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如何管理經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)
隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，經(jīng)銷商在打造和擁有自己業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的前提下也有越來(lái)越多的經(jīng)銷商組建了自己的終端促銷團(tuán)隊(duì)以強(qiáng)化對(duì)終端的掌控以及與消費(fèi)者面對(duì)面的一對(duì)一溝通。經(jīng)銷商做得越大，手中的促銷隊(duì)伍就越多，也越發(fā)需要一支長(zhǎng)期維持的促銷隊(duì)伍。
有人也許會(huì)說(shuō)，廠家做市場(chǎng)或者運(yùn)做新產(chǎn)品時(shí)自己會(huì)組建全新的促銷隊(duì)伍，經(jīng)銷商沒必要去操這個(gè)心。沒錯(cuò)，廠家的促銷團(tuán)隊(duì)他也是放在經(jīng)銷商處來(lái)管理的，因?yàn)閷?duì)大多數(shù)廠家來(lái)說(shuō)，促銷員的薪酬他只承擔(dān)底薪，有關(guān)促銷提成這塊一般都是由經(jīng)銷商承擔(dān)的。而且，許多廠家的促銷隊(duì)伍還是階段性的，市場(chǎng)一旦起來(lái)，有關(guān)終端的運(yùn)做可能就全部移交給經(jīng)銷商了，但經(jīng)銷商因?yàn)樘焯焓卦谶@個(gè)市場(chǎng)上，不可能放棄與終端打交道，所以，經(jīng)銷商自身的促銷隊(duì)伍不但是長(zhǎng)期的，而且應(yīng)該是高效的，這也是經(jīng)銷商與廠家打交道時(shí)的重要籌碼之一。
那么，經(jīng)銷商如何管理好自己的促銷隊(duì)伍，如何讓促銷隊(duì)伍成為駐扎在終端的利器呢?
一、配置一個(gè)好的促銷主管。
火車跑得快全靠車頭帶。促銷團(tuán)隊(duì)能否走上正規(guī)、能否成為能打硬仗的隊(duì)伍也需要促銷主管的帶隊(duì)和培訓(xùn)。促銷主管的工作就是培訓(xùn)、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學(xué)會(huì)以身作則，會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，在某種意義上她就是代表經(jīng)銷商自身在說(shuō)話。
二、與轄區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)捆-綁管理。
有了促銷主管不意味著所有的事情業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就不需要插手了，促銷與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業(yè)績(jī)好壞直接決定業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場(chǎng)推廣階段。因此，促銷員可以分片區(qū)與片區(qū)業(yè)務(wù)員捆-綁管理，讓片區(qū)業(yè)務(wù)員一起檢查促銷員的工作并學(xué)會(huì)幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護(hù)業(yè)務(wù)員和促銷員可以共同進(jìn)行，業(yè)務(wù)員還可以在業(yè)務(wù)知識(shí)上培訓(xùn)自己轄區(qū)的促銷員，把她們的業(yè)余時(shí)間檢起來(lái)變成業(yè)務(wù)員使用等。
片區(qū)業(yè)務(wù)員與促銷員捆-綁管理的終極目的就是實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。
三、讓促銷員自己總結(jié)終端產(chǎn)品如何才能動(dòng)銷的經(jīng)驗(yàn)并加以推廣。
我們?cè)谧龃黉N員培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是自己站在臺(tái)上培訓(xùn)半天，下面的促銷員卻對(duì)我們的培訓(xùn)不以為然，因?yàn)樗X得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓(xùn)的內(nèi)容呢?
讓促銷員自己講出來(lái)!
