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電銷團隊的管理方案

　　隨著保險行業(yè)競爭的日益白熾化,電銷客戶專員新渠道正在成為保險公司未來營銷方式的支柱。那么，對于電銷團隊的管理也是來得非常重要!接下來就趕緊跟著小編一起來學習下電銷團隊的管理吧!

電銷團隊的管理方案

　　電銷團隊的管理方案1

　　第一節(jié) 關(guān)于目標管理

　　目標的價值

　　自1954年管理大師彼得o德魯克首倡目標管理(Management By Objectives，簡稱為MBO)以來，這一管理模式就逐漸成為當代企業(yè)管理中最重要的組成部分之一。德魯克認為，企業(yè)的目的和任務(wù)必須化為目標，企業(yè)的各級主管必須通過這些目標對下級進行領(lǐng)導，以此來達到企業(yè)的總目標。如果一個范圍沒有特定的目標，這個范圍必定被忽視。如果沒有方向一致的分目標來指導各級主管的工作，則企業(yè)規(guī)模越大，人員越多，發(fā)生沖突和浪費的可能性就越大。

　　在了解目標管理之前，先來認識目標。就電話銷售而言，經(jīng)理正是在領(lǐng)導團隊為實現(xiàn)目標而不斷努力的過程中實現(xiàn)自己價值的。

　　〖故事〗

　　1926年，美國人艾德莉僅用14小時31分就成功橫渡了英吉利海峽，以第一個游泳橫渡英吉利海峽的女性而聞名于世。兩年后，她從卡德那島出發(fā)，游向加利福尼亞海灘，想再創(chuàng)一項前無古人的記錄。

　　那天天公不作美，濃霧彌漫，海水冰冷刺骨。在游了漫長的16小時之后，艾德莉的嘴唇已凍得發(fā)紫，筋疲力盡。她抬頭眺望遠方，迷霧茫茫，仿佛陸地十分遙遠。"看來這次是無法游完全程了。"她這樣想著，身體立刻癱軟下來，甚至連再劃一下水的力氣都沒有了。

　　"把我拖上去吧!"她對護游小艇上的人掙扎著說。

　　"咬咬牙，再堅持一下，只剩下一英里了。"艇上的人鼓勵她。

　　"你騙我。如果只剩下一英里，我早就應(yīng)該看到海岸了，快，把我拖上去。"

　　于是瑟瑟發(fā)抖的艾德莉被拖了上來。就在她裹緊毛毯剛喝完一碗熱湯時，海岸從濃霧中出現(xiàn)了，她甚至還看到了在海灘上歡呼等待她的人群。這時，她才知道艇上的人并沒有騙她，她距成功確實只有一英里了。

　　對已經(jīng)游了16個小時的艾德莉來說，游完最后一英里，并不是很難的事情。她之所以失敗是因為她失去了目標。沒有目標，成功即使觸手可及，也會充滿遺憾地擦肩而過。

　　1953年，耶魯大學對畢業(yè)生作了一次關(guān)于人生目標的調(diào)查。當被問及是否有清楚明確的目標以及達成目標的書面計劃時，只有3%的學生作了肯定的回答。20年后，相關(guān)人員再對當年的畢業(yè)生跟蹤調(diào)查時，發(fā)現(xiàn)那3%的學生的收入遠高于其他同學。

　　個人如此，團隊亦然。沒有目標就像沒有目的地的旅程，團隊沒有辦法為這個旅程做充分準備。而制定了目標，經(jīng)理就可以根據(jù)這一目標指導隊伍，制定相應(yīng)的銷售策略。除此之外，目標還有很多優(yōu)點：

　　通過制定有挑戰(zhàn)性的目標可以提高業(yè)務(wù)員的積極性和績效;

　　可以作為業(yè)務(wù)員績效考核的客觀依據(jù);

　　將每個業(yè)務(wù)員的工作與公司的整體發(fā)展目標聯(lián)系起來，增加他們的集體榮譽感和歸屬感;

　　明確了對每個業(yè)務(wù)員的要求，有助于他們進行自我管理;

