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談判過程注意事項(xiàng)
談判是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，它需要事前做好準(zhǔn)備，談判中細(xì)心觀察，隨機(jī)應(yīng)變。下面是小編精心整理的談判過程注意事項(xiàng)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
談判過程注意事項(xiàng)
1、談判亂彈琴
任何一項(xiàng)營(yíng)銷談判，都是有目的的，而且是目的相當(dāng)明確的，所有的談判內(nèi)容必須是為談判目的而服務(wù)的，如果談判內(nèi)容偏離談判目的，或者無(wú)意義于談判目的，那么這種營(yíng)銷談判就很難談出好結(jié)果，因此在談判之前就必須把本次談判目的弄清楚，把談判思路理清楚，把談判內(nèi)容準(zhǔn)備充分，依據(jù)談判目的的需要，嚴(yán)格界定談些什么，分出輕重緩急，還有更重要的是界定那些不該說，不該說的堅(jiān)決不能說。在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷談判中，有種現(xiàn)象就是營(yíng)銷談判忘記了或者忽略了談判目的，東拉西扯，亂談一通，該談的沒有談好，不該談的談了，還有更甚者亂談之中不小心泄露了機(jī)密，使自己在整個(gè)營(yíng)銷談判中很被動(dòng)，有時(shí)候?qū)е铝藸I(yíng)銷談判的失敗。營(yíng)銷談判中亂談是個(gè)大忌諱，在此建議那些健談的營(yíng)銷人員，特別是那些容易跑題、走題的營(yíng)銷談判者，要在談判前給自己列個(gè)以談判目的為中心的提綱，整個(gè)談判嚴(yán)格按照談判提綱來開展，對(duì)于談判提綱之外的內(nèi)容就不要再去說些廢話了，以免費(fèi)力不討好，還給人落下話柄。
2、突換談判人
營(yíng)銷談判過程中，為了談判的質(zhì)量、效率、結(jié)果，更主要的是為了營(yíng)銷談判的一致性、連續(xù)性，最大限度地減少談判過程中出現(xiàn)的“驢唇不對(duì)馬嘴”，原則上都是保持營(yíng)銷談判人員的相對(duì)穩(wěn)定性，就是說在具體營(yíng)銷談判中，開始有誰(shuí)去談判，就應(yīng)該一直有誰(shuí)去負(fù)責(zé)整個(gè)談判過程，自始至終完成整個(gè)談判，達(dá)成談判需要的結(jié)果。在營(yíng)銷談判過程中，如果上司發(fā)現(xiàn)談判人員談判內(nèi)容不妥當(dāng)，或者出現(xiàn)某些嚴(yán)重失誤，應(yīng)該立刻告知談判人員，指出其不妥或失誤，令其及時(shí)更正過來，絕對(duì)不要因?yàn)檎勁羞^程中的不妥當(dāng)、出現(xiàn)失誤，而采取突擊更換談判人員，這是談判的一大忌諱，這跟兩軍激戰(zhàn)之前臨陣換將一樣，非常不利于營(yíng)銷談判。如果談判人員因故不能參加約定時(shí)間的營(yíng)銷談判，應(yīng)該向營(yíng)銷談判的對(duì)方說明原因，表達(dá)歉意，并盡可能地約定下次談判的時(shí)間，要是連營(yíng)銷談判的時(shí)間也無(wú)法馬上約定，應(yīng)該真誠(chéng)地告知談判的對(duì)方保持電話聯(lián)系，以便另行約定談判時(shí)間。要是談判人員因辭職等特殊原因無(wú)法繼續(xù)營(yíng)銷談判的，若出現(xiàn)這種只能更換談判人員的情況，也必須讓新老談判人員做好充分溝通，完全掌控談判的過程、注意事項(xiàng)、重點(diǎn)問題等，以此保證營(yíng)銷談判的一致性、效率和效果。
3、急著拋底線
營(yíng)銷談判中圍繞著談判目的，會(huì)有一些具體的數(shù)據(jù)、要求、規(guī)則、約束等談判目標(biāo)，這些談判目標(biāo)往往是冀望通過談判達(dá)成一致或接近一致，這些談判目標(biāo)就是談判過程中需要堅(jiān)守的底線，而這些具體談判目標(biāo)在談判過程中會(huì)留有回旋余地，以便在與對(duì)方的談判過程中討價(jià)還價(jià)、進(jìn)退自如，從而保證最終的談判結(jié)果接近自己的談判底線。在營(yíng)銷談判中，在一定時(shí)段內(nèi)適當(dāng)隱藏自己的底線，不僅是耐心的體現(xiàn)，更是一種談判的技巧和智慧，刻意保持這種談判的神秘感，使談判對(duì)方摸不著底細(xì)，容易把握營(yíng)銷談判的主動(dòng)權(quán)，也更容易達(dá)成自己追求的談判目標(biāo)。