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建材門店薪酬管理制度
有個門面就是做生意，這樣的銷售意識顯然已經(jīng)不再適合泛家居行業(yè)，起碼不適合今天的這個行業(yè)。家居產(chǎn)品早就告別了以產(chǎn)品售賣為目的簡單陳列，現(xiàn)場體驗成為眾多品牌店鋪生意競爭的殺手锏，店鋪的存在不再是告訴潛在消費者我們這里有什么，而是在告訴潛在消費者我們這里能為你提供你想要的品質(zhì)生活。
泛家居行業(yè)涵蓋了家庭裝修硬裝階段所需要的建材產(chǎn)品和軟裝階段所需要的家居飾品，不論是哪個階段的產(chǎn)品，隨著市場競爭的加劇，產(chǎn)品的展示都以最奢華、隆重的方式進行著。夫妻老婆店式的經(jīng)營模式早已經(jīng)被市場所淘汰，老一輩經(jīng)銷商面對80、90后們的個性化需求和消費方式，有點茫然不知所措，廣告鋪天蓋地席卷而來，價格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、終端陣地保衛(wèi)戰(zhàn)，家居行業(yè)的競爭早已是硝煙彌漫，殺戮正酣。
如何在激烈的市場競爭中傲立群雄，如何面對消費者日益增長的砍價能力，如何在日益攤薄的利潤空間中求得生存發(fā)展，每一位經(jīng)銷商每一天都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰。作為產(chǎn)品銷售的載體之一，終端不僅承載者產(chǎn)品輸出的功能，也是公司品牌生根落地的據(jù)點之一，沒有良好的終端展示，再好的產(chǎn)品都成了無源之水，無本之木。今天，我們就重點來談?wù)劷K端店鋪的學(xué)問。
一、對終端店鋪的認(rèn)識
終端店鋪是進行現(xiàn)場產(chǎn)品陳列，并形成銷售的重要場所之一，開門營業(yè)已經(jīng)有多年的歷史。時下，受到網(wǎng)絡(luò)營銷的沖擊，服裝、書籍等產(chǎn)品紛紛搭上了網(wǎng)絡(luò)的快車，氣勢兇猛，泛家居產(chǎn)品也有在網(wǎng)絡(luò)銷售的行為存在，但是由于顧客對這個行業(yè)產(chǎn)品的不了解，以及購買金額大、決策時間長等特點，終端店鋪零售仍將是現(xiàn)階段的主要銷售方式。
談到家居業(yè)的零售店鋪管理 ，我們就不能不談到顧客對于家居產(chǎn)品的購買特點。家居產(chǎn)品不同于服裝、食品等快速流通類產(chǎn)品，家居產(chǎn)品購買金額大，而且購買周期長，需要專業(yè)人員的指導(dǎo);家居產(chǎn)品也不同于電力設(shè)備、工業(yè)機械類產(chǎn)品的購買，他又以流通形態(tài)在終端進行展示，終端零售在銷售結(jié)構(gòu)中占有非常大的比重。我們以購買瓷磚產(chǎn)品為例，很少有顧客第一次到建材市場就決定購買的，我在對瓷磚產(chǎn)品進行調(diào)研時，馬可波羅的導(dǎo)購小姐告訴我，買瓷磚的顧客至少要到建材市場來過四次才會進行購買。第一次是一個人先到市場逛一逛，了解一下瓷磚的品牌、價格、性能等;第二次來是帶著家人一起來的，有的是夫妻兩個人也可能是一家三口，一家人共同看品牌，比較產(chǎn)品型號和價格;有的人第三次會帶設(shè)計師過來，由設(shè)計師為他們推薦產(chǎn)品，當(dāng)然也有小部分人第三次來就會成交;直到第四次，業(yè)主才會形成真正的購買的行為。