　　使業(yè)務(wù)員明確了解自己的職業(yè)生涯發(fā)展方向。

　　由此可見目標有多么重要!組建完隊伍后，經(jīng)理首先要做的事就是制定目標。然而，目標如何制定、又如何進行管理，并不是每個經(jīng)理都掌握了的。

　　目標類型

　　有一個古老的故事。有人問三個石匠在做什么，第一個石匠說："我在混口飯吃。"第二個石匠一邊敲打石塊一邊說："我在做全國最好的石匠活。"第三個石匠眼中帶著想象的光芒，仰望天空說："我在建造一所大教堂。"

　　第一個石匠知道他要從工作中得到什么并設(shè)法得到它，他會"正確地工作，以便得到公平的報酬"，但不是且永遠不會是經(jīng)理人。第二個石匠認為技藝極為重要。當然，一個銷售團隊的成員應(yīng)該竭盡所能，但這里也存在著這樣一種危險：一個人在雕琢石塊或聚集了很多下腳料時，認為這本身就是成就了。在團隊中應(yīng)該鼓勵成員發(fā)揮他們的技能，但技能應(yīng)該始終與整體目標相聯(lián)系。第三個石匠才是真正的經(jīng)理人。

　　很多經(jīng)理正如第二個石匠，關(guān)心的只是工作本身。這可能使一個人把精力從公司和團隊的目標轉(zhuǎn)移開來，把職能性工作本身作為一種目的。而另一種情況是，很多經(jīng)理知道團隊目標的重要性，也會幫助業(yè)務(wù)員設(shè)立目標，但他們除了和業(yè)務(wù)員一起設(shè)立的業(yè)績目標外，就沒有其他目標了。電話銷售的業(yè)績靠電話量取得，這個量包括高質(zhì)量的電話資料量、撥打的電話數(shù)量、準客戶積累數(shù)量等，經(jīng)理如果只抓業(yè)績目標，將無法對業(yè)務(wù)員的工作過程進行管理，也很難保證最后的結(jié)果。

　　因此，每位經(jīng)理都要像第三個石匠，知道自己在打造什么，顯然，這需要一個目標組合才能實現(xiàn)。除了業(yè)績目標，還有很多目標可以和業(yè)績目標進行組合，以保證完成公司下達的銷售任務(wù)。來看這些目標：

　　1.按組織結(jié)構(gòu)分類

　　公司目標：公司的發(fā)展目標、年度銷售額、季度銷售額、月銷售額等;

　　團隊目標：每月業(yè)績目標、團隊發(fā)展目標、在公司所有部門中所處地位的目標等;

　　經(jīng)理目標：職業(yè)生涯發(fā)展目標、培養(yǎng)后備經(jīng)理的目標等;

　　業(yè)務(wù)員目標：職業(yè)生涯發(fā)展目標、每月個人業(yè)績目標等。

　　2.按時間長短分類

　　長期目標：一年目標、三年目標、五年目標等;

　　中期目標：本季度目標、半年目標等;

　　短期目標：本月簽單目標、本周簽單目標、意向客戶積累目標、每日電話量目標等。

　　3.按對象分類

　　財務(wù)目標：每月完成的銷售額目標、賺錢目標等;

　　家庭目標：儲蓄目標、買房買車、每月給父母的贍養(yǎng)費、給孩子買鋼琴等;

　　學習成長目標：配筆記本電腦、讀一本書、聽培訓課等;

　　娛樂目標：買攝像機、旅游等。

　　……

　　這只是一些基本的目標。關(guān)于目標的設(shè)定，經(jīng)理們可以有自己創(chuàng)新。

　　任何銷售團隊必須形成一個真正的整體，每個成員所做的貢獻雖然各不相同，但他們必須為共同的目標而奮斗。只有這樣，他們的貢獻才會融為一體，才能產(chǎn)生良好的整體業(yè)績。

　　目標管理可以使團隊成員親自參與到目標的制定中來，從而實現(xiàn)成員的"自我控制"，進而努力去完成工作目標。而由于有明確的目標作為考核標準，對業(yè)務(wù)員的評價和獎勵也顯得更客觀、更合理。

　　簡言之，目標管理就是經(jīng)理和業(yè)務(wù)員一起制定目標，并讓業(yè)務(wù)員靠自己的積極性去完成目標，在工作中實行"自我控制"的一種管理方法。

