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駐店促銷員管理規(guī)范
促銷是銷售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進(jìn)。促銷管理是以提高銷售額為目的，吸引、刺激消費(fèi)者消費(fèi)的一系列計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制和協(xié)調(diào)管理的工作。
促銷員管理 手冊(cè)主要包含終端促銷員管理手冊(cè)、家電促銷員管理手冊(cè)、促銷工作管理手冊(cè)等等。
作為促銷人員，必須經(jīng)過(guò)考核后才能上崗，他們不僅需要很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，更需要正確的從業(yè)態(tài)度。為激發(fā)員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使大家有默契溝通，必須遵循各種規(guī)章制度，以主人翁的精神狀態(tài)投入工作。
促銷員管理 規(guī)則
一、促銷員招聘流程：
1、分公司根據(jù)總部核準(zhǔn)的促銷員使用額度，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況將此額度下放各地區(qū)客戶主任。
2、市場(chǎng)推廣人員或辦事處客戶主任提出招聘促銷員的申請(qǐng)；并填寫(xiě)《促銷員需求申請(qǐng)表》。
3、遞交分公司經(jīng)理核定后，由分公司經(jīng)理將市場(chǎng)推廣人員資料傳至公司市場(chǎng)部備案；
4、新招促銷員經(jīng)辦事處客戶主任面試合格后，由其所在區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫(xiě)促銷員入職表，標(biāo)明其入職（或正式入職時(shí)間），并將該促銷員的相關(guān)資料交回市場(chǎng)部備案并開(kāi)始計(jì)薪。由市場(chǎng)部通知該促銷員在公司指定的銀行開(kāi)設(shè)個(gè)人帳戶，并將帳戶或卡號(hào)告知市場(chǎng)部，薪資將由公司財(cái)務(wù)部直接撥入其個(gè)人帳戶。由其聯(lián)系分公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人對(duì)新進(jìn)促銷員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)；公司市場(chǎng)部會(huì)不定期舉行系統(tǒng)培訓(xùn)；
5、促銷員培訓(xùn)合格后，由市場(chǎng)人員統(tǒng)一安排上崗；
二、促銷員管理細(xì)則：
1、制定任務(wù)：
各區(qū)域負(fù)責(zé)人在安排專職促銷員到各經(jīng)銷零售店時(shí)，需將該營(yíng)業(yè)廳各品牌機(jī)型月總銷量調(diào)查表交各辦事處上級(jí)人員處，同時(shí)各負(fù)責(zé)人根據(jù)該店的月總銷售數(shù)量務(wù)必給予每位促銷員定出下月"保底量、任務(wù)量"。制定"量"時(shí)需根據(jù)經(jīng)銷零售店的"月總銷量"按比例分配和XX手機(jī)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體情況等綜合情況決定。
2、量到個(gè)人：
促銷員因休息、請(qǐng)假等特殊情況，不在崗位時(shí)，各營(yíng)業(yè)廳當(dāng)天銷售的量不計(jì)算促銷員提成。促銷員每月休息時(shí)間、崗位編排均由各區(qū)促銷負(fù)責(zé)人和該營(yíng)業(yè)廳的有關(guān)人員統(tǒng)一制定，實(shí)行一人一店。保修卡必須蓋該店的公章。月底保修卡、周報(bào)表、顧客資料表經(jīng)促銷負(fù)責(zé)人填表、確定后在每月月底31日前，統(tǒng)一交至分公司審核。
附：填寫(xiě)保修卡注意事項(xiàng)----
（1）每張保修卡都須填寫(xiě)"用戶電話、手機(jī)型號(hào)、手機(jī)串號(hào)、購(gòu)機(jī)日期、售機(jī)單位、售機(jī)地址、聯(lián)系電話、公章"，手機(jī)型號(hào)必須注明"XXC-288"字樣。
