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景區(qū)銷售人員怎么管理
一、目前景區(qū)銷售人員績效考核的幾種情況
一個游客不會無數(shù)次地去一個景點游玩，大多數(shù)游客都有一種“到此一游”的心態(tài)。因此，景區(qū)往往會通過旅行社等中介機構(gòu)實現(xiàn)銷售。本文所探討的就是景區(qū)銷售人員銷售對象為旅行社的績效考核辦法。
目前蘇州地區(qū)景區(qū)銷售人員的績效考核有幾種情況：一是，不考核或者象征性的考核，這類景點往往是老牌景點，“皇帝的女兒不愁嫁”，采取這種方式的有虎丘、拙政園等。二是，按照分管區(qū)域考核門票收入，或者入園人數(shù)，這種方式是大多數(shù)景區(qū)所采用的。三是，門票按一個最低結(jié)算價，超出部分作為銷售人員的獎金，采取這種方式的有蘇州樂園等。
第一種考核辦法，有體制和歷史原因，在目前仍有存在的可能，但終究不是長遠的辦法。第三種考核辦法，是不得已而為之。這兩種辦法都不利于調(diào)動銷售人員的工作熱情和工作積極性。
第二種考核辦法，也有不足之處，就是沒有充分考慮到景區(qū)的成熟程度，廣告投入?yún)^(qū)域，以及客戶的性質(zhì)等等因素。去年發(fā)生過這么一件事，某景點有一個新來的銷售人員，以
前沒有接觸過景點銷售，安排他分管南京市場。南京旅行社有相當一部分是以地接華東線為主的，游客量非常大，經(jīng)過前任銷售人員的多年努力，這個景點逐步被放進了華東線的旅游線路，并處于穩(wěn)步上升階段。這位新來的銷售人員接手以后，工作也很努力，但充其量也只是認識了這些旅行社客戶，年終卻超額完成了門票收入指標，獲得了一大筆獎金。這就引起其他銷售人員的不滿，紛紛離職。這個景區(qū)對銷售人員績效考核失敗的原因，就是因為沒有考慮客戶的性質(zhì)。
二、景區(qū)銷售人員績效考核的模式
1．決定銷售業(yè)績的幾個因素
①景區(qū)的知名度和廣告投入。這一點是顯然的，景區(qū)知名度大，廣告投入多，游客自然會多。
②區(qū)域內(nèi)旅行社客戶的性質(zhì)。旅行社的客戶性質(zhì)是不同的，有的以華東地接為主，有的以組團為主；組團社中有的以散客組團為主，有的以團隊為主；以團隊為主的組團社中有的以學生為主，有的以老年人為主，有的以成人為主。在銷售人員績效考核中這些因素都應該考慮進去。
③個人努力。是銷售人員通過個人努力而增加的門票收入，這是績效考核的重點。
2．考核模式的提出
綜合上述決定銷售業(yè)績的幾個因素，提出新的考核模式：把銷售業(yè)績分兩個部分，一個是市場拓展部分，另一個是市
場維護部分。市場拓展部分是指只因個人努力開拓市場而取得的業(yè)績，市場維護部分是指已有的客戶經(jīng)過日常維護而取得的業(yè)績。模式如下： Y=M1×q1+ M2×q2
其中：Y----銷售人員的業(yè)績 M1----市場維護部分的業(yè)績 q1----市場維護部分的權(quán)重 M2----市場拓展部分的業(yè)績 q2----市場拓展部分的權(quán)重 三、考核中應注意的問題
1．一般來說，以下幾種情況市場維護部分的權(quán)重（q1）應該比較小，市場拓展部分的權(quán)重（q2）應該比較大。 ①成熟的景點； ②成熟的區(qū)域；
③廣告投入比較大的市場；
④適合華東線游客，并已進入華東線線路的景點等。 以下幾種情況市場維護部分的權(quán)重（q1）應該更小，甚至不考慮，而市場拓展部分的權(quán)重（q2）應該比較大，甚至全權(quán)。
①新景點； ②新的區(qū)域市場； ③沒有廣告投入的市場；
④以組團社為主的市場等。
2．績效考核模式是動態(tài)的，隨著景點的知名度的提高，廣告投入的增加，市場維護部分的權(quán)重（q1）和市場拓展部分的權(quán)重（q2）要及時調(diào)整。
