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銷售團隊管理要素
第一，準確定位銷售經(jīng)理的角色。對于眾多從銷售明星成長起來的銷售經(jīng)理而言，如何快速準確實現(xiàn)自身角色從“超級業(yè)務員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關(guān)鍵所在。一般而言，在這個轉(zhuǎn)型過程中，銷售經(jīng)理通常會自覺不自覺用自己以前的行為方式或者風格來影響和改變下屬。例如小王經(jīng)理一直奉行的就是“7*24”的工作風格，上任經(jīng)理以后同樣希望下屬遵循這樣的路徑，但事實上卻適得其反。因此，銷售經(jīng)理應盡快轉(zhuǎn)變思維和角色，從日常的業(yè)務拓展工作中解脫出來，著重做好以下工作: 制定業(yè)務發(fā)展計劃，制定銷售策略與銷售目標，選擇、指導、訓練、發(fā)展及評估業(yè)務員，以及支撐銷售隊伍。
第二，加強銷售團隊建設，提升團隊業(yè)績。 在現(xiàn)實工作中，許多銷售經(jīng)理往往不注重團隊建設與企業(yè)文化的關(guān)系，認為團隊文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業(yè)文化。首先，銷售經(jīng)理應努力讓團隊成員有家的歸屬感，例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。其次，銷售經(jīng)理應建立定期銷售經(jīng)驗交流學習機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的成功經(jīng)驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案。
第三，實施銷售目標管理，并進行公正、客觀地業(yè)績評估。銷售目標管理可促使業(yè)務員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣雍妥灾�。一般而言，銷售經(jīng)理應當和銷售人員共同考慮以下問題：你的保底目標、理想目標和卓越目標分別是什么?要取得這三級目標，你分別需要哪些資源支撐，面臨哪些障礙和挑戰(zhàn)?實現(xiàn)這三級目標，你的獎勵又分別是什么等等，唯有通過此類方式，銷售經(jīng)理和銷售人員才能對目標達成共識，銷售人員也才有更大的激-情和動力去努力完成任務。當然，目標能否按時按質(zhì)按量完成，客觀、標準化的績效考核也是不可或缺的環(huán)節(jié)。此外，在銷售過程中，物質(zhì)激勵、精神激勵以及情感激勵的交錯使用也將起到很好的效果。
第四，加強對業(yè)務員的培訓和指導。面對銷售人員，銷售經(jīng)理不僅僅是一名管理者，而且更重要的是要扮演好銷售團隊領隊和教練的角色。 銷售經(jīng)理應盡力與業(yè)務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業(yè)務員自身的優(yōu)缺點并結(jié)合市場和客戶的特點對業(yè)務員給予輔導，雙方可以共同討論、擬訂改善方案和行動計劃。此外，銷售經(jīng)理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。再者，銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務員進行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務員充當主角，銷售經(jīng)理則充當教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應進一步分析、檢查業(yè)務員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進之處。只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。
銷售團隊管理的要素和作用
團隊是指一種為了實現(xiàn)某一目標而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體。在現(xiàn)代市場銷售中，沒有完美的個人，只有完美的團隊。最完美的個人恰恰是最失敗的個人。只有團隊完美了，個人才能完美。所以我們在公司里提倡團隊英雄，不提倡個人英雄主義。銷售團隊就是銷售的過程中需要相互合作，為達到銷售目標而共同行動的一群人。從這個概念中，我們每一個團隊的成員都必須了解到銷售團隊的要素組成。
一、銷售團隊的八大要素：
1 、明確的目標。團隊成員必須清楚地了解到團隊所要達成的目標，以及目標所包含的重大現(xiàn)實意義，不能光關(guān)注個人目標而忽視團隊目標；
2 、相關(guān)的技能。團隊成員具備實現(xiàn)目標所需要的基本技能，并能夠良好合作；
3 、相互間信任。每個人對團隊內(nèi)其他人的品行和能力都確信不疑，信任是合作的基礎。每個成員應該毫不掩飾自己，團隊成員之間該相互依偎、相互支持、相互欣賞；
4 、共同的承諾。這是團隊成員對完成目標的一種奉獻精神；
5 、良好的溝通。團隊成員間擁有暢通的信息交流，如定期的會議、培訓、經(jīng)驗分享等都是溝通的方式；
6 、談判的技能。高效的團隊內(nèi)部成員間角色是經(jīng)常發(fā)生變化的，這要求團隊成員間具有充分的談判技能；
7 、合適的領導。高效團隊的領導往往擔任的是教練或后盾的作用，他們對團隊提供指導和支持，而不是試圖去控制下屬；
8 、內(nèi)部與外部的支持。既包括內(nèi)部合理的基礎組織架構(gòu)，也包括外部給予必要的資源條件。
二、銷售團隊的重大作用：
1 、凝聚力。
因為這個團隊是平等、溝通、合作的，所以就有非常好的凝聚
力。只有有了凝聚力，銷售人員才不會經(jīng)常跳槽。很多時候，有企業(yè)去挖另一家企業(yè)的銷售人員，給雙倍的工資，銷售人員回答說：“我到你那沒感覺，我在這里很充實。我喜歡這個團隊在于：萬一哪天我干不好了，我們團隊還能給我拉起來，而在你那地方，我干不好了就等于我失敗了。”
2 、戰(zhàn)斗力。
只有團隊才能形成沖擊力，才能爆發(fā)出一種戰(zhàn)斗力。
3 、威懾力。
不戰(zhàn)而屈人之兵。有的區(qū)域市場的團隊做得非常好，市場壁壘固若金湯，競爭對手打這個市場代價太大，所以只好撤離。這就是威懾力，不戰(zhàn)而勝。
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