如果營(yíng)銷談判剛剛開始，就不管三七二十一，竹筒倒豆子般把自己的談判底線泄露給談判對(duì)方，會(huì)讓對(duì)方感覺自己的對(duì)手很膚淺，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然對(duì)方也不認(rèn)為這就是談判底線，反而會(huì)更加變本加厲的提出更高的要求，這樣就會(huì)使自己追求的利益受到傷害，影響到談判目標(biāo)的達(dá)成，再者如果營(yíng)銷談判剛開始就告知對(duì)方自己的底線，并堅(jiān)持自己的談判底線，這樣就不是營(yíng)銷談判，而是下最后通牒，有點(diǎn)強(qiáng)人所難，如此一來，談判對(duì)方也不會(huì)束手待斃，有可能出現(xiàn)僵局或者不歡而散，這樣營(yíng)銷談判就失敗了，所以營(yíng)銷談判中急著拋底線，也是營(yíng)銷談判中的忌諱。
4、太急于求成
營(yíng)銷談判是復(fù)雜的，也是有過程的，不可能一蹴而就。營(yíng)銷談判過程，根據(jù)談判目的、難易程度，時(shí)間或長(zhǎng)或短，越復(fù)雜越困難的談判越需要時(shí)間，只有充足的時(shí)間才能使談判雙方充分溝通，求同存異、化解分歧，逐漸達(dá)成一致，從而使談判雙方在一定程度上實(shí)現(xiàn)共贏。但是在現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷談判中，經(jīng)常出現(xiàn)太急于求成的狀況，比如上司規(guī)定在多長(zhǎng)時(shí)間里必須完成談判，這樣會(huì)使談判人員在談判過程中壓力過大，反而影響了談判人員的正常發(fā)揮，也影響到營(yíng)銷談判的進(jìn)程；還有一些談判人員為了按時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)交差，在營(yíng)銷談判中不擇手段，使伎倆耍陰謀，營(yíng)銷談判雖然草草完成了，但是卻留下很多隱患。營(yíng)銷談判只能量力而行，循序漸進(jìn)，水到渠成，否則，欲速不達(dá)，后患無(wú)窮。營(yíng)銷談判太急于求成，利少害多，是營(yíng)銷談判的大忌。
商務(wù)談判開場(chǎng)白及注意事項(xiàng)
談判過程注意事項(xiàng) 1
商務(wù)談判開場(chǎng)白1、幽默的開場(chǎng)白是最好的名片。
幽默的開場(chǎng)白委婉風(fēng)趣，笑中開場(chǎng)。一位母親為孩子買了一件童衫，結(jié)果發(fā)現(xiàn)越洗越大，便去找商店老板評(píng)理。店老板滿臉堆笑地說："我們店出售的童裝，是能和孩子一起長(zhǎng)大的，您若嫌孩子長(zhǎng)得不快的話，可以退貨"。店老板抓住了天下母親的共同心理，又以"可以退貨"作為承諾，用其幽默的話語(yǔ)，使這位母親不知不覺中消除了心頭的怒氣，自然就不好意思再提退貨之事了。
梁?jiǎn)⒊o清華大學(xué)學(xué)生講課時(shí)，走上講臺(tái)，打開講義，眼光向下面一掃，然后是簡(jiǎn)短的開場(chǎng)白："啟超是沒有什么學(xué)問——"接著眼睛向上一翻，輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭，"可是也有一點(diǎn)嘍！"既謙遜同時(shí)又很自負(fù)。這幽默的話語(yǔ)加上滑稽的舉止，一下子就把學(xué)生們的注意力給吸引住了。
沈從文的小說寫得好，在世界上都很有影響，甚至差一點(diǎn)得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，可他的授課技巧卻很一般。他頗有自知之明，上課時(shí)一開頭就會(huì)說："我的課講得不精彩，你們要睡覺，我不反對(duì)，但請(qǐng)不要打呼嚕，以免影響別人。"這開場(chǎng)白看似一本正經(jīng)，其實(shí)很幽默�？刹皇菃幔挠欣蠋熒险n允許學(xué)生睡覺的？他這么"甘于示弱"地一說，反而贏得滿堂喝彩。
幽默的開場(chǎng)白可以為人們消除緊張、減輕壓力、解脫窘境。大家在交往中把握好、運(yùn)用好幽默的開場(chǎng)白這張"名片"，為建立良好的自我形象，為獲得交際的成功打下基礎(chǔ)。
商務(wù)談判開場(chǎng)白2、與陌生人交談的開場(chǎng)白。
