。最后，就是合同簽訂的問(wèn)題了。在簽訂合同前，一定要明確好合同條款與談判達(dá)成共識(shí)的相符性和合法性，切不可達(dá)成協(xié)議后盲目簽訂合同，使之前的談判成果功虧一潰。
三． 結(jié)語(yǔ)
國(guó)際商務(wù)談判的技巧應(yīng)用貫穿于談判準(zhǔn)備，進(jìn)行和結(jié)束整個(gè)過(guò)程之中，直接影響到談判的順利進(jìn)行及談判的成敗，因此，要重視對(duì)談判技巧的應(yīng)用。應(yīng)用的主體是談判隊(duì)伍，而我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展速度不快，原因之一就是我們對(duì)商務(wù)談判重視不夠，缺乏一支精干的、高水平的談判人員隊(duì)伍，這也是造成我們?cè)诒姸鄧?guó)際貿(mào)易中屢屢受到挫敗的原因。我們必須重視商務(wù)談判工作，努力培養(yǎng)一支高素質(zhì)的復(fù)合型人才組成談判隊(duì)伍，多與外商進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐，理論與實(shí)踐結(jié)合，培養(yǎng)談判技巧，靈活運(yùn)用談判技巧。只有這樣，才能高質(zhì)量的搞好國(guó)際商務(wù)談判，成功地達(dá)成交易，扭轉(zhuǎn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易不利的情況，幫助我國(guó)企業(yè)
樹(shù)立國(guó)際商務(wù)信譽(yù)。
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