　　目標管理是實現(xiàn)業(yè)績的保證

　　〖故事〗

　　曾經(jīng)有人做過一個實驗：組織三組人，讓他們分別朝著十公里以外的三個村子步行。

　　第一組不知道村莊的名字，也不知道路程有多遠，只告訴他們要跟著向?qū)ё摺傋吡藘扇�，就有人開始叫苦。走到一半時，有人幾乎憤怒了，他們抱怨為什么要走這么遠，有人甚至坐在路邊不愿走。越往后，他們的情緒就越低落。

　　第二組知道村莊的名字和路段，但路邊沒有里程碑，他們只能憑經(jīng)驗估計行程時間和距離。走到一半時，大多數(shù)人就想知道他們到底走了多遠，比較有經(jīng)驗的人說："大概走了一半的路程。"于是大家又簇擁著向前走，當走到全程的四分之三時，大家情緒低落，疲憊不堪，覺得路程似乎還很長。這時，有人站出來說："只有四分之一，快到了!"大家又振作起來，加快步伐。

　　第三組不僅知道村子的名字、路程，而且每一公里就有一塊里程碑。人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里，便有一陣快樂。行程中，他們用歌聲和笑聲來消除疲勞，情緒一直高漲，很快就到達了目的'地。

　　當人的行為有了明確的目標，并且把行為與目標不斷加以對照，清楚地知道自己的行進速度及與目標的距離時，行為的動機就會得到維持和加強。人會自覺地克服一切困難，努力達到目標。

　　團隊的目標很容易具體到人和事上，每位業(yè)務(wù)員手中的準客戶數(shù)量、客戶質(zhì)量、每天實際電話量、每天積累的意向客戶數(shù)、每月簽單量(數(shù)量和金額)、團隊本月目標、個人的月目標等，每一項都是具體的、可衡量的，并且是環(huán)環(huán)相扣、循序漸進的，少了其中任何一環(huán)都可能使最終的結(jié)果不理想。只有收集客戶資料的目標達到了，才能達到電話量的目標;只有電話量的目標達到了，才能積累一定數(shù)量的準客戶;只要達到一定數(shù)量的準客戶，才能轉(zhuǎn)化成最終簽單客戶，從而實現(xiàn)個人的業(yè)績目標，最終完成團隊的目標。這就是一個在目標的指引下完成目標的過程。

　　電銷團隊的管理方案2

　　第一部分市場及行業(yè)分析

　　(一) 行業(yè)分析

　　一個新行業(yè)的誕生，人們對它的認識都需要一個循序漸進的過程。正如上世紀九十年代股票剛剛問世的時候，中國大陸大多數(shù)人甚至一些專家學者對它持懷疑的態(tài)度，認為股票是資本主義的事物，肯定不是什么好東西。對于公司發(fā)行股票，甚至一些國有企業(yè)給員工派發(fā)股票的時候，大部分人認為這是騙人的東西，就像是洪水猛獸唯恐避之不及。但是，也有部分先知先覺者，或者說敢于吃螃蟹的人，大膽的加以購買和投資，當這部分投資股票的人逐漸贏得了高額的收益的時候，人們才逐漸接受并大膽投資。于是，逐漸就產(chǎn)生了一批投資股市的投資者----股民。在股市大盤瘋漲的幾年中，甚至瘋狂到全民炒股的程度。人們發(fā)現(xiàn)股市本身無所謂好壞，也無關(guān)姓知姓社，原來資金可以在股市上流通后，融資方和出資方是可以共贏的。這樣，就產(chǎn)生了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。

　　處在金融市場逐漸發(fā)展的今天，作為國家層面大力支持黃金投資同樣面臨市場導入初期的爭議和討論。同樣，有投資者對投資黃金懷疑，想做投資心理卻又擔心。擔心是因為懼怕風險，懼怕的原因是源于無知。換句話說，投資者對“炒黃金”這種在國內(nèi)剛興起的投資品種的不了解。這就需要我們這類型公司的參與并多給投資者講解，多做宣傳，讓投資者用科學的、理性的眼光看待黃金投資，從而避免產(chǎn)生不必要的恐慌和擔心.