與您剛認(rèn)識(shí)的人在一起談話或與人談?wù)撃徽J(rèn)識(shí)的人，最好的辦法是從一個(gè)話題到另一個(gè)話題地試著說，如果某個(gè)題目不行，再試下一個(gè)。或者輪到你講話時(shí)可講述你曾經(jīng)做過的事情或想過的事情，修整花園、計(jì)劃旅行或其他我們已經(jīng)談過的話題。不要對(duì)片刻的沉默慌張，讓它過去即可。談話不是競(jìng)賽，象跑步一樣拼命地沖到終點(diǎn)。
當(dāng)您發(fā)現(xiàn)在聚會(huì)上坐在您身邊的是個(gè)陌生人時(shí)，在開始"釣魚"之前先介紹一下自己。然后有各種各樣的開始方式。如果你是個(gè)很靦腆的人，在參加聚會(huì)之前就可在腦子里先想好。如果女主人已經(jīng)告訴你一些關(guān)于他的消息，您可以說："我知道你的球隊(duì)在上星期的決賽中獲勝了。一定很精彩。"如果你對(duì)他一點(diǎn)都不了解，可以說："您是住在本地還是游客？"從他的回答中您可以期望開始話題。他可能會(huì)問你住在哪、從事什么職業(yè)等。非常簡(jiǎn)單，但要注意給他說話的機(jī)會(huì)。
在餐桌上另一個(gè)能提供良好開端的話題是食品或酒："好吃嗎？我沒有時(shí)間在廚房里真正地做一頓好飯。您自己做飯嗎？"
商務(wù)談判開場(chǎng)白3、征詢意見意見的'開場(chǎng)白。
另一個(gè)重要的開場(chǎng)白是征詢建議。例如，您可以問一個(gè)熱心的園藝家："我想把花園中的一年生植物改種多年生的，您建議種什么好呢？"或?qū)τ谝粋�(gè)在家或辦公室辦公的人，您可以問："我想買一部傳真機(jī)。您有什么好的推薦嗎？"如果沒有反應(yīng)，可以問他的觀點(diǎn)。問他或她有關(guān)任何方面的觀點(diǎn)是很穩(wěn)妥的：政治、體育、股市、時(shí)尚和當(dāng)?shù)匦侣�，所有的都可以，但不能是已�?jīng)問過的和反應(yīng)是激烈地反對(duì)或引起爭(zhēng)論的話題。
商務(wù)談判開場(chǎng)白4、商務(wù)談判的開場(chǎng)白。
商務(wù)談判常常要先交談一些與工作沒有直接關(guān)系的客套話。因?yàn)槭堑谝淮闻c對(duì)方談話，不要把話題扯遠(yuǎn)。不要馬上進(jìn)入正題，也不能說自高自大的話和對(duì)工作不滿的話以及謠言。
開始時(shí)，說些道平安的話，例如"休息時(shí)您都做些什么"？"您喜歡什么體育項(xiàng)目"？然后，再進(jìn)入話題。寒暄時(shí)，一般由主人采取主動(dòng)，在轉(zhuǎn)入正題前幾分鐘寒暄一下。通常情況下，幾分鐘或幾句話就足夠了。寒暄的話題可以涉及辦公室及辦公室中的物品，如照片、獎(jiǎng)品、藝術(shù)品和書籍等。
商務(wù)談判開場(chǎng)白5、不同的人要說不同的開場(chǎng)白。
即所謂不同的人說不同的話，用老業(yè)務(wù)員的說法就是：見人說人話，見鬼說鬼話，不人不鬼說胡話。下面的例子就是，銷售代表小張和客戶王老板溝通渠道獎(jiǎng)勵(lì)的事情。
如果遇到客戶象"鬼"，就用"鬼"的方式來對(duì)待他。
小張："你小子最近忙什么？好久不見，也不給我電話。"
王老板："你小子怎么不給我電話？我整天幫你賣貨，我是為你打工，你要知道。你很滋潤(rùn)，和老婆享福，也不關(guān)心貧下中農(nóng)的死活。嘿。
小張："談?wù)?jīng)的，我們公司最近要做一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)。"
王老板："快點(diǎn)，有話快說，有屁快放。我這里忙。"
小上："你小子急什么？是這樣的……"
如果遇到客戶象"人"，就用"人"的方式來對(duì)待他。
小張："王總，您好。我是小張。"
王老板："你好，最近忙嗎？很久不見，最近有什么新政策？"
小張："公司最近出來了一個(gè)渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，要和您談?wù)劇?
王老板："還要你多關(guān)照呀，具體怎么操作呢？"
小張："是這樣的……"
如果客戶是一個(gè)紳士，就要用紳士的方式來對(duì)待。如果客戶是"流氓"，銷售代表也要變成"流氓"，只有這樣才能溝通到位。
商務(wù)談判開場(chǎng)必知的注意事項(xiàng)
�。ㄒ唬┑谝粓�(chǎng)談判的開場(chǎng)
首場(chǎng)談判的主持應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場(chǎng)白和氣氛掌握。
1、介紹
為了知道是跟誰(shuí)對(duì)話、顯示禮貌和友好，主持首場(chǎng)談判的開場(chǎng)應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時(shí)機(jī)、次序與口氣。