（2）一位顧客同時(shí)購(gòu)買兩臺(tái)相同的機(jī)器，須兩次填寫(xiě)顧客姓名和串號(hào)，并注明1、2。手機(jī)一個(gè)串號(hào)只能代表一次計(jì)銷售提成，如營(yíng)業(yè)廳出現(xiàn)退機(jī)或換機(jī)等特殊情況，促銷員不能重復(fù)上報(bào)，負(fù)責(zé)人要嚴(yán)格檢查此關(guān)。（如果發(fā)現(xiàn)重復(fù)上報(bào)保修卡，實(shí)行一張按200元罰款）。
（3）促銷員每月保修卡經(jīng)所在營(yíng)業(yè)廳蓋章、區(qū)域負(fù)責(zé)人簽字、證實(shí)后，由負(fù)責(zé)人統(tǒng)一填制考勤匯總表、月實(shí)際銷量表，在每月30號(hào)前上交分公司，并由分公司統(tǒng)一上交總部市場(chǎng)部。
（4）促銷員活動(dòng)中所銷售的機(jī)器，需在保修卡上嚴(yán)格注明"我司與**公司在何地的促銷活動(dòng)，有負(fù)責(zé)人的簽名。
（5）保修卡上的銷售日期必須與周報(bào)表上的考勤日期相符，如出現(xiàn)日期不符，一張保修卡出錯(cuò)對(duì)促銷員實(shí)行200元以下的懲罰。
3、各區(qū)域促銷員的工資及銷售提成計(jì)算：（以下凡涉及提成內(nèi)容均以市場(chǎng)部最新文件為準(zhǔn)）
（1）底薪標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)公司總部審核批準(zhǔn)的文件為準(zhǔn)。
（2）提成標(biāo)準(zhǔn)：以公司總部最新提成標(biāo)準(zhǔn)文件為準(zhǔn)。
（3）工資計(jì)算架構(gòu)：
A、底薪+提成（基本量+任務(wù)量），基本量提成方式分四個(gè)類型店計(jì)算：例：某促銷員底薪800元，當(dāng)月售賣15臺(tái)手機(jī)，當(dāng)月工資為800+5X50=1050元（其中有10臺(tái)）
數(shù)別目標(biāo)銷售量提成金額
A類店11臺(tái)-50臺(tái)50元/臺(tái)（按售賣場(chǎng)所和均客流量計(jì)）
B類店11臺(tái)-40臺(tái)50元/臺(tái)（按售賣場(chǎng)所和均客流量計(jì)）
備注：以上標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)當(dāng)月計(jì)劃銷售量而制定，相應(yīng)提成數(shù)也根據(jù)市場(chǎng)部關(guān)于銷售提成的最新文件來(lái)執(zhí)行。各區(qū)負(fù)責(zé)人需按以上類別，劃分促銷員銷售基本量，超出基本量完成的任務(wù)量按60元/臺(tái)計(jì)算。
B、促銷活動(dòng)中銷售的手機(jī)統(tǒng)一按當(dāng)次活動(dòng)中市場(chǎng)部的提成標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。補(bǔ)充：以上工資架構(gòu)中，促銷員銷售基本量的提成分等級(jí)計(jì)算方式的目的是：讓每個(gè)域的促銷員，在保住底薪達(dá)到收入平衡的同時(shí)，調(diào)動(dòng)他們的工作積極性。
三、臨時(shí)（兼職）促銷員管理 方式
1、申請(qǐng)條件與背景：期間促銷活動(dòng)繁多，如：國(guó)慶、元旦、春節(jié)等節(jié)日�；蛴煞止局苯硬邉�、舉辦的大型活動(dòng)，在人手緊缺的情況下�？蓮�"推廣費(fèi)用審請(qǐng)表"中，直接申請(qǐng)。
2、工作職責(zé)：在促銷現(xiàn)場(chǎng)直接向消費(fèi)者介紹、推銷XX品牌手機(jī)，派發(fā)傳單、協(xié)助業(yè)務(wù)督導(dǎo)布置促銷賣場(chǎng)等。工資計(jì)算架構(gòu)：日薪+提成
備注：具體日薪和提成以公司市場(chǎng)部下發(fā)的文件為準(zhǔn)。
保底銷量：以公司市場(chǎng)部下發(fā)的活動(dòng)文件為準(zhǔn)。
以上工作均由各區(qū)負(fù)責(zé)人直接監(jiān)察，如有逾期或作假，將對(duì)負(fù)責(zé)人實(shí)行100元以上，500元以下罰款，情節(jié)嚴(yán)重者，分公司將以書(shū)面形式向市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理遞交相關(guān)情況描述，將作降級(jí)或辭退處理。
四、促銷員管理細(xì)節(jié)與懲罰措施：
