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公司員工培訓(xùn)計(jì)劃案例
房地產(chǎn)開發(fā)公司銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃案例
一.房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)總要：
1.概述、
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷，向縱深發(fā)展的結(jié)果之一、產(chǎn)品“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷售中所起到的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。短時(shí)期內(nèi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不僅迅速由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng)、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象更是明顯。因此、處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要、其身份的屬性日趨復(fù)雜。是現(xiàn)場(chǎng)勸服客戶、促成最終購(gòu)買的主力。她（他）們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神、折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值、取向；是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者、也是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。
對(duì)于在建筑、結(jié)構(gòu)、材料、規(guī)劃、環(huán)境等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最渴望、最需要的是能有一位專家，以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)為其提供從地段發(fā)展趨向，建筑規(guī)劃理念、戶型與人居活動(dòng)的關(guān)系，小區(qū)共享空間設(shè)置，綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)特色等方面理性、中肯的分析意見。
二。必要性、
（1）銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的成敗，推銷產(chǎn)品首先推銷自己。
（2）通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨(dú)，保持售樓員士氣高漲。
（3）確立售樓員使命感、應(yīng)對(duì)客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對(duì)挫折時(shí)避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。
（4）培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力。
銷售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷售人員藝術(shù)實(shí)踐，包括建筑專業(yè)知識(shí)，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現(xiàn)在售樓員不是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)、算價(jià)員”，而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見的前線營(yíng)銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺傳播者。
一個(gè)頂級(jí)售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤(rùn)同時(shí)為自己帶來(lái)財(cái)富，資源。
三、目的：培訓(xùn)員工的忠誠(chéng)度。
（1）讓售樓員對(duì)公司有更深了解，忠于公司各項(xiàng)制度，認(rèn)同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。主要培訓(xùn)內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標(biāo)形象。公司理念及精神：公司推廣目標(biāo)及發(fā)展目標(biāo)（確立員工對(duì)公司的信心）、公司規(guī)章制度（確立行為準(zhǔn)則及制定銷售人員收入目標(biāo)）。
四、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。
目的是讓售樓員對(duì)所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識(shí)，不只是為了把產(chǎn)品賣出，還要為購(gòu)房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)可分為四個(gè)部分：
1、是房地產(chǎn)基本知識(shí)，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等；
2、是樓盤詳細(xì)情況（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、戶型、主要賣點(diǎn)）周邊環(huán)境及公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃；
3、是競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析與判斷；
4、是物業(yè)管理培訓(xùn)（服務(wù)內(nèi)容、管理準(zhǔn)則、公共契約等）。
五、銷售技巧的培訓(xùn)。
提高銷售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高售樓員現(xiàn)場(chǎng)觀察能力，現(xiàn)場(chǎng)溝通能力，現(xiàn)場(chǎng)把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績(jī)。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧，外出拜訪技巧。
