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銷售管理者的自我檢討
任何事物的發(fā)展都要經(jīng)過由否定到肯定的過程。否定自己的一些錯(cuò)誤的思想和行為，就是為了使自己的生意和事業(yè)有更好的發(fā)展。所以經(jīng)銷商要善于反思，善于發(fā)現(xiàn)自己生意中的問題找到原因提出自己的方案，下面就我的觀察分析一下經(jīng)銷商常見的錯(cuò)誤的思想和行為。
一、對產(chǎn)品品類的反思：過多的關(guān)注總銷量而忽視品項(xiàng)。
作為我們洗滌化妝品行業(yè)的經(jīng)銷商，我們代理的不是一個(gè)品牌，一般都有好幾個(gè)品牌。但是我們對生意常常是只關(guān)注總的銷量，而很少關(guān)注各個(gè)品牌和品類的發(fā)展。我們每個(gè)月關(guān)注的是總銷量和各個(gè)廠家的任務(wù)。對于自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏長遠(yuǎn)的規(guī)劃。
我們對于產(chǎn)品一般有幾種分類：1、上量產(chǎn)品，一般是名牌產(chǎn)品，對于我們經(jīng)銷商來說也叫聲譽(yù)產(chǎn)品，他可以給自己帶來聲譽(yù)，盡管它利潤薄，它的作用一方面可以提升其他產(chǎn)品的銷量。另一方面可以利用它拓寬自己的渠道網(wǎng)From http://emrowgh.com絡(luò)。2、核心產(chǎn)品，也是利潤產(chǎn)品，它的銷量穩(wěn)定，利潤較多，這是我們現(xiàn)階段重點(diǎn)維護(hù)的產(chǎn)品。要保持價(jià)格穩(wěn)定。這類產(chǎn)品是我們當(dāng)前的生存之本。我們要重點(diǎn)維護(hù)。 3、潛力產(chǎn)品。這類產(chǎn)品盡管當(dāng)前銷量不大，但是未來的潛力巨大，這是我們要重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，加大力度推廣的產(chǎn)品，因?yàn)樗鼪Q定了你未來的競爭力，決定了你未來的生存空間。4、阻擊產(chǎn)品和銷量較小的產(chǎn)品。阻擊產(chǎn)品主要是針對競爭對手來說的，當(dāng)對手采取促銷的時(shí)候，我們要用這類產(chǎn)品打擊對手。銷量小的產(chǎn)品就是未來潛力不大，銷量不會有大的提升，現(xiàn)在能賺一筆是一筆。這樣的產(chǎn)品價(jià)格要保持高價(jià)，盡可能的賺取利潤。
二、市場操作反思：過多的關(guān)注結(jié)果，而忽視過程。
我們經(jīng)銷商常常關(guān)注的是今天業(yè)務(wù)員賣了多少貨，這個(gè)月的銷量增長了多少，而很少去關(guān)注銷量產(chǎn)生的過程。不是說結(jié)果不重要，而是要兩手抓，一手抓結(jié)果，一手抓過程。我們追溯一下銷量的來源，一是網(wǎng)點(diǎn)的增多，二是單店銷量的增加，三是促銷的作用，四是新的渠道的開發(fā)，五是新品的推廣，六、核心客戶的增多。這些都是銷量增加的來源。我們每天每個(gè)月是否問了自己幾個(gè)問題，今天我的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)增加了多少？我的核心客戶增加了多少？ 我又推廣了幾個(gè)有潛力的新品？這就是工作，這就是過程，當(dāng)這些過程有了的時(shí)候，結(jié)果自然就有了。結(jié)果是自然產(chǎn)生的，是在良好的過程的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。好的過程必然產(chǎn)生好的結(jié)果。壞的過程產(chǎn)生壞的結(jié)果。
三、市場操作反思：過多的關(guān)注二批促銷，忽視終端促銷。
當(dāng)我們的銷量出現(xiàn)問題的時(shí)候，當(dāng)競爭對手來襲的時(shí)候，我們首先想到的是二批促銷。因?yàn)檫@樣量就能迅速起來。在二批阻擊對手。二批促銷的本質(zhì)就是產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移，沒有形成真正的銷量，是治標(biāo)不治本的辦法，而且極容易在終端形成亂價(jià)。我們不如把有限的資源投入到終端上去、投入到消費(fèi)者身上去。形成真正的銷量。抓住核心終端，進(jìn)行終端促銷。這是治本的辦法。我們一方面不能丟掉二批，一方面我們要加大對終端核心客戶的支持。
四、管理反思：過多的關(guān)注物質(zhì)激勵(lì)，而忽視精神激勵(lì)。