1、各區(qū)負(fù)責(zé)人根據(jù)市場(chǎng)的特殊性擬定專職促銷員每天考勤表，并請(qǐng)所在營(yíng)業(yè)廳的店長(zhǎng)簽名證實(shí)，避免出現(xiàn)空崗、串崗發(fā)生。負(fù)責(zé)人需常實(shí)行不定時(shí)到崗檢查。（如有遲到、早退、曠工則參照促銷員規(guī)章制度中的條例執(zhí)行）。該工作由市場(chǎng)人員或促銷負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)察。
2、各區(qū)不能隨意招聘或辭退每一位促銷員，需根據(jù)工作表現(xiàn)、工作技能、技巧與當(dāng)時(shí)存在的缺點(diǎn)綜合評(píng)估、如有異議，草擬綜合評(píng)估報(bào)告上報(bào)分公司審批。
3、各區(qū)促銷員每月必須有至少一次的會(huì)議給予共同溝通。但各區(qū)域負(fù)責(zé)人要隨時(shí)與促銷員保持聯(lián)系及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（如貨物配置、焦點(diǎn)包裝或其他需跟進(jìn)的工作）。
4、分公司在每月底總結(jié)會(huì)議上，將下月會(huì)議培訓(xùn)工作時(shí)間表，發(fā)放到各辦事處。辦事處監(jiān)督人根據(jù)時(shí)間表及時(shí)做好與經(jīng)銷商、促銷員的溝通，并擬好工作報(bào)告。
5、保修卡中的銷售日期、串碼填寫(xiě)要求準(zhǔn)確、詳細(xì)，不能出現(xiàn)虛報(bào)、多報(bào)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將按以一罰十懲罰。
6、請(qǐng)假
A、若有事，需在事假前一天提出申請(qǐng)，經(jīng)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方為有效，否則按無(wú)故曠工處理。
B、特殊情況無(wú)法正常工作，需及時(shí)與促銷員負(fù)責(zé)人聯(lián)系，提出請(qǐng)求經(jīng)認(rèn)可后方有效。否則按無(wú)故曠工處理。
7、工資懲罰細(xì)節(jié)
A、當(dāng)月銷售未完成基本保底量的，未完成壹臺(tái)扣除50元計(jì)算工資。
B、第一個(gè)月內(nèi)未完成基本保底量的80%將予以辭退。
C、第一個(gè)月未完成保底任務(wù)的50%者，將予以辭退，并發(fā)底薪的50%
D、續(xù)二個(gè)月未完成基本量者，將予以辭退。
五、責(zé)任及其他
1、促銷員一經(jīng)公司聘用，公司即有責(zé)任對(duì)其進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，明確其工作職責(zé)與范圍。賦予工作范圍內(nèi)應(yīng)享有的各項(xiàng)權(quán)利，肯定其業(yè)績(jī)并兌現(xiàn)承諾。促銷人員應(yīng)盡心盡責(zé)為公司服務(wù)，個(gè)人利益應(yīng)服從于公司整體利益。
2、嚴(yán)格遵守公司的價(jià)格體系及相關(guān)資料的保密責(zé)任。如有違規(guī)現(xiàn)象，公司有權(quán)立即解聘，并追究其造成公司損失的責(zé)任。
促銷員規(guī)章 制度
1、被錄用的零售推廣員統(tǒng)一和公司簽訂用工協(xié)議，期限一年，前三個(gè)月為試用期，試用期合格后，方可轉(zhuǎn)正。
2、服從天鑫公司市場(chǎng)督導(dǎo)的管理。工作地點(diǎn)由公司統(tǒng)一管理分配。
2、考勤制度：每天上班時(shí)間為：10：00--19：00（也可根據(jù)實(shí)際店鋪情況具體安排）。到所派駐的零售店報(bào)到，接受該店的行政管理。
3、工作內(nèi)容：
1）確保個(gè)人零售任務(wù)的完成，包括在零售終端XX手機(jī)的占有率、銷量目標(biāo)、促銷活動(dòng)目標(biāo)等。此項(xiàng)要求將直接納入評(píng)估體系，作為工資發(fā)放中的主要考核指標(biāo)。
2）品牌推廣
掌握產(chǎn)品知識(shí)，向顧客積極推廣XX手機(jī)，解答各類咨詢。提升、維護(hù)XX手機(jī)品牌形象。
2）配合XX手機(jī)促銷活動(dòng)的實(shí)施，無(wú)條件的服從安排，提升駐店XX手機(jī)銷售額。
4）銷售數(shù)據(jù)的收集
＊收集XX手機(jī)銷售數(shù)據(jù)。
＊收集競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)息。
＊促銷活動(dòng)的反饋。
