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銷售人員培訓(xùn)及考核制度
一、 銷售人員績效考核制度
（一）、目的
1、通過績效管理，將部門各員工個(gè)人的工作表現(xiàn)與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密
的聯(lián)合在一起，確保公司戰(zhàn)略快速平穩(wěn)的實(shí)現(xiàn)。
2、通過績效考核管理，可以激勵(lì)促進(jìn)銷售人員的實(shí)現(xiàn)工作，有利于更好
的達(dá)到工作目標(biāo)。
3、通過對銷售人員的工資績效、工作能力等進(jìn)行客觀的評價(jià)，對其薪資，
職位變動(dòng)，培訓(xùn)與發(fā)展提供有效的依據(jù)。
（二）、適用范圍
僅適用于本公司銷售人員
（三）、績效管理流程
1、績效管理分為績效計(jì)劃、績效溝通、績效考核、績效反饋四大項(xiàng)。
（四）、績效考核
1、考核實(shí)施主體：人力資源部相關(guān)人員負(fù)責(zé)組織，營銷部總監(jiān)協(xié)助處理。
2、考核時(shí)間：分月度、季度、年度考核。
3、考核內(nèi)容：工作態(tài)度、工作任務(wù)、工作能力三部分。
4、考核方法：關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法。
A、銷售人員工作主要職責(zé)
負(fù)責(zé)建立、維護(hù)、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售終端，完成企業(yè)的銷售任務(wù)，其具體工作職責(zé)如下：
（1） 在本轄區(qū)建立分銷網(wǎng)，提高企業(yè)產(chǎn)品的覆蓋率。
（2） 按照企業(yè)制定的銷售計(jì)劃和程序，展開產(chǎn)品的推廣和銷售活動(dòng)。
（3） 負(fù)責(zé)收集、分析市場信息和競爭對手的情況。
（4） 建立客戶資料及客戶檔案，完成相關(guān)的銷售報(bào)表。
（5） 建立良好的客戶關(guān)系，維護(hù)企業(yè)形象。
C、銷售人員績效考核表
注：以上考核均作為銷售人員績效獎(jiǎng)金頻發(fā)及銷售人員晉升、調(diào)職及職
稱評聘的參考依據(jù)。
二、 銷售人員薪資結(jié)構(gòu)和提成方案
銷售是彈性較大的職業(yè)，為了起到對其的激勵(lì)促進(jìn)作用，因而設(shè)計(jì)高彈性模式的薪資結(jié)構(gòu)。 1、 2、
工資結(jié)構(gòu) 基本工資的制定
銷售人員工資=基本工資+績效獎(jiǎng)金+其他獎(jiǎng)金+福利津貼
新進(jìn)入公司銷售人員需經(jīng)3—7天培訓(xùn)期，培訓(xùn)合格者給予培訓(xùn)補(bǔ)貼30元/天（未合格者不得補(bǔ)貼），進(jìn)入試用期基本工資-------元，通過試用期成為正式員工基本工資--------元。 3、 4、
福利津貼 其他獎(jiǎng)金
公司給予員工所交納各種保險(xiǎn)，餐補(bǔ)，住房補(bǔ)貼以及通訊補(bǔ)貼。 在本職工作的基礎(chǔ)上為公司做出有利的貢獻(xiàn)以及創(chuàng)造更多的利潤，給予獎(jiǎng)金以資鼓勵(lì)。 5、
績效獎(jiǎng)金
績效獎(jiǎng)金即為業(yè)績提成，績效獎(jiǎng)金分為月度、季度、年度。（詳見銷售人員業(yè)績提成表）
三、 資金回籠制度及獎(jiǎng)懲方案 1、 2、 3、
銷售回款率=（（銷售收入+應(yīng)收賬款期初數(shù)-應(yīng)收賬款期末數(shù)）/銷根據(jù)客戶的合同長短、合同金額的多少，建立信用額度，當(dāng)客戶獎(jiǎng)懲制度： 售收入）*100%
的信用額度處于緊戒邊緣時(shí)，銷售員則應(yīng)承擔(dān)起追款義務(wù)。 當(dāng)銷售回款率低于----%時(shí)，扣除獎(jiǎng)金-----元； 當(dāng)銷售回款率低于----%時(shí)，扣除獎(jiǎng)金-----元； 當(dāng)銷售回款率達(dá)到100%時(shí)，則另加獎(jiǎng)勵(lì)。
XX公司銷售人員考核制度及薪酬
考核是對銷售人員的客觀公正、專業(yè)化的評定，是幫助銷售人員樹立自我梯度成長階段目標(biāo)的方法，更是公司銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平的總體測評。為此本制度本著易操作，易考評，易發(fā)揮銷售人員主觀能動(dòng)性為原則，在現(xiàn)有銷售考核制度上進(jìn)行優(yōu)化，詳細(xì)規(guī)定如下：