2、入座
主持時(shí)安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。
3、開場(chǎng)白
談判開始時(shí)開場(chǎng)白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場(chǎng)白有兩個(gè)判定標(biāo)準(zhǔn)：功效的發(fā)揮與時(shí)間的適度。
4、氣氛。以上四個(gè)技巧的解釋表格如下：
�。ǘ├m(xù)會(huì)開場(chǎng)時(shí)，要求注意兩點(diǎn)：
一是明確上次會(huì)談狀態(tài)，二是確定今次會(huì)談的內(nèi)容。其時(shí)間一般不會(huì)太長(zhǎng)，說清即可。
（1）明確狀態(tài)。由于是續(xù)會(huì)，雙方必須共同確記會(huì)談進(jìn)行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態(tài)會(huì)造成兩個(gè)惡果：其一，回潮。將已達(dá)成的協(xié)議推翻，再回頭重談；其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費(fèi)時(shí)間。
�。�2）確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對(duì)任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對(duì)現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場(chǎng)談判人員的能力進(jìn)行分析后，提出在續(xù)會(huì)時(shí)間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。
商務(wù)談判五大基礎(chǔ)常識(shí)
商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現(xiàn)。
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什么比長(zhǎng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待
時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因?yàn)槿绱耍页３Ｔ诘却�，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個(gè)充滿活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設(shè)性的措施。每當(dāng)我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導(dǎo)致了多少失敗。
3、適度敏感
萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國(guó)商業(yè)界人士茶余飯后的話題。
數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭(zhēng)取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道："當(dāng)萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準(zhǔn)備著聽他來一通滔滔不絕的開場(chǎng)白"�？墒侨R夫隆說的第一句話卻是："你覺得這間辦公室很難看，是吧？"麥克卡貝完全沒有料到談話會(huì)這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對(duì)室內(nèi)裝修有點(diǎn)有同看法之類的話。
"我知道你覺得難看"，萊夫隆堅(jiān)持道："沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì)認(rèn)為這間房子布置得很漂亮。"
4、隨時(shí)觀察
在辦公室以外的場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請(qǐng)"對(duì)手"或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們?cè)谶@些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面
