常見的談判策略技巧

　　【摘要】談判手是商務(wù)談判的主體，在商務(wù)談判中占據(jù)者主導(dǎo)地位。研究談判手的心理和行為，樹立正確的談判道德觀和倫理觀，完善談判手的整體形象，講究談判藝術(shù)，培養(yǎng)良好的語言表達(dá)能力和技巧，對塑造出優(yōu)秀的談判能手是很重要的。

　　【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 道德觀 倫理觀 語言藝術(shù) 談判手 心理常見談判策略談判人員要想?yún)⑴c談判，就必須了解談判的基本策略。這樣才有可能把握整個談判的全局，為靈活處理談判過程中出現(xiàn)的許多具體問題打好基礎(chǔ)。我們掌握了最基本最常見的談判策略，就可以在談判活動中靈活地加以運(yùn)用。同時，對談判對手的種種策略和手段也會有清楚地判斷。因?yàn)椴还芷淙绾巫兓�，萬變不離其宗吊筑高臺策略是指賣方提出一個高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來與對手討價還價，最后再作出讓步，達(dá)成協(xié)議的談判策略一位美國商業(yè)談判專家曾在兩千位主管人中做過許多試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這樣的規(guī)律：如果賣主出價較低，則往往能以較低的價格成交；如果賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交；如果賣方喊價出人意料地高，只要能堅(jiān)持到底，則在談判不致破裂地情況下，往往會有很好的收獲�？梢姡�吊筑高臺策略的運(yùn)用，能使自己處于有利的地位，有時甚至?xí)�收到意想不到的效果�?/p>

　　[簡介]一、商業(yè)談判的幾個障礙

　　障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

　　障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

　　障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對策社會主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)以來，人們最大化地追求經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，忽視了道德品質(zhì)的培養(yǎng)，導(dǎo)致了整個社會道德水平的下降，而職業(yè)道德是勞動者在職業(yè)活動過程中應(yīng)遵循的特定的職業(yè)思想和行為準(zhǔn)則，是正確處理職業(yè)內(nèi)部、職業(yè)之間、職業(yè)與社會之間、人與人之間關(guān)系應(yīng)遵循的行為規(guī)范，是社會一般道德在職業(yè)中的具體體現(xiàn)，它不僅關(guān)系著個人的名譽(yù)和形象，還與公司、企業(yè)乃至整個行業(yè)的聲望和利益密切相關(guān)，良好的職業(yè)道德會給公司企業(yè)帶來額外的收益。使受教育者養(yǎng)成良好的職業(yè)道德，是職業(yè)教育又一重要內(nèi)容。

　　現(xiàn)在社會職業(yè)道德水平的下降，大家是身有體會。前不久，《新民晚報(bào)》刊登了一則駭人聽聞的新聞：某地區(qū)小學(xué)，一名男教師在教室里在所有學(xué)生面前毆打一女同學(xué)直至死亡。這樣一則消息無疑是發(fā)人深省的，教師被譽(yù)為世界上最偉大最高尚的職業(yè)，是人類靈魂的塑造者，這樣一個受世人愛戴崇拜的角色竟然摧毀了一個年輕的充滿希望的生命，不禁讓我們深思：教師的職業(yè)道德何在？不僅是學(xué)校，在醫(yī)院這樣一個救死扶傷的場所，醫(yī)生護(hù)士那冷若冰霜的面孔和話語也時常讓我們不寒而栗。在感嘆人情冷暖，世態(tài)炎涼的同時，我們也會思考職業(yè)道德的問題。

