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招聘話術(shù)
招聘話術(shù)（第一篇）
如何招聘銷售人員及招聘銷售人員標(biāo)準(zhǔn)面試話術(shù)
作為經(jīng)理人，該使用何種甄選程序，挑選出合格的銷售人員？
對(duì)許多銷售經(jīng)理而言，選擇合適的銷售人員已成為工作中最棘手的部分。招聘如此之難，原因大致如下：
依賴單一信息來(lái)源。有些銷售經(jīng)理認(rèn)為，“最好跟著感覺走，”因而過分相信面試應(yīng)聘者時(shí)的直覺，這種狹隘的招聘方法往往在日后鑄成大錯(cuò)。臨時(shí)抱佛腳。出現(xiàn)危機(jī)再去招聘，一定要在期限前招聘到人，但合格的人選寥寥無(wú)幾。這只會(huì)為今后埋下禍根。銷售經(jīng)理可能僅僅是接觸幾個(gè)信息渠道，而未在招聘決策上投入足夠的時(shí)間與精力。這樣做必定導(dǎo)致日后麻煩不斷。
招聘周期過長(zhǎng)。在聘用決策時(shí)花費(fèi)時(shí)間太長(zhǎng)，一些出類拔萃的人選就會(huì)另謀高就。許多經(jīng)理往往為此后悔不迭。
代價(jià)昂貴的錯(cuò)誤
質(zhì)量管理大師戴明（Dewing）曾說錯(cuò)誤的成本既是“不為人知也是不可知的。”但招聘錯(cuò)誤的成本卻是可以量化，至少是在短期內(nèi)如此，方法如下：
找出公司銷售代表第一年的總收入（注意總收入包括工資、傭金及各種福利）。比方說4萬(wàn)美元吧。如果一年之內(nèi)該銷售代表即跳槽而去，據(jù)某些專家估計(jì)，那么你的損失少則為4萬(wàn)美元，多則可達(dá)此數(shù)目的3倍，即12萬(wàn)美元。其中的“不可知”部分是該銷售人員從現(xiàn)存客戶、潛在客戶和公司內(nèi)部等方面可能帶來(lái)的收益，這部分成本是很難量化的。
人們通常不怎么重視這些成本，因而很其在每月?lián)p益表中單列。但無(wú)論如何，它們依然是成本。當(dāng)銷售經(jīng)理忙于面試新的候選人員而無(wú)暇培養(yǎng)、領(lǐng)導(dǎo)其他員工時(shí)，這部分成本就顯露出來(lái)了。銷售經(jīng)理在此的疏忽容易導(dǎo)致其它關(guān)鍵銷售人員的離隊(duì)，也就有了更多的職位空缺需要去填補(bǔ)。
當(dāng)為某一銷售職位招聘人員時(shí)，不妨考慮下面三個(gè)關(guān)鍵問題：此候選人銷售潛力如何？他需要多長(zhǎng)時(shí)間才會(huì)充分發(fā)揮其潛力？要使他充分發(fā)揮其潛力，需要投入多少時(shí)間、精力、財(cái)力和其它資源？
當(dāng)你對(duì)上述三個(gè)問題的答案了然于胸時(shí)，就可以作出有根有據(jù)的決策了。
萬(wàn)全的聘用程序
當(dāng)然對(duì)銷售經(jīng)理而言，理想的招聘方法因人而異。但在銷售經(jīng)理致力于完善其甄別程序時(shí)，不妨考慮下面幾個(gè)因素：
隨時(shí)招聘。隨時(shí)隨地留意理想的銷售人才。某個(gè)公司的銷售俊杰即是在他等待餐位時(shí)被慧眼發(fā)現(xiàn)的。
遵守面試“三字經(jīng)”。面試人數(shù)至少三人，面試次數(shù)至少三次，面試場(chǎng)合至少三種。面試三個(gè)人令你有了比較的基礎(chǔ)，面試三次能給你更多的信息，在不同場(chǎng)合面試（例如辦公室、午餐時(shí)、喝咖啡時(shí)）令你對(duì)候選人能有一個(gè)全方位的了解。
從推薦人那全面地了解情況。應(yīng)聘人只會(huì)將那些會(huì)給予他們好評(píng)的人作為推薦人。即使這樣，仍可以打電話給這些推薦人以了解情況，并向他們?cè)儐栠�有誰(shuí)對(duì)應(yīng)聘人員的專業(yè)或是人品有所了解。然后，再給這些人打電話詢問以期更深入地了解應(yīng)聘人的情況。