一、實(shí)習(xí)生考核方式：
實(shí)習(xí)期一個(gè)月，由銷售經(jīng)理對其實(shí)習(xí)期間工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作、敬業(yè)精神、學(xué)習(xí)態(tài)度、銷售流程及技能掌握進(jìn)行綜合評定。評定合格者進(jìn)行試用。實(shí)習(xí)期間不參與項(xiàng)目銷售，不計(jì)銷售提成，如因銷售補(bǔ)位產(chǎn)生銷售業(yè)績，計(jì)入公共提成，申請盡快轉(zhuǎn)入試用崗。
二、試用期銷售人員考核方式：
試用期一到兩個(gè)月，表現(xiàn)特別優(yōu)秀者可提前一個(gè)月轉(zhuǎn)正。轉(zhuǎn)正由銷售經(jīng)理對其試用期間工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作、敬業(yè)精神、學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行綜合評定。
試用期銷售人員未參加上崗定級考核或考核不合格未取得銷售資格者，不參與銷售不計(jì)提成，如因銷售補(bǔ)位而產(chǎn)生銷售業(yè)績，計(jì)入公共提成。直至獲得銷售資格者，上崗銷售，拆分銷售任務(wù)和計(jì)發(fā)提成。
試用期人員底薪不隨上崗定級考核結(jié)果而調(diào)整，底薪在轉(zhuǎn)正后按上崗定級考核結(jié)果對應(yīng)職稱而調(diào)整。
試用期銷售人員在試用期間可向本項(xiàng)目銷售經(jīng)理提出上崗定級考核申請，經(jīng)銷售經(jīng)理同意后，由銷售經(jīng)理和品管中心培訓(xùn)版塊負(fù)責(zé)人約定考核時(shí)間。上崗定級考核給予一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，仍不合格者予以淘汰。
上崗定級考核內(nèi)容分為二部分：第一部分理論考核，權(quán)重占比分為30%，考核內(nèi)容主要包括：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目產(chǎn)品知識(shí)、公司流程制度；第二部分口試考核，權(quán)重占比分為70%，考核內(nèi)容為：案場銷售接待講解全流程，將從員工精神面貌，職業(yè)禮儀表現(xiàn)，技巧發(fā)揮，項(xiàng)目了解程度和對房產(chǎn)新政的熟悉掌握幾方面進(jìn)行摸底。最終職稱按兩部分綜合得分而定，其標(biāo)準(zhǔn)為：
96-100分 資深置業(yè)顧問
86-95分 高級置業(yè)顧問
76-85分 中級置業(yè)顧問
60-75分 初級置業(yè)顧問
60分以下 不合格 視為未取得銷售資格
三、銷售人員薪資福利
1、銷售人員薪資及對應(yīng)的任務(wù)
個(gè)人當(dāng)月銷售任務(wù)=個(gè)人任務(wù)系數(shù)/項(xiàng)目組任務(wù)系數(shù)之和×項(xiàng)目當(dāng)月銷售任務(wù)總額
2、公司福利
（1）生日：凡轉(zhuǎn)正員工即得到一次公司領(lǐng)導(dǎo)在月生日會(huì)上頒發(fā)的公司總裁親筆簽名的生日賀卡一張，在公司總部舉辦生日會(huì)的待遇，得到公司生日紀(jì)念禮物一份；
（2）社保福利：凡做滿一年的員工，正式建立健全公司員工人事檔案，享受公司所購社保福利待遇；
（3）工齡工資：凡做滿一年的員工，從第二年起，每年遞漲50元工齡工資，上不封頂，鼓勵(lì)員工服從公司企業(yè)文化及管理，跟隨公司一起學(xué)習(xí)成長；
（4）年假：員工連續(xù)做滿兩年，第3年起每年可享受5天帶薪年假，以后每2年增加1天，增至20天為上限。
（5）婚假、喪假：員工工作年滿兩年即可享受帶薪婚假5天，帶薪喪假3天。
（6）女性員工的產(chǎn)假待遇：員工工作年滿兩年即可享受帶薪產(chǎn)假120天，已婚女性員工流產(chǎn)者給予帶薪產(chǎn)假10天，未滿2年的員工按病假辦理。
3、 其他 （1）年度優(yōu)秀員工家屬獎(jiǎng)：評出年度公司級優(yōu)秀員工，獎(jiǎng)勵(lì)其與家屬外地旅游一次或等額現(xiàn)金獎(jiǎng)。
（2）優(yōu)秀員工外訓(xùn)機(jī)會(huì)獎(jiǎng)：季度優(yōu)秀表現(xiàn)員工獲得公司外訓(xùn)機(jī)會(huì)一次，要求外訓(xùn)后將外訓(xùn)心得成稿發(fā)放至公司平臺(tái)中心進(jìn)行受訓(xùn)分享。
