售樓部績效考核辦法

XX花園售樓部績效考核辦法

第一條         對銷售人員的業(yè)績進行考核目的是激勵每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標。

第二條         業(yè)績考核的范圍所有銷售人員。

第三條         業(yè)績考核的原則是：公平公正，易于理解和操作，完整；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。

第四條         業(yè)績考核分為兩大部分：

（一）   月及季度收入考核辦法

1、 基本工資考核

2、 銷售量目標考核

3、 管理目標考核

團隊獎金

（二）   年終獎金與晉升獎懲方面考核

注：銷售人員收入=基本工資+銷售業(yè)績×   %（業(yè)績提成比例）

第五條         公司根據(jù)往年實際銷售狀況，采取下達銷售目標和安排銷售人員。銷售目標的劃分十分重要，銷售目標的設(shè)計應(yīng)考慮以下三點需求：

（一）   使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。

（二）   使銷售人員認識到銷售團隊的力量是巨大的。

（三）   使銷售人員有足夠的工作量。

第六條         銷售人員的基本工資：

（一）   試用期銷售人員工資

1、 試用期：三個月—四個月

2、 基本工資：500元/月

3、 轉(zhuǎn)正：（1）可提前轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時間至4個月

4、 下崗：試用期從開始至延長期結(jié)束，任何時間試用人員均可被責令下崗。

說明：試用期間鼓勵新進人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對新進人員的一種獎勵；隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標，但可以規(guī)定考核項目，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績提成獎。

（二）   星級銷售人員薪資

1、 銀星級：700元/月

2、 金星級：900元/月

3、 鉆石級：1200元/月

（三）售樓處職員工資一律按每年12個月發(fā)放。

說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績突出，但不善于合作，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級的標準一定要合理、公正。

第七條         銷售人員主要以銷售量目標完成程度進行考核：

（一）   業(yè)績提成

1、以當月完成的銷售量計算銷售目標完成率，并建立銷售提成的臺帳制度，并在相應(yīng)的階段發(fā)放提成獎金。

2、業(yè)績目標考核

售樓經(jīng)理將每賽季銷售任務(wù)根據(jù)銷售人員的數(shù)量及級別平均劃分，設(shè)置業(yè)績底線，按實際總銷金額分等級計算提取獎金。提取獎金標準按封頂3‰計算，根據(jù)每季度完成的業(yè)績考核目標制定。

考核目標由售樓經(jīng)理于本季度的第五個工作日前提出，報營銷總監(jiān)審核，并由公司于第十個工作日前核準統(tǒng)一下發(fā)具體考核目標。

3、具體計算方法

提成獎金用于激勵員工團結(jié)努力，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，互相幫助互相進步之用途，希望各組長（經(jīng)理）能積極開展工作，在團隊的領(lǐng)導和組員的協(xié)調(diào)上發(fā)揮有效的作用。

1）在未完成銷售考核目標的情況下：

提成獎金總額=銷售業(yè)績×3‰×（銷售業(yè)績/銷售考核目標）

2）在完成銷售考核目標的情況下：

提成獎金總額=銷售業(yè)績×3‰

4、售樓部采用兩小組業(yè)績競爭制，為獎勵業(yè)績突出或較好的小組，兩小組根據(jù)業(yè)績額所占比例的份額執(zhí)行如下提成辦法（附有具體計算示例）：

1）、當業(yè)績最好的小組所占百分比未達到51%（含51%）時，其小組抽成總額按其業(yè)績所占百分比提取總獎金數(shù)的百分比；

2）、當業(yè)績最好的小組所占百分比達51%-55%（含55%）時，其小組抽成總額按總獎金數(shù)的60%計算，

3）、當業(yè)績最好的小組所占百分比達55%-60%（含60%）時，其小組抽成總額按總獎金數(shù)的64%提��；

4）、當業(yè)績最好的小組所占百分比達60%以上時，其小組抽成總額按其業(yè)績所占百分比提取總獎金數(shù)的百分比外，在另一小組的所占部分抽取以20%作為冠軍小組獎勵。

5、公司設(shè)立保底提成系數(shù)為1‰，在實際銷售額達不到預(yù)期考核目標的三分之一時采用保底提成系數(shù)計算獎金，并且不在分組計算冠軍獎勵。

6、公司人員購房、公司人員介紹來售樓處購房者均算為固定提成獎，獎金比例為1‰，個人促成給予其中的0.2‰獎勵。

第八條         銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)展。有些銷售活動雖不能直接實現(xiàn)銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以季度為考核期核定人員的級別工資及工資發(fā)放比例。