既然家居產(chǎn)品銷售具有采購金額大、周期長、購買人員不專業(yè)等特點，那么下面這兩件事情對我們大家來說很重要，第一件事情是一個好消息，傳統(tǒng)的家居店鋪零售雖然也受到了網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊，但不會像服裝產(chǎn)品那么形成喧賓奪主之勢。第二件事情就是顧客購買的幾個階段都是在終端零售店鋪進行的，那么如何在每次與顧客接觸的過程中，都能夠留住他至關(guān)重要。
是什么決定著門店生意的好壞呢?用一個量化公式表示如下：
銷售額=客流量*進店率*成交率*續(xù)銷率*回頭率
關(guān)注門店的銷售額增長只要關(guān)注這五個指標(biāo)的達成就可以了，所以開門做生意第一件事情就是要保證客流量。很多人認(rèn)為客流量是靠活動來吸引人氣的，其實門店位置是決定客流量的一個非常關(guān)鍵的因素，如果你的門店開在家居賣場的主通道，那么不管這個人來買什么，他必須經(jīng)過你的門店，你要做的就是下一步，該如何引導(dǎo)顧客走進你的門店。成交率在這五個指標(biāo)中也非常重要，導(dǎo)購員的能力高低決定了現(xiàn)場成交的多少，導(dǎo)購管理是老板要學(xué)習(xí)的另一門功課。
二、從夫妻店向公司化經(jīng)營轉(zhuǎn)變
從百十平米的小店到成千上萬平米的家居航母旗艦，不管店的面積大小如何，里面的管理可謂大有文章。在慘烈的市場競爭中，苦練內(nèi)功加強自我店面管理，是生意得到持續(xù)發(fā)展的一個重要保障。為什么要特別提到夫妻店向公司化經(jīng)營的轉(zhuǎn)變呢?這是市場發(fā)展的必然趨勢，夫妻店容易形成一言堂，由于人手少大家人人說了算，在很多事情的決策上感情因素占了很大比重，嚴(yán)重制約了店鋪的發(fā)展，而公司化經(jīng)營則做到了工作分工，責(zé)權(quán)明確，效率明顯提高。
一個店鋪是夫妻老婆店還是公司化經(jīng)營，評判的標(biāo)準(zhǔn)不是這個店的規(guī)模大小，而是要看這個店有沒有清晰的經(jīng)營目標(biāo)，有沒有良好的同事關(guān)系，系統(tǒng)的培訓(xùn) 體系和規(guī)范化的進銷存貨品管理制度 ，以及有沒有競爭力的薪酬 體系與員工 晉升標(biāo)準(zhǔn)。我認(rèn)識一位老板，他跟自己的員工 說，我現(xiàn)在手上要幾百萬的資產(chǎn)了，其實開不開這個店沒什么所謂，我開這個店的目的就是為了你們能有一個就業(yè)的機會，不然我早就把這個店給關(guān)了。這就是典型的沒有經(jīng)營目標(biāo)的表現(xiàn)，說這樣的話給員工一種極大的挫敗感，嚴(yán)重打擊員工的工作積極性。
夫妻老婆店向公司化經(jīng)營的成功轉(zhuǎn)變，老板一定要有變革的勇氣，要懂得善用職業(yè)經(jīng)理人給他們極大的放權(quán)和信任。只有懂得了分工和授權(quán)，才能夠真正激發(fā)員工的工作熱情，使每個人都最大化地發(fā)揮出個人的特長，人盡其才，才盡其用。當(dāng)然，從夫妻老婆店向公司化經(jīng)營轉(zhuǎn)變是一個痛苦而長期的過程，需要老板能夠堅定不移地執(zhí)行下去，首先要確定門店的經(jīng)營目標(biāo)，然后把這個目標(biāo)灌輸?shù)矫恳晃粏T工的心中，并且將目標(biāo)分解到每位員工的身上，讓讓他們既有責(zé)任意識也有團隊協(xié)作意識。談到了員工的管理，就不能不提到在轉(zhuǎn)型的過程中，員工的招聘 、考核 、培訓(xùn)和管理，也就是人力 資源人員經(jīng)常談到的“選、育、用、留”。
