地區(qū)經(jīng)理面試技巧

區(qū)域經(jīng)理面試題目

請(qǐng)分析目前童裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀、發(fā)展前景及商機(jī)？

A：現(xiàn)狀：市場(chǎng)潛力大，現(xiàn)在的大人更愿意為小孩子花錢，品牌影響力小，環(huán)保要求更高，小孩子對(duì)衣服的要求都注重自己的個(gè)性，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理。

前景及商機(jī)：品牌化運(yùn)作要求會(huì)更高，注重大品牌的選擇，相信其質(zhì)量保證。會(huì)愈來(lái)愈注重健康和個(gè)性化，對(duì)環(huán)保和個(gè)性化的要求會(huì)更高一層，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會(huì)得到調(diào)整，會(huì)越來(lái)越合理，市場(chǎng)潛力大，商機(jī)無(wú)限。

B：隨著時(shí)年進(jìn)步，如今的童裝購(gòu)買已經(jīng)不再是父母決定的年代，而是由這些小朋友們自己來(lái)挑選和打扮自己，我相信未來(lái)的市場(chǎng)的參考不僅僅是家長(zhǎng)們的眼光，應(yīng)更加向孩子們傾斜。這也注定未來(lái)的童裝市場(chǎng)將是一個(gè)更加豐富、更具空間并競(jìng)爭(zhēng)激烈的場(chǎng)面，誰(shuí)抓住孩子的心，誰(shuí)就在激戰(zhàn)中掌握了主動(dòng)。

C：近幾年，隨著城市建設(shè)的步伐加快，童裝市場(chǎng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展速度加快，較多品牌進(jìn)入到市場(chǎng)后，使之市場(chǎng)品牌豐富度不斷提高，顧客有更多的品牌可選擇。消費(fèi)購(gòu)買能力也較強(qiáng)，對(duì)品牌需求欲望較高，市場(chǎng)發(fā)展空間較大，目前市場(chǎng)所凸顯的發(fā)展前景已受到童裝經(jīng)營(yíng)者的普遍關(guān)注，不乏有很大一部分企業(yè)和代理商營(yíng)銷通路開始向童裝市場(chǎng)滲透。

D：現(xiàn)狀：1、目前我國(guó)兒童數(shù)量基數(shù)大，市場(chǎng)潛力巨大。2、居民生活水平不斷提高，但童裝市場(chǎng)不能很好地滿足需要。3、童裝數(shù)量多，但有特色的少，真正的品牌少。4、生產(chǎn)廠家注只注重短期利益，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的真正需求缺乏了解。

發(fā)展前景及商機(jī)：從上述現(xiàn)狀完全可以看出，童裝市場(chǎng)前景非�？捎^，特別是現(xiàn)代人生活水平及觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)中、高檔生活品及品牌的追求會(huì)越來(lái)越強(qiáng)烈。只要我們的生產(chǎn)廠商及生產(chǎn)行業(yè)拼棄以往的那種只注重短期利益的行為，更加關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)的真實(shí)需求情況我們的童裝行業(yè)會(huì)迎來(lái)另一個(gè)更加美好的明天。

請(qǐng)問如何做好市場(chǎng)規(guī)劃？從市場(chǎng)拓展、洽談、店鋪評(píng)估、簽約、開店、貨品管理、客情維護(hù)等方面進(jìn)行詳述。

A:1、市場(chǎng)拓展：對(duì)轄區(qū)的區(qū)域進(jìn)行有效的劃分，保證業(yè)務(wù)經(jīng)理前期對(duì)劃分市場(chǎng)的代理商客戶的有效開展。

2、 洽談：業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)所轄的區(qū)域進(jìn)行摸底篩選實(shí)力優(yōu)質(zhì)的代理商進(jìn)行接洽，并最終鎖定合作客戶。

3、 店面評(píng)估：在篩選客戶的同時(shí)，我們看中其的2點(diǎn)，1、資金實(shí)力和經(jīng)營(yíng)思路。2、就是店鋪所處的位置，是否人流多而密集的商鋪或大型購(gòu)物賣場(chǎng)。

4、 如確定合作意向簽籌備開店是水到渠成的事情，貨品管理一般都是按照季節(jié)性需求來(lái)控制的，在一個(gè)省區(qū)如有偏銷可在區(qū)域內(nèi)由代理商自行調(diào)換即可。

客情維護(hù)：我們與代理商合作的前期是靠產(chǎn)品來(lái)維持，但是合作以后我們不單和他們只是在產(chǎn)品上的維持聯(lián)系，而是要以政策、感情、交流溝通等等的一些日常交流的過程來(lái)維持。