5）店內(nèi)XX產(chǎn)品和POP宣傳資料的規(guī)范展示，專柜、燈箱、門(mén)頭等宣傳物資的申請(qǐng)與維護(hù)。
6）與零售商建立良好的溝通合作關(guān)系。
4、工作紀(jì)律與準(zhǔn)則：
1）零售推廣員須嚴(yán)格遵守指定促銷商場(chǎng)的出勤時(shí)間，由市場(chǎng)督導(dǎo)負(fù)責(zé)電話抽查或訪店抽查，如發(fā)現(xiàn)無(wú)故不在促銷商場(chǎng)，公司將作曠工處理。遲到、早退在15分鐘內(nèi)扣除10元，15分鐘以上扣除20元，1小時(shí)以上扣除50元，收到警告單1次扣除100元，累記3次者則予以除名。
2）零售推廣員如需請(qǐng)假務(wù)必提前三天填寫(xiě)請(qǐng)假單并通知市場(chǎng)督導(dǎo)（病假申請(qǐng)須
在下一個(gè)工作日開(kāi)始之前兩小時(shí)通知市場(chǎng)部，事后須補(bǔ)病假單）需經(jīng)過(guò)市場(chǎng)督導(dǎo)協(xié)商后進(jìn)行批復(fù)，零售推廣員得到批準(zhǔn)后方予準(zhǔn)假，請(qǐng)假當(dāng)天，工資不予發(fā)放，請(qǐng)假不得超大出兩天，否則按自動(dòng)離職處理。無(wú)故曠工者，一律以除名處理，所交納費(fèi)用不予退還。（如有特殊情況，酌情處理）
3）零售推廣人員須交納服裝押金及商場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)押金（按各城市市場(chǎng)實(shí)際情況靈活掌握）本公司將在用工結(jié)束后退還押金。
4）統(tǒng)一配戴工作牌，穿著公司促銷員服裝，整潔、干凈、無(wú)污、無(wú)損、內(nèi)衣不外露。上班時(shí)不允許懸掛非XX手機(jī)，準(zhǔn)時(shí)參加每周促銷員例會(huì)，如遇特殊情況要求提前向主管請(qǐng)示批準(zhǔn)方可，否則將按曠工一天處理。
5）不允許濃裝艷抹，不途手指甲油，不得批散頭發(fā)。
6）工作態(tài)度積極主動(dòng)，熱情微笑迎接顧客，認(rèn)真傾聽(tīng)，與顧客有眼神交流；聲音溫和，音調(diào)適中，落落大方，不扭捏作態(tài)；口齒清楚，不含混不清，思路清晰，表達(dá)流暢，回答問(wèn)題有條理。
7）上班時(shí)間，不準(zhǔn)看書(shū)、看報(bào)紙雜志、吃零食、竄崗、閑談等，未經(jīng)許可不得擅自離崗處理私人事務(wù)或到其他地方休息。
8）對(duì)公司之宣傳品合理使用，并作好宣傳品、禮品的簽收單，不得據(jù)為已有。
9）遵守行業(yè)行規(guī)，保持良好職業(yè)道德。
10）與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于產(chǎn)品有準(zhǔn)確全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。
11）保守公司機(jī)密：包括數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息、促銷手段、培訓(xùn)資料等。對(duì)于違反此項(xiàng)規(guī)定者將產(chǎn)即予以辭退，情節(jié)嚴(yán)懲者將追究其相應(yīng)的法律責(zé)任。
12）按要求完成銷售報(bào)表，并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)主管，銷售數(shù)據(jù)必須及時(shí)、準(zhǔn)確、完整，不允許虛報(bào)數(shù)據(jù)。
13）零售推廣員如被發(fā)現(xiàn)在促銷商場(chǎng)內(nèi)有任何偷竊或其它非法行為，本公司有權(quán)終止協(xié)議。一切后果由零售推廣員自己負(fù)責(zé)。零售推廣員在駐店促銷時(shí)，如商場(chǎng)因此發(fā)生手機(jī)丟失，責(zé)任由零售推廣員自己承擔(dān)，如需要賠償將在當(dāng)月工資內(nèi)扣除。
5、業(yè)務(wù)規(guī)范及要求
1）零售推廣員在上崗前須認(rèn)真參加專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)。
3）上班時(shí)必須熟練掌握運(yùn)用傳達(dá)XX手機(jī)的產(chǎn)品知識(shí)，熱情主動(dòng)介紹手機(jī)，不允許擅自夸大手機(jī)的性能。
3）中上崗期間的工作態(tài)度和工作紀(jì)律：
A、品牌的維護(hù)和宣傳品的陳列：