（3）實(shí)用培訓(xùn)課件冠名獎(jiǎng)：公司不定期向全體內(nèi)部員工征集各類主題的培訓(xùn)課件，并進(jìn)行最佳實(shí)用課件獎(jiǎng)評選，獲勝者將獲得該倮件的永久冠名權(quán)，隨著公司長線發(fā)展一直存留下去，學(xué)習(xí)分享直至外銷。
（4）員工入院醫(yī)醫(yī)療期探訪：
① 基層員工：由銷售經(jīng)理+品管中心代表到醫(yī)院進(jìn)行探訪，探訪品標(biāo)準(zhǔn)為80元； ② 中層管理：由品管中心代表+總監(jiān)到醫(yī)院進(jìn)行探訪，探訪品標(biāo)準(zhǔn)為80元； ③ 高管層：由總監(jiān)群+公司總經(jīng)會(huì)到醫(yī)院進(jìn)行探訪，探訪品標(biāo)準(zhǔn)為100元。
四、轉(zhuǎn)正/已取得職稱者考核方式：
轉(zhuǎn)正/已取得職稱者每月按銷售業(yè)績進(jìn)行職稱評定。評定標(biāo)準(zhǔn)為：
3、針對調(diào)盤的銷售人員，到新項(xiàng)目半個(gè)月內(nèi)參與上崗考核，其考核結(jié)果決定其是否可以參與新項(xiàng)目的銷售工作，其當(dāng)月的銷售層級及待遇不變，通過上崗考核后，獲得銷售權(quán)，通過業(yè)績表現(xiàn)，決定次月銷售層級。
4、初級置業(yè)顧問在未完成月度任務(wù)的情況下，享受一次降級豁免權(quán)，連續(xù)兩個(gè)月未完成任務(wù)直接淘汰。
本制度于 年 月 日起正式試運(yùn)行，特此通知。
公司品管中心 年 月 日
銷售人員培訓(xùn)及考核制度
為了提高房產(chǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，促進(jìn)銷售工作的更好開展，為銷售人員提供良好的發(fā)展、成長空間，著力于提升銷售團(tuán)隊(duì)的形象、專業(yè)化，規(guī)范化水平；同時(shí)為企業(yè)建立銷售人員培養(yǎng)、選拔的機(jī)制，特制定本培訓(xùn)及考核制度。
培 訓(xùn) 制 度
新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容
第一課 工作前的溝通
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、生涯規(guī)劃、工作態(tài)度，團(tuán)隊(duì)精神，協(xié)作的目的
2、行業(yè)介紹、工作介紹
3、公司介紹
4、公司工作制度
第二課 房地產(chǎn)
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、房地產(chǎn)的基本概念
2、常用專業(yè)術(shù)語
3、相關(guān)法律、法規(guī)
4、物業(yè)管理
第三課 房地產(chǎn)調(diào)查
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、環(huán)境調(diào)查
2、樓盤調(diào)查
3、調(diào)查報(bào)告和調(diào)查表
實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、指定區(qū)域進(jìn)行生活配套、交通狀況、相關(guān)政策調(diào)查
2、現(xiàn)售樓盤的實(shí)地調(diào)查
第四課 房地產(chǎn)銷售
第一節(jié) 銷售前的學(xué)習(xí)
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、服務(wù)
2、認(rèn)識(shí)客戶
3、消費(fèi)心理，銷售壓力訓(xùn)練，電話行銷訓(xùn)練
4、職業(yè)顧問的職業(yè)要求
5、認(rèn)購書、商品房購銷合同
第二節(jié) 銷售過程
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、銷售流程
2、銷售技巧
3、客戶異議的處理
實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、銷售流程演練
第五課 本案的銷售
第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查
實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查
2、本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查
3、本案競品樓盤調(diào)查
第二節(jié) 本案介紹和講解
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、本案的基本情況
