- 相關(guān)推薦
如何做好管理者與執(zhí)行者
促銷對(duì)廠商的重要性不言而喻：爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高品牌知名度、擴(kuò)大企業(yè)在消費(fèi)者心目中的美譽(yù)度、增強(qiáng)下游商家的信心、強(qiáng)行啟動(dòng)新品市場(chǎng)……在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，廠商必須將“促銷進(jìn)行到底”；但與此同時(shí)，他們還必須解決這樣一個(gè)問題：如何讓促銷“付出就有收獲”，并且這種“收獲”還要大于“付出”。
這里所指的“做好促銷成本控制”乃狹義上的“控制促銷成本”，即在具體執(zhí)行過程中，如何有效地控制整個(gè)促銷成本。在促銷活動(dòng)中控制促銷的整體成本，這其實(shí)涉及到兩個(gè)主體：一是促銷活動(dòng)的具體執(zhí)行者，通常是指一線銷售人員（以下用“銷售人員”來統(tǒng)一替代）；二是促銷活動(dòng)的監(jiān)督者，這個(gè)角色往往由總部或上級(jí)主管來擔(dān)任，可用“上級(jí)”來統(tǒng)一替代。
銷售人員應(yīng)注重細(xì)節(jié)
對(duì)于銷售人員來說，他們可以在兩個(gè)方面控制促銷成本：
其一，想方設(shè)法降低促銷活動(dòng)的各項(xiàng)開支。對(duì)于促銷活動(dòng)的具體實(shí)施者來說，他們要隨時(shí)接觸一線，對(duì)市場(chǎng)上的各種動(dòng)態(tài)必須了解清楚。比如：銷售人員可以通過商家、朋友或私交關(guān)系，拿到電視臺(tái)或報(bào)社最低的廣告報(bào)價(jià)。眾所周知，企業(yè)的每次促銷活動(dòng)，總要在媒體上支出很大一部分資金；銷售人員只要找準(zhǔn)方向，節(jié)約下來幾個(gè)點(diǎn)，就可以為企業(yè)減少不少促銷開支。
同理，銷售人員還可以在展板、POP、宣傳資料等各個(gè)方面“下功夫”，為企業(yè)節(jié)省大量的促銷開支。當(dāng)然，促銷的成效絲毫不要因此而減弱。
其二，嚴(yán)格防止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生。一位聰明的營(yíng)銷同仁曾向筆者透露其創(chuàng)富秘訣：多次向上級(jí)申請(qǐng)舉行促銷活動(dòng)，每次預(yù)算的成本要算得很低，但在活動(dòng)進(jìn)行當(dāng)中，可以不斷以“卓越業(yè)績(jī)”要求上級(jí)追加“投入”，然后“順手”將這些“投入”攬入自己懷抱。
上述案例雖屬個(gè)案，但類似情況在各行各業(yè)非常普遍。一些企業(yè)之所以促銷成本連連失控，主因也是由于“預(yù)算外的費(fèi)用”太多了。
無論營(yíng)銷人員樂意與否，企業(yè)都必須向促銷活動(dòng)的執(zhí)行者――線營(yíng)銷人員灌輸這樣一種觀點(diǎn)：嚴(yán)格防范、禁止預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生；除非是不可抗因素，否則，造成的后果將由營(yíng)銷人員全部承擔(dān)。
管理者重在強(qiáng)化制度監(jiān)督
單單依靠營(yíng)銷人員的自覺、自愿來控制促銷活動(dòng)中的整體成本，這還是不夠的；營(yíng)銷人員一般只會(huì)做“上級(jí)規(guī)定的、并且會(huì)考核的工作，而不會(huì)主動(dòng)去做上級(jí)希望銷售人員做的工作”。這時(shí)，企業(yè)就必須依賴上級(jí)的監(jiān)督和制度的保障了。
那么，上級(jí)應(yīng)該做哪些工作，才能更好地控制促銷活動(dòng)中的整體成本呢？
其一，要建立完善的、規(guī)范的管理制度，并將這些制度貫徹下去。幾乎每個(gè)企業(yè)都有自己的財(cái)務(wù)管理體系，而且相當(dāng)完善，但是不少企業(yè)還是在控制促銷成本上無可奈何地栽了跟斗，主要原因就在于這些企業(yè)并沒有堅(jiān)決貫徹執(zhí)行已經(jīng)制定的相關(guān)規(guī)章制度，這是成本失控的根源。