讓你的團(tuán)隊(duì)也參與招聘過程。公司前臺(tái)人員對(duì)應(yīng)聘者的第一印象，在很大程度上即可昭示此應(yīng)聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個(gè)應(yīng)聘者不夠精明，無(wú)法給人留下很好的印象來(lái)獲此職位，那么你怎么能指望他拜訪客戶時(shí)能表現(xiàn)得更出色呢？
回答關(guān)鍵問題。一旦你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了最適合的人選，不妨再問問自己下面幾個(gè)更深入的問題：從現(xiàn)在到20年后與此人共事我的感覺會(huì)是如何？現(xiàn)在我是否有理由相信日后我會(huì)后悔聘用了此人？
能順利通過上述程序的候選人，就是你的理想人選。
John Carroll是Unlimited Performance公司的總裁與CEO。
從需求出發(fā)定位銷售人才
上海羅氏制藥有限（ROCHE）公司將研究公司的需求視為招到適用人才最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。羅氏銷售系統(tǒng)包含三類職責(zé)分明的銷售人員，各自發(fā)揮不同的職能，包括醫(yī)藥代表（負(fù)責(zé)調(diào)研藥物的產(chǎn)品臨床應(yīng)用效果、產(chǎn)品支持等）、商業(yè)代表（即傳統(tǒng)的銷售代表，負(fù)責(zé)合同談判、市場(chǎng)開發(fā)等）和零售店代表（開發(fā)非處方藥市場(chǎng)），對(duì)不同層次的銷售人員有不同的要求。羅氏通過研究公司的人才需求，事先定好招聘職位的素質(zhì)要求，進(jìn)行嚴(yán)格界定，這樣在篩選和面試時(shí)，針對(duì)不同職責(zé)的職位，運(yùn)用不同的標(biāo)準(zhǔn)和方法。羅氏副總經(jīng)理兼處方藥品部總監(jiān)李欣認(rèn)為這一點(diǎn)非常重要，“一旦需求不明確，或?qū)⑺袖N售人員籠統(tǒng)地歸為一類，采用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就會(huì)導(dǎo)致決策上的不明朗�！币蠛湍康拿鞔_，在招聘時(shí)就能相對(duì)高效和節(jié)省資源，迅速定位恰當(dāng)?shù)娜瞬拧；\統(tǒng)地將不同職責(zé)的銷售人員歸為一個(gè)群體，對(duì)于一個(gè)相對(duì)龐大的體系來(lái)說，就可能導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)進(jìn)來(lái)的人才不是公司所需要的
如何招聘銷售人員
21世紀(jì)企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)“以產(chǎn)定銷”的時(shí)代，企業(yè)的銷售決定了企業(yè)的利潤(rùn)大小甚至是生存。銷售人員在企業(yè)中的地位也就顯的尤為重要，銷售本身是對(duì)個(gè)人能力和素質(zhì)要求相對(duì)較高的行業(yè)，也是一個(gè)流動(dòng)率相對(duì)較高的行業(yè)。
一方面，許多企業(yè)不惜重金去培訓(xùn)自己的銷售人員，希望通過培訓(xùn)提高他們的業(yè)務(wù)水平和各方面的能力，另一方面，企業(yè)害怕他們的跳槽。分析跳槽的原因，大的方面可以分為兩類:
一、自身的能力無(wú)法達(dá)到行業(yè)的要求自然而淘汰。
二、對(duì)企業(yè)的不滿而離開公司甚至進(jìn)入企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于第二種跳槽者，是我們企業(yè)所不愿看到的，我們要通過協(xié)調(diào)或其他的方式留住他，而對(duì)于第一種跳槽者，企業(yè)應(yīng)盡早，主動(dòng)地勸退他，作為不合格的銷售人員，他的存在是對(duì)企業(yè)的浪費(fèi)，時(shí)間越長(zhǎng)浪費(fèi)越大。
