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關(guān)于連鎖藥店談判與技巧
一、中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)現(xiàn)狀
中國(guó)連鎖藥店的發(fā)展壯大，經(jīng)歷短短的13年時(shí)間，卻走過(guò)西方國(guó)家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場(chǎng)化的一環(huán)，這是中國(guó)藥品零售業(yè)的驕傲。
1目前的格局是大體上四種類(lèi)型連鎖藥店并存：
他們是平價(jià)連鎖藥店、全國(guó)性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。
2 連鎖藥店分布狀況
目前我國(guó)的藥店數(shù)量有32萬(wàn)多家，其中連鎖藥店企業(yè)有1800多家，門(mén)店已經(jīng)超過(guò)12.15萬(wàn)家。多數(shù)省會(huì)城市的連鎖率已超50%。零售藥店連鎖率水平在不斷提高。目前，上海和重慶的藥店連鎖率最高，2005年，重慶的連鎖率為93.4%，上海為87.3%，上海、成都和重慶是12個(gè)城市中連鎖發(fā)展最快的。
3 連鎖藥店銷(xiāo)售
百?gòu)?qiáng)連鎖藥店2006年的營(yíng)業(yè)額為450多億元。2007年上半年，前10強(qiáng)的銷(xiāo)售規(guī)模增長(zhǎng)仍較快，平均為15%左右；前100強(qiáng)有望達(dá)到18%—20%左右，營(yíng)業(yè)額超過(guò)530億元。 同時(shí)，連鎖藥店銷(xiāo)售集中度將加速。2003年，年銷(xiāo)售額超過(guò)10億元的企業(yè)只有1家，2004年增加到5家，尚沒(méi)有年銷(xiāo)售額達(dá)到20億元的企業(yè)；2006年，超過(guò)20億元的有2家，超過(guò)10億元以上的超過(guò)15家，還有一批3億元—5億元的連鎖公司；2007年，在原來(lái)基礎(chǔ)上又有一兩家企業(yè)接近20億元。未來(lái)3年內(nèi)，國(guó)內(nèi)零售連鎖藥店年銷(xiāo)售額超過(guò)20億元的企業(yè)會(huì)達(dá)到5—10家。
4 連鎖企業(yè)未來(lái)走勢(shì)！
中國(guó)藥店的兼并和集中化趨勢(shì)，將會(huì)出現(xiàn)巨無(wú)霸級(jí)連鎖品牌。定位與贏利模式呈現(xiàn)多元化，差異化將成為趨勢(shì)，連鎖藥店不會(huì)再以單一的價(jià)格戰(zhàn)為主要經(jīng)營(yíng)手段,區(qū)域性性連鎖在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)還會(huì)保持相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間。終端聯(lián)盟獲得快速發(fā)展.
二 連鎖藥店盈利模式 背景:
在國(guó)家醫(yī)藥宏觀政策導(dǎo)向下和連鎖藥店發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，藥店的平價(jià)現(xiàn)象已經(jīng)成為藥店經(jīng)營(yíng)者不可避免和回避的現(xiàn)實(shí)現(xiàn)象，而且還會(huì)愈演愈烈。高毛利產(chǎn)品在藥店門(mén)店銷(xiāo)售中的重要地位也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的必然產(chǎn)生�；仡欉B鎖藥店的發(fā)展歷史，“平價(jià)”和“高毛利產(chǎn)品”已經(jīng)成為目前連鎖藥店最為熱門(mén)的話(huà)題。
2 競(jìng)爭(zhēng)決定營(yíng)銷(xiāo)策略、竟?fàn)幐淖冃枨螅?品類(lèi)管理對(duì)品種結(jié)構(gòu)差異化的需求，連鎖怎樣組織品種結(jié)構(gòu) 在連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理中，品類(lèi)管理是一項(xiàng)重要的工作內(nèi)容。一般連鎖藥店的產(chǎn)品按營(yíng)銷(xiāo)模式分為品牌產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、中藥飲片和非藥品產(chǎn)品無(wú)大類(lèi)。 注：品類(lèi)管理是以顧客需求為導(dǎo)向，根據(jù)外部市場(chǎng)并結(jié)合企業(yè)內(nèi)部資源等決定經(jīng)營(yíng)定位（業(yè)態(tài)），和商品配置及結(jié)構(gòu)的零售管理模式。
3 品牌品種與高毛利品種的銷(xiāo)售現(xiàn)狀
連鎖藥店借助其完善的零售網(wǎng)絡(luò)可以輕而易舉的采購(gòu)到毛利率很高的藥品，并通過(guò)連鎖藥店各門(mén)店資源的強(qiáng)力推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售。品牌產(chǎn)品可以集客、吸引人氣、加快門(mén)店資金周轉(zhuǎn)、提升門(mén)店銷(xiāo)售額、提升門(mén)店的品牌檔次等等，而非品牌的高毛利產(chǎn)品又可以為藥店帶來(lái)更多的盈利。
4 對(duì)高毛利品種的科學(xué)評(píng)估與引進(jìn)
5 產(chǎn)品的直接利益和間接利益: 庫(kù)存,資金,
三 談判技巧
連鎖對(duì)品種的采購(gòu)定位 業(yè)務(wù)權(quán)限與談判結(jié)果: 找準(zhǔn)你的談判目標(biāo) 動(dòng)物世界之叢林游戲：持續(xù)降低采購(gòu)成本 黑白臉戰(zhàn)術(shù) 首次談判的技巧: 行為舉止、切入主題、摸清底牌 采購(gòu)談判技巧的三十秘笈 注：（采購(gòu)使用的技巧,簡(jiǎn)稱(chēng)“C” ； 銷(xiāo)售人員破解之術(shù)，簡(jiǎn)稱(chēng)“X” ，C與X制作PPT時(shí)不要寫(xiě)在一個(gè)版面，）
1.(C) 心理戰(zhàn)術(shù)：永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。 ----(X) 永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人