　　(二)市場分析

　　2015年，中央賦予天津濱海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場的設(shè)立提供了決好的契機，在天津設(shè)立貴金屬交易市場，是對我國交易市場體系的補充，也是對我國金融資本市場體系的完善，有利于規(guī)范和引導場外黃金交易市場發(fā)展。

　　這是國家政策的支持，可是對國內(nèi)的各參與方來說是新事物，因為它開創(chuàng)了國內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其他諸如股票等投資理財產(chǎn)品不同，而是結(jié)合了股票和期貨的各自優(yōu)點，并彌補了它們各自的缺點的一種新型投資理財產(chǎn)品，在部分人眼中目前看來是具有爭議性的，可是事實證明它的生命力又是那么的強。為什么人們愿意來討論，而且也有人愿意來參與，這說明他們是愿意也希望這個行業(yè)發(fā)展起來的。對于期盼，我們要不負眾望，繼續(xù)努力;對于批評，我們要虛心聽取，努力改進和完善。這樣才有利于問題的解決，才能夠進一步推動整個貴金屬行業(yè)的發(fā)展。

　　在國外已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場，在國內(nèi)還屬于這個市場的導入期，但是，才經(jīng)過短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度卻是驚人的，但是，暴露出來的問題也不少。這個行業(yè)是否能夠健康發(fā)展，在交易所主導下如何引導和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場的繁榮、穩(wěn)定，還需要所有從業(yè)人員共同努力　等到大家都熟悉黃金投資市場，并參與到其中獲得巨大收獲的時候，很難說可能會出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。

　　(三)競爭對手分析

　　根據(jù)近期對天津市同行業(yè)公司的調(diào)查，現(xiàn)階段統(tǒng)計天津市各類投資咨詢公司約有150余家，其中會員單位約有60家左右。遍布在天津市的各各區(qū)域，其中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金延期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地區(qū)黃金品種等。

　　近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金延期T+D業(yè)務(wù)，并通過今晚傳媒中心進行宣傳，3方面強強聯(lián)合將“藏金于民”的理念進行推廣。其他稍微有實力的公司也在積極的和銀行進行接觸，打算以銀行為依托，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍大力推廣現(xiàn)貨黃金電子盤交易的相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　一些天通金的做市商，也已經(jīng)通過各種公共媒體進行渠道的開發(fā)。在各大財經(jīng)網(wǎng)站以及各種門戶網(wǎng)站發(fā)布廣告，在全國范圍內(nèi)招聘代理商，返傭非常優(yōu)厚，所以發(fā)展的很迅速。

　　還有一些公司通過和一些高檔的娛樂場所，比如說高爾夫球場、高檔車的4S專賣店、高檔健身會所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)質(zhì)客戶信息，然后通過舉辦高檔的理財沙龍挖掘客戶。

　　黃金市場正處在高速的發(fā)展期，競爭對手都在不斷的通過不同的渠道開發(fā)客戶，我們只有通過員工的不斷努力，公司提供不斷的支持才能在這個市場站穩(wěn)腳跟，繼而做大做強。

　　第二部分部門構(gòu)成

　　(一) 人員組成

　　1. 組織結(jié)構(gòu)圖

　　2. 職位描述：

　　銷售經(jīng)理：

　　任職資格：

　　1)具有3年以上金融行業(yè)高層銷售管理經(jīng)驗和大型營銷團隊管理經(jīng)驗，對金融市場營銷有著深入的了解，有豐富的行業(yè)相關(guān)資源;

　　2)具有較強的團隊組織能力、判斷決策能力、溝通協(xié)調(diào)能力、市場開拓能力和計劃執(zhí)行能力;

　　3)熟悉國際現(xiàn)貨黃金市場，國內(nèi)黃金市場，股票市場，期貨市場的相關(guān)情況;

　　4)有很強的組織能力和員工培訓能力，能及時組織員工進行培訓，良好的團隊合作精神，出色的團隊建設(shè)能力、人際溝通能力、組織開拓能力;

　　5)具有良好的人際交往能力、溝通協(xié)調(diào)能力和及解決重大問題的能力;

　　崗位職責

　　1)負責呼叫中心的日常運營管理;

　　2)對電銷人員的客戶進行管理，對約來的客戶進行促成，簽單;

　　3)負責呼叫中心運營崗位設(shè)置、人員培訓和績效考核;

　　4)負責監(jiān)聽所轄電話銷售專員的電話，并能適時提供協(xié)助;

　　5)根據(jù)公司要求制訂相關(guān)銷售計劃并負責完成;

　　6)管理并帶領(lǐng)新進人員學習，培養(yǎng)新人正確銷售技巧及工作習慣;