減少第一種人的加入甚至是杜絕他們的加入，關(guān)鍵還是要從源頭:招聘環(huán)節(jié)入手，招聘那些真正適合做銷售的人進(jìn)入公司從而節(jié)省企業(yè)的培訓(xùn)費(fèi)用。
作為銷售人員所具備的素質(zhì):1 .性格開朗，2 .有良好的溝通能力，3 .語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，4 .思維敏捷，5 .勤于思考，6 .敏銳的觀察力，7 .較強(qiáng)的分析能力，8 .具有團(tuán)隊(duì)精神 ，9 .一定的行業(yè)知識(shí)。
招聘話術(shù)（第二篇）
一、打電話前的準(zhǔn)備
1、電話內(nèi)容。首先要盡量收集用人單位的有關(guān)信息，包括單位全稱、性質(zhì)、隸屬關(guān)系、主要業(yè)務(wù)范圍、用人計(jì)劃、人才需求方向、企業(yè)文化等等。其次，要客觀、公正地認(rèn)識(shí)自己，包括自己的專業(yè)特長(zhǎng)、性格愛好等；最后，要根據(jù)用人單位的需求情況，結(jié)合自己的特點(diǎn)，對(duì)自己的談話內(nèi)容作全面的考慮。在打電話之前最好列出一份簡(jiǎn)單的提綱，然后按照提綱全面、有條理、重點(diǎn)突出的介紹自己，力爭(zhēng)給受話人留下深刻的印象。
2、心理準(zhǔn)備。需要克服緊張、不安、焦躁的情緒。要善于推銷自己，就要努力控制不良情緒，保持良好的心態(tài)，讓受話者能在與你交談的過程中感受到你的朝氣和銳氣以及積極向上、有禮有節(jié)的良好品質(zhì)。心態(tài)調(diào)整原則：這不過是打一個(gè)電話而已，即使效果不盡人意也不必太在意，還有別的機(jī)會(huì)可供選擇。
二、電話禮儀
1、電話自薦的對(duì)象。一般來(lái)說，電話自薦適于在對(duì)用人單位較為了解的情況下使用，比如自己曾經(jīng)實(shí)習(xí)過或參觀過的單位、曾經(jīng)寄過求職信的單位或有過聯(lián)系的單位。對(duì)這樣的單位，如果有一定的了解，容易掌握更多的信息，尤其是人事部門的信息，也能找到更多的交談話題。
2、打電話的時(shí)間。一般選在上午9-10點(diǎn)左右較為合適，不要一上班就打電話，要給對(duì)方一個(gè)安排工作、處理事務(wù)的時(shí)間；一般情況下，不要在下午4點(diǎn)以后打電話。
3、音量、語(yǔ)速的控制。一般來(lái)說，音量要比平時(shí)略高，吐字清楚，以保證對(duì)方能夠聽清楚；另外，語(yǔ)速可稍快于平時(shí)，但應(yīng)保持平穩(wěn)。通話應(yīng)盡可能使用普通話，如果方言太濃，在認(rèn)為受話人可能無(wú)法聽懂的情況下，請(qǐng)不要電話自薦。
4、通話時(shí)間。要注意控制雙方通話的時(shí)間，尤其是要控制自我介紹的時(shí)間，力爭(zhēng)在兩分鐘以內(nèi)把自己的情況介紹清楚，并且能夠引起對(duì)方的注意。
5、尊稱和禮貌用語(yǔ)的使用。尊稱和禮貌用語(yǔ)的使用要貫穿于整個(gè)通話過程。短短幾分鐘通話足以體現(xiàn)個(gè)人修養(yǎng)和人際交往水平。一個(gè)彬彬有禮的人，最容易引起別人的好感。
[案例解析]
電話接通后：
求職者：請(qǐng)問，這是某某單位人力資源部嗎？
受話者：是。
（因電話交流條件的限制，而且受話人可能正忙于公務(wù)，無(wú)暇多談，因此求職者一定要言簡(jiǎn)意賅，并著力表現(xiàn)自身特長(zhǎng)與所求職位的關(guān)系）
求職者：老師您好。
（老師被當(dāng)作一個(gè)廣泛的稱謂，此稱呼適用于初次打電話，不了解受話人身份的情況下，表示對(duì)對(duì)方的尊重。但當(dāng)?shù)弥獙?duì)方的職務(wù)、身份、姓氏后，則應(yīng)該稱對(duì)方的職務(wù)，如章部長(zhǎng)）