六、素質(zhì)提升。
最新家居理念發(fā)展、現(xiàn)代生活方式的演變對(duì)建筑的影響，城市及小區(qū)規(guī)劃理念、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本理念，只有掌握了這些知識(shí)，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務(wù)。
為客戶提供理性比較，分析的基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。
客戶資料收集、整理、加工知識(shí)，只有具備了這方面的知識(shí)，才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略，制定下一樓盤發(fā)展計(jì)劃，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。
七、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)。
（1）第一天。詳細(xì)介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)（包括項(xiàng)目推廣和公司發(fā)展目標(biāo)）確立員工對(duì)公司的信心，講解售樓人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員個(gè)人目標(biāo)。
（2）第二天。介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買賣文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃、客觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。
（3）第三天。講明洽談技巧。如何以問題套解答：詢問客戶的要求，經(jīng)濟(jì)狀況，期望等，掌握買家心理。
（4）第四天。展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語(yǔ)、多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。
（5）第五天。物業(yè)管理課程，包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則、公共契約。
（6）第六天。推銷技巧、語(yǔ)言技巧、身體語(yǔ)言技巧、客戶心理分析。
（7）第七天。簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧。
（8）第八天。講解房地產(chǎn)法規(guī)、包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。
（9）第九天。以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)方法技巧完成一個(gè)交易。
（10）第十天。實(shí)地參觀其他樓盤銷售情況。
八、銷售培訓(xùn)計(jì)劃擬定。
銷售培訓(xùn)日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3課時(shí)，共計(jì)28課時(shí)。
培訓(xùn)內(nèi)容如下：
（1）公司組織架構(gòu)、公司運(yùn)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、公司經(jīng)營(yíng)理念（由總經(jīng)理講授2課時(shí)）
（2）物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑及市政工程建設(shè)（由項(xiàng)目總規(guī)劃師、總設(shè)計(jì)師授課4課時(shí)）
1、規(guī)劃設(shè)計(jì)思想
2、園藝設(shè)計(jì)單位背景介紹、小區(qū)園藝、綠化帶的設(shè)計(jì)風(fēng)格。
3、建筑特色和風(fēng)格
4、細(xì)節(jié)處理
5、工程相關(guān)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)（地基處理、首層、頂層處理等）
6、工程材料標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)證書、建材選用有何目的
7、施工隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績(jī)及成果、相應(yīng)資質(zhì)
8、監(jiān)理隊(duì)伍介紹、以往的業(yè)績(jī)及成果、相應(yīng)資質(zhì)
9、施工工藝細(xì)節(jié)處理
10、我們的目標(biāo)、我們的管理手段、工作理念
（3）洽談技巧，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)術(shù)語(yǔ)、名詞解釋（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）
（4）現(xiàn)場(chǎng)接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）
（5）物業(yè)情況及公建配套來(lái)源（由建筑師講授1項(xiàng)，物業(yè)管理公司人員講授2課時(shí)）
1、配套設(shè)施、公建內(nèi)容
2、結(jié)合本案具體化講解物業(yè)管理內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)
3、物業(yè)管理必要性及高水平的物業(yè)管理的基本模式對(duì)我們今后生活品質(zhì)的影響
4、物業(yè)管理的品牌效應(yīng)、服務(wù)理念
（6）商品房銷售政策及銷售環(huán)節(jié)中各項(xiàng)相關(guān)內(nèi)容、政策理解領(lǐng)會(huì)（銷售顧問講授2課時(shí)）
（7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經(jīng)理授課2課時(shí)）辦理公眾證件的程序、金融知識(shí)、貸款程序（銀行專職人員2課時(shí)）
（8）房地產(chǎn)法規(guī)交易、登記、投資分析。合同文本相關(guān)條款解釋（由項(xiàng)目經(jīng)理授課2課時(shí)）
（9）CI培訓(xùn)：理念、態(tài)度、行為、公關(guān)禮儀等（由廣告企劃部講授2課時(shí)）實(shí)際樓盤銷售操作案例
