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銷售經(jīng)理管理團隊方法
沒有完美的個人，只有完美的團隊 。在當(dāng)前團隊 制勝的形勢下，銷售經(jīng)理 通過提升下屬，可以增強團隊的核心競爭力，可以強化團隊的凝聚力，可以讓團隊運籌帷幄，決勝千里。借助下屬提升，銷售 經(jīng)理也可以實現(xiàn)成?達己的沒事，可謂一箭雙雕。那么，作為一名銷售經(jīng)理，如何有效提升下屬呢？
做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標(biāo)以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)，銷售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實現(xiàn)近期年度目標(biāo)、月度目標(biāo)而做出相應(yīng)的長、中、短期營銷工作計劃。比如，銷售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標(biāo)：職位目標(biāo)、收入目標(biāo)、進修目標(biāo)、旅游目標(biāo)等等，以及為實現(xiàn)這些目標(biāo)所要做的一些詳細計劃與工作要點等，下屬只有樹立自己明確的職業(yè)目標(biāo)，才能擁有內(nèi)在驅(qū)動力，才能“不用揚鞭自奮蹄”，從而擁有動力與活力。
幫助下屬達成目標(biāo)。銷售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對團隊更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達成自己的營銷目標(biāo)。銷售經(jīng)理要把自己團隊成員做一個合理的評估：哪些人員是能力較強，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標(biāo)完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對較弱，不努力目標(biāo)達成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對于這類營銷人員，可以制定兩個目標(biāo)：一是考核目標(biāo)，也即企業(yè)下達必須完成，否則就要受罰的目標(biāo)，二是挑戰(zhàn)目標(biāo)，即鼓勵他們向挑戰(zhàn)目標(biāo)邁進，團隊可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標(biāo)雖然沒有完成，但考核目標(biāo)有時可以達成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下，通過幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強銷售員工的積極性，從而更好地完成團隊的目標(biāo)。只有大家都能目標(biāo)完成了，整個團隊的目標(biāo)才能更好地達成。
鼓勵下屬自我超越。提升下屬，有時也需要采取一些另類手法。鼓勵下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺地提升自己，達到提升團隊下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對于有潛力，或者能力強，而因為種種原因沒有正常發(fā)揮的下屬來說，就可以采取激將法的形式，對其進行相應(yīng)的對比“貶低”，通過一些方式進行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內(nèi)在潛能，去更好地達成營銷目標(biāo)。第二、褒獎法。對于自尊心強，而又特別上進的下屬，可以采取這種褒獎的方法，只要其每月有一點點的進步，都大張旗鼓地提出表揚，鼓勵其付出更多的努力，做出更好的銷售業(yè)績。第三、威嚇法。對于一些“死豬不怕開水燙”式的“老油子”銷售員，要適時亮出“家法”，通過考核手段，比如，實施末位淘汰、降職、降級、轉(zhuǎn)崗等，增強下屬的危機意識，推動其更好地擺脫慣性、惰性，從而實現(xiàn)目標(biāo)達成。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣，從而帶動團隊自我超越，不斷迎來一個又一個新的起點和目標(biāo)。
建立創(chuàng)新獎勵機制。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績增長的突破口，就必須引導(dǎo)下屬發(fā)散性思維，開闊視野，不斷實施創(chuàng)新，并對優(yōu)秀的個人，進行及時獎勵和宣揚。時刻營造和保持一個創(chuàng)新的團隊氛圍。在這方面，銷售經(jīng)理可以通過如下幾種方式來實現(xiàn)：第一、多開頭腦風(fēng)暴會。思想越辯越明，思路越爭越清。通過大家毫無顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會讓大家受益匪淺。第二、倡導(dǎo)大家大膽地闖，大膽地試。在市場操作上，鼓勵大家不要怕犯錯誤，要學(xué)會從市場上總結(jié)創(chuàng)新手法，并“學(xué)之于市場，用之于市場”。第三、對于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場手法，要及時與企業(yè)溝通，進行獎勵和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場創(chuàng)新，帶動市場的良性發(fā)展。