求職者：我是xx學(xué)校xx專業(yè)xx屆畢業(yè)生。我在19站人才網(wǎng)上看到咱們單位（拉近雙方距離）需要一個(gè)xx專業(yè)的畢業(yè)生，剛好我今年畢業(yè)，專業(yè)對(duì)口，成績(jī)也不錯(cuò)，我又特別愛好研究工作（興趣是最好的老師，對(duì)方的所需正是你的興趣所在，這是最佳選擇，一定能夠引起對(duì)方注意。）希望您能考慮我的情況。
（到這里，求職者僅用十幾秒的時(shí)間就把自己的意圖表達(dá)清楚，而且初步推薦了自己，可謂言簡(jiǎn)意賅。介紹完自己的情況以后，對(duì)方可能有幾種反應(yīng)：接受、拒絕、模棱兩可。）
（如果受話人對(duì)你的介紹情況感興趣，愿意與你進(jìn)一步接觸,就說明你的介紹已經(jīng)初見成效。通常情況下，受話人會(huì)通過電話簡(jiǎn)單詢問你的其他情況，例如：
基本情況：年齡、籍貫、政治面貌、專業(yè)等；
專業(yè)能力：個(gè)人特長(zhǎng)、大學(xué)成績(jī)、獲獎(jiǎng)情況、科研成果等；
社會(huì)工作：是否當(dāng)過學(xué)生干部，組織或參加哪些活動(dòng)。）
（在受話者詢問過程中，求職者注意力一定要高度集中，捕捉受話人感興趣的話題 ，然后積極思考，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)清楚。盡量突出自己的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，同時(shí)也要誠(chéng)懇說出自己的弱勢(shì)和短處，但盡量運(yùn)用言語(yǔ)技巧弱化他們帶來(lái)的一些不利影響。）
受話者：你大學(xué)成績(jī)?cè)趺礃樱?/p>
求職者：剛上大學(xué)時(shí)，由于學(xué)習(xí)方法不得當(dāng)（或社會(huì)工作太多）的原因，最初一年成績(jī)不理想。但是我很快找到原因，及時(shí)調(diào)整，隨后的學(xué)習(xí)成績(jī)有了很大提高，還獲得過xx獎(jiǎng)學(xué)金。同時(shí)我注意綜合能力的培養(yǎng)，經(jīng)常參加社會(huì)活動(dòng)，做過家教、促銷、撰稿等。總之大學(xué)4年很充實(shí)，收獲也較多。
（在表述中不要一味吹噓自己，否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你夸夸其談，難以信任；也不要一味謙虛，讓對(duì)方感覺你信心不足，保守內(nèi)向。要通過自己介紹，給對(duì)方留下一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信、踏實(shí)認(rèn)真、積極向上的印象。）
（當(dāng)受話人對(duì)你有了一個(gè)大致了解后，詢問告一段落，接下來(lái)是雙方約定面談的時(shí)間和地點(diǎn)。電話自薦僅僅是求職的第一步，用人單位須臾求職者進(jìn)行直接的、面對(duì)面的交流以后，才會(huì)決定是否錄用。對(duì)方可能直接告訴你面談的時(shí)間和地點(diǎn)，你應(yīng)該在電話里確認(rèn)一遍。確認(rèn)無(wú)誤后，要有禮貌地向?qū)Ψ奖硎靖兄x。有時(shí)對(duì)方可能會(huì)征求你的意見，這時(shí)，作為求職者，你應(yīng)該根據(jù)用人單位的統(tǒng)一要求參加面事，應(yīng)該客氣的說：“主要看您的時(shí)間，我們現(xiàn)在做畢業(yè)設(shè)計(jì)，時(shí)間相對(duì)寬松。”）
對(duì)方也有可能以專業(yè)不對(duì)口、指標(biāo)已用完等理由拒絕。一般來(lái)說，用人單位對(duì)于急需的人才不會(huì)拒絕，尤其希望從眾多的應(yīng)聘者選拔最合適的人選。一旦拒絕，那就意味這次求職過程已結(jié)束，你應(yīng)該另作選擇。但在告別之前，要向受話人表示感謝，期待“柳暗花明又一村”。
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