1）確保在零售店XX產(chǎn)品有關(guān)市場(chǎng)資源（海報(bào)、模型機(jī)，單頁(yè)等）在該店的醒目陳列。
2）XX宣傳品的擺放：海報(bào)需張貼在店內(nèi)醒目的位置（每家零售店不少于2張），無(wú)涂改或破損現(xiàn)象，及時(shí)更換；單頁(yè)應(yīng)放置于相應(yīng)單頁(yè)架上，便于取閱，無(wú)散亂于柜臺(tái)內(nèi)外或折頁(yè)架內(nèi)，無(wú)折頁(yè)現(xiàn)象；桌牌，掛旗位置醒目，無(wú)破損或被覆蓋現(xiàn)象，及時(shí)更新。
3）其他有關(guān)新產(chǎn)品宣傳品，如：橫幅、豎幅。柜臺(tái)即時(shí)貼，搖搖卡，柜臺(tái)吊旗等，均需集中懸掛或擺放至店內(nèi)醒目位置，且保持清潔，無(wú)覆蓋。
4）所有新產(chǎn)品的陳列品不得覆蓋XX其他海報(bào)等宣傳品。
5）XX產(chǎn)品的陳列柜臺(tái)放置于店內(nèi)醒目位置：新產(chǎn)品、重點(diǎn)促銷產(chǎn)品放置于柜臺(tái)內(nèi)醒目位置。
5）XX專柜內(nèi)只可擺放XX手機(jī)產(chǎn)品，模型機(jī)擺放在XX機(jī)架上，無(wú)其他品牌相關(guān)物品放置。模型機(jī)直立擺放，XX手機(jī)系列產(chǎn)品應(yīng)擺放在一起，無(wú)濫用或丟失現(xiàn)象。
6）充分利用資源，無(wú)濫用或丟失現(xiàn)象。如果需要使用真機(jī)做演示，需小心愛(ài)護(hù)，如出現(xiàn)人為損害手機(jī)（或丟失），將酌情扣除底薪及提成（扣除部分以當(dāng)?shù)豖X客戶服務(wù)中心對(duì)受損部分作出質(zhì)量鑒定為依據(jù)）。
B、工作態(tài)度
1）有強(qiáng)烈的責(zé)任感，工作認(rèn)真，積極主動(dòng)，對(duì)從事相關(guān)的工作表示興趣和信心。
2）不怕壓力，不辭辛苦，踏實(shí)肯干，具備團(tuán)隊(duì)合作精神。
3）對(duì)工作熱情，對(duì)顧客講究工作方法，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和積極解決問(wèn)題。
4）個(gè)性開(kāi)朗，真誠(chéng)，主動(dòng)，善于與人溝通和交流，善于與陌生人（零售店鋪）打交道，具親和力。
5）應(yīng)變能力強(qiáng)，正直、誠(chéng)實(shí)、有進(jìn)取精神，有良好的協(xié)調(diào)能力。
6）不得無(wú)故遲到、早退、離崗。
7）工作時(shí)，不與無(wú)關(guān)人員閑談，更不得與顧客或零售促銷員、其他品牌的促銷員發(fā)生糾紛。
8）準(zhǔn)時(shí)參加每周促銷員例會(huì)。
6、上崗期間，要積極，主動(dòng)，熱情的向顧客宣傳，幫助顧客進(jìn)上步了解XX移動(dòng)通訊產(chǎn)品：
1）解說(shuō)清晰，全面，透徹了解產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，按照主要功能逐一講解。
2）解說(shuō)時(shí)不光解釋功能，更注意到功能可以帶給消費(fèi)者的好處（運(yùn)用FAB-"功能，優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者能夠帶來(lái)的利益"的銷售技巧）。
4）熟練操作演示，高清晰免提通話，卓越的商務(wù)助理功能等主要功能。
5）清楚闡述不同型號(hào)的手機(jī)在賣點(diǎn)、功能和目標(biāo)顧客群的區(qū)別。
6）了解必須的XX全系列產(chǎn)品的有關(guān)信息（上崗前會(huì)有相關(guān)培訓(xùn)）。
7）遇到問(wèn)題速與市場(chǎng)人員或客服聯(lián)系，切忌信口開(kāi)河，誤導(dǎo)顧客，從而招致不必要的投訴。
8）與店面建立良好關(guān)系，同時(shí)對(duì)所在零售店的促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧的培訓(xùn)，確保促銷員對(duì)于新品有準(zhǔn)確、全面的了解，對(duì)顧客積極推薦。
7、工資評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：
1）工資收入由基本工資+提成+獎(jiǎng)金組成。
2）基本工資按照不同城市有不同的標(biāo)準(zhǔn)，并按當(dāng)月實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算。