在員工選擇階段，能力強的人不一定就是自己需要的人，合適才是選材的關(guān)鍵。一個員工來到門店以后，他的能力提升主要靠門店的培訓(xùn)體制，這里的培訓(xùn)可不僅僅是給員工上上課這么簡單，一對一的幫扶式輔導(dǎo)比集中講課效果要顯著得多，靠制度來培養(yǎng)員工要比從外面高薪挖人劃算得多也安全得多。至于用人和留人，主要和門店的薪資考核體系以及激勵機制相關(guān)，最核心的一點是要滿足不同人的不同需求。員工管理是一門大的學(xué)問。在我負(fù)責(zé)終端門店人員培訓(xùn)的幾年時間里，很多產(chǎn)品的導(dǎo)購人員平均工齡不超過半年時間，銷售人員嚴(yán)重匱乏是整個行業(yè)共同的痛。當(dāng)然，我也發(fā)現(xiàn)了一些非常優(yōu)秀的老板把門店充分授權(quán)以后，職業(yè)經(jīng)理人給門店生意帶來的改變，這是一種趨勢。
公司化經(jīng)營要面臨很多問題，對你所雇用的職業(yè)經(jīng)理人是否放心，是很多老板的心病。能力不夠的怕他做的還不如自己，能力好的又怕被別人挖走。其實做老板的需要明白一個道理，金留人銀留人都不如文化留人，你做人做事的態(tài)度影響著你身邊的每個人。有很多老板在自己的公司里創(chuàng)造了非常好的文化氛圍，所有的員工就愿意跟著你干，所以辦公室里的標(biāo)語、早會上的口號以及刊物上的致詞都應(yīng)該高度統(tǒng)一，你想打造虎狼之師還是溫和團隊，靠的就是日積月累點點滴滴的滲透和影響。
三、在競爭中求發(fā)展
信息化時代帶來的最大改變就是壟斷和獨占的不復(fù)存在，消費者對產(chǎn)品、價格乃至行業(yè)的熟悉程度都了如指掌，任何通過欺詐手段來促成銷售的行為最終都將宣告失敗。買東西無處比價在現(xiàn)在的市場環(huán)境下是不可能的，所以想在街邊獨自開個門店賺個盆滿缽滿，可行性并不是很高。越是有競爭對手的地方越容易形成銷售，關(guān)鍵是要學(xué)會如何從對手的口中奪肉�？煽诳蓸酚邪偈驴蓸纷汾s，伊利有蒙�；鹌�，在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中，越多對手的加入越能夠不斷增強自己面對市場風(fēng)險，持續(xù)成長的能力。
把門店開到有更多競爭對手的地方去，因為顧客喜歡去品牌多的商圈購買。競爭越激烈的地方就越要我們苦練內(nèi)功，如何吸引更多的人走到店里，如何讓更多進店的人購買，如何讓購買的人買得更多，這三個如何是保障我們將生意做大做強，在競爭中立于不敗之地的關(guān)鍵。在接下來的文章中，我們將會重點闡述怎樣做到這三個如何。
四、做持續(xù)盈利的店鋪生意
做生意的目的就是要賺錢，賠本的買賣沒人愿意做。在日趨攤薄的單品利潤下，做老板要考慮的就是怎樣實現(xiàn)整店生意盈利。這里面有兩件事情要關(guān)注：一個就是產(chǎn)品組合，實現(xiàn)產(chǎn)品利潤最大會，第二個就是投資回報率的問題。
產(chǎn)品組合就是在你的門店產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品要得到主推，哪些產(chǎn)品是你的盈利產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品是你的銷售產(chǎn)品，然后根據(jù)產(chǎn)品的經(jīng)營定位，制定產(chǎn)品陳列計劃和導(dǎo)購銷售提成計劃。懂得了產(chǎn)品組合管理，才能擺脫門店銷售額巨大但年度利潤微薄的現(xiàn)狀。
投資回報率是一個門店盈利的公式，投資回報率越高門店盈利越高，投資回報率越低則門店盈利越低。所以做老板的應(yīng)該學(xué)會關(guān)注影響投資回報率的幾個指數(shù)。
