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如何做一名優(yōu)秀的銷售管理者
三招教你成為一名優(yōu)秀的銷售人員經(jīng)營管理
銷售是企業(yè)的根本。
銷售是企業(yè)的命脈。
銷售是企業(yè)最重要的環(huán)節(jié)。
因為，再好的產(chǎn)品或服務，如果無法銷售出去，那也是枉然……
優(yōu)秀的銷售人員無論在任何情況下通常都會做得有聲有色。他們收入豐厚，住好房子，開好車。而且他們很快樂、輕松，似乎能夠完全掌握自己的生活。他們在每一個公司都可以成為頂尖的銷售人員，而且公司也仰賴他們繼續(xù)創(chuàng)造更好的業(yè)績。
他們?yōu)槭裁茨軌蜻@么成功呢？
其實就是三招：
一、 知道自己要怎么做
我們不要只問別人做了些什么，我們要問我們自己：一定要知道我們自己在做什，應該做什么，應該怎樣做什么……
這是一個競爭的社會，您如果要跨入成功者的行列，您就必須比所有人都快半步，這樣，您才有機會獲得數(shù)十倍的收入。
做事要有計劃安排，要有目標。計劃有長中短，目標要有大中小，最好能落實到天，越細致越好。不能盲目的“瞎干”，八面亂跑、肯定會四處碰壁，不信，您試試！
二、 知道客戶需求什么
知道我們的客戶是誰嗎？真的很了解我們的客戶嗎？知道客戶的真實需求是什么嗎？我們?yōu)榭蛻糇隽诵┦裁�？客戶是否非常滿意我們的產(chǎn)品？客戶是否非常滿意我們的服務？知道客戶為什么抱怨嗎？是否不斷采取改善的行動？
記得有次給一家房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員培訓，有個銷售人員問我，她談的客戶很多，就是不成單，問我原因何在？我問她是怎么談的？她說和客戶談了很多次，越談事越多……我說：你知道這叫什么嗎？你這是門前倒腳太多，缺少臨門一腳。這是典型的沒有掌握客戶的真實需求，被客戶占主動牽著鼻子走。
其實，這正印證了營銷學上的幸福理論,我們設幸福指數(shù)為1的話，那么客戶的幸福值正負越接近1他就越幸福，反之，就不幸福，不滿意。不是幸福值越高越好，比如：一個賣報紙的，你想讓他幸福、滿意，只需要買他10份報紙即可，他一定會對你千恩萬謝，如果你給他一輛“大奔”或100萬元，他會怎樣，他一定會懷疑你，對你提高警惕，敬而遠之……這就是說，對客戶的服務要適度，千萬不要過度。過度就會激發(fā)他更高的欲望，使你無法滿足。您記得有句俗語怎么說的：得寸進尺……
一個月后，他們經(jīng)理給我打電話說：那個售樓員成單了，而且簽了五單，說要請我給他們全公司講課。
三、 了解所銷售的產(chǎn)品
兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
在了解客戶之前我們一定要非常認真的了解我們的產(chǎn)品，這是作為一個銷售人員所必須的，也是至關重要的。你不了解產(chǎn)品怎么說服客戶，怎么說服自己。一個人如果連自己都無法說服，那么，他肯定也不可能說服任何人。
試想，一個不了解產(chǎn)品，連自己所銷售的產(chǎn)品都說不清楚的人，一定不會說服客戶，而是被客戶說服，變得越來越?jīng)]有信心。不是他說服客戶把產(chǎn)品賣出去了，而是飽受打擊、信心全無被客戶把他 “說回家”了，于是乎成了半年一小跳，一年一大跳，直追三級跳遠奧運會記錄，跳槽不止，離自己的人生目標越來越遠。
我們在大商場經(jīng)常會遇到一些賣化妝品的銷售人員，給三十多歲的女人推銷，說他們的產(chǎn)品如何如何的好，去皺多么多么的有效，我不知道你是在說人家老、臉上已經(jīng)起皺紋了，還是在說你的產(chǎn)品不好，她會相信嗎？如果改成說我們的產(chǎn)品可以保持女人的青春美麗，延緩起皺，可能消費者會欣然接受的，你沒這樣說，證明你對產(chǎn)品還沒了解透。因為，能去皺、抗皺就一定能延緩起皺，您說是嗎？