3）提成：根據(jù)公司最新的提成標(biāo)準(zhǔn)文件來(lái)執(zhí)行。
4）獎(jiǎng)金評(píng)估發(fā)放參照〈〈零售推廣員工作評(píng)估表〉〉，評(píng)分結(jié)果與促銷員的獎(jiǎng)金直接掛鉤。
5）經(jīng)考核能力不符合公司要求者，將作辭退處理。
促銷員的“四個(gè)代表”
“他們是公司的形象代表，也是創(chuàng)新精神和卓越表現(xiàn)的追求者。同樣更是聯(lián)接公司、顧客和市場(chǎng)的紐帶，為公司傳遞經(jīng)營(yíng)理念、為顧客提供產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)，因此他們是企業(yè)和消費(fèi)者最好的朋友�！薄八麄儭本桶ㄐ≮w這樣的促銷員。
2000年，小趙揣著一紙市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的�？莆膽{，和兩個(gè)要好的同學(xué)結(jié)伴同行，信心十足地踏入首都北京，憧憬著在這個(gè)大都市中闖出一片屬于自己的天地。
在博士、碩士和本科生接踵摩肩的北京，對(duì)于一個(gè)大專生來(lái)說(shuō)生存都有問(wèn)題。而能看上眼的工作機(jī)會(huì)不是被高學(xué)歷者擠破頭地爭(zhēng)搶，就是已被他人捷足先登。在屢次求職受挫后，小趙快速調(diào)整了就業(yè)心態(tài)，把自己對(duì)工作的原始憧憬降到零點(diǎn)—不管什么工作，只要能維持生存就做，以后有更好的再“跳”，先采取騎驢找馬的策略。不久，小趙在朋友的引薦下，進(jìn)入一家國(guó)內(nèi)小有名氣的家電企業(yè)，當(dāng)起了一名普通的促銷員。
正式上崗以后，小趙仔細(xì)觀察老促銷員的工作技巧，主動(dòng)地向他們請(qǐng)教，有意識(shí)地把工作中常見(jiàn)問(wèn)題和處理技巧進(jìn)行歸類總結(jié)，最后總結(jié)出一個(gè)合格促銷員的“四個(gè)代表”。三年之后，小趙并沒(méi)有騎驢找馬，而是踏踏實(shí)實(shí)地立足本職，實(shí)現(xiàn)了從一個(gè)普通促銷員到駐店經(jīng)理再到區(qū)域經(jīng)理的三級(jí)跳。
廠家的代表
促銷員就是生產(chǎn)廠家的代理人，這個(gè)角色是促銷員在客戶和商場(chǎng)面前所扮演的最主要角色�！拔覀兤髽I(yè)有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)是商品競(jìng)爭(zhēng)力，另外一個(gè)就是促銷員競(jìng)爭(zhēng)力。我們的產(chǎn)品在很大程度上是通過(guò)促銷拉動(dòng)銷售的�？梢哉f(shuō)，一線銷售現(xiàn)場(chǎng)的促銷員的工作熱情、責(zé)任心，以及推銷能力，是我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一�！毙≮w在培訓(xùn)日記上記下經(jīng)理這句話，因?yàn)檫@句話讓小趙心里充滿榮譽(yù)感和自豪感。
一名合格的促銷員，在流通企業(yè)面前維護(hù)廠家利益是一種職責(zé)，這也是促銷員存在的重要理由之一。小趙覺(jué)得“端誰(shuí)的碗聽(tīng)誰(shuí)管”，作為廠家的代表，就應(yīng)該按照企業(yè)的要求，正確地、有效地、講究技巧地把廠家政策傳達(dá)給流通環(huán)節(jié)，站在生產(chǎn)廠家的立場(chǎng)上講話，客觀評(píng)價(jià)廠家推行的政策，公正地接受流通企業(yè)的合理建議和要求，絕對(duì)不能和流通企業(yè)沆瀣一氣抱怨廠家，更不能圖一時(shí)痛快損害廠家的利益，沒(méi)有職業(yè)素質(zhì)的促銷員絕對(duì)不能長(zhǎng)久地贏得客戶的信任。事實(shí)證明小趙的職業(yè)態(tài)度是正確的。
小趙有個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的同事，與華東區(qū)代理商的業(yè)務(wù)代表建立了非常要好的關(guān)系，但總是擺不正自己的位置，常在私下和代理商一起抱怨廠家的銷售政策，為代理商“鳴不平”。小趙多次提醒他注意說(shuō)話分寸，避免不必要的麻煩。但是他總是以較好的銷售業(yè)績(jī)挖苦小趙做事死板不懂人情世故。后來(lái)因?yàn)橐恍├骊P(guān)系導(dǎo)致業(yè)務(wù)上的糾葛，代理商與這個(gè)業(yè)務(wù)代表鬧翻，代理商懷著報(bào)復(fù)的心理向廠家銷售總部提交了書(shū)面投訴，結(jié)果可想而知，這個(gè)同事最后只能黯然離去。
