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怎么管理好銷售團隊
技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者管理銷售團隊的七條成功秘笈：
一，銷售漏斗，二、信息采集過程非常重要，三、28原則，四、為銷售輸送彈藥，五、價值觀，六、提案的重要性，七、情感輔導(dǎo)。
銷售是公司的血液供應(yīng)線，銷售管不好公司可能會走向破產(chǎn)。作為技術(shù)出身創(chuàng)業(yè)者如何管理公司銷售團隊尤為重要，小編在此摘錄一些相關(guān)銷售案列供大家學習參考。
如何挑選銷售?
挑個好銷售太難了，你不懂銷售怎么判斷呢?我認為要想把復(fù)雜的看人角度簡化的話，你主要判斷他是否會勤奮以及他是否知道銷售工作流程就夠了。多數(shù)半吊 子銷售人員其實并不知道單子是怎么拿下來的，他們通常只能跟你說”我要滿足客戶需求，我要讓客戶知道我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠和他需求對接”。當你追問他如何 掌握客戶需求，他們大多數(shù)都會變得支支吾吾。而正確的人才能說到很多具體方法，甚至細節(jié)到向客戶發(fā)問的技巧。
如何管理好銷售團隊呢?
一，銷售漏斗
銷售漏斗是銷售過程管理的利器，把銷售員所有客戶根據(jù)銷售進展分層累計，例如可以分為：1、新接觸客戶(剛找到聯(lián)系人)–》2、已經(jīng)介紹過產(chǎn)品并聽取 過反饋意見的客戶–》3、有意向并提案的客戶–》4、確認提案進入商務(wù)談判的客戶–》5、已經(jīng)簽約開始服務(wù)的客戶–》6、結(jié)案付款客戶
從銷售漏斗可以看到每一個階段的客戶數(shù)量應(yīng)該是遞減的，如果新接觸客戶數(shù)量少于洽談的客戶數(shù)量，說明銷售員可能不打算開拓新客戶了，可能要離職了;如 果洽談了大量客戶卻始終沒有出現(xiàn)意向客戶，可能是銷售的提案能力太差了，需要幫助;如果談判階段客戶無法進入簽約階段，說明談判能力差，可能需要你親自出 馬。
所以每周都要仔細分析銷售人員的客戶銷售漏斗，發(fā)現(xiàn)問題，及時跟進解決。
二、信息采集過程非常重要
我們創(chuàng)業(yè)團隊的產(chǎn)品往往是前所未有的，銷售難度要高于市場成熟度高的產(chǎn)品，更需要做好銷售過程的管理和引導(dǎo)。而銷售過程的最關(guān)鍵要點就是挖掘客戶需求，從而精準有效的去引導(dǎo)客戶。然而客戶需求是神秘的層層包裹著的。需要銷售員耐心的點滴挖掘。
該采集那些信息呢?
1、客戶公司的結(jié)構(gòu)，我們往往要求銷售人員去摸清楚客戶的部門結(jié)構(gòu)，畫出清晰的架構(gòu)圖。這更便于銷售員找到關(guān)鍵人物并掌握客戶決策方式;
2、關(guān)鍵人物的工作職能、特點。關(guān)鍵人物通常包括決策人和影響決策的人。
3、客戶公司的各種新聞和傳聞。
4、關(guān)鍵人物的工作目標和工作壓力。
5、客戶以往的采購行為
……
怎么采集到這些信息呢?
銷售人員要注意從媒體收集各種和客戶相關(guān)的信息，更重要的是從客戶口中獲取信息。千萬別去問那種非常開放的問題：“你們新的計劃是什么?”天哪!這是多么難以回答和沒必要跟你說的事情啊。所以盡量的設(shè)計一些封閉問題引導(dǎo)客戶說出他的信息。
你應(yīng)該每天都和銷售團隊開會，總結(jié)這一天來他所收集到的各種信息，并提出相應(yīng)的對策。不必直接問他可能簽單數(shù)量。
三、28原則
28原則對于銷售的直觀感受就是“特別有錢的客戶都是特別難搞的!”;一定要督促銷售人員去攻克大客戶。
四、為銷售輸送彈藥
1、為銷售人員提供清晰簡單有力的產(chǎn)品介紹文檔和話術(shù)并反復(fù)練習。
精心設(shè)計出各種介紹場景，如果只有三十秒怎么介紹，如果五分鐘怎么介紹，如果做演示如何介紹。而且要求所有銷售人員倒背如流并且要在公司內(nèi)部當著大家 的面反復(fù)練習。我見過太多過度自負的銷售了，以為自己看過公司介紹資料就能給客戶很好的講解了，其實不然!不要相信自己的臨場發(fā)揮能力!一定要做充足的練 習和準備!!!