總之，銷售經(jīng)理要想有效提升下屬，就要學(xué)會換位思考，就要幫助下屬確立人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)以及藉此實現(xiàn)的營銷目標(biāo)、營銷計劃等，就要想方設(shè)法幫助下屬去完成目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，提高下屬操作市場的能力與水平，要通過鼓勵下屬自我超越與突破，以及追尋個人創(chuàng)新路徑，從而找到順利實現(xiàn)營銷目標(biāo)的動力之源，真正實現(xiàn)下屬的自我有效提升。
沒有完美的個人，只有完美的團隊。在當(dāng)前團隊制勝的形勢下，銷售經(jīng)理通過提升下屬，可以增強團隊的核心競爭力，可以強化團隊的凝聚力，可以讓團隊運籌帷幄，決勝千里。借助下屬提升，銷售經(jīng)理也可以實現(xiàn)成?達己的沒事，可謂一箭雙雕。那么，作為一名銷售經(jīng)理，如何有效提升下屬呢？
做好下屬職業(yè)規(guī)劃。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，就要幫助下屬確立職業(yè)目標(biāo)以及職業(yè)生涯發(fā)展路徑，“做正確的事遠比正確的做事重要”，只有幫助下屬確立了人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)，銷售經(jīng)理才能協(xié)助下屬做好三年、五年、十年規(guī)劃，才能幫助下屬為了實現(xiàn)近期年度目標(biāo)、月度目標(biāo)而做出相應(yīng)的長、中、短期營銷工作計劃。比如，銷售經(jīng)理可以為下屬列出如下目標(biāo)：職位目標(biāo)、收入目標(biāo)、進修目標(biāo)、旅游目標(biāo)等等，以及為實現(xiàn)這些目標(biāo)所要做的一些詳細計劃與工作要點等，下屬只有樹立自己明確的職業(yè)目標(biāo)，才能擁有內(nèi)在驅(qū)動力，才能“不用揚鞭自奮蹄”，從而擁有動力與活力。
幫助下屬達成目標(biāo)。銷售經(jīng)理要想讓下屬更有信心，對團隊更有向心力，還要切身處地為下屬著想力所能及而非越俎代庖地幫助下屬達成自己的營銷目標(biāo)。銷售經(jīng)理要把自己團隊成員做一個合理的評估：哪些人員是能力較強，依靠自己的力量完全就可以左右騰挪，游刃有余地掌控客戶，把目標(biāo)完成的；哪些是心態(tài)較好，但能力相對較弱，不努力目標(biāo)達成就有難度的，他們有可能是新人，也有可能是忠誠度較高，但悟性與闖勁不足的老員工，對于這類營銷人員，可以制定兩個目標(biāo)：一是考核目標(biāo)，也即企業(yè)下達必須完成，否則就要受罰的目標(biāo)，二是挑戰(zhàn)目標(biāo)，即鼓勵他們向挑戰(zhàn)目標(biāo)邁進，團隊可以給予一定的幫扶，這樣做的好處是，挑戰(zhàn)目標(biāo)雖然沒有完成，但考核目標(biāo)有時可以達成，在保證切身利益沒有受到損害的情況下，通過幫扶，更容易激發(fā)這些能力不強銷售員工的積極性，從而更好地完成團隊的目標(biāo)。只有大家都能目標(biāo)完成了，整個團隊的目標(biāo)才能更好地達成。
鼓勵下屬自我超越。提升下屬，有時也需要采取一些另類手法。鼓勵下屬自我超越，就是借助外在的力量而促使其“奮勇直追”，從而讓其自發(fā)、自覺地提升自己，達到提升團隊下屬成員的目的。常用的方法有：第一、激將法。對于有潛力，或者能力強，而因為種種原因沒有正常發(fā)揮的下屬來說，就可以采取激將法的形式，對其進行相應(yīng)的對比“貶低”，通過一些方式進行“羞辱“，從而促使其“知恥而后勇”，而激發(fā)其內(nèi)在潛能，去更好地達成營銷目標(biāo)。第二、褒獎法。對于自尊心強，而又特別上進的下屬，可以采取這種褒獎的方法，只要其每月有一點點的進步，都大張旗鼓地提出表揚，鼓勵其付出更多的努力，做出更好的銷售業(yè)績。第三、威嚇法。對于一些“死豬不怕開水燙”式的“老油子”銷售員，要適時亮出“家法”，通過考核手段，比如，實施末位淘汰、降職、降級、轉(zhuǎn)崗等，增強下屬的危機意識，推動其更好地擺脫慣性、惰性，從而實現(xiàn)目標(biāo)達成。通過激將法，以及不斷樹立正反兩方面的榜樣，從而帶動團隊自我超越，不斷迎來一個又一個新的起點和目標(biāo)。
建立創(chuàng)新獎勵機制。銷售經(jīng)理要想更有效地提升下屬，從根本上找到業(yè)績增長的突破口，就必須引導(dǎo)下屬發(fā)散性思維，開闊視野，不斷實施創(chuàng)新，并對優(yōu)秀的個人，進行及時獎勵和宣揚。時刻營造和保持一個創(chuàng)新的團隊氛圍。在這方面，銷售經(jīng)理可以通過如下幾種方式來實現(xiàn)：第一、多開頭腦風(fēng)暴會。思想越辯越明，思路越爭越清。通過大家毫無顧忌地暢所欲言，大伙可以觸類旁通，觸發(fā)更多的思想火花或者靈感，不斷地提煉出好的銷售方式或者技巧，從而會讓大家受益匪淺。第二、倡導(dǎo)大家大膽地闖，大膽地試。在市場操作上，鼓勵大家不要怕犯錯誤，要學(xué)會從市場上總結(jié)創(chuàng)新手法，并“學(xué)之于市場，用之于市場”。第三、對于好的創(chuàng)意或者創(chuàng)新市場手法，要及時與企業(yè)溝通，進行獎勵和推廣，激發(fā)下屬更好地去市場創(chuàng)新，帶動市場的良性發(fā)展。
銷售經(jīng)理如何帶好團隊