沒有什么比這更使人愉快，更能反映出你對(duì)別人的態(tài)度。這就象親臨醫(yī)院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)別的。
TS談判技巧與注意事項(xiàng)
1、要對(duì)一般性的TS內(nèi)容了如指掌
這是談判的基本前提。需要重點(diǎn)了解或研究的內(nèi)容包括：金融基礎(chǔ)知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議中的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議條款清單中的重要條款及雙方容易產(chǎn)生爭(zhēng)議的關(guān)鍵點(diǎn)及其常用對(duì)策。必要時(shí)可以提前請(qǐng)以為優(yōu)秀的律師或者有過相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的風(fēng)投或者創(chuàng)業(yè)人士來幫助把關(guān)、指導(dǎo)。
2、明確自己的目標(biāo)與定位
TS的談判并不僅僅是為了獲取資金、謀求眼前的利益，更重要的是找一個(gè)能夠給企業(yè)帶來更多資源、支持企業(yè)未來發(fā)展的長(zhǎng)期合作伙伴，并共同奮斗、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，努力實(shí)現(xiàn)共贏。因此，彼此之間也是一個(gè)平等關(guān)系的利益共同體，不存在“誰(shuí)求誰(shuí)”、“誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱”的問題。這也應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)者在談判過程中處理關(guān)系、平衡利益的基本原則。
3、合理巧妙地報(bào)價(jià)，贏得更多的機(jī)會(huì)
與融資初期一樣，不要輕易主動(dòng)開口提錢的事，切忌對(duì)自己公司的估值夸夸其談，而是要將重心放在強(qiáng)調(diào)與投資人之間的真誠(chéng)合作上;即使投資人要求報(bào)價(jià)，也最好給出一個(gè)區(qū)間范圍，同時(shí)告訴投資人，不同融資數(shù)額條件下，將采用不同的資金使用計(jì)劃與發(fā)展方案。這樣，既不會(huì)把自己“框死”，又可以給對(duì)方考慮的空間，也就最有可能爭(zhēng)取到一個(gè)理想的投資方案。
4、善于“抓大放小”
雖然TS中有很多重要款項(xiàng)，但是很多條款都是標(biāo)準(zhǔn)化的，對(duì)于這種條款就不要去浪費(fèi)時(shí)間，更不要斤斤計(jì)較，而是應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注與自己切身利益息息相關(guān)的重要事項(xiàng)或者投資人特別提出的一些要求，例如投資人提出常規(guī)的董事會(huì)結(jié)構(gòu)不合適，雙方要考慮設(shè)立獨(dú)立董事，這可能會(huì)危機(jī)到創(chuàng)業(yè)者的董事會(huì)主導(dǎo)權(quán)，這就有必要好好協(xié)商了，具體探討是否接受設(shè)立獨(dú)立董事的方案，又或者如何設(shè)立獨(dú)立董事才能更好地維護(hù)創(chuàng)業(yè)者的自身權(quán)益。
5、降低風(fēng)險(xiǎn)是應(yīng)對(duì)“硬性條款”的最好辦法
通常秦光下，投資人為了降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)置了很多優(yōu)先自己、限制對(duì)方的條款，如優(yōu)先清算權(quán)、反稀釋條款、股權(quán)兌現(xiàn)等。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，不要考慮如何消除這些條款，而要客觀地面對(duì)現(xiàn)實(shí)，想盡辦法去降低風(fēng)險(xiǎn)，其根本措施就是盡量阻止這些條款被激活。例如，為這些條款生效設(shè)置更高的條件要求，有課鞥是投票比例要求，也有可能是條款的適用范圍，還有可能是條款的生效期限及其生效的持續(xù)力等。
6、善于利用“對(duì)賭”方式