　　職業(yè)道德包括職業(yè)理想，職業(yè)信念，職業(yè)態(tài)度，職業(yè)品質(zhì)，職業(yè)責(zé)任，職業(yè)良心等諸多方面，一個人職業(yè)道德的缺失體現(xiàn)在對本職工作的不熱心，態(tài)度不端正，沒有責(zé)任心等。為何會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，試從學(xué)校和學(xué)生角度做簡要分析。從學(xué)校角度看，因?yàn)槟壳叭藗儗β殬I(yè)學(xué)校仍存在偏見，認(rèn)為文化知識學(xué)不好才會進(jìn)職業(yè)學(xué)校學(xué)技術(shù)，而高等職業(yè)學(xué)校更被人們認(rèn)為是高考落榜生的收容所，一般成績優(yōu)異的有理想有抱負(fù)的學(xué)生均進(jìn)入了綜合大學(xué)學(xué)習(xí)，因此職業(yè)學(xué)校從生源上來看與普通高校相比缺乏優(yōu)勢。另一方面，因?yàn)槁殬I(yè)教育尤其是高等職業(yè)教育回應(yīng)了社會對高等職業(yè)技術(shù)人才的呼喚，培養(yǎng)生產(chǎn)、管理、服務(wù)等社會各行各業(yè)第一線高級應(yīng)用型人才，具有明顯的職業(yè)技能性和技藝性，學(xué)生能力的培養(yǎng)固然是職業(yè)教育的基本出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是學(xué)校培養(yǎng)目標(biāo)的首位。與之相對，道德教育則目標(biāo)模糊，在道德上要培養(yǎng)怎樣的人，如何培養(yǎng)等存在的不確定的因素較多，沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)可以衡量，因此，學(xué)校往往忽視了學(xué)生人文素養(yǎng)方面的教育。從學(xué)生角度看，進(jìn)入高職的學(xué)生，往往認(rèn)為自己是高考落榜生，進(jìn)入高職是一種“失敗”，是無奈的選擇，覺得職業(yè)學(xué)校名聲難聽，形象不好，因此產(chǎn)生自卑心理，對學(xué)習(xí)工作喪失熱情，進(jìn)入工作領(lǐng)域，也會對工作不滿意，缺乏職業(yè)道德也是自然之事。也有另一種學(xué)生，進(jìn)入職業(yè)學(xué)校，認(rèn)為以后工作明確，只要學(xué)好技術(shù)技能，成為本崗位的高級技術(shù)人才便可高枕無憂，從而疏忽了自身職業(yè)道德水平和素養(yǎng)的提高。

　　職業(yè)道德與一般社會道德或階級道德相比，有其自身的特點(diǎn)：具有鮮明的專業(yè)性和多樣性；具有特定的適用范圍；它的內(nèi)容有具體性，相對穩(wěn)定性和連續(xù)性。職業(yè)道德的內(nèi)容包括：職業(yè)認(rèn)識的提高，職業(yè)情感的培養(yǎng)，職業(yè)意志的鍛煉，職業(yè)理想的樹立以及良好的職業(yè)行為和習(xí)慣的養(yǎng)成等五個方面。 如何培養(yǎng)職業(yè)道德，進(jìn)行職業(yè)道德教育，試做以下建議：

　　一：社會主義職業(yè)道德規(guī)范是全心全意為人民服務(wù)精神在各行各業(yè)的具體實(shí)踐。

　　職業(yè)道德規(guī)范的主要要求是：（1）樹立全心全意為人民服務(wù)的思想，這是職業(yè)道德的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。（2）忠于職守，熱愛本職工作，刻苦鉆研職業(yè)技術(shù)與業(yè)務(wù)，在職業(yè)活動中發(fā)揮創(chuàng)造才能。（3）遵紀(jì)守法，團(tuán)結(jié)協(xié)作，誠實(shí)守信，以主人翁精神對待工作。（4）努力提高工作效率，保證工作質(zhì)量，注意增產(chǎn)節(jié)約，愛護(hù)公共財(cái)務(wù)，廉潔奉公。由于各行各業(yè)有自身的特點(diǎn)，所以職業(yè)道德規(guī)范也不一樣，因此要根據(jù)本行業(yè)的性質(zhì)、地位、作用和特點(diǎn)，按照職業(yè)活動的客觀要求來制定職業(yè)道德規(guī)范。如與人打交道的行業(yè)，如教師、醫(yī)生，要學(xué)會情緒的自我控制，不可將個人的主觀情緒帶入到工作中去，能迅速融入角色。再如秘書，要做好保密工作，從公司的利益出發(fā)。

　　二：職業(yè)道德教育要求職業(yè)教師有特殊的職業(yè)道德規(guī)范。

　　教師的行為對學(xué)生具有示范作用。教師職業(yè)行為的示范性和教育性決定著教師必須要以身作則，為人師表，熱愛教育工作。在職業(yè)教育教學(xué)中，教師要激發(fā)和培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)興趣和對所學(xué)專業(yè)的刻苦鉆研的精神，使學(xué)生認(rèn)識到本職業(yè)的重要性、趣味性，在社會中的重要地位、所做出的貢獻(xiàn)，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識，引導(dǎo)他們樹立正確的勞動態(tài)度和主人翁精神，對本職工作負(fù)起道德責(zé)任和義務(wù)。讓學(xué)生認(rèn)識到職業(yè)道德水準(zhǔn)提高，是職業(yè)崗位的本質(zhì)屬性和職業(yè)工作人員自身素質(zhì)提高的內(nèi)在要求，而不是拿出某種版本職業(yè)道德規(guī)范讀本讀讀、念念、講講來隔靴搔癢，基本不能針對職業(yè)特點(diǎn)及共性問題、個性特征。

