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山西家具出差總結(jié)
出差報(bào)告
出差時(shí)間：3月5日--3月14日
出差地點(diǎn)： 內(nèi)蒙包頭，呼和浩特，通遼；山西大同。
出差目的：開發(fā)經(jīng)銷商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)及對(duì)已有網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)。
包頭市：
一、 城市簡(jiǎn)介
包頭位于內(nèi)蒙古自治區(qū)西部，地處渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)與黃河上游資源
富集區(qū)交匯處，北部與蒙古國(guó)接壤，南臨黃河，東西接沃野千里的土
默川平原和河套平原，陰山山脈橫貫中部。包頭市轄９個(gè)旗、縣、區(qū)，
其中：３個(gè)市區(qū)（昆都侖區(qū)、青山區(qū)、東河區(qū)）２個(gè)礦區(qū)（白云鄂博
礦區(qū)、石拐區(qū)），４個(gè)農(nóng)牧業(yè)旗縣區(qū)（土默特右旗、達(dá)爾罕茂明安聯(lián)
合旗、固陽縣、九原區(qū)）�？偯娣e２７７６８平方公里。人口２３３.
５６萬， 居住著蒙、漢、回、滿、達(dá)翰爾、鄂倫春等３１個(gè)民族。
包頭是國(guó)務(wù)院首批確定的十三個(gè)較大城市之一，是內(nèi)蒙古自治區(qū)最大
的工業(yè)城市，是國(guó)家重要的基礎(chǔ)工業(yè)基地。包頭近來經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，
現(xiàn)在房?jī)r(jià)多在2500--3500。
二、 市場(chǎng)環(huán)境
包頭家具業(yè)較為發(fā)達(dá)，中高檔家具市場(chǎng)現(xiàn)有十家左右，但是規(guī)模
都不是很大，今年六月還將新開一家五萬平米以上的正泰家具城�，F(xiàn)
1
在市場(chǎng)知名度，顧客認(rèn)知度比較高的是深港家具城（共三家）， 美好家家具城，九星家具城。
深港家具城老店（鋼鐵大街）是包頭最老的家具城，面積兩萬平米左右近年來雖然品牌比較落后，但是人氣卻一直是最旺的，成交量也是最大的，這里一樓租金在70元左右，二樓60元左右，三樓50-55元，其余兩個(gè)店是后來開的不如老店的生意好，美好家家具城現(xiàn)在是包頭品牌結(jié)構(gòu)最高檔的家具城，這里集中著曲美，紅蘋果，雙葉，華日等品牌，家具城布局是一樓板式，二樓古典和沙發(fā)，三樓是曲美和其它品牌，租金50-60之間。
三、 競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況
包頭現(xiàn)在半日和中西街都在經(jīng)營(yíng)，半日在包頭已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了好幾年了，現(xiàn)在一般的消費(fèi)者都認(rèn)半日，半日在深港的兩個(gè)店都有，面積都不是很大，在老店的位置在一樓的一個(gè)角落里，面積30平米左右，產(chǎn)品售價(jià)在1200—1800之間。中西街在美好家二層，面積160平米左右，幾乎沒有什么裝修，產(chǎn)品售價(jià)在1300—2200之間，月均銷售額在3萬左右。老板姓趙是在銀川經(jīng)營(yíng)中西街的，過來包頭開的分店，我和他在銀川見過幾次面，這次他沒有來包頭。
四、 洽談情況
這次我對(duì)裝修高檔一些的店面都基本拜訪了一下，主要是經(jīng)營(yíng)紅蘋果，曲美的朱老板，經(jīng)營(yíng)聯(lián)邦的郝老板，經(jīng)營(yíng)喜臨門床墊和風(fēng)格 2
傳送的馬經(jīng)理，經(jīng)營(yíng)名流家居店面的張經(jīng)理等等。比較有意向的是前三家，曲美的朱老板和經(jīng)營(yíng)喜臨門和風(fēng)格傳送的馬經(jīng)理知道我們產(chǎn)品，所以比較容易溝通，朱老板現(xiàn)在曲美做得很大，近2000平米，面積還在不斷擴(kuò)大，還有自己的一個(gè)沙發(fā)廠，生產(chǎn)的牌子叫恒信，朱老板說年后估計(jì)能夠拿到位置。 另外兩家還不是很確定，一家說等到3月廣州展后，另一家說等商場(chǎng)開業(yè)。我看還是主要把握曲美的這家，我也跟他說呼和浩特已經(jīng)拿到地方，圖紙也傳過來了，朱老板表示年后過了正月十五就來北京一趟。
呼和浩特市
一， 城市簡(jiǎn)介
呼和浩特位于中國(guó)北方內(nèi)蒙古自治區(qū)中部的土默川平原上，距北京669公里，距天津港800公里。是中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)重點(diǎn)與東歐各國(guó)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來的重要橋梁。
呼和浩特市轄四區(qū)四縣一旗,即新城區(qū)、回民區(qū)、玉泉區(qū)、賽罕區(qū)、托克托縣、清水河縣、武川縣、和林格爾縣及土默特左旗。全市總面積17224平方公里,其中城區(qū)面積81.1平方公里。2004年底全市實(shí)際常住人口為257.9萬人�，F(xiàn)在房?jī)r(jià)多在1800—3000之間。 二， 市場(chǎng)環(huán)境
呼和浩特的家具城主要有金銳家具會(huì)展中心，皇氏家具城（兩個(gè)店），潤(rùn)宇家具城，金海馬家具城，展覽館家具城等，面積最大的是潤(rùn)宇家具城，五萬平米左右，這是包含建材的一個(gè)綜合市場(chǎng)，總面積在十萬平米左右。人氣最旺的是金銳家具會(huì)展中心，租金在50-65，這里有曲美，華日，百?gòu)?qiáng)，喜夢(mèng)寶等品牌。裝修環(huán)境最好的是皇氏家具城這里有愛依瑞斯，標(biāo)致等品牌，租金在70元左右。
三， 競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況
在呼市沒有見到中西街，半日，博尼等仿造品。只在皇氏家具城一樓看到一家廣東的沙發(fā)床廠家，當(dāng)時(shí)是一個(gè)經(jīng)銷商帶我去的，導(dǎo)購(gòu)和他認(rèn)識(shí)所以我們沒有研究很長(zhǎng)時(shí)間，整個(gè)店面有40—50平米，有鐵制的懸掛，產(chǎn)品售價(jià)在1500—2400之間，質(zhì)量我感覺比半日稍好一些，聽說生意不是很理想，整體感覺店面裝修和擺放都不是很到位。
四， 洽談情況
此行呼和浩特收獲較大，拜訪的幾個(gè)經(jīng)銷商都比較主動(dòng)，經(jīng)營(yíng)華日和曲美的苗總，他現(xiàn)在有空的地方，但是現(xiàn)在只能先設(shè)計(jì)圖紙，現(xiàn)在圖紙已經(jīng)傳到公司，位置在金銳家具會(huì)展中心，面積90平米左右，店面和產(chǎn)品年前無法完成了，苗總的意思是趕在3月初開業(yè)就行。
另外經(jīng)營(yíng)九品和北京一個(gè)沙發(fā)品牌的郭總也很熱情，計(jì)劃年前或者年后來公司參觀一下。
通遼市：
通遼店05年總銷售額不足兩萬，此行通