2. (C) 要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。 -----(X) 要把采購(gòu)當(dāng)成朋友
3. (C)價(jià)格談判要點(diǎn)： 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。
-----(X) 永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換
4. (C)協(xié)議的妙用：不好說(shuō)的小關(guān)鍵條款用協(xié)議要求， 隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。
-----(X) “其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)做得更好”
5. (C) 緊盯你的獵物：時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。
-----(X) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”
6. (C) 勇于出擊：永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。
----(X) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則”
7. (C)查言觀色： 當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 ，別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。
----(X) “打電話(huà)之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？”
一個(gè)采購(gòu)至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商,而你只負(fù)責(zé)他一個(gè),相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)
8. (C) 扮豬吃老虎：聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
----(X) 你也使用這一招
9. (C) 緊守防線：在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
----(X) 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失
10. (C) 討價(jià)還價(jià)：記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。
----(X) 告訴他:你若不答應(yīng)做(某事),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做(某事)
11. (C) 記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
----(X) 這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的KA銷(xiāo)售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12. (C) 比較戰(zhàn)術(shù)：毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件
----(X) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂
13. (C) 不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的; 你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。
----(X) 牢記:采購(gòu)說(shuō)的反對(duì)意見(jiàn)全部都是鬼話(huà),你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了,別把它當(dāng)真!
15. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
----(X) 在你的心目中,沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的,至少談它個(gè)5次以上,讓采購(gòu)著急妥協(xié)
17. (C) 下馬威：要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。
-----(X) 要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
18. (C)增加利潤(rùn)方式： 折扣、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入
廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ----(X) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專(zhuān)長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧
20. (C) 避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”
----(X) 別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候,他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的.
21. (C) 假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。
----(X) 開(kāi)玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算.
22. (C) 永遠(yuǎn)不要讓任何對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。
----(X) 零售業(yè)迄今為止,還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)絕對(duì)壟斷現(xiàn)象,所以不管他.
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