銷售毛利+其他收入-營運費用
投資回報率ROI=現(xiàn)金+庫存+應(yīng)收-應(yīng)付
從這個公式我們看到分子越大，則投資回報率越高，所以在擴大銷售毛利和其他收入的同時，降低營運費用很重要，這就是我們常說的管理效率帶來的利潤。門店管理的細節(jié)都能為我們帶來利潤的增加，紙張的反復(fù)使用、空調(diào)電力的使用等等生活細節(jié)，都應(yīng)該成為管理的內(nèi)容。再看看分母，分母越小，則投資回報率越高，所以其中的庫存管理就顯得很重要，合理的庫存除了要保證產(chǎn)品不斷貨外，還要加快庫存的周轉(zhuǎn)速度，不斷追求庫存數(shù)量的最小化。
學(xué)會了產(chǎn)品組合管理和對投資回報率的關(guān)注，做持續(xù)盈利的門店生意也就容易多了。
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建材店員工管理制度
一、店長的崗位職責(zé)
１、店長必須忠于職守，維護公司及專賣店的統(tǒng)一形象，以身作則，嚴(yán)格遵守公司及專賣店的一切制度，日常工作中無條件接受上級的督導(dǎo)。
２、店長要對專賣店的人事、銷售、財務(wù)、倉庫等工作全面負(fù)責(zé)并定期向上級匯報，并審核店鋪交給上級的各項報表，簽字以示負(fù)責(zé)。
３、合理制定日、周、月工作目標(biāo)，并帶領(lǐng)全體導(dǎo)購員努力完成目標(biāo)，在工作總結(jié)中明確完成工作情況，并分析其成敗的原因，并及時的分析總結(jié)店鋪的銷售補充貨品。
４、及時把握店堂的商品銷售及庫存情況：對每日的銷售進行分析做出每天的最銷售時間，做出最暢銷款式，以此來控制庫存。
５、店長要對高級導(dǎo)購（帶班主管）的工作給予支持與引導(dǎo)，使高級導(dǎo)購更好的協(xié)助店長工作，發(fā)揮基層管理作用，培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)和正確使用人才。
６、每星期一對班次進行安排，注意合理安排導(dǎo)購員的休息時間，保證導(dǎo)購員工作的良好狀態(tài)和工作風(fēng)貌。
７、制定每月的團隊建設(shè)活動計劃，組織導(dǎo)購員進行團體活動，促進員工的團結(jié)友愛，相互促進的良好氣氛。
８、建設(shè)和完善例會工作，調(diào)動導(dǎo)購員的工作積極性，使她們以最佳的精神狀態(tài)投入工作。
９、公平、合理的進行人事調(diào)動，不得將個人私情帶到工作當(dāng)中，新生各導(dǎo)購員的正確建議，促進團隊精神的建設(shè)。
１０、認(rèn)真執(zhí)行公司的各項制度及工作流程，并認(rèn)真督導(dǎo)各導(dǎo)購員的執(zhí)行情況，同時配合公司領(lǐng)導(dǎo)檢查工作。
１１、店長每周二帶領(lǐng)全體導(dǎo)購員進行場景調(diào)整，使店堂以全新的面貌迎來本周的黃金銷售時間。
１２、店長要認(rèn)真的組織每月一次的倉庫盤點和每日一次的店堂盤點工作，做到帳、物、款相符。
１３、主動與顧客溝通，吸取顧客的意見，建立和完善客戶服務(wù)工作。
１４、認(rèn)真督導(dǎo)每班的交接-班工作及財務(wù)交接工作。
１５、收集銷售動向，競爭店的情報，旺銷商品信息，分析并反饋給上級主管。
１６、積極配合公司企劃部人員在店面的展示陳列工作。
二、專賣店的工作流程
１、店長提前15分鐘到店，更換工作服，而后對店的各項設(shè)備進行檢查，是否有丟損情況，同時主持導(dǎo)購員的考勤工作，檢查衣著形象。