促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品?怎么樣才能打動(dòng)顧客?如何讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)?促銷員對(duì)這些事情比我們要了解得多了。只是每個(gè)促銷員只從自己的實(shí)際需要出發(fā)固化了一下自己的操作，沒有舉一反三地綜合運(yùn)用其它促銷員總結(jié)出來(lái)的方式方法。所以，我們的培訓(xùn)就是讓促銷員自己講出來(lái)怎么樣與顧客打交道?怎么樣與酒店終端打交道?怎么樣讓顧客掏錢購(gòu)買?怎么樣撬開顧客的嘴巴?然后把各個(gè)促銷員講出來(lái)的方法加以總結(jié)形成統(tǒng)一的方法和終端說(shuō)辭供促銷員結(jié)合自己的實(shí)際情況在各自的終端和片區(qū)加以運(yùn)用。
前幾天筆者參加了一個(gè)做保健酒的經(jīng)銷商促銷團(tuán)隊(duì)的會(huì)議，會(huì)議的主題就是“如何在夏季讓顧客開口喝保健酒?”遵照上述由促銷員開口講方法的培訓(xùn)思路，我要求該經(jīng)銷商只坐在旁邊做記錄，具體的發(fā)言全部由促銷員自己完成。結(jié)果，按照促銷員自己總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)我們發(fā)現(xiàn)就算在夏季也是可以找出很多種方式讓顧客開口喝保健酒，我這里隨便列幾條大家就清楚了：
1、可以跟顧客介紹該保健酒先冰鎮(zhèn)或加冰塊飲用;
2、可以與冰鎮(zhèn)飲料一起飲用，譬如與冰鎮(zhèn)好的王老吉、紅牛、冰紅茶等混合飲用;
3、告訴顧客喝該保健酒不會(huì)像白酒那樣容易醉人或者傷身體，也不會(huì)像啤酒那樣容易漲肚子，讓人很難受;
4、該保健酒因?yàn)槭侵参锱浞�，本身不上火，適宜在夏季飲用;
5、因?yàn)槊總�(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有一些固定的客源，通過(guò)對(duì)固定消費(fèi)者的公關(guān)，讓這些消費(fèi)者購(gòu)買回家飲用，因?yàn)橄M(fèi)者家里有冰箱，更方便一些;
6、以點(diǎn)帶面，由駐點(diǎn)帶動(dòng)一片。意即讓促銷員以自己駐點(diǎn)終端為根據(jù)地，把周邊店的客情通過(guò)業(yè)余時(shí)間的拜訪構(gòu)建起來(lái)，用整體氛圍的動(dòng)銷帶動(dòng)單點(diǎn)銷售;
7、用不斷開展的巡回品鑒活動(dòng)撬開消費(fèi)者的嘴巴等;
聽了促銷員七嘴八舌的發(fā)言后，該經(jīng)銷商是目瞪口呆，你讓該經(jīng)銷商去找出夏季賣保健酒的方法又能找出多少?而促銷員聽了各自的發(fā)言后也是士氣高漲，覺得保健酒其實(shí)就是他們自己想出來(lái)的這些方法就可以很容易撬開消費(fèi)者的嘴巴，是完全可以執(zhí)行得了的一些操作;而我們幫助她們進(jìn)行了總結(jié)歸納后形成文字發(fā)給每一個(gè)促銷員，讓她們根據(jù)各自終端駐點(diǎn)的實(shí)際情況加以綜合運(yùn)用，我們的培訓(xùn)就算這么完成了，非常的簡(jiǎn)單、實(shí)用、有效。
四、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，譬如提供年度旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。
光有口頭激勵(lì)沒有物質(zhì)激勵(lì)也不行，現(xiàn)在的人非�，F(xiàn)實(shí)，我們要想提升促銷團(tuán)隊(duì)的積極性也必須設(shè)置一些合理的獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)激勵(lì)她們。一般來(lái)說(shuō)除了像每個(gè)月設(shè)置的銷售明星類的既時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)外，對(duì)那些服務(wù)時(shí)間較長(zhǎng)，公司忠誠(chéng)度較高的促銷員還可以獎(jiǎng)勵(lì)她們與業(yè)務(wù)隊(duì)伍一起到某個(gè)地方旅游，通過(guò)這種旅游融洽其與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的關(guān)系并提升她們的工作積極性。
五、購(gòu)買“三險(xiǎn)”，強(qiáng)化促銷團(tuán)隊(duì)的歸屬感。