其二，計(jì)算促銷活動(dòng)的“投入產(chǎn)出比”。上級(jí)不僅要檢查銷售人員制定的促銷活動(dòng)預(yù)算方案，更要將預(yù)算投入與預(yù)期收益、活動(dòng)當(dāng)事人的業(yè)績(jī)和收入聯(lián)系起來，綜合計(jì)算所得所失，這是控制促銷成本中最重要的一步。企業(yè)如果不考慮促銷活動(dòng)的“投入產(chǎn)出”，那么促銷成本就根本沒法控制。
其三，嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷活動(dòng)的成效。俗話說得好：“道高一尺，魔高一丈”，在企業(yè)系統(tǒng)化的規(guī)章制度面前，銷售人員仍然顯得游刃有余。例如，在促銷活動(dòng)中，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)大量壓貨，并且將其他商家銷售出去的產(chǎn)品全部計(jì)算到正在舉行促銷活動(dòng)的商家賬下，這樣既能贏得上級(jí)的歡心――瞧，這就是此次促銷活動(dòng)的“豐碩果實(shí)”，還能得到不了解具體情況的上級(jí)的夸獎(jiǎng)。這種情況，應(yīng)該也屬于一種促銷成本失控的現(xiàn)象――因?yàn)榇黉N沒有產(chǎn)生效益！
現(xiàn)在許多企業(yè)頻頻舉行促銷活動(dòng)，結(jié)果銷量跟以前不組織促銷活動(dòng)時(shí)的銷量差不多；一旦停止促銷活動(dòng)，整個(gè)銷量就會(huì)急劇下滑。為什么會(huì)發(fā)生這種情況呢？
原因不外乎兩個(gè)：一是上述諸多案例所產(chǎn)生的“后遺癥”――營(yíng)銷人員玩弄“政策”；二是企業(yè)沒有考慮投入產(chǎn)出比，盲目投資，促銷成本嚴(yán)重失控。
解決的辦法有：一是上級(jí)嚴(yán)格監(jiān)督。譬如，每次促銷活動(dòng)完畢，管理者要派得的力助手下去實(shí)地考察，不過，這個(gè)辦法有很大的弊端，需要耗費(fèi)大量的人力物力，而且很難在大范圍內(nèi)實(shí)施監(jiān)控。二是要求銷售人員提供翔實(shí)的活動(dòng)記錄，包括各種票據(jù)和具體的銷售數(shù)據(jù)，并對(duì)商家和消費(fèi)者進(jìn)行抽查，企業(yè)如果能確實(shí)做到這一步，促銷成本失控的現(xiàn)象就會(huì)得到基本控制。三是整體考核。上級(jí)統(tǒng)計(jì)每個(gè)銷售人員在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)（一般為一月，或三月，或半年，甚至一年）的所有促銷開支，然后統(tǒng)計(jì)出該銷售人員在當(dāng)期內(nèi)的總體業(yè)績(jī)，分別計(jì)算出每個(gè)營(yíng)銷人員的“投入產(chǎn)出比”，如果產(chǎn)出大于投入，那么，企業(yè)可以加大對(duì)該銷售人員的促銷支持力度；反之，就應(yīng)該給予銷售人員以一定懲處。
如何做好管理者與執(zhí)行者
習(xí)慣上，我們會(huì)把團(tuán)隊(duì)的成員分為兩類：管理者和執(zhí)行者。
管理者通常是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，其主要職能，是根據(jù)決策層制定的發(fā)展目標(biāo)，從業(yè)務(wù)層次制定分計(jì)劃，并交由執(zhí)行者執(zhí)行。
而執(zhí)行者要做的，就是根據(jù)管理者制定的業(yè)務(wù)計(jì)劃和目標(biāo)，從職能領(lǐng)域安排自己的工作計(jì)劃，細(xì)化和量化工作。
實(shí)際工作中常常遇到這樣的情況：統(tǒng)計(jì)團(tuán)隊(duì)員工人數(shù)的時(shí)候，管理者會(huì)有意無意地把自己漏掉，專列在管理者或領(lǐng)導(dǎo)者的名單里，與員工劃清界限。
這些人沒有意識(shí)到：事實(shí)上，自己首先是個(gè)承擔(dān)責(zé)任的員工，然后才是行使權(quán)力的管理者。他們忽略了一個(gè)基本的規(guī)則，即權(quán)力與責(zé)任是統(tǒng)一的，權(quán)力只是為了行使責(zé)任服務(wù)的，除了保證責(zé)任的有效執(zhí)行之外，權(quán)力不應(yīng)該代表其他什么。