不同的經(jīng)理帶出了不同的主管，什么樣的人帶出什么樣的兵，而最能直觀反饋出來的就是市場 表現(xiàn)，有的市場一看就是人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、管理 規(guī)范，而有的市場則是標(biāo)準(zhǔn)不一、執(zhí)行混亂，因此，銷售 經(jīng)理都對如何提高銷售團隊 的執(zhí)行力 非常關(guān)注，恨不得把十八般武藝都使出來。
你是如何讓團隊中的每一名成員都能按照你的指示和思路來開展工作，得到的答案很多，有的說是個人影響力、有的是良好的計劃性、有的說是設(shè)定目標(biāo)，有的說強制執(zhí)行等 ，但很有意思的是，以我的經(jīng)驗來看，不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)做得好的城市主管或經(jīng)理在溝通 中反復(fù)強調(diào)到：“標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督、示范、嚴(yán)格�！�
是否這就是一個團隊提高執(zhí)行力 的根本？我們有沒有一套系統(tǒng)的提高執(zhí)行力的管理流程？下面就讓我們一起來探討一下如何提高團隊的銷售執(zhí)行力。
一、建定標(biāo)準(zhǔn)，在談標(biāo)準(zhǔn)之前，我們一起來看看標(biāo)準(zhǔn)的定義，所謂標(biāo)準(zhǔn)，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來看，我們平時常常接觸到的有：國際標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，從小范圍看，如公司或團隊，常常有：產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、拜訪 客戶 標(biāo)準(zhǔn)、售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等等。
在團隊管理 中，由于每個人員的技能、態(tài)度都不相同，他們對接受主管的指示都有著不同的理解，對于技能好領(lǐng)悟能力強的人員，做出的效果可能達到主管要求的80%或更好，技能弱領(lǐng)悟力差的人員，做出的結(jié)果必定是花樣百出，影響工作效率。因此，作為銷售經(jīng)理 ，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個完善的人員工 作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，如：人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道 售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)、促銷品的管理標(biāo)準(zhǔn)等；正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團隊人員才會按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項工作，主管才能有衡量團隊人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團隊的績效 考核管理中才可以做到公平、公正！
二、嚴(yán)格執(zhí)行，在建立團隊各項標(biāo)準(zhǔn)之后，我們就可以高枕無憂了嗎？當(dāng)然不是，建立標(biāo)準(zhǔn)，這才開始是團隊管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，就需要解決三個問題：
首先，解決人心，人人都說標(biāo)準(zhǔn)很重要，標(biāo)準(zhǔn)能提高團隊效率，人員管理起來更輕松，團隊執(zhí)行力會提高等，但是，如果主管和團隊人員沒有意識到這個問題，他不認為這樣的可以給團隊執(zhí)行帶來好的結(jié)果，這就需要經(jīng)理去做進一步的溝通，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因為銷售團隊 都喜歡比，看到其它團隊這樣做能帶來好處，當(dāng)然會迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會去用心引導(dǎo)每一位團隊人員，做到人人能理解，工作有動力。
其次，需要較真，讓每一個團隊人員按照制定的各項標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，作為主管與經(jīng)理就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬 就給你放一缸”，只有嚴(yán)格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果，對員工較真他們才會引起重視，才會覺得現(xiàn)在的工作真得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已，而是堅決地去認真履行工作中的各項標(biāo)準(zhǔn)。
另外，堅決到底，很多團隊剛開始都設(shè)定了一個非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，但往往最后有三種不同的結(jié)局：1、堅持到一半放棄了，未達到目標(biāo)；2、堅持到最后，達到部分目標(biāo)；3、堅持到最后，實現(xiàn)目標(biāo)。因此，作為管理者 ，我們都希望團隊能做到第3點堅持到最后，實現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)然結(jié)果是快樂的，過程是痛苦的，要達到實現(xiàn)目標(biāo)肯定會遇到不少困難，如：團隊中會有些人員覺得不適應(yīng)，甚至可能會有離職 的風(fēng)險，所以，告訴團隊人員做好心理準(zhǔn)備，打長期的持續(xù)攻堅戰(zhàn)必不可少，堅持再堅持，才會取得最后的勝利！