B：一、市場(chǎng)拓展主要以服裝批發(fā)商，大中型商超銷售，專賣店買斷，自主專賣店，加盟連鎖，網(wǎng)購(gòu)等。

二、店鋪的選擇評(píng)估主要考慮周邊環(huán)境，人流，同行店數(shù)，交通狀況，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地情況，租金及附屬設(shè)施等方面綜合評(píng)估。

三、在特對(duì)區(qū)域應(yīng)該確定開店數(shù)量，確保加盟代理商有利可圖，隨著市場(chǎng)的發(fā)展可以根據(jù)具體情況再增加開店數(shù)量等。

四、 貨品管理要以不同色彩，不同系列，不同的組合搭配等方面進(jìn)行分門別類管理。

五、 及時(shí)、定期回訪客戶，與客戶進(jìn)行交流，為客戶提供參考性意見，為客戶出謀劃策，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。

C： 市場(chǎng)規(guī)劃分為兩大塊：一是拓展、二是運(yùn)營(yíng)。

1、 市場(chǎng)拓展：制定空白市場(chǎng)開拓計(jì)劃，做到敢為人先，拓展市場(chǎng)占有率，有利品牌推廣、擴(kuò)大銷售份額；

運(yùn)營(yíng)：指洽談、店鋪評(píng)估、簽約、開店、貨品管理、客情維護(hù)方面，需建立正規(guī)化的店鋪評(píng)估、開店、貨品管理標(biāo)準(zhǔn)（詳待后續(xù)），做為市場(chǎng)開拓，新店開立的依據(jù)開展洽談、簽約等工作，有效的保正開拓市場(chǎng)及單店的成活率；

D:首先確定區(qū)域。針對(duì)品牌定位規(guī)劃出哪些是重點(diǎn)區(qū)域、空白區(qū)域潛力區(qū)域，確定不同區(qū)域內(nèi)哪些是核心商圈，重點(diǎn)商圈，一般商圈，做出詳細(xì)的市場(chǎng)商圈規(guī)劃。然后有針對(duì)的性的開發(fā)意向客戶，進(jìn)行莫拜、洽談、達(dá)成初步意向。對(duì)已有店鋪進(jìn)行評(píng)估，從所在商圈位置、面積、門頭、潛力表現(xiàn)、同一商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)績(jī)情況等方面系統(tǒng)的評(píng)估可行性并簽約。對(duì)大客戶或區(qū)域經(jīng)銷商制定相應(yīng)的店鋪開拓計(jì)劃和戰(zhàn)略布局等方面的KPI。前期開店、裝修情況跟進(jìn)，指導(dǎo)，幫助其人員招聘，培訓(xùn)，開業(yè)方案策劃，依據(jù)賣場(chǎng)面積、布局，貨品大概結(jié)構(gòu)，陳列SKU容積量等，估算出首批上貨的數(shù)量及金額。其次通過培訓(xùn)幫助其建立基本的數(shù)據(jù)分析能力，像日常貨品的調(diào)配以及銷售數(shù)據(jù)分析，配、補(bǔ)、調(diào)、退等日常管理工作；.按照貨品SKU管理，及時(shí)調(diào)控所轄各店倉(cāng)存，密切關(guān)注貨品銷售態(tài)勢(shì)并做好日常補(bǔ)貨；制訂貨品管理計(jì)劃，監(jiān)控貨品到貨進(jìn)度及賣貨進(jìn)度，決定補(bǔ)貨/調(diào)貨方案；跟蹤經(jīng)銷商銷售收入、回款，按照渠道發(fā)展計(jì)劃和售點(diǎn)形象標(biāo)準(zhǔn)，督促經(jīng)銷商實(shí)施新開店及整改店工作；收集分析銷售數(shù)據(jù)，指導(dǎo)經(jīng)銷商貨品管理和期、現(xiàn)貨訂貨，追蹤督促期貨執(zhí)行達(dá)到公司要求；協(xié)助經(jīng)銷商制定符合當(dāng)?shù)貙?shí)際需要的市場(chǎng)活動(dòng)和促銷清貨計(jì)劃客情維護(hù)方面，贏得經(jīng)銷商真正信賴的是你的專業(yè)知識(shí)，因?yàn)槟愕膶�業(yè)知識(shí)加上他的銷售網(wǎng)絡(luò)，才是經(jīng)銷商獲得利潤(rùn)的真正保證。因?yàn)樗�有的關(guān)系都是建立在商業(yè)利益的基礎(chǔ)之上的。針對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶個(gè)人都要建立一個(gè)“VIP客戶客情關(guān)系卡” 和客戶做到雙向熟悉熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。對(duì)于VIP客戶尤其要求做到這點(diǎn)。這里關(guān)鍵不是建立檔案，而是隨口說出，熟記于心！每周最少拜訪客戶1－2次。每周最少幫客戶做一件事�？颓殛P(guān)系，是靠專業(yè)的銷售知識(shí)去維系的，當(dāng)然還需要你良好的人際關(guān)系技巧，懂得如何去和各種各樣的人打交道。在很多的內(nèi)部培訓(xùn)資料上，都把客戶劃成了各種各樣的類型，雖然劃法有差異，但是主旨還是一個(gè)，就是要學(xué)會(huì)和各種經(jīng)銷商打交道，找到最適合管理他們的方式。比如對(duì)于觀念新，懂得理性分析市場(chǎng)的經(jīng)銷商，你可以拿著筆記本電腦在他的寫字樓里和他做數(shù)據(jù)分析；但是那些在鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)市場(chǎng)里剛?cè)酉落z頭沒多久的經(jīng)銷商，就需要你用最淺顯的話去說同樣的道理了。總之，經(jīng)銷商維護(hù)的一個(gè)最主要的原則，就是堅(jiān)持自己公司的利益，比經(jīng)銷商更精通銷售的專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)和各種類型的經(jīng)銷商打交道，惟有如此，才能更好的管理好客戶，客戶也才會(huì)更為配合。