人的一生不光是為了金錢，還有其他需求。馬斯-諾的需求層次論包括：生存的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。這幾個(gè)層次一方面具有階段性，再者它具有融合性。我們往往有多種需求，比如，對于員工，除了有金錢上的需求，還有尊重的需求、工作順心的需求、能力提高的需求、位置提高的需求、培訓(xùn)的需求。我們在對待員工的問題上，不要僅僅去關(guān)心金錢，還要關(guān)心其他的需求，這樣團(tuán)隊(duì)才更有凝聚力。更有戰(zhàn)斗力。
五、市場操作反思：過多的關(guān)注鋪貨，而忽視技巧。
在很多經(jīng)銷商那里，你問一下他的員工，今天做了什么，回答一般是鋪貨。形成了每天的工作就是鋪貨，為鋪貨而鋪貨。其實(shí)在鋪貨中有很多的技巧。一是要抓核心市場，建立樣板市場，我們每個(gè)地級市、縣城都有好幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們要建立核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們要進(jìn)行重點(diǎn)投入。形成據(jù)點(diǎn)，然后輻射，但據(jù)點(diǎn)足夠多的時(shí)候，就形成了規(guī)模。再一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)把握集會的機(jī)會，農(nóng)村都有趕集的習(xí)慣，這也是產(chǎn)品購買的過程。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每個(gè)月都有幾次集會，這是銷貨的最好時(shí)間，我們的鋪貨一定要在集會前，保證貨物的充足。這也稱之為核心銷售日，這要求我們制定鋪貨路線要合理，鋪貨時(shí)間要合理。
六、競爭反思：過多的關(guān)注常規(guī)方法，而忽視差異化。
宏觀環(huán)境發(fā)生變化，行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，市場環(huán)境發(fā)生變化，要求我們用新的方法去解決市場問題。當(dāng)一個(gè)市場只有你一家的時(shí)候，你的方法大部分是有效的，但是現(xiàn)實(shí)是每個(gè)市場都有五六家競爭者，而且，現(xiàn)在的競爭者的競爭手段都趨于同化，現(xiàn)在的市場特點(diǎn)表現(xiàn)為：產(chǎn)品功能相同、市場操作手法相同。在這樣的市場要想生存，最重要的就是競爭差異化，同化只能產(chǎn)生一種結(jié)果 ，贏者通吃。作為弱者最重要的方法就是差異化，才能生存。 所以作為經(jīng)銷商，我們要經(jīng)常考慮，還有好的市場方法嗎？怎樣與競爭對手形成差異。對于競爭。我提出了五個(gè)方面的措施，1、速度的差異化，比對手更快。2、比較優(yōu)勢。建立比較優(yōu)勢。3、服務(wù)的差異化。4、標(biāo)準(zhǔn)化。5、主動性。這都是取得競爭優(yōu)勢的根本。
作為經(jīng)銷商我們要不斷反思自己的行為有什么需要改進(jìn)嗎？要不斷的反思自己的思想觀念有什么需要改變嗎？抓住核心樣板市場、抓住核心終端、抓住核心銷售日、抓住核心產(chǎn)品、抓住核心員工。抓住這五個(gè)核心，就能使工作理順。業(yè)務(wù)就能更快的增長。
管理者的修養(yǎng):自我反省
在企業(yè)的經(jīng)營管理中，不同層級的管理者對能力的要求側(cè)重點(diǎn)，各有不同。高層重概念性能力，基層重執(zhí)行能力，而中層最重溝通、人際交往能力。（對于絕大多數(shù)的中層管理者而言，平均與人進(jìn)行溝通、交流的時(shí)間要占到所有工作時(shí)間的50%以上。）
拋開非語言因素如搓手、抓耳、信件等外，溝通、交流的基本形式就是聽與說（含問）。聽要能聽懂對方的真意，說要說得簡單、明了，問要能問到點(diǎn)上。標(biāo)準(zhǔn)雖然簡單，卻非常不易做到。事實(shí)上，糟糕的溝通讓很多管理者一籌莫展。
案例：某公司業(yè)務(wù)員小張半年來一直在追蹤一個(gè)大客戶，最近趕上機(jī)會，一筆大買賣即將簽單，小張一直在密切跟蹤。這不，趕上周五了，簽了單，要與客戶聚一聚，只能下周一去公司了，算算看，已經(jīng)四天沒去業(yè)務(wù)部門報(bào)到了，只是在電話簡單地跟上司A經(jīng)理說了說，小張想下周一例會的時(shí)候拿著協(xié)議要給A經(jīng)理一個(gè)驚喜。業(yè)務(wù)部A經(jīng)理這幾天一直在想，早聽說小張這人辦事經(jīng)常出格，哼，這幾天還不知道他一個(gè)人在外面做什么呢？周一早上，A經(jīng)理幾次看到小張從門前經(jīng)過，都沒有主動進(jìn)來，心里很生氣。忍不住了，他親自出馬了，當(dāng)著許多同事的面大聲叫道：“小張，你上周幾天沒來公司，怎么回事？一會兒開會，你要講清楚”。小張聽到了，明顯感到A經(jīng)理的責(zé)怪與怒氣，原本興奮的心情，一下子涼了大半截。