2、每周或者每個月為銷售員提供談資
銷售員要反復(fù)聯(lián)系客戶，可是往往會感到?jīng)]有話題，不知道說啥，老去客戶那里打探消息也顯得太干癟了。所以你應(yīng)該經(jīng)常整理一些行業(yè)信息、行業(yè)知識或者你們的案例整理、產(chǎn)品新特性介紹等等，讓你的銷售員總有新鮮有價值的信息與客戶交流。
五、價值觀
一定要樹立銷售人員正確的價值觀，讓他們真正去關(guān)心客戶的公司需求和個人的職業(yè)發(fā)展需求，真正為客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。不要鼓勵銷售員收買賄賂客戶。如果你的客戶都是收買來的，那你為何還要用心做產(chǎn)品呢?而你的生命力又是什么呢?
六、提案的重要性
當客戶與你的銷售員糾纏于“橫縱對比”的爭論中時，你應(yīng)該讓銷售員用提案避開客戶的鋒芒。
你會發(fā)現(xiàn)你的銷售每天都會帶回來各種客戶的否定意見和產(chǎn)品 改進建議，好像你只要接受了這些意見改進了產(chǎn)品，你就能得到這些客戶了。于是你極有可能陷入 怪圈，無論你如何根據(jù)客戶意見修改你的產(chǎn)品，他們還是不購買。而你的銷售員也變成了產(chǎn)品經(jīng)理 ，徹底搞亂了你們的產(chǎn)品規(guī)劃。其實客戶并不是好心要幫你改進產(chǎn) 品，而是找個借口打發(fā)你的銷售員而已。
為何不反過來引導(dǎo)客戶呢，不去跟客戶辯論，而是引導(dǎo)客戶去暢想如果和我們合作了會有怎樣的價值。一開始可以給客戶簡單的口頭提案，并引導(dǎo)客戶也提出他 的設(shè)想，如果客戶也貢獻了智慧火花并投入了時間精力，那么他放棄合作的幾率就降低了。如果客戶有了意向，就要盡快制定詳細的提案，并且進一步邀請客戶參與 到新提案的設(shè)計，例如跟他要一些他們的資料、素材、讓他列出他的要求等等。
如果銷售員經(jīng)驗還不夠豐富，不能夠及時快速的提出口頭提案怎么辦?那你就要組織團隊一同來設(shè)想各種場景的提案模板，或者匯總各位銷售員的成功提案，在同類型客戶之間適當?shù)膹?fù)制演變。
七、情感輔導(dǎo)
銷售員是極其容易遭受挫折的，很多甲方素質(zhì)并不高，他們可能會對你的銷售員造成傷害。
1、心情假，你可以每個月給銷售員一天心情假，哪天他心情特別不好，就可以不來上班，想干嘛干嘛去吧。
2、每天的銷售例會上，引導(dǎo)銷售員講出今天最得意最開心的事情，然后再說出郁悶的事情，說出來就是一種宣泄，如果實在太難受，哭出來也可以。但是你千 萬別和銷售員一起罵客戶，不要一起在公司里大喊“整死那些甲方”!而是要和銷售員一起去理解關(guān)愛你的客戶，拍拍肩膀甚至抱一抱都會是很好的緩解。
3、要尊重銷售團隊，并在全公司贊揚和鼓勵銷售團隊，給銷售充分的支持。
管理好銷售團隊的五大方法
銷售團隊往往是一個企業(yè)內(nèi)部最有活力，最有熱情的團隊，如何管理好銷售團隊是每一個管理者必須認真思考的問題，拿破侖說過，一頭獅子帶領(lǐng)的一群羊，能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群獅子。因此，不管員工是什么，只要營銷管理者是一頭獅子，那么這個團隊就一定會發(fā)展壯大。
一、管理者不要強求改變團隊人員的個性
大家都知道從古至今有非常優(yōu)秀的團隊，團隊成員的個性差異化很是明顯。那就是《西游記》取經(jīng)團隊，試想，如果唐僧把孫悟空的個性打磨成以來順搜的話，還能不能發(fā)揮孫悟空的本領(lǐng)，如果不能的話，何談能夠順利保護唐僧取經(jīng)。只因為孫悟空的個性化太強導(dǎo)致他在天宮混不下去，他觸犯了較多的天條天規(guī)。雖然悟空個性較強但他有一顆對團隊的忠誠度和樂于助人的態(tài)度值得“二師兄”八戒學習的。