E:1、 市場(chǎng)規(guī)劃：根據(jù)公司指派的區(qū)域做好現(xiàn)有區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃的統(tǒng)籌，包括：深圳6個(gè)區(qū)，周邊品牌店鋪數(shù)量，消費(fèi)群體等等。

2、 市場(chǎng)拓展洽談：代表公司在加盟所在地進(jìn)行洽談，主要內(nèi)容包括：公司及品牌介紹，公司形象店的參觀，公司物流配送、財(cái)務(wù)付款、前期支持、促銷活動(dòng)、贈(zèng)品及貨品調(diào)配等詳細(xì)解說，了解客戶的需求，消除客戶的疑慮。

3、 店鋪評(píng)估：代表公司協(xié)助客戶進(jìn)行選址、做市場(chǎng)調(diào)查、做初期的預(yù)算表，為客戶提供良好的參考依據(jù)。

4、 簽約：根據(jù)公司制定的價(jià)格策略及分配方案，把握原則，代表公司進(jìn)行合同簽訂。

5、 開店：開店前為客戶營(yíng)業(yè)員做好產(chǎn)品知識(shí)及銷售策略等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，協(xié)助陳列，提供裝修方案設(shè)計(jì)，根據(jù)公司制定的開店贈(zèng)品進(jìn)行分配，開業(yè)當(dāng)天進(jìn)行詳細(xì)指導(dǎo)和跟蹤，開店前期、中期、淡季需做好品牌宣傳。

6、 貨品管理：根據(jù)各區(qū)域、地域及消費(fèi)層次的不同，為各經(jīng)銷商挑選適合該區(qū)域消費(fèi)的產(chǎn)品，定期做品牌特價(jià)宣傳，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行陳列更新。

客情維護(hù)：定期電話回訪有關(guān)產(chǎn)品銷售、銷售策略及品牌服飾銷售技巧等方面的問題，必要時(shí)進(jìn)行面談及當(dāng)面指導(dǎo)。

如何評(píng)估考核加盟商是否適合加盟？

A:1、是否擁有創(chuàng)業(yè)的激-情、是否具有創(chuàng)業(yè)的潛質(zhì)、是否善于與人合作、對(duì)連鎖童裝加盟經(jīng)營(yíng)是否有足夠的認(rèn)識(shí)，當(dāng)答案全部為“是”時(shí)，就可以說明，你已經(jīng)具備了作為童裝加盟商的基本條件。

2、 具有理智型性格、良好的人際交往能力和經(jīng)營(yíng)管理能力。

3、 是否有與品牌公司一起奮斗的決心。

收益與風(fēng)險(xiǎn)總是同在，因此，加盟要有一定的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和心理承受能力。

B: 一、了解加盟商對(duì)公司是否了解；二、對(duì)這個(gè)行業(yè)是否看好；三、之前是否經(jīng)營(yíng)過同類產(chǎn)品；四、是否有過有成功的銷售經(jīng)驗(yàn)；五他是否有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)；六、資金是否充足

C: 一、加盟商資格

1、有意致力于童裝經(jīng)營(yíng)發(fā)展，有責(zé)任心，在行業(yè)內(nèi)有良好的口碑及信譽(yù)，可以獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的個(gè)人或企業(yè)。

2、有合法、固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，有必要的資金及一定的管理能力。

3、對(duì)童裝有一定的興趣，并具有一定的可持續(xù)開發(fā)市場(chǎng)的能力。

二、加盟商職責(zé)

