怎樣設(shè)計薪酬制度

薪酬設(shè)計的團(tuán)隊原則

穩(wěn)定性差異

利益平衡

獎勤罰懶

跟隨行情

對經(jīng)營型管理人員的區(qū)別對待

在業(yè)績考核方面，一些公司的做法值得借鑒，例如，摩托羅拉公司在員工業(yè)績考核方面設(shè)定的目標(biāo)不僅包括其在財政、客戶關(guān)系、員工關(guān)系、合作伙伴之間的表現(xiàn)，也包括對員工的領(lǐng)導(dǎo)能力、戰(zhàn)略計劃、客戶關(guān)注程度、信息和分析的能力、個人發(fā)展、過程管理方法等的考察。

思科公司薪資標(biāo)準(zhǔn)主要跟職位有關(guān)系，薪資漲幅跟每個人的能力直接掛鉤，業(yè)績好會多漲，業(yè)績平平漲得少。通用電氣公司則“只獎勵那些完成了高難度工作指標(biāo)”的員工，公司的薪酬制度中一個關(guān)鍵原則是要把薪酬與工作表現(xiàn)直接掛鉤，公司按實際績效付酬，該公司的準(zhǔn)則是不把報酬和權(quán)力綁在一起，這樣，即使職位沒有得到晉升，工資級別卻可以根據(jù)業(yè)績來提升。

實踐練習(xí)

請您做下面的實踐練習(xí)題：

根據(jù)本文觀點，您計劃如何設(shè)計銷售團(tuán)隊的薪酬?

技能點2 如何合理運(yùn)用基本的薪金模式

主題詞 建設(shè)和管理銷售團(tuán)隊?設(shè)計薪酬制度?基本的薪金模式

適用情景 當(dāng)想合理運(yùn)用基本的薪金模式來使得為團(tuán)隊的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)時，查看此技能。

7 技能描述

根據(jù)團(tuán)隊不同崗位的工作職責(zé)范圍，設(shè)置以定量指標(biāo)為主，定性指標(biāo)為輔的考核指標(biāo)體系，然后定期進(jìn)行考核�？己私Y(jié)論作為個人月薪、年薪計算及職位升降的主要依據(jù)。同時，合理運(yùn)用基本的薪酬模式，可以為團(tuán)隊的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。針對一支銷售團(tuán)隊設(shè)計薪酬和激勵機(jī)制的時候，一般要考慮3個方面的問題：

銷售模式與薪酬模式的對應(yīng)

在運(yùn)用薪酬模式時，第一個是要考慮銷售團(tuán)隊所運(yùn)用的銷售模式到底是效率型還是效能型。這一點非常重要，它相當(dāng)于給薪酬設(shè)計定下了基調(diào)。這個問題首先要把握好，否則薪酬設(shè)計就會存在偏差，而不合理的薪酬設(shè)計最終起到的作用就會適得其反。因此，首先要考慮銷售模式對薪酬設(shè)計及考核激勵機(jī)制的影響。

市場策略與薪酬模式的對應(yīng)

第二個制約薪酬設(shè)計的重要因素，就是企業(yè)的市場策略。企業(yè)在特定區(qū)域市場里采用的是什么樣的策略?是希望銷售人員都充滿沖勁、盡快拿出業(yè)績，還是希望銷售團(tuán)隊穩(wěn)步地去推廣產(chǎn)品?這里面無所謂好與壞或?qū)εc錯，關(guān)鍵是看企業(yè)怎么看待這個區(qū)域市場，采取什么樣的策略，不同的市場策略對薪酬的設(shè)計有不同要求。因此，進(jìn)行薪酬設(shè)計還必須考慮企業(yè)所采用的市場策略帶來的影響。

適用條件與薪酬模式的對應(yīng)

第三個需要考慮的問題，就是所設(shè)計的薪酬體系和制度是否符合公司財務(wù)的整體運(yùn)行?同時還有其他一些相應(yīng)的因素，這些都需要考慮。當(dāng)然，對于大型企業(yè)來講，針對銷售團(tuán)隊的整個薪酬設(shè)計必須符合公司大的薪酬體系和考核激勵機(jī)制。

動態(tài)薪酬

團(tuán)隊所有受聘人員工薪，包括月薪與年薪均設(shè)定一定浮動額度，然后與工作績效考核得分實行動態(tài)掛鉤。動態(tài)薪酬方式的突出優(yōu)點是充分照顧了團(tuán)隊勞動數(shù)量的投入與質(zhì)量優(yōu)劣的動態(tài)特征，實現(xiàn)了團(tuán)隊資本與勞動之間的等價、均衡利益交換關(guān)系，它對于轉(zhuǎn)化團(tuán)隊利益矛盾，提高勞動效率，促進(jìn)資本增值有重要意義。

超額利潤共享

在團(tuán)隊員工的工作契約中，設(shè)定工資最低收益底線和業(yè)績提成保留指標(biāo)。在團(tuán)隊的整體資產(chǎn)能夠保值的情況下，團(tuán)隊所得超額利潤由資本、管理、技術(shù)、普通勞動等生產(chǎn)要素按合理比例共享。一般的比例設(shè)定原則是：以資本要素經(jīng)營為主的團(tuán)隊，由資本得大頭，管理、技術(shù)和普通勞動要素占小頭;而對于以傳播要素經(jīng)營為主的團(tuán)隊，則由管理、技術(shù)和普通勞動要素占大頭，資本要素占小頭。

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