　　7)提升團隊中電話營銷人員各項績效指標。

　　客戶經(jīng)理：

　　任職資格：

　　1)工作經(jīng)驗1年以上，2年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗;

　　2)有管理5人以上團隊的經(jīng)驗;

　　3)具備良好溝通技巧，能處理各種客戶需求或客戶投訴問題;

　　4)強烈的責任感,強烈的進取心和成就感的愿望;

　　5)較強的應(yīng)變能力，能夠承受工作壓力并具有活力;

　　崗位職責：

　　1)負責提升所轄團隊的業(yè)務(wù)績效，全力達成團隊業(yè)績目標;

　　2)管理所轄團隊中電銷人員客戶，對約來的客戶進行促成，簽單;

　　3)負責組織團隊每日業(yè)務(wù)會議及每月團隊總結(jié)會議;

　　4)負責訓練組員產(chǎn)品知識、銷售技巧等，提高組員產(chǎn)能;

　　5)掌握市場及同業(yè)動向，及時向上級匯報相關(guān)情況，并商議對策且執(zhí)行;

　　6)分析各項報表，掌握TSR活動量及業(yè)績進度;

　　經(jīng)理助理：

　　任職資格：

　　1)具有流利的表達和協(xié)調(diào)能力。

　　2)文字功底好，具有較強的寫作能力，熟練使用各種辦公軟件，擅長文檔管理、時間管理等秘書工作。

　　3)出色的人際交往和社會活動能力以及敏銳的洞察力。

　　4)性格開朗，為人踏實，具較強的協(xié)調(diào)、組織和應(yīng)變能力以及獨立開展工作的能力。

　　5)有較強的團隊合作精神，工作認真、細致，能夠適應(yīng)較強的工作壓力。

　　崗位職責

　　1)協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司制定的銷售目標;

　　2)統(tǒng)計各組銷售人員的有效通話時長，并進行監(jiān)督管理;

　　3)協(xié)助客戶辦理開戶，部門協(xié)調(diào)以及文字書面工作;

　　4)協(xié)助銷售經(jīng)理對整部門進行考核;

　　5)定期對老客戶進行電話回訪，對電銷人員的服務(wù)進行監(jiān)督。

　　電銷人員：

　　任職資格：

　　1)口齒清晰，表達能力強，具有團隊合作精神，善于溝通，熟練使用常用辦公軟件;

　　2) 能從容應(yīng)對工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作踏實，善于總結(jié)學習;

　　3)能面對較大的壓力，有優(yōu)良的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。

　　崗位職責

　　1)通過電話進行產(chǎn)品銷售，與外部銷售人員合作完成各項銷售指標;

　　2)通過電話跟客戶建立關(guān)系,尋求銷售機會并完成銷售業(yè)績;

　　3)開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和維護客戶檔案;

　　4)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。

　　(二) 管理方案

　　根據(jù)團隊發(fā)展的不同階段制定不同的管理對策，隨著團隊的發(fā)展管理方法也會有所側(cè)重，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓則是始終貫穿整個銷售和管理過程中的。

　　1) 團隊建立初期(1-2個月)

　　突出問題：興奮、緊張、新鮮感特別強，對工作充滿期望;焦慮、困惑和不安全感;自我定位不清晰;對公司環(huán)境和企業(yè)文化還比較陌生;不熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧;缺乏共識，一致性不夠。

　　管理方案：以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務(wù)員工作行為;要清晰地告知業(yè)務(wù)員自己的想法與目的;為團隊提供明確的方向和目標;宣布對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的期望;幫助團隊成員之間盡快熟悉;加強產(chǎn)品知識、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓;建立必要的規(guī)范;樹立威信;留意團隊的好苗子。

　　培訓內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識、職業(yè)前景說明、公司運營模式、黃金的特性、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路。

　　2) 團隊動蕩期(2-4個月)

　　突出問題：團隊成員之間越來越熟悉;規(guī)章制度越來越清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識了解加升;電話銷售技巧的運用不夠;對經(jīng)理的依賴性較強。隱藏的問題逐漸暴露;業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話;