就算勞動(dòng)法不這樣規(guī)定，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利都是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的結(jié)果。所謂貨賣一張臉，就是說(shuō)的這個(gè)理。穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍能夠激發(fā)員工的潛能，強(qiáng)化終端和顧客的好感，購(gòu)買“三險(xiǎn)”就是給促銷員吃定心丸，讓她自覺地融入到企業(yè)和團(tuán)隊(duì)當(dāng)中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感。
六、給到一個(gè)晉升的階梯。
促銷隊(duì)伍要想真正穩(wěn)定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設(shè)置合理的晉升機(jī)制，譬如對(duì)做得好的促銷員可以升為片區(qū)小組長(zhǎng)，讓其負(fù)責(zé)一個(gè)小片區(qū)的促銷團(tuán)隊(duì)管理。所謂三人成團(tuán)，兩人成組，就是說(shuō)只要有三個(gè)員工就可以組建成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有兩個(gè)員工就可以組建成一個(gè)小組。還可以把那些有培養(yǎng)潛質(zhì)的促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員，這種方式是最能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。
我的好些經(jīng)銷商在接受筆者讓促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員的建議后，嘗試轉(zhuǎn)軌的一些促銷員比他直接招聘來(lái)做業(yè)務(wù)員的專職業(yè)務(wù)人員還要干得好，為什么?因?yàn)榇黉N員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)人員后一般都比較珍惜這種轉(zhuǎn)軌，而且學(xué)習(xí)的勁頭更足，工作也更努力，又因?yàn)檫@種努力，她的業(yè)績(jī)一般都比較好，得到的表?yè)P(yáng)多，干勁自然更足，所以發(fā)展空間和前景也好。
當(dāng)然，對(duì)于有些實(shí)在不能轉(zhuǎn)軌的促銷員也沒有關(guān)系，可以嘗試把在酒店做促銷時(shí)間較長(zhǎng)年齡偏大的員工轉(zhuǎn)到商超去做導(dǎo)購(gòu)。因?yàn)樯坛膶?dǎo)購(gòu)一般都不太受年齡限制，并且對(duì)商超的導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，年齡大一點(diǎn)的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關(guān)系。還有一種方式就是轉(zhuǎn)為社區(qū)推廣人員或者公司內(nèi)部的倉(cāng)管類等職務(wù)，就是讓促銷員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。
七、構(gòu)建好退出機(jī)制，保持合理的人員流動(dòng)。
有穩(wěn)定是好事，但穩(wěn)定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊(duì)伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個(gè)促銷員因年齡偏大或者因?yàn)樽陨碓虿荒茉賱偃卧诰频杲K端的工作時(shí)，選擇退出就是很必要的了。這是社會(huì)發(fā)展的自然規(guī)律，我們沒有必要去刻意阻擋或逆勢(shì)而動(dòng)。
八、變駐點(diǎn)促銷成巡回品宣員。
這一點(diǎn)前面已經(jīng)有提及，不要讓促銷員成為單點(diǎn)的駐場(chǎng)促銷而是要成為以點(diǎn)帶面的巡回品宣員以最大限度發(fā)揮促銷員的作用，激發(fā)她們的工作潛能。
具體的做法就是一個(gè)促銷員在管理好自己駐點(diǎn)促銷的場(chǎng)子外還要負(fù)責(zé)該點(diǎn)周邊的一些場(chǎng)子的客情，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好這些店子的客情和動(dòng)銷工作，起到一崗多用的效果。
經(jīng)銷商管理好促銷團(tuán)隊(duì)就是打造好一支直面終端和消費(fèi)者的尖兵，讓自己時(shí)刻保持與終端和消費(fèi)者的溝通，掌握第一手資料，緊跟市場(chǎng)的步伐。
當(dāng)然，經(jīng)銷商自己打造的這支穩(wěn)定的促銷團(tuán)隊(duì)除了在與廠家談判時(shí)取得更多的支持外最主要的是幫助自己穩(wěn)定生意、拓展市場(chǎng)份額。