3．在實際考核中還應該考慮市場的潛在發(fā)展情況。景點的銷售是一個相對滯后的過程，不是“立竿見影”----今天做了工作明天就有效果的。一切條件全部成熟，從進入國內(nèi)旅游線路，到游客來景點要半年時間，從進入國外旅游線路，到游客來景點要一年時間，因此在考核的時候要考慮到潛在市場發(fā)展。另外，對銷售人員分管的市場也應該相對穩(wěn)定。
4．景點各級銷售主管要協(xié)助銷售人員完成銷售任務。因為在實戰(zhàn)銷售中，許多優(yōu)惠的政策是掌握在主管手里的。銷售人員得不到上級主管工作上的支持是很難開展工作，完成銷售目標的。
旅游景區(qū)票務如何管理
答：給您推介個旅游景區(qū)票務管理程序： A未蓋章票的管理
公司所有采購票面經(jīng)倉管驗收員、財務負責人及票面主管人員三方騅真?zhèn)巍①|(zhì)量后，移交給票面主管人員封管并妥善保存，所有票面的類型、數(shù)量、編碼一律造冊并各自存檔。
B有效票面的發(fā)行管理
所存票面經(jīng)售票人員加蓋公司指定用章后方可成為有效票。 蓋章必須清晰無誤方可，若有瑕疵編號記錄并申請此票面作廢。
驗票員應驗證票面當日有效或有效期間內(nèi)方可放行。 發(fā)行票面數(shù)量，票面主管人員應通過與財務及營銷部的溝通來根據(jù)經(jīng)營口實際情況確定發(fā)放的數(shù)量，原由上一次所領(lǐng)數(shù)量不超過一周，重大節(jié)日不超過三天為限。
領(lǐng)票人與票面主管人員在確認票務數(shù)量、種類、編號驗收、蓋章驗收合格后，辦理好領(lǐng)票手續(xù)并雙方確認。
C票面的銷售管理
所有散客票售票員應按票面法定價格銷售，若有優(yōu)惠必須嚴格執(zhí)行公司現(xiàn)階段的票面優(yōu)惠政策和審批程序。
團隊票無論是現(xiàn)付還是簽單，售票員必須按營銷部的預約定單執(zhí)行銷售。落單失誤由營銷部負責，執(zhí)行失誤由票房負責。
沒有預約的團隊，票房應先知會營銷部即刻落單并按公司的
統(tǒng)一的團隊優(yōu)惠價格。
針對超過8人以上的散客優(yōu)惠必須使用散客票面銷售。大部門經(jīng)理可享受9折扣權(quán)使用，副總享受8折的折扣權(quán)，總經(jīng)理享受7折內(nèi)的折扣權(quán)。誰批準，誰確認，誰負責。售票人員不直接使用散客的折扣權(quán)。
營銷部團隊預約單。每式四聯(lián)分別派出財務、票務、門衛(wèi)驗票（無價格）營銷部自備查，當日票房交款時必須將此預約單邊同銷售報表交給兩者核對。若有價格差錯或根據(jù)必須同營銷部統(tǒng)一更正，并及時知會相關(guān)部門，否則視無盡無休并追究其相關(guān)責任。
D入園的驗票管理
驗票員應按票面真?zhèn)�、日期及人�?shù)、團隊及散客性質(zhì)、兒童高度、老年人年齡、傷殘人士、軍警、記者、導游等身份相符合方可放行，所例因素若不符者放行視違規(guī)。
驗票員驗票完畢即刻票根分離，票面還游客，票根入箱，否則視為違規(guī)。
內(nèi)部放行條及嘉賓的放行按公司相關(guān)制度執(zhí)行。 驗票員必須告知游客妥善保存票面以備查。 E票款式上交管理
票房按公司規(guī)定的時間將當日的銷售款項上交出納并辦理簽收，管票員手執(zhí)票房所持存票的編號清點并清點確認未售票的數(shù)量。
重大節(jié)假日，金額較大時，財務應營業(yè)中預收票款。 F票務的監(jiān)管與核對
財務責任人可隨時抽查票面主管員及票房的票面與款項的同步性，每月必須清盤點。
票面主管員每天到票房核查未銷售票并與財務部校對。 門衛(wèi)驗票的票根應交營銷部清點匯總并與財務當時的銷售報表核對，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。
公司派專員每日一至二次的游客手持票面的抽查。
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