2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)
3、本案的設(shè)計(jì)理念
4、本案的房型介紹和分析
5、本案的環(huán)境配套介紹和分析
實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、本案講解演練
2、房型講解演練
3、環(huán)境講解演練
第三節(jié) 認(rèn)購書、商品房購銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等
1、認(rèn)購書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款
2、合同簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度
3、合同監(jiān)審制度
在職銷售人員崗位培訓(xùn)
培訓(xùn)內(nèi)容
第一課 新開個(gè)案的銷售
第一節(jié) 本案相關(guān)調(diào)查
實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、圍繞本案周邊區(qū)域的生活配套、交通狀況、環(huán)境狀況調(diào)查
2、本案周邊現(xiàn)售樓盤調(diào)查
3、本案競品樓盤調(diào)查
第二節(jié) 本案介紹和講解
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、本案的基本情況
2、本案相關(guān)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)
3、本案的設(shè)計(jì)理念
4、本案的房型介紹和分析
5、本案的環(huán)境配套介紹和分析
實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、本案講解演練
2、房型講解演練
3、環(huán)境講解演練
第三節(jié) 認(rèn)購書、商品房購銷合同、補(bǔ)充協(xié)議及物業(yè)管理協(xié)議等
1、認(rèn)購書、合同文本、補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)管理協(xié)議（前期）條款
2、合同簽約流程、規(guī)定事項(xiàng)及管理制度
3、合同監(jiān)審制度
第二課 崗位培訓(xùn)
第一節(jié) 銷售中技術(shù)問題診斷與解決
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、針對工作實(shí)踐中出現(xiàn)的技術(shù)性問題，進(jìn)行針對性培訓(xùn)
2、根據(jù)市場形勢和銷售形勢發(fā)展，新制度和新規(guī)范的培訓(xùn)
第二節(jié) 市政規(guī)劃、新政策、新法律法規(guī)
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、最新市政規(guī)劃發(fā)展情況
2、最新政策、法律法規(guī)解釋
第三節(jié) 市場狀況和競品樓盤
理論培訓(xùn)內(nèi)容
1、競品樓盤最新狀況分析
2、市場最新發(fā)展?fàn)顩r和趨勢
實(shí)踐培訓(xùn)內(nèi)容
1、競品樓盤的階段市場調(diào)查
考 核 制 度
一、上崗考核
1、新進(jìn)銷售人員必須考核合格后方可上崗；
2、階段性考核中合格人員繼續(xù)上崗，不合格者待崗；
二、在職考核
1、為加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，實(shí)行業(yè)績考核與非業(yè)績考核兩種方式，其中以業(yè)績考核為主，非業(yè)績考核為輔。
2、非業(yè)績考核每月進(jìn)行一次，主要內(nèi)容有工作紀(jì)律、工作態(tài)度、精神風(fēng)貌、儀容儀表、行為規(guī)范、客戶投訴等內(nèi)容，實(shí)行百分制，70分以下者為不合格（具體考核表由主管制定），此考核等級將作為優(yōu)秀員工評定和獎(jiǎng)勵(lì)重要依據(jù)。
3、業(yè)績考核每月進(jìn)行一次，以銷售業(yè)績作為唯一的考核依據(jù)。
4、連續(xù)二個(gè)月業(yè)績與非業(yè)績考核都為最差者，可由銷售經(jīng)理申報(bào)上級批準(zhǔn)后予以辭退。
三、考核組織
考核由銷售經(jīng)理具體組織實(shí)施并上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。
銷售部
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