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理專業(yè)化,渠道制勝的利器
終端渠道的爭(zhēng)取和開拓，除了品牌的拉力以外，一線銷售業(yè)務(wù)的素質(zhì)和專業(yè)化已經(jīng)決定了成敗的關(guān)鍵，粗放式的操作，放羊式的管理注定了市場(chǎng)不溫不火，難以突破。不扎實(shí)，沒有活力，只有專業(yè)化的人做專業(yè)化的事才會(huì)推動(dòng)市場(chǎng)的布局和發(fā)展，可秩序健康的發(fā)展，尤其是快消品企業(yè)，保質(zhì)期短，市場(chǎng)品牌多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷活動(dòng)頻繁，市場(chǎng)變化莫測(cè)的快節(jié)奏很強(qiáng)的產(chǎn)品運(yùn)作，更需要經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的專業(yè)化，管理的專業(yè)化是提升高標(biāo)準(zhǔn)，高效率，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的保證。
筆者斗膽對(duì)終端業(yè)務(wù)，尤其是經(jīng)銷商，廠方直營(yíng)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化推進(jìn)發(fā)表自己的一些見解。專業(yè)化的公司運(yùn)作成功的案例太多，
管理制度為先，制度管人
制度的專業(yè)化，才有綱可尋，沒有制度的宣導(dǎo)和約束，管理會(huì)很浮躁，不健全，效率低。很多現(xiàn)在經(jīng)銷商的辦公室的制度是值周表，簽到表，或是一些在網(wǎng)上抄下來(lái)的不靠譜的官方要求“假制度”，很難真正發(fā)揮制度的作用。要建立的專業(yè)化制度是適合自己的，并且是提高效率和提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的制度。
比如 建立 “ 任人唯賢 ” 的人力資源管理制度，而不是任人唯親，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)都是“自家人”的排外團(tuán)隊(duì)。因?yàn)?nbsp;裙帶關(guān)系在一定程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展，造成難管理，難推進(jìn)的后續(xù)麻煩。導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)不專業(yè)，無(wú)活力。 建立 “ 責(zé)權(quán)細(xì)分 ” 的營(yíng)銷管理制度， 因人授權(quán)，按權(quán)擔(dān)責(zé)，權(quán)責(zé)不錯(cuò)位，目標(biāo)到人， 責(zé)任到人，專才專用，發(fā)揮專項(xiàng)最大化能量，而不是什么事情都要一個(gè)人去做，一個(gè)很辛苦的扮演多個(gè)角色，結(jié)果反而是樣樣做不好。建立“嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范”的考核制度，優(yōu)勝劣汰，獎(jiǎng)罰分明，提前上制度。出現(xiàn)問(wèn)題，按制度處罰或獎(jiǎng)勵(lì)，而不是口頭上的承諾，結(jié)果無(wú)根可循，讓業(yè)務(wù)不認(rèn)可，讓團(tuán)隊(duì)不警惕。建立 “ 科學(xué)合理 ” 的產(chǎn)品管理制度，可以保障產(chǎn)品出庫(kù)規(guī)范，庫(kù)存安全、先進(jìn)先出等。建立定期培訓(xùn)培訓(xùn)制度，經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)必須是持續(xù)的，不斷灌輸新的標(biāo)準(zhǔn)和新的元素，讓經(jīng)銷商的隊(duì)伍成長(zhǎng)，不斷成長(zhǎng)！健全合理的各項(xiàng)制度可以規(guī)范銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓銷售工作順暢運(yùn)作，提高效率！是專業(yè)化的第一步。
培訓(xùn)提升跟進(jìn)，雙管齊下