不說(shuō)企業(yè)的壞話、不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話、不說(shuō)同事的壞話、不說(shuō)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的壞話，這四“不”是促銷員職業(yè)操守的一部分。一個(gè)連自己企業(yè)的利益都不能維護(hù)的促銷員怎么能維護(hù)客戶的利益？如果做不到，代理商和商場(chǎng)最終會(huì)提防這個(gè)促銷員，甚至?xí)虼硕鴮?duì)生產(chǎn)廠家的銷售政策產(chǎn)生懷疑。當(dāng)遇到很明顯是公司原因而導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、促銷活動(dòng)問(wèn)題的時(shí)候，抱怨是不能解決問(wèn)題的，最好的辦法是向客戶“講事實(shí)而不是講推理”，以客觀評(píng)價(jià)和澄清事實(shí)贏取客戶的理解和寬容。
促銷員作為廠家代表，要像一名職業(yè)球星一樣，努力提高球藝，努力遵守規(guī)范，努力踢好每一場(chǎng)球，爭(zhēng)取多進(jìn)一個(gè)球。
客戶的代表
“態(tài)度決定一切”，態(tài)度端正的廠家代表只是一名合格促銷員基本的職責(zé)內(nèi)容。通過(guò)半年時(shí)間客戶交往，小趙感覺(jué)只是作為廠家代表的“單面手”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要從客戶——代理商的角度來(lái)分析市場(chǎng)，真實(shí)反映客戶需求，為代理商爭(zhēng)取必要的市場(chǎng)支持，促銷員在生產(chǎn)廠家面前還必須扮演代理商的代表。
通過(guò)一段時(shí)日的市場(chǎng)磨練，小趙切身感受到家電市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，以往的銷售只要把貨物銷售放給華東區(qū)代理商就可以了，余下的事情代理商自己做。而面對(duì)現(xiàn)在家電市場(chǎng)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各個(gè)生產(chǎn)廠家都在推拉結(jié)合式地“掌控終端”，千方百計(jì)地在賣場(chǎng)搞“助銷”活動(dòng)，家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可謂風(fēng)起云涌瞬息萬(wàn)變，華東區(qū)代理商的市場(chǎng)運(yùn)作出現(xiàn)許多不良的市場(chǎng)困境。
如何讓廠家了解一線市場(chǎng)變化，同時(shí)讓代理商根據(jù)市場(chǎng)的變化協(xié)調(diào)廠家共同制定市場(chǎng)策略呢？小趙從華東區(qū)市場(chǎng)回來(lái)后立刻根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況撰寫(xiě)一份詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告提交總部，并為代理商爭(zhēng)取了必要的市場(chǎng)支持。小趙在報(bào)告中還向公司建議，首先給部分賣點(diǎn)因?yàn)槲恢煤椭苓叚h(huán)境不良的代理商一定的還款寬限期，同時(shí)加派工程師駐店對(duì)促銷員和店方給予技術(shù)支持，回答顧客提出的個(gè)性問(wèn)題，以及解決售中和售后的問(wèn)題等。
這樣就和客戶結(jié)合成一個(gè)“生態(tài)鏈條”，促銷員成了代理商的“代理人”、代理商的顧問(wèn)，幫助代理商根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況向廠家反映市場(chǎng)需求，為代理商爭(zhēng)取必要的市場(chǎng)支持，幫助代理商進(jìn)行調(diào)查，協(xié)助零售店鋪貨，幫助代理商促銷等。
作為代理商的利益代表，在企業(yè)就要維護(hù)代理商的合理利益，為代理商說(shuō)話，才能防止企業(yè)的官僚主義危害到代理商。也只有促銷員真正代表代理商，企業(yè)才能聽(tīng)到來(lái)自銷售市場(chǎng)的真實(shí)聲音。在很多企業(yè)，這是廠商和代理商之間信息溝通的主要渠道。小趙的做法不僅得到了廠家的認(rèn)可，也贏得了華東經(jīng)銷商的高度評(píng)價(jià)。