1、遵守公司制度的有關(guān)規(guī)定，并服從公司的統(tǒng)一市場(chǎng)規(guī)劃及管理。

2、在加盟合同約定區(qū)域內(nèi)積極宣傳和推廣公司項(xiàng)目，并積極開發(fā)拓展市場(chǎng)。

3、加盟商是公司在當(dāng)?shù)乜头�、市�?chǎng)、渠道三方面功能的主體，承擔(dān)各類相關(guān)業(yè)務(wù)的銷售、及品牌推廣的相關(guān)工作。

4、加盟商每月提交市場(chǎng)分析調(diào)查和市場(chǎng)各類反饋信息。

5、無(wú)論加盟合同終止與否，均須保守公司的商業(yè)秘密和技術(shù)秘密，否則將追究其法律責(zé)任。

能遵守以上兩大點(diǎn)基本符合加盟要求。

D:一．客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

二．客戶的店面面積

三．店戶店鋪的地理位置及周邊消費(fèi)群

四．周邊競(jìng)爭(zhēng)品牌

客戶對(duì)品牌及店鋪的重視度和經(jīng)營(yíng)概念。

如果您是我們公司的區(qū)域總監(jiān)，公司將一個(gè)省區(qū)一個(gè)品牌交給您運(yùn)營(yíng)管理，并要求您在入職3個(gè)月成功開拓5家代理商，您將如何進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃？

A：培訓(xùn)是必經(jīng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，一是全面了解公司的文化和理念，真正從意識(shí)上去融入這個(gè)團(tuán)體，二是通過培訓(xùn)了解公司的運(yùn)營(yíng)狀況，為工作的進(jìn)一步開展提供思路和規(guī)劃。但培訓(xùn)階段的計(jì)劃安排需要合理、有序、有價(jià)值，有目的，是為被培訓(xùn)人進(jìn)一步發(fā)展的提供支撐和平臺(tái)，而不是為了填補(bǔ)人員緊張而填鴨式的快速催熟。我相信貴公司的培訓(xùn)為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展而作的規(guī)劃活動(dòng)。

B: 第一步：了解區(qū)域童裝市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況及公司產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況。

第二步：建立現(xiàn)有市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)保證機(jī)制，開展推廣活動(dòng)。

第三步：對(duì)該省區(qū)進(jìn)行前期市場(chǎng)調(diào)查以及分析，確定重點(diǎn)拓展區(qū)域。

第五步：針對(duì)公司的政策，調(diào)研分析的重點(diǎn)區(qū)域特性，制定互贏代理商條款；

第六步：尋找有意向合作的代理商；

第七步：意向合作的代理商進(jìn)行評(píng)估，挑選出5家實(shí)力的代理商進(jìn)行合作、洽談、簽約；

第八步：建立完善的后勤支持，從代理商的前期選店開始介入，并在指導(dǎo)配貨方式、開業(yè)后的店面陳列、導(dǎo)購(gòu)的選擇與日常培訓(xùn)，提高日銷售的方案，促銷方案的制定等方面給予協(xié)助。

第九步：跟蹤服務(wù)，在新店開業(yè)的前三個(gè)月將全程指導(dǎo)操作，當(dāng)確認(rèn)代理商可獨(dú)立操作并實(shí)現(xiàn)收支平衡后，在進(jìn)入常規(guī)管理期。

C: 以廣西為例：一、區(qū)域劃分為5大區(qū)；桂中、桂南、桂北、桂東、桂西，每個(gè)區(qū)域前期均配一個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理，進(jìn)行前期的精耕細(xì)作。二、市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)廣西轄區(qū)內(nèi)的童裝經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行摸底，篩選意向客戶接洽。三、前期廣告媒體的投入，配合業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的開拓。四、公司針對(duì)性的政策投入，要偏向空白市場(chǎng)作為對(duì)他們的市場(chǎng)投入支持，保證開拓一家代理商成功一家。

D: 首先花20`30時(shí)間,跑遍該省的1級(jí)、2級(jí)城市，并羅列起每個(gè)城市大型的有影響力的服裝銷售賣場(chǎng)和圈內(nèi)名列前茅的代理商并逐一篩選，對(duì)各2級(jí)城市的批發(fā)代理商進(jìn)行全面的了解，摸透他們的銷售網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)渠道，對(duì)涉足地區(qū)有沖突的批發(fā)代理商要進(jìn)行篩選，不能有重復(fù)覆蓋地區(qū)！對(duì)篩選好的代理商逐一介紹我公司的企業(yè)文化，發(fā)展方向，經(jīng)營(yíng)理念，品牌定位等相關(guān)內(nèi)容，再詳細(xì)的介紹公司的產(chǎn)品以及我公司產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，再對(duì)有意向的代理商進(jìn)行進(jìn)一步的合作洽談，要明確公司的代理政策和支持事項(xiàng)。

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