例會上，小張說自己在跟蹤一個(gè)大客戶。A經(jīng)理緊跟著問：“那結(jié)果呢？”小張感覺到A經(jīng)理咄咄逼人的氣勢，心里很不舒服，應(yīng)付了一句：“繼續(xù)跟蹤唄。”A經(jīng)理又針對小張上周的事強(qiáng)調(diào)了一下銷售隊(duì)伍紀(jì)律問題，還聲稱，下不為例，如有再犯，必定嚴(yán)懲。
會后，小張將合同交到了A經(jīng)理處，A經(jīng)理說：“咳，你怎么不早說呀”。小張無語……
案例中，從管理者的角度分析，A經(jīng)理至少有以下三點(diǎn)做得不好：
先入為主。沒有搞清楚狀況，即自以為小張沒有用心工作，在玩小聰明。
情緒化。周一例會前，小張沒事先主動報(bào)告。情緒就上來了，不顧場合，大聲說小張，不是要了解情況，而是問責(zé)與呵斥。
他責(zé)傾向。例會后，小張將合同交來，一句“你怎么不早說呀”，好像都是別人的錯(cuò)。
本來一件很好的事。結(jié)果好，小張簽訂了一個(gè)大單。
機(jī)會也好，教育小張與其他團(tuán)隊(duì)成員的機(jī)會。小張工作有了成果，先褒獎(jiǎng)一下。然后，鄭重、堅(jiān)定，并具體簡明地說說小張的不主動及時(shí)聯(lián)絡(luò)相關(guān)信息，可能造成一些誤解，以及給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來不好的影響，要求小張及其他成員注意。最后，對小張表示相信，相信他一定能做得更好。此即所謂三明治的方法。
然而好事，并不都能辦出好的結(jié)果。那么，作為管理者，應(yīng)該怎么做，才能從質(zhì)上提高自己的溝通效果呢？
最重要的就是管理者的自我反省。
曾子可能是我國古代第一個(gè)對自我反省有深刻感悟的人。“吾一日三省吾身”就是曾子所言。曾子常反省自己為別人辦事是不是盡心竭力了？和朋友交往是不是做到誠實(shí)了？老師傳授的學(xué)業(yè)是不是復(fù)習(xí)了？”孔子認(rèn)為曾子能夠繼承自己的事業(yè)，所以特別注重傳授學(xué)業(yè)于他。因?yàn)榭鬃右蔡貏e推崇自我反省，孔子曾經(jīng)說過“什么是最大的勇敢？自我反�。≌x不在自己一方，即使對方是普通百姓，我也不恐嚇?biāo)麄�；自我反省，正義在自己一方，即使對方有千軍萬馬，我也勇往直前。”
當(dāng)然，作為管理者在工作中所要進(jìn)行的反省，其目的是提高管理者的溝通水平，從而提高工作的效能。
管理者的說與問，都是表象，其基礎(chǔ)與來源在于管理者的思想及認(rèn)知。如果說與問是花，那么思想就是花子！一把狗尾巴花的花子，是開不出漂亮的玫瑰花的。
思想與認(rèn)知怎么來？學(xué)習(xí)！反��！
說過的，做過的；成功的，失敗的。只要有價(jià)值，就花點(diǎn)時(shí)間與精力去反省反省。在本案中，A經(jīng)理可以反省出以下一些結(jié)論：
1.做事首先要目的明確。不是為了要批評小張而批評小張，是為了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的秩序與績效。
2.事實(shí)一定要搞清楚，再思考如何行動�！笆聦�(shí)不明主意多”，是一大忌。
3.克服情緒化，是自己近期的一個(gè)課題，需要不斷跟蹤與自我調(diào)整。
4、養(yǎng)成遇事先自責(zé)的習(xí)慣，是自己的又一個(gè)課題。需要深刻認(rèn)識并能知行合一。
“面子是別人給的，臉是自己丟的�！�
要想獲得隊(duì)員的尊敬，多給自己面子，少丟臉，那就得提高自己的工作水平。作為管理者，對待下級的時(shí)候，如果連續(xù)三次表現(xiàn)出無能，就會失去尊敬。通過反省獲得提高是非常有效的辦法。因?yàn)榉词』ㄙM(fèi)的成本很低，而收效很大。
事實(shí)上，每個(gè)人在做事的時(shí)候都要持有自我反省、自我修正的態(tài)度，并以不斷的追求去實(shí)現(xiàn)自己美好的愿望。一個(gè)善于自我反省的人，往往能夠發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并能夠揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的最大潛能；而一個(gè)不善于自我反省的人，則會一次又一次地犯同一些錯(cuò)誤，不能很好地發(fā)揮自己的能力。
善于自我反省的人，生活中處處都是提高自我的機(jī)會�！耙娰t思齊”，看到別人做得好，比如D君在某種場合下，對某件事的處理特別機(jī)變，顯示出了極強(qiáng)的應(yīng)變能力。自我反省能力強(qiáng)的人，就會想，我為什么做不到，我怎么才可以做得到，我要怎么做？自我反省能力差的人，根本就不知道，“啊，你說什么呢，老D怎么著來著？”
能力提高了，機(jī)會就多了。心里也更踏實(shí)。史蒂芬·柯維說：財(cái)富并不能使一個(gè)人踏實(shí)，唯有具備了賺取財(cái)富的能力，才會讓人踏實(shí)。
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