２、主管召開早會，傳達公司通知或其它通告，而后作昨天的銷售。
３、開門營業(yè)導(dǎo)購員以最佳的精神狀態(tài)投入工作。
４、在某種情況下不太實際依具體問，具體分析。
５、店長將昨日的銷售明細登入貨品日記賬。
６、處理當(dāng)班所發(fā)生的事情，要得當(dāng)、得體。
７、與導(dǎo)購員輪流吃午餐，協(xié)助營業(yè)。
８、下午主持交接-班工作，并作交接前后的溝通工作。
９、協(xié)助營業(yè)銷售。
１０、到下班時間停止?fàn)I業(yè)，督導(dǎo)收銀員，倉管員及高級導(dǎo)購進行銷售匯總，單據(jù)匯總，并做出各類報表的單據(jù)、傳遞，最后收銀員與店長交接。
１１、店堂盤點后補貨。
１２、關(guān)門下班。
三、收銀員的工作職責(zé)
１、收銀員保持禮儀站姿，禮儀用語，維護品牌形象，協(xié)助導(dǎo)購員完成服務(wù)。
２、在接收銀時注意分別其*，以防收*，并詳細加以統(tǒng)計，以防少找、少收、多收、多找錢的現(xiàn)象。
３、接受當(dāng)班主管的督導(dǎo)，協(xié)助導(dǎo)購員完成一切店務(wù)工作。
４、接聽店內(nèi)電話
５、認(rèn)真做好當(dāng)班的銷售記錄、并匯總，便于班后核對，及交接工作倉。
四、倉管員
１、忠于職守，無條件接受上級督導(dǎo)。
２、根據(jù)銷售情況控制庫存，降低庫存成本，根據(jù)捕捉的商品信息及時調(diào)整庫存和樣式。
３、認(rèn)真記錄日出倉單、日入倉單，以便核對。
４、定期對倉庫進行盤點，確保帳物相符。
５、在沒有出入倉工作時，倉管員到賣場協(xié)助銷售。
６、班后及時與賣場核對出倉數(shù)。
７、在財務(wù)的要求下，用合法的單據(jù)支帳。
五、導(dǎo)購員的工作職責(zé)
１、接受上級督導(dǎo)。
２、配合協(xié)助上級完成日常工作及其它任務(wù)。
３、嚴(yán)格要求自己維護品牌形象。
４、新生顧客，以禮相待，不得與顧客爭吵等所有一切不雅行為。
５、明確自己的貨品走向，及時信息反饋，確保銷售。
六、高級導(dǎo)購的工作職責(zé)
１、無條件按上級督導(dǎo)。
２、協(xié)助店長完成店務(wù)工作及其它任務(wù)。
３、充分利用本職權(quán)利，組織店員作為銷售等工作，發(fā)揮基層管理工作。
４、作好信息反饋，有問題及時處理。
七、導(dǎo)購員的行為準(zhǔn)則
１、看到顧客進店時必須主動替顧客開店門，并致以問候態(tài)度要親切自然。
２、目視顧客選購，并隨時準(zhǔn)備提供幫助，對顧客介紹產(chǎn)品要實事求是，傳達正確而準(zhǔn)確的信息。
３、我們要熱情接待任何類型的顧客，一視同仁。
４、在店內(nèi)導(dǎo)購員要提醒顧客注意自己的貨品安全，關(guān)心顧客。
５、導(dǎo)購員不能坐著或趴在柜臺上，或抱著雙肩，雙手插衣袋里接待顧客。
６、不得成堆聊天或高聲談笑。
７、上班時間不準(zhǔn)看報紙或其它與工作無關(guān)的事情。
８、不準(zhǔn)在店內(nèi)抽煙、吃零食。
９、不得冷落顧客或與顧客爭吵。
１０、認(rèn)真執(zhí)行本公司所定的禮儀。
１１、不準(zhǔn)只專注于同顧客聊天，而忽視本職工作。
八、門店主管的工作職責(zé)
1、無條件接受上級督導(dǎo)。
2、協(xié)助店長完成店務(wù)工作及其它任務(wù)。
3、充分利用本職權(quán)利，組織店員作為銷售等工作，發(fā)揮基層管理工作。
4、作好信息反饋，有問題及時處理。
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