忘記自己職責(zé)所在的結(jié)果，導(dǎo)致了許多管理者要被動(dòng)地應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面，將自己拖入事務(wù)纏身的泥潭。
最為典型的表現(xiàn)有：
1.等待任務(wù)。作為團(tuán)隊(duì)的管理者，自己沒有計(jì)劃和目標(biāo)，一味等待上級(jí)的任務(wù)命令，一旦完成任務(wù)便萬事大吉。被動(dòng)的任務(wù)驅(qū)動(dòng)思想根深蒂固，使得他們懶得思考，更懶得行動(dòng)。
2.救火。由于缺乏對(duì)全盤的系統(tǒng)思考和安排，導(dǎo)致經(jīng)常有一些本不應(yīng)該發(fā)生卻突然出現(xiàn)的事務(wù)，為了處理這些意外事件，管理者要放下手中的工作，做協(xié)調(diào)、做公關(guān)，不僅浪費(fèi)時(shí)間還分散精力。
3.管理混亂。管理者的惰性導(dǎo)致了員工跟風(fēng)，沒人催就不做事的思想滋生。這種惰性導(dǎo)致有些人不管事，有些事無人管，彼此推委扯皮，管理嚴(yán)重混亂。
4.簽字排隊(duì)。由于沒有規(guī)劃好工作，也沒有有效的授權(quán)，大事小事都由管理者一把抓，員工簽字排隊(duì)，工作效率低下。同時(shí)也給員工一種錯(cuò)覺：事情難辦找領(lǐng)導(dǎo)，無形中給管理者的工作添加了壓力。
所以，管理者的首要工作不是如何管理別人，而是先問問自己：我的職責(zé)是什么？我要怎么做？如何做一個(gè)高效的管理者？
要管理別人，首先得管好自己，通過以下幾個(gè)步驟，可以幫助管理者進(jìn)行高效的自我管理：
1.做好職務(wù)分析。清楚自己的職責(zé)和權(quán)限，積極主動(dòng)地與上級(jí)溝通，獲得他們的確認(rèn)。如果能制定一份科學(xué)的職務(wù)說明書，作為管理工作的出發(fā)點(diǎn)，就能使工作更有效率。 2.規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)。根據(jù)職務(wù)說明書的職責(zé)要求，對(duì)團(tuán)隊(duì)的組織框架做出有效的分析和規(guī)劃，將職責(zé)科學(xué)劃分到各個(gè)業(yè)務(wù)單位，明確業(yè)務(wù)單位的人員和職責(zé)，給他們一份職責(zé)明確的職務(wù)說明書，使員工明白自己對(duì)他們的期待和要求，更加有方向的工作。
3.做好授權(quán)。明確各業(yè)務(wù)單位的職責(zé)后，需要給予相應(yīng)的權(quán)力，各自對(duì)自己的工作負(fù)責(zé)。強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的自我管理意識(shí)和主人翁責(zé)任感。
4.為團(tuán)隊(duì)工作立項(xiàng)。使工作變被動(dòng)為主動(dòng)的最好辦法就是為工作立項(xiàng)，變?nèi)蝿?wù)型為項(xiàng)目型，將細(xì)化的項(xiàng)目分解到員工個(gè)人，給每人確立一個(gè)角色，給予相應(yīng)的權(quán)限和截止時(shí)間，用項(xiàng)目管理的方式驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)。
5.實(shí)施績(jī)效管理�？�(jī)效管理也是一種變被動(dòng)為主動(dòng)的有效辦法，它能做到前瞻性管理，在問題出現(xiàn)之前就解決掉，還可以更加高效地領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提高績(jī)效能力。將績(jī)效管理引進(jìn)管理實(shí)踐，有能有效地提升自己的管理水平和工作效率。
【如何做好管理者與執(zhí)行者】相關(guān)文章：
基層管理者如何提升04-21
如何做好員工培訓(xùn)05-17
如何做好員工管理05-18
管理者如何管理員工03-28
如何做好就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作05-18