　　三：職業(yè)教育過程中，強(qiáng)調(diào)其職業(yè)特性的同時，也要強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)學(xué)生對未來職業(yè)崗位變換所具備的知識和能力，為學(xué)生未來的崗位變換作好準(zhǔn)備，使學(xué)生找到適合自己的或自己更感興趣的工作。崗位變換也可消除一個人長期從事某項(xiàng)工作的厭煩心理，重新調(diào)動工作的熱情和積極性。

　　四：在實(shí)習(xí)活動中，注重學(xué)生的職業(yè)道德的培養(yǎng)即道德教育與實(shí)踐相結(jié)合，使學(xué)生樹立正確的世界觀，人生觀，價值觀，可讓學(xué)生進(jìn)入一些優(yōu)秀的人文氛圍較好的企業(yè)和公司實(shí)習(xí)，親身體驗(yàn)工作中良好的道德的重要性，提高對職業(yè)道德的認(rèn)識，培養(yǎng)學(xué)生的市場經(jīng)濟(jì)意識，競爭意識和憂患意識。實(shí)習(xí)或工作后，學(xué)校要關(guān)注和重視社會反饋，與職業(yè)崗位相聯(lián)系的評價、評估領(lǐng)域?qū)Ρ拘�學(xué)生的滿意程度，所給出的意見和建議，幫助和促進(jìn)學(xué)生完善職業(yè)道德。

　　良好的職業(yè)道德不僅是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，兩個文明建設(shè)的需要，也是提高個人素養(yǎng)、專業(yè)水平的需要。市場競爭日趨激烈的今天，處理好各方面的關(guān)系是企業(yè)間接的生產(chǎn)力！

　　《當(dāng)代中國政治制度》導(dǎo)學(xué)課教案商務(wù)談判中的文化差異問題研究摘要：從商務(wù)談判的定義和特征入手。分析了影響商務(wù)談判的文化差異因素，提出了如何正確處理在談判過程中出現(xiàn)的文化差異。只有正確認(rèn)識這些問題，談判才能順利進(jìn)行，達(dá)到理想的效果。

　　意識差異

　　1 商務(wù)談判概論商務(wù)談判是指經(jīng)濟(jì)交往各方，為了尋求和達(dá)到自身的經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，就各種提議和承諾進(jìn)行洽談協(xié)商的過程。它是一項(xiàng)十分復(fù)雜的綜合性工作，跨政治、經(jīng)濟(jì)、管理、技術(shù)、法律、語言文學(xué)、心理、社交等諸多學(xué)科，并具有其自身的特征：商務(wù)談判的合作與競爭的統(tǒng)一性；商務(wù)談判的多變性和規(guī)律性的統(tǒng)一；商務(wù)談判的排斥性和互引性的統(tǒng)一；商務(wù)談判活動的內(nèi)容具有廣泛性和不確定性；商務(wù)談判的核心是說服對方；商務(wù)談判具有臨界點(diǎn)；談判具有語言表達(dá)與文字表達(dá)的一致性。

　　2 影響商務(wù)談判的文化差異因素人們生活在一定的社會文化中， 言行必然受到社會文化的制約和影響。具有不同文化背景的人，談判方式與談判風(fēng)格都不同。

　　尤其是國際商務(wù)談判是兩國或多國經(jīng)濟(jì)組織參與的跨地域、跨民族、跨國家的跨文化商務(wù)談判。文化因素對談判的影響是全方位、全系統(tǒng)、全過程的。在國際商務(wù)談判中。以下幾種因素起著重要的作用。

　　2．1 語言因素和非語言因素語言是信息傳遞的媒介，是人類進(jìn)行交流溝通的工具。商務(wù)談判的過程實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商，謀求一致的過程。一般人在相同文化背景下理解講話內(nèi)容尚有誤差。不同文化背景導(dǎo)致的理解誤差可能會更大。這是因?yàn)檎Z言是文化的載體．不同的語言有其獨(dú)特的建構(gòu)信息的方式。談判中，除了用語言表達(dá)信息外，就是雙方的非語言溝通。