作為一位優(yōu)秀的團隊管理者，不要刻意的去改變團隊成員的個性化。要時刻引導(dǎo)個性較強的成員朝著正確的軌道上來，個性較強是他的弱點。那么個性較強的人往往是團隊中的業(yè)務(wù)骨干，怎么去發(fā)揮他在團隊中的積極性與重要性就需要管理者的用人藝術(shù)了。
二、團隊的業(yè)績是逼出來的嗎？
學習好的孩子盼考試，學習差的孩子怕考試。這是為什么呢，不言而喻，學習好的孩子考試后能得到家長與老師的認可和同學們的欣賞。相反，學習差的孩子考試后害怕老師與家長的批評。這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面。好孩子是打出來的嗎？顯然答案是否定的，營銷團隊成員中也有類似的通病，每到年度的銷售經(jīng)理人做述職工作報告時，達成好的銷售經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇。心里不用提那個高興勁有多么的高。相反完成差的就截然相反。
三、銷售管理者要會贊美團隊成員
一句話說的人笑，一句話說的人跳。同樣的話說出來的“味道”就不同，同樣的事情不同的人說就會有不同的效果。作為管理者如何激發(fā)團隊成員的積極性呢？就是要學會贊美他們�，F(xiàn)代的幼兒教育注重的是啟發(fā)和贊美孩子，幼兒園老師在每次的家長會上就告誡家長朋友們，不要打擊孩子，比如：你看你們班上的King多聽話，你看看你多調(diào)皮，作業(yè)也沒有他做的好，人家也不氣爸爸媽媽等等。這時孩子的自尊心就會傷到傷害，那么我怎么去客服孩子身上的缺點呢？作為家長該如何的去引導(dǎo)孩子呢？我們要學會贊美他們，每當孩子得到一點進步時，作為家長的我們就要去贊美，“兒子，老師說今天不上課時很聽話表現(xiàn)的很好，老師都表揚你了媽媽聽了很開心。為了表示對你的進步媽媽決定買一個玩具作為獎勵”孩子每天都在不同的領(lǐng)域進步，在老師和家長的贊美和肯定中不斷的進步。
在團隊的管理中是不斷的提高組織的上線來提升團隊的整體水平，取其上得其中，取其中得其下的道理。那么我們在不斷的贊美團隊中的長板與短板，那么團隊的整體素質(zhì)就會得到提高。
團隊管理者要營造積極的工作氛圍與環(huán)境，營造出開心工作，快樂營銷的工作氛圍是發(fā)揮團隊能量的基石。在快樂營銷團隊管理中激發(fā)人的潛能尤為重要，開心快樂工作中員工的工作效率提高數(shù)倍。一句話來提高團隊成員的積極性---認可，不斷的來認可他們的成績。
“你今天這是裝扮很漂亮，很是淑女”女同事聽到這樣的話心情就很愉悅，工作起來也很開心、工作效率也大大提高�！澳愕挠^點我很認同…….”許許多多贊美的語言和場合作為團隊的管理者你時刻都要抓住，做一位贊美同時的職業(yè)管理者你準備好嗎？你學會如何贊美別人了嗎？
四、銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。
打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。
五、以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。
銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導(dǎo)購負責所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強�？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名�？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標負責。
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