所以，了解你所銷售的產(chǎn)品是銷售成功的前提與基礎。不但要全面詳盡地了解產(chǎn)品的優(yōu)點，更要了解產(chǎn)品的缺點，否則，你將很難應對客戶的疑問，無法打消他們的質疑，更談不上成功的銷售。
如何做一名優(yōu)秀的銷售管理者
一、有形要素——企業(yè)成功的硬件保障
企業(yè)是現(xiàn)代生產(chǎn)力的組織者，缺少有形要素就失去成立的基礎。這些基本要素包括：
（一）優(yōu)秀的領導團隊
企業(yè)的成功從本質上來說離不開優(yōu)秀企業(yè)家為核心的領導集團。一個高效能的領導集團應該是知識互補、能力疊加放大，性格相容和志同道合的精英群體，對于企業(yè)，優(yōu)秀的領導集團的作用是毋庸置疑的。
（二）合理的人才結構
一個企業(yè)要想獲得成功，不僅強調人才的數(shù)量和質量，而且要講人才類型齊全，結構合理。一個成功企業(yè)必須擁有多種類型的人才。
1、決策型。有雄才大略，有組織能力；有開闊的眼界、廣博的知識；遠大的胸懷，戰(zhàn)略家的膽識。對企業(yè)的戰(zhàn)略措施、經(jīng)營策略等有很強的決策能力。
2、專家型。學有專長，能獨當一面。是企業(yè)在某一方面進行決策的“軍師”，在分管的范圍內有較高的權威。
3、幕僚型。思維敏捷，有真知灼見。為決策者提供咨詢、科學論證和可行性研究，或對方案進行修改和進行否定性研究，他們隨不對企業(yè)重大問題作出決斷，但卻是企業(yè)家不可缺少的參謀。
4、復合型。知識面廣，綜合力強。能迅速及時發(fā)現(xiàn)有價值的新穎的東西，并進一步綜合加工提高。為創(chuàng)新創(chuàng)造條件，從一定意義上說“就是創(chuàng)新”。
5、協(xié)調型。活動能力強，人際關系好。協(xié)調是企業(yè)必不缺少的職能，是平息矛盾和調動職工積極性的重要手段，是協(xié)調企業(yè)與一切外部環(huán)境的關系，促使企業(yè)外部環(huán)境有利于企業(yè)的經(jīng)營活動，是決策執(zhí)行的前提條件。
6、監(jiān)督型。秉公辦事，鐵面無私。
7、執(zhí)行型。能領會領導意圖，辦事認真可靠。沒有強有力的執(zhí)行者，再好的決策也是一紙空文。
8、競爭型。事事不甘落后，追求出人頭地，具有較強的競爭精神。根據(jù)管理的80:20原理，上述各類人才只要數(shù)量占到全體員工的20%，而且結構合理，就能完成企業(yè)80%的工作。所以說這些人是企業(yè)成功的骨干保證。
適合企業(yè)發(fā)展與經(jīng)營所需的人才是其他因素所無法取代的。陣容整齊，結構合理的人才隊伍是企業(yè)的最大競爭力。確定適合企業(yè)自身的人才類型和結構，增強企業(yè)活動的效能，是企業(yè)家考慮的重要問題。
（三）優(yōu)秀的職工隊伍
職工是企業(yè)各項活動的主體，是具體實施作業(yè)者，他們的優(yōu)劣，對企業(yè)的經(jīng)營有直接影響。兵法曰：“將是兵之膽，兵是將之威”，說明被領導者的重要性。沒有一流的職工，就沒有一流的效益，沒有一流的效益、更定就不會成為一流的企業(yè)。
（四）精簡高效的組織機構
企業(yè)作為一個社會協(xié)作系統(tǒng)，它的目的和任務是通過組織來完成的。組織機構如何設置，狀況如何，對企業(yè)經(jīng)營管理工作的開展有重大影響。既可起到推動和促進作用，又可起到阻礙和延緩作用。良好的組織機構是企業(yè)成功地組織保證。