　　非語言的表現(xiàn)形式分為三大類：一是 無聲語言，包括停頓語和體語，其中，體語又分為 動態(tài)體語(手勢語、目光語和微笑語等)和靜態(tài)體 語(身態(tài)語和服飾語)兩部分；二是類語言，主要 是說話時的重音、語調(diào)和笑聲；三是時空語言，主 要是指環(huán)境和時間。它以其豐富的內(nèi)涵、多變的形 式以及語言表達(dá)所無可比擬的優(yōu)越性占據(jù)著信息表 達(dá)的重要空間。例如，絕大多數(shù)的國家都是以點(diǎn)頭 方式來表示贊成的，但在印度、尼泊爾等國則以搖 頭表示肯定。再例如，若在談判中保持沉默，美國 人會對此極為反感，覺得不自在，認(rèn)為是冷場；而 日本人卻認(rèn)為保持沉默有必要，可以促進(jìn)非口頭意 見交換和感情移入。

　　2．2 思維差異文化影響人們對外界事物的看法和認(rèn)識。不同 的國家存在不同的文化，因此，在思維模式方面必 然存在差異。商務(wù)談判的過程，其實(shí)質(zhì)就是談判人 員的思維運(yùn)動的過程。例如，在談判方法上，東方 人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是 從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先就總體原則達(dá)成 共識，然后以此去指導(dǎo)具體問題的解決。而西方人 由于受分析思維模式的影響，重具體勝過整體，談 判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。在談判方式上。美 國人喜歡全盤平衡，以“一攬子交易”的方式，按 議題的先后順序依次進(jìn)行商談；而法國人則偏愛橫 向式談判，即先為協(xié)議勾勒出一個輪廓。然后達(dá)成 原則協(xié)議，最后再確定具體內(nèi)容。

　　2．3 意識差異由于中西方意識差異的影響。在談判桌上各自 的談判會表現(xiàn)出很大不同。因此。了解中西方意識 的差異，有助于我們找到有效的溝通渠道，駕馭談 判過程，把握談判的方向和進(jìn)度。以下列舉了一些 常見的意識差異：1)決策意識：當(dāng)面對復(fù)雜的談判時，來自不同國家的人將使用不同的方式做出決定。如，對于 日本人來說，決策是集體的事情，需要得到管理層 的一致同意。日本人的價值觀念和精神取向都是集體主義的，以集體為核心。而在德國，決策權(quán)一般 在公司的最高層手中嘲。

　　2)利益意識：商務(wù)談判的目的主要是獲取經(jīng)濟(jì)利益。在現(xiàn)代社會，中西談判者都具有利益意 識，雙方談判的目標(biāo)集中而鮮明地指向利益，并以 利益作為談判的主要評價指標(biāo)。但是，中國談判者 的利益意識沒有西方談判者那么明確和強(qiáng)烈。

　　3)人情意識：中國有別于西方的一個特色就是人情問題，凡事講究人情，講究面子，所以，在 談判中也不可避免受此影響。而且，中國談判者注 重建立和諧的人際關(guān)系，認(rèn)為個人間的融洽關(guān)系對 于談判的成敗有很大影響；而西方人在現(xiàn)行的市場 經(jīng)濟(jì)條件下，強(qiáng)調(diào)對利益的追求。雖然也很注重談 判中的人際關(guān)系，但他們一切以利益為重，在人情 和利益兩難的情況下，他們會毫不猶豫地選擇利益 而放棄人情。

　　4)時間意識：不同文化具有不同的時間觀念。對美國人來說，他們擁有極強(qiáng)的時間意識，認(rèn)為時 間就是金錢；而中國人的時間觀念較弱。

　　2．4 倫理觀差異倫理觀是調(diào)整人們之間相互關(guān)系的行為規(guī)范。 商務(wù)談判中的倫理觀是調(diào)整從事商務(wù)談判活動的相 互關(guān)系的行為規(guī)范，它為商務(wù)談判者的行為提供標(biāo) 準(zhǔn)和方向。儒家思想是中國封建社會的正統(tǒng)思想， 在中國人心中根深蒂固，中國5 000多年的文化造 就了中國人習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，著重于 從倫理道德上考慮問題；而大多數(shù)西方人卻恰恰相 反，他們更多的是從法律上考慮問題。

　　解決商務(wù)談判文化差異問題的對策1)克服溝通障礙：談判者要盡量以簡單明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，不要模棱兩可、含 糊其辭。為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般商務(wù)英語 談判要求使用翻譯，一個好的翻譯不但應(yīng)熟練運(yùn)用 兩種語言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識，同時，還要 對談判方國家的文化有深厚的了解。2)樹立跨文化的談判意識：美國跨文化學(xué)者大衛(wèi)·卡爾提出了跨文化道德行為的4條原則。

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