專業(yè)化的培訓(xùn) 培訓(xùn)是企業(yè)的一種有效投資，培訓(xùn)可以提高工作效率，培訓(xùn)可以規(guī)范工作流程，培訓(xùn)可以讓團(tuán)隊(duì)專業(yè)和充滿活力。培訓(xùn)是一種提升業(yè)務(wù)專業(yè)化的有效方式。專業(yè)化的培訓(xùn)除了主管的培訓(xùn)以外，還要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的自我培訓(xùn)。要雙管齊下，提升培訓(xùn)效果。主管培訓(xùn)主要是針對(duì)企業(yè)文化，品牌故事，產(chǎn)品特點(diǎn)，銷售技巧，銷售流程，工作方法等專業(yè)的方向進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)和宣導(dǎo)，強(qiáng)制性讓業(yè)務(wù)員記憶，理解，運(yùn)用。但是古語(yǔ)說(shuō)的好：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人。如果業(yè)務(wù)員不從自身的根本去改變的話效果也大打折扣。所以主管還需要給予業(yè)務(wù)員心智上的指導(dǎo)，引導(dǎo)他們的自我培訓(xùn)意識(shí)。宣導(dǎo) 空杯的心態(tài)，培養(yǎng)他們的學(xué)習(xí)能力，迅速提升自己各方面的工作技能和綜合素質(zhì)。鼓勵(lì)各種形式的溝通，提倡信息共享，反對(duì)思想黑箱操作。
業(yè)務(wù)員的自我培訓(xùn)主要是自我分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并不斷的改進(jìn)，建立牢固的基礎(chǔ)知識(shí)和基礎(chǔ)技巧，運(yùn)用自我熟悉的意象記憶知識(shí)，例如自己習(xí)慣用數(shù)字，諧音，或形象的畫面識(shí)別知識(shí)，借助現(xiàn)場(chǎng)的演練增強(qiáng)印象等，根據(jù)自己的特性自我培訓(xùn)，提升自己的知識(shí)水平，并運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。專業(yè)化的培訓(xùn)還需要強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性。 一個(gè)是 “ 互 ” 一個(gè)是 “ 動(dòng) ”。所謂 “ 互 ” ，當(dāng)然至少有兩方，才好交互起來(lái)。所謂 “ 動(dòng) ” ，當(dāng)然要?jiǎng)悠饋?lái)，要互相激發(fā)，要?jiǎng)邮�、�?dòng)腳、動(dòng)嘴、動(dòng)腦或動(dòng)身體。在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)中，講師、學(xué)員、事情和場(chǎng)地，構(gòu)成了互動(dòng)中的 “ 互 ” 。所謂 “動(dòng) ” 的方式，可以用加德納的多元智能來(lái)概括，也就是激發(fā)學(xué)員的語(yǔ)言、邏輯、音樂、圖畫、人際關(guān)系、運(yùn)動(dòng)、內(nèi)省、觀察自然的智能。這樣的 “ 互 ” 和 “ 動(dòng) ” 的組合，就構(gòu)成了教學(xué)中的互動(dòng)�；�(dòng)可以通過(guò)簡(jiǎn)單的游戲，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，分組團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等方式開展，主要通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，生動(dòng)化的游戲增加培訓(xùn)的效果和印象，有利于實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)用，很多枯燥的宣導(dǎo)成效很低。
“五高”推進(jìn)，結(jié)果反推
專業(yè)化的推進(jìn)主要是“五高”——“高標(biāo)準(zhǔn)”“高要求”“高執(zhí)行”“高效率”“高業(yè)績(jī)”沒有標(biāo)準(zhǔn)就沒有要求，沒有要求就不要談如何執(zhí)行。專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)，要求才會(huì)催生高執(zhí)行，高的執(zhí)行才會(huì)有高的效率，收獲高的業(yè)績(jī)！例如高標(biāo)準(zhǔn)的：業(yè)務(wù)員拜訪步驟標(biāo)準(zhǔn)，可以分為八步，九步，甚至有些企業(yè)做到十幾步驟的細(xì)分。陳列生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)，陳列貨量的標(biāo)準(zhǔn)，樣板店的標(biāo)準(zhǔn)，行銷的標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行逐項(xiàng)工作的細(xì)分，分出標(biāo)準(zhǔn)是什么，大家統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，然后以標(biāo)準(zhǔn)為參考，對(duì)照?qǐng)?zhí)行的正誤，例如：食品企業(yè)典型的代表康師傅公司的客戶拜訪八步驟，將拜訪細(xì)分為拜訪門店前的準(zhǔn)備工作一直到檢查到結(jié)束答謝的一系列標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程。