二、無形要素——企業(yè)成功的軟件保障
有形要素是企業(yè)開展經(jīng)營活動的客觀物質基礎，而無形要素是企業(yè)取得效率、效益的主觀保證因素。在激烈的市場競爭時代，企業(yè)的無形要素越來越成為企業(yè)成功的重要資源。
（一）企業(yè)戰(zhàn)略——企業(yè)成功的方向保證
企業(yè)戰(zhàn)略是在分析外部環(huán)境和內部條件的基礎上，為求得企業(yè)的生存和發(fā)展而做出的總體的長遠的謀劃。企業(yè)戰(zhàn)略要具有全局性、綱領性、長遠性、競爭性的特點。沒有戰(zhàn)略，就沒有企業(yè)長遠發(fā)展。
（二）企業(yè)形象——企業(yè)無形的競爭資本
企業(yè)的實力是企業(yè)形象的骨架。良好的企業(yè)形象是企業(yè)重要的無形財富和寶貴資源，它可以給企業(yè)帶來諸多利益。對內可以加強企業(yè)的凝聚力、向心力，可以提高職工對企業(yè)的歸屬感、自豪感，使職工關注企業(yè)經(jīng)營，重視企業(yè)效益，珍惜企業(yè)信譽，為企業(yè)的生存和發(fā)展而努力拼搏。對外，可以提高企業(yè)的知名度、美譽度、可信度和影響力。從而提高本企業(yè)全方位的競爭能力。
（三）企業(yè)信譽——企業(yè)經(jīng)營的堅實基礎
“經(jīng)商信為本，誠招天下客”是古之明訓，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和社會的進步，信譽越來越成為企業(yè)興旺發(fā)達的促進要素。
（四）管理者的威望——領導效能的必要條件
領導必須具有權威，才能促使團體向既定目標前進。權力是有形的，它可以驅使人的肉體；威望是無形的，它可以征服人的靈魂。沒有威望的領導者，是匱乏無力的領導，在特定的條件下，它會導致權力無效。
（五）職工的覺悟——企業(yè)成功的強大動力
企業(yè)由人來組成，管理的核心就是調動人的積極性、主動性和創(chuàng)造性。作為企業(yè)主體的員工的道德品質，思想覺悟如何，對企業(yè)的物質文明建設起著推動，促進或阻礙作用。在一定意義上說，企業(yè)職工的精神風貌和思想覺悟的高低，決定著企業(yè)的現(xiàn)狀和未來。
（六）企業(yè)文化——永續(xù)經(jīng)營的基礎
企業(yè)文化的影響力表現(xiàn)在導向性、滲透性和強化行者三個相關的特性方面。企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展的作用是無法用數(shù)字來表明。有些的企業(yè)文化需要企業(yè)的培育和倡導。而優(yōu)秀企業(yè)文化的形成，為企業(yè)的成功奠定基礎。
（七）經(jīng)營機制——企業(yè)成功的內在保證
企業(yè)作為一個系統(tǒng)，由人、財、物、信息等要素即產(chǎn)、供、銷等子系統(tǒng)構成，而且存在于系統(tǒng)外的政治、經(jīng)濟、文化、法律、地理等環(huán)境之中。這決定了企業(yè)經(jīng)營機制的作用過程。它是企業(yè)自求平衡、自我調節(jié)、自我發(fā)展的保證體系。其作用體現(xiàn)在企業(yè)系統(tǒng)動態(tài)適應環(huán)境的過程中。國內外許多企業(yè)的成功和失敗都可以最終從其經(jīng)營機制上找到原因。所以說，良好的經(jīng)營機制是企業(yè)成功的內在保證。
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