（一）   管理目標項目與對應(yīng)考核最高分

見附件：《銷售人員季度績效評價表標準》

注：管理目標考核總分為100分。

（二）   管理目標每季度進行考核，得分分為三個檔次

1、60分（含）以下        下降一個級別，以級別工資的80%下發(fā)

2、60分—80分（含）     級別工資的80%下發(fā)

3、80分—100分           100%全發(fā)

例如：金星級銷售人員得分為70分，則工資= 80%×900=720元

（三）季度考核工資由營銷總監(jiān)于季度結(jié)束后十日內(nèi)評定，報公司領(lǐng)導簽字審批后，在下一季度根據(jù)考核表評定標準發(fā)放。

第九條         年終晉升獎懲方面考核。

（一）   獎懲架構(gòu)

1、 獎勵：

（1）  記功

（2）  記大功

2、 懲罰：

（1）  記過

（2）  記大過

（3）  撤職

（4）  開除

3、 （1）全年度累計三小功=一大功

（2）全年度累計三小過=一大過

（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過

（4）全年度累計三大過者解雇

（5）A、記功一次加當月考核3分

B、記大功一次加當月考核9分

C、記過一次扣當月考核3分

D、記大過一次扣當月考核9分

（二）   獎勵辦法

1、 提供公司“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。

2、 客戶信用調(diào)查屬實，事先防范得宜，記功一次。

3、 開拓“新客戶”，成績卓著者，記功一次。

4、 一季度中每月達成銷售目標者，記功一次。

5、 達成全年度銷售目標者，記功一次。

6、 超越年度銷售目標20%（含）以上者，再記功一次。

7、 其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻程度予以獎勵。

（三）   懲罰方面

1、 挪用公-款者，一律開除。公司并循法律途徑追究其刑事責任。

2、 私下進行樓盤的炒作者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記過二次。

3、 與客戶串通，損害公司利益者，一經(jīng)查證屬實，一律開除。

4、 無故不執(zhí)行任務(wù)者（見公司有關(guān)規(guī)定），一經(jīng)查證屬實，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過一次。

5、 挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機密者，一經(jīng)查證屬實，記大過一次，情況嚴重者開除。

6、 外出活動記錄表內(nèi)容失實三次者，記過一次。

7、 連續(xù)三個月銷售未達銷售目標的70%者，記過一次。

8、 全年度銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。

9、 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導查獲者，記過一次。

10、   未按售樓處有關(guān)行為規(guī)范（見售樓處有關(guān)規(guī)定），被主管領(lǐng)導每記錄三次，記過一次。

11、   公司規(guī)定填寫的報表，未繳交者，每次記過一次。

12、   其它給公司或產(chǎn)品形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。

（四）   獎懲辦法的加分或扣分也按季度進行

（五）   年度內(nèi)考核的年度累計加分有三項

1、 銷售目標達成率：占50%

當月達成率100%及以上   50分

90%及以上    40分

80%及以上    30分

70%及以上    20分

60%及以上    10分

2、 第九條管理目標項目累計加分占20%

3、 年度晉升考核項目占30%

4、 獎懲辦法的每月加分或扣分

銷售員該年度考核得分=事項加分-事項扣分（可以為負數(shù)）

說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；根據(jù)以上第九條為標準即是銷售人員該年度元月—12月考核總分。

5、 根據(jù)第八條中每季度的管理目標考核分數(shù)計算年度晉升考核項目得分。

考核項目得分=（一季度+….+四季度）÷4×30%

6、 年中新晉員工的考核中以其實際參加工作的月份進行統(tǒng)計。

（六）   銷售人員的考核由自我評分，小組打分并報營銷總監(jiān)審定，售樓經(jīng)理的考核由營銷總監(jiān)評審并報主管領(lǐng)導審定，銷售人員該年度考核得分將作為定級定崗，評星級銷售人員和晉升的依據(jù)。

第十條 每季度結(jié)束后10日前計算提成獎金，并建立提成獎金臺帳制度，根據(jù)以下項目完成的階段發(fā)放獎金比例如下

第十一條 次年元月30日前公布年度考核情況。

第十二條 本條例自發(fā)布之日起執(zhí)行，對存在爭議的條款，由公司協(xié)商各方意見以補充文件形式作為本辦法的附件。

XX建設(shè)集團 年月日。

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