（10）銷售方式、技術(shù)、調(diào)研、踩盤相關(guān)培訓(xùn)、實(shí)地參觀其它樓盤。
案例：企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃條例
總則
第一條：本計(jì)劃以系統(tǒng)性為特征，目的是完善本公司的員工培訓(xùn)。
第二條：凡本公司為儲(chǔ)備人才的長(zhǎng)期培訓(xùn)或短期培訓(xùn)，均用依本章所列之條例進(jìn)行。
培訓(xùn)目標(biāo)：
第三條：本屆所列培訓(xùn)目標(biāo)，是為人事部門進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)提供一定的參考。
第四條：凡計(jì)劃培訓(xùn)時(shí)，首先確定這一培訓(xùn)是新進(jìn)員工培訓(xùn)還是在職培訓(xùn)。
第五條：訂立目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意如下事項(xiàng)：
一、是否希望改進(jìn)在職人員的工作效率
二、是否希望通過培訓(xùn)改進(jìn)員工的工作表現(xiàn)
三、是否需要為在職工作人員未來(lái)發(fā)展或變動(dòng)工作作準(zhǔn)備
四、是否需要通過培訓(xùn)使員工有資格晉升
五、是否是為減少意外、加強(qiáng)安全的工作習(xí)慣
六、是否是為改善在職工作人員的工作態(tài)度，尤其是減少時(shí)間和資源的浪費(fèi)
七、是否需要改善材料處理加工方法，以打破生產(chǎn)技術(shù)上的瓶頸現(xiàn)象
八、是否需要教導(dǎo)新員工了解全部生產(chǎn)、服務(wù)過程
九、是否是培養(yǎng)在職人員的指導(dǎo)能力，以便在工作擴(kuò)充時(shí)，指導(dǎo)新進(jìn)員工
學(xué)習(xí)方針
第六條：確定培訓(xùn)目標(biāo)后，需確定學(xué)習(xí)的主題，下面各項(xiàng)可以幫助人事部門讓在職人員了解其義務(wù)、責(zé)任和學(xué)習(xí)態(tài)度。
一、是否可以用工作分析來(lái)配合培訓(xùn)
二、是否有品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)以供培訓(xùn)者學(xué)習(xí)之用
三、是否有某些技術(shù)或工作方法必須予以指導(dǎo)
四、是否有關(guān)于安全操作方面的需求需要予以指導(dǎo)
五、是否可建立一種方法使在職人員減少材料的浪費(fèi)
六、是否需要指導(dǎo)材料處理的辦法
七、是否需要在學(xué)習(xí)時(shí)采用最佳機(jī)器設(shè)備操作方法
八、是否需要擬定員工工作標(biāo)準(zhǔn)
九、是否期望改進(jìn)或改變工作態(tài)度
十、是否需要對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)明產(chǎn)品及業(yè)務(wù)，以增進(jìn)其工作效率
十一、是否包括工具的使用方法及放置位置在內(nèi)的訓(xùn)練項(xiàng)目
十二、是否需要知道業(yè)務(wù)員本身工作以外的業(yè)務(wù)
培訓(xùn)形式
第七條：教育培訓(xùn)還需要考慮培訓(xùn)形式，有了正確的培訓(xùn)形式，方可達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。
第八條：下列各條可提供一些參考：
一、是否不脫產(chǎn)培訓(xùn)
二、是否需要一間教室和一個(gè)專職教師
三、是否采用實(shí)施工作培訓(xùn)和教師授課相結(jié)合的方式
四、是否采用實(shí)地工作培訓(xùn)和函授課程相結(jié)合的方式
教學(xué)方法
第九條：本公司業(yè)務(wù)員的教育培訓(xùn)的教學(xué)可采用授課或示范方法。
第十條：凡決定用授課方法時(shí)必須注意以下兩點(diǎn)：
一、授課是傳授知識(shí)的最好方法
二、示范是教導(dǎo)技術(shù)的最好方法
第十一條：計(jì)劃教學(xué)時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
一、教學(xué)主題是否僅需一次特別講課或需要一系列講課
二、教學(xué)之后是否需要討論
三、教學(xué)主題是否需要示范
四、操作上，問題能否在教室中解說(shuō)明白
五、能否在工作中直接進(jìn)行指導(dǎo)
培訓(xùn)視聽教具
第十二條：視聽教具可以幫助受訓(xùn)者了解函授意圖和把握學(xué)習(xí)重點(diǎn)
第十三條：采用視聽教具應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
一、是否需要一本教導(dǎo)手冊(cè)
二、是否在培訓(xùn)時(shí)發(fā)給學(xué)員一份教學(xué)計(jì)劃大綱
三、除課本外是否發(fā)給學(xué)員其他印刷材料
四、如果培訓(xùn)需要電影或者幻燈片協(xié)助，是否能夠獲得此類所需材料
五、是否能利用機(jī)器設(shè)備或產(chǎn)品的圖片和照片，放大作為教學(xué)之用
六、是否能利用機(jī)器設(shè)備的模型來(lái)做教學(xué)示范
培訓(xùn)設(shè)備
第十四條：凡決定培訓(xùn)設(shè)備時(shí)，應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)的內(nèi)容及形式選用。
一、是否需要將學(xué)員進(jìn)步情況做出記錄
二、受否需要對(duì)受訓(xùn)者所獲知識(shí)與技能施加測(cè)定
三、受否應(yīng)由受訓(xùn)者的直接主管對(duì)受訓(xùn)者進(jìn)行長(zhǎng)期的定期性觀察，判定其培訓(xùn)成效，并將結(jié)果反饋給培訓(xùn)部門。
公布培訓(xùn)計(jì)劃
第十五條：培訓(xùn)計(jì)劃完成后，需要公開發(fā)布以便引起員工的進(jìn)取意識(shí)
第十六條：計(jì)劃公布時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
一、如果計(jì)劃需要向員工發(fā)布，是否準(zhǔn)備在培訓(xùn)開始前或者是實(shí)施時(shí)宣布
二、培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、方法是否形成制度性文件下發(fā)
三、培訓(xùn)結(jié)束后是否發(fā)給結(jié)業(yè)證書
附則
第十七條：本教育培訓(xùn)計(jì)劃如有未盡事宜，宜隨時(shí)做出修改。
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