　　業(yè)績不穩(wěn)定;有挫折和焦慮感;決心開始動搖，懷疑目標能否完成。

　　管理方案：加強與業(yè)務(wù)員進行充分地溝通，了解每一個隊員的情況;堅定隊員的信念，對遇到困難的`隊員進行一對一的培訓，幫助隊員和客戶溝通，幫助隊員完成銷售任務(wù);及時安排相應(yīng)的銜接培訓;對思想出現(xiàn)問題的隊員及時進行糾正，如果無法糾正則進行崗位調(diào)離或者勸退，一切也不能影響團隊工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。

　　培訓內(nèi)容：如何跟客戶有效溝通、銷售技巧、拒絕處理、職業(yè)前景規(guī)劃、股票/期貨淺解、天通金與其它理財產(chǎn)品對比。

　　2) 團隊進入穩(wěn)定期(4-6個月)

　　突出問題：團隊內(nèi)的氛圍進一步開放，隊成員可以自覺完成分配的銷售目標;能夠進行自我激勵;銷售技能顯著提升，意向客戶資源也有了更多的積累，業(yè)績逐步穩(wěn)定;開始逐漸形成團隊文化。

　　管理方案：著重建立團隊文化，以文化來熏陶團隊成員;要加強團隊精神、凝聚力、合作意識的培養(yǎng)，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓練等;要更加關(guān)心下屬，解決他們工作和生活上的困難;

　　倡導快樂工作、快樂生活。

　　培訓內(nèi)容：倫敦金市場詳解、國內(nèi)黃金市場詳解、紙黃金以及其它黃金產(chǎn)品詳解、各板塊股票概況、期貨行業(yè)以及品種概況。

　　3) 團隊進入成熟期(6-8個月)

　　突出問題：團隊業(yè)績越來越穩(wěn)定，成員都有強烈的歸屬感，集體榮譽超強;他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作非常有信心;能夠及時溝通，協(xié)力解決各種銷售問題，能夠自由分享觀點與信息，有必須完成任務(wù)的使命感。

　　管理方案：經(jīng)理要把握變革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T共同愿景為核心的運作模式，以承諾而非一味管制來追求更佳效果;隨時注意調(diào)整目標，引導成員制定具挑戰(zhàn)性的目標;

　　監(jiān)控工作的進展，更加注重引導業(yè)務(wù)員;培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標。

　　培訓內(nèi)容：針對工作中遇到的問題，進行有針對性的培訓。

　　4) 隊員出現(xiàn)問題的時候

　　突出問題：不敢拿電話，拿起電話手發(fā)抖或人發(fā)呆;對著話筒磕磕巴巴、語無倫次;東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當經(jīng)理走過時很緊張，亂撥號碼，甚至期盼對方無人接電話;心里想：這個行業(yè)怎么這么難做?客戶怎么都不要這個產(chǎn)品?開始懷疑自己和所銷售的產(chǎn)品。

　　管理方案：時時鼓勵他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真正的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功;幫助業(yè)務(wù)員提高電話溝通能力;掌握客戶心理，人天生都具固執(zhí)的一面，"說"服是強迫別人放棄他的想法，因此，老想著說服客戶肯定會碰釘子。業(yè)務(wù)員要做的不是強迫別人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘情愿地接受你的東西。

　　培訓內(nèi)容：對于心理出現(xiàn)問題的隊員，及時進行心理干預(yù);成功學進行激勵。

　　5) 各種會議的安排(15-20分鐘)

　　早會：目的是調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當天的工作目標。搞一些激勵的小活動，對所有隊員進行正面的激勵。分享一些昨日晚間的財經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。(15-20分鐘)

　　夕會：主要內(nèi)容是總結(jié)當天工作情況，分享當天的工作經(jīng)驗。安排第二天的工作，定期組織業(yè)績好的隊員進行分享。始終保持高漲的工作情緒。(15-20分鐘)

　　周會：總結(jié)一周工作情況，業(yè)績完成情況，世界各地財經(jīng)要聞匯總。對本周業(yè)績完成情況進行獎罰分明，對于完成激勵案的小組一定要兌現(xiàn)承諾，未完成的進行相應(yīng)的懲罰，做到獎勵到人，懲罰到人。布置下一周的工作任務(wù)。(1個小時)

　　月會：總結(jié)一個月的銷售目標完成情況，根據(jù)考核標準進行懲處。對于未完成銷售目標的團隊，分析其原因所在找到問題并解決問題

　　找到工作中的薄弱環(huán)節(jié)并及時作出相應(yīng)對策。(2個小時)

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