三、監(jiān)督檢查，在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行的過程中，作為團隊管理者，接下來需要做的一項工作就是監(jiān)督檢查，這一項是團隊最后是否實現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個環(huán)節(jié)，主管和經(jīng)理需要行動起來，離開溫暖的辦公室 ，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當(dāng)然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊伍 。在市場上去觀察銷售人員 是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作？售點陳列是否標(biāo)準(zhǔn)？產(chǎn)品分銷是否合格？庫存是否達標(biāo)？一系列的問題，需要我們?nèi)ニ伎�，去總結(jié)，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，及時給予團隊人員提供指導(dǎo)幫助。
常用的檢查方式有兩種：1、區(qū)域內(nèi)隨機檢查，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會是最真實的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果；一般檢查的內(nèi)容比如：重要項目檢查、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達、生動化陳列、品牌 顯現(xiàn)、價格、競品情況等。此項檢查重點是看銷售人員的工作態(tài)度；2、協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標(biāo)準(zhǔn)開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項檢查重點是看員工的工作技能并給予指導(dǎo)。
最后，通過區(qū)域會議、團隊會議獎勵執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問題員工 ，不尋私、不偏袒，鼓勵團隊人員都行動起來，力爭最好，這樣一來市場執(zhí)行力提高了，團隊目標(biāo)能輕松達成，人員績效拿得高了，工作動力更強了，主管熟練了，經(jīng)理就解放了，才會有更多的心思去放到整個區(qū)域市場的管理上去，去關(guān)注渠道協(xié)作、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開拓、價格趨勢、競爭狀況、區(qū)域重點等，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。
四、糾正示范，在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的人員指導(dǎo)方式就成了一項提高員工銷售技能的重要工作，因為團隊中的人員并不都是超人，一學(xué)就會，他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會挑問題、挑關(guān)鍵問題、更重要的是學(xué)會如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。
示范指導(dǎo)通常有兩種方式：1、在辦公室模擬指導(dǎo)，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進行模擬訓(xùn)練，以便讓團隊人員充分理解與實踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預(yù)防。2、協(xié)同員工拜訪客戶過程，在對下屬的指導(dǎo)方式中，這個是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過自己的示范，讓員工看到團隊所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點，通過言傳身教的方式去影響每一位員工。
另外，在主管經(jīng)理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個指導(dǎo)原則是：如果不會可以學(xué)習(xí)，做錯了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯誤。
因此，作為一個區(qū)域管理者，通過持續(xù)地運用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團隊，從現(xiàn)在開始就去運用提高團隊執(zhí)行力的各項技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實現(xiàn)區(qū)域的各項銷售指標(biāo)的增長打下堅實的基礎(chǔ)！
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