詳細(xì)的八步操作可以讓業(yè)務(wù)員明確拜訪的標(biāo)準(zhǔn)話。陳列標(biāo)準(zhǔn)中的先進(jìn)先出，產(chǎn)品整潔等十幾項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)又讓陳列有章可循，生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)讓生動(dòng)化找到了方向和重點(diǎn)。再如 鋪市 6 要素：把握把握合理的時(shí)間，是成功的關(guān)鍵找對(duì) 時(shí)間、站準(zhǔn)有利的地點(diǎn)、
找準(zhǔn)核心人物、闡述主體起因、把握交談脈絡(luò)，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升結(jié)果等專業(yè)化的培訓(xùn)將流程告知業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。這些標(biāo)準(zhǔn)的建立才會(huì)有執(zhí)行，沒有標(biāo)準(zhǔn)，一味的否定和批評(píng)業(yè)務(wù)員，也是徒勞，讓他們無(wú)法把握準(zhǔn)則。所以有了高標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)要求他們?nèi)プ�，去�?zhí)行，去產(chǎn)生結(jié)果，提高效率，進(jìn)而推動(dòng)市場(chǎng)的高業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
協(xié)作帶動(dòng)，凝聚前進(jìn)
主管人員除了不斷的宣導(dǎo)一些專業(yè)化的東西還需要“帶動(dòng)”的精神，和業(yè)務(wù)員一起協(xié)同拜訪，在市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)給予指導(dǎo)和動(dòng)手操作，帶動(dòng)業(yè)務(wù)員動(dòng)起來(lái)，怎么動(dòng)，樹立標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行指導(dǎo)。發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神。例如：華為技術(shù)有限公司總裁任正非對(duì)企業(yè)的定位就一個(gè)字：“狼”。他對(duì)“狼”三個(gè)特性的解釋非常到位：一是，狼敏銳的嗅覺，企業(yè)要在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)先機(jī)。這就需要敏銳的市場(chǎng)洞察力，不斷的更新產(chǎn)品，不斷升級(jí)，時(shí)刻把握市場(chǎng)動(dòng)向。這需要主管經(jīng)常走訪市場(chǎng)，和團(tuán)隊(duì)一起了解市場(chǎng)真-相。二是，狼冬天出行，企業(yè)要發(fā)展就要學(xué)會(huì)搶業(yè)務(wù)。只有淡季思想，沒有淡季市場(chǎng)；只有疲軟的思想，沒有疲軟的市場(chǎng)。這絕對(duì)是至理名言。對(duì)員工要求，定單不是等出來(lái)的，業(yè)績(jī)是搶出來(lái)的。當(dāng)然這“搶”是講究技巧方法，需要能力的。需要協(xié)作。三是，狼成群出動(dòng)，企業(yè)需要團(tuán)隊(duì)合作。兄弟齊心，齊力斷金。團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)大家庭，每個(gè)兄弟姐妹都是我一起并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理專業(yè)化必須通過(guò)專業(yè)化的流程有始有終的推進(jìn)和執(zhí)行才會(huì)做出效果，才會(huì)在市場(chǎng)上帶出優(yōu)秀，有干勁，專業(yè)的隊(duì)伍。專業(yè)的管理推動(dòng)需要不斷的追蹤和完善，循序漸進(jìn)，有板有眼的推進(jìn)，是一項(xiàng)意義重大，制勝終端的利器。
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