協(xié)議條款中，常見的對(duì)賭方式都是投資人向創(chuàng)業(yè)者提出的，例如創(chuàng)業(yè)者沒有達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營(yíng)里程碑指標(biāo)，則要接受一些不利的條款。但是，面對(duì)一些“不公平”的條款又無(wú)法直接消除的話，可以提出對(duì)賭方式來應(yīng)對(duì)。例如，如果創(chuàng)業(yè)者在兩年內(nèi)達(dá)成預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，該條款自動(dòng)失效。
7、尊重、坦誠(chéng)是處理問題、贏得信任的最好方式
無(wú)論在談判過程中遇到任何麻煩問題，尊重、坦誠(chéng)始終是化解危機(jī)、解決問題的根本法則，同時(shí)也可以避免談判陷入僵局。尊重對(duì)方，就要善于換位思考，多考慮投資人的感受以及每一項(xiàng)要求提出的原因;坦誠(chéng)相待，就要誠(chéng)實(shí)守信，坦誠(chéng)對(duì)待每一件事、每一個(gè)問題，并忠誠(chéng)于事業(yè)。例如對(duì)于競(jìng)業(yè)限制條款，創(chuàng)業(yè)者首先要表示理解并樂意接受大多數(shù)合理的條款，針對(duì)個(gè)別細(xì)節(jié)問題，可以與投資人坦誠(chéng)溝通并提出自己的實(shí)際困難問題，共同尋求合理的解決方案。
8、兼顧原則性與靈活性
在TS談判中，原則性是極其重要的，如果沒有原則與底線，創(chuàng)業(yè)者將不僅可能失去主導(dǎo)權(quán)，還有可能失去所擁有的一切資產(chǎn)。因此，原則與底線在任何時(shí)候都是不能突破的，不要輕易接受一些要求苛刻的條款，決不能被投資人“牽著鼻子走”。當(dāng)然，適度的靈活性也是必須兼顧的，例如，可以在一些條款上適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)或者技巧性地給對(duì)方設(shè)置一些障礙。
9、切忌完全失去自我防范意識(shí)
正所謂“防人之心不可無(wú)”。雖然創(chuàng)業(yè)者于投資人是平等的利益共同體，但這畢竟是殘酷的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，何況許多標(biāo)準(zhǔn)條款其本質(zhì)上對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說就是不利的。而且，即使在談判之前做足了功課，也無(wú)法預(yù)測(cè)投資人對(duì)每一個(gè)條款的態(tài)度和想法，何況他們還可能隨時(shí)提出一些新的要求。這些要求也許會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者措手不及，還有可能是對(duì)方給創(chuàng)業(yè)者設(shè)置的“陷阱”。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者有必要暫緩談判進(jìn)程，理性分析對(duì)方的要求，尋求應(yīng)對(duì)之策。必要時(shí)可以與自己的團(tuán)隊(duì)成員商量，可能是通過電話，也可能是現(xiàn)場(chǎng)商議。
10、放開視野，挖掘資源
正因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者的談判不僅是為了資金，而且是為了能找一個(gè)能夠共贏的長(zhǎng)期合作伙伴，所以在談判過程中，除了枯燥的協(xié)議條款，創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該盡可能去尋求投資人的人脈資源、業(yè)務(wù)資源、用戶資源、管理資源、技術(shù)資源等。雖然這些資源支持不會(huì)落實(shí)到投資協(xié)議中，但是，可以另外單獨(dú)簽署合作意向或者正式的業(yè)務(wù)合作協(xié)議，從而為企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)提供更多的支持。事實(shí)上，投資人也樂意支持創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)欣賞創(chuàng)業(yè)者的資源獲取能力，這樣也會(huì)增強(qiáng)投資人對(duì)企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的信心。
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