商場(chǎng)的代表
促銷員還應(yīng)該是良好的商場(chǎng)代表，不能代表商場(chǎng)的利益對(duì)待顧客絕對(duì)不是一名合格的促銷員。
一天快下班時(shí)，小趙正在和賣場(chǎng)經(jīng)理在辦公室整理材料，透過(guò)玻璃窗看見(jiàn)一位先生走進(jìn)電器專賣區(qū)，而幾名店員和促銷員都在忙著下班前的最后盤(pán)點(diǎn)和整理。顧客要求打開(kāi)已經(jīng)關(guān)閉的電器進(jìn)行展示，其中一名店員抬起頭來(lái)打量了他一眼，說(shuō)：“這個(gè)型號(hào)斷貨了，看了也沒(méi)用”。顧客有點(diǎn)兒尷尬，但因?yàn)橄胭I就又追問(wèn)一句：“到底有沒(méi)有？能不能找找看？”旁邊的一位本公司的促銷員很不耐煩地答道：“剛才不是跟你說(shuō)了嘛，沒(méi)有了�！苯又旨恿艘痪洌骸澳憧禳c(diǎn)兒看，行嗎？我們快要下班了�！鳖櫩头浅鈶嵉卣f(shuō)：“這是什么服務(wù)態(tài)度！”就準(zhǔn)備離去。小趙看到這種情形，立刻跑過(guò)去，客氣地說(shuō)：“先生，您好，我是廠家駐店促銷員，剛才新來(lái)的促銷員惹您生氣了，是我們服務(wù)不到位，讓我先給您道個(gè)歉。并請(qǐng)您留步，我來(lái)給您展示這臺(tái)電器，好嗎？”小趙說(shuō)話之間就順手打開(kāi)了電器，并暗示那個(gè)促銷員端來(lái)茶水，細(xì)心地為顧客展示電器的各種功能。半個(gè)小時(shí)的演示和講解，終于挽回顧客對(duì)商場(chǎng)的抱怨情緒，并且給商場(chǎng)服務(wù)帶來(lái)了無(wú)形的加分。次日，那位顧客回頭買走了那臺(tái)電器，還寫(xiě)了表?yè)P(yáng)信。
一個(gè)合格的促銷員在做好本職工作的同時(shí)，還要主動(dòng)代表商場(chǎng)維護(hù)商家信譽(yù)，當(dāng)然促銷員還要承擔(dān)向廠家和代理商反映商場(chǎng)的銷售動(dòng)態(tài)和促銷要求，為商場(chǎng)爭(zhēng)取廠家和銷售商必要的市場(chǎng)支持，做好一個(gè)良好的市場(chǎng)溝通與協(xié)調(diào)員，平衡三方利益，共求市場(chǎng)效益。
顧客的代表
業(yè)務(wù)培訓(xùn)期間，小趙常聽(tīng)到一些“元老”促銷員把自己比喻為“風(fēng)箱中的老鼠”，掙錢(qián)不多，受氣不少，更多的時(shí)候是受顧客的氣。而經(jīng)過(guò)實(shí)際工作，小趙發(fā)現(xiàn)這個(gè)說(shuō)法是錯(cuò)誤的，原因就是很多促銷員沒(méi)有站在顧客的角度進(jìn)行解說(shuō)。甚至不負(fù)責(zé)任地耍一些小聰明，讓顧客在激-情中迷迷登登地完成購(gòu)買。
實(shí)際上，“來(lái)者都是客，進(jìn)門(mén)三分親”，做顧客利益的代表，是促銷員在產(chǎn)品變成商品、最終交到消費(fèi)者手中之前所有機(jī)構(gòu)面前扮演的重要角色。一個(gè)好的促銷員，不僅僅是要把商品賣出去，同時(shí)還應(yīng)該是顧客購(gòu)買意愿的真實(shí)表達(dá)，做好顧客購(gòu)買的顧問(wèn)。只有這樣，才能贏得顧客信賴，并使其進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的信賴。這就是第四個(gè)“代表”。
“今天售點(diǎn)已經(jīng)成為新的渠道資源，在售點(diǎn)誰(shuí)具備了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)后，誰(shuí)有最優(yōu)秀的促銷員，才能在新一輪的渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。而小趙在做促銷員期間，他是產(chǎn)品與顧客的傳遞者，也是品牌的最直接宣傳者，更是銷售價(jià)值的直接創(chuàng)造者。因此，小趙以及像小趙這樣的促銷員是企業(yè)最可愛(ài)的人、最可親的人、最可敬的人�！痹跔I(yíng)銷副總的表彰致詞中，小趙笑了。不光是因?yàn)闀x升，更因?yàn)樽约赫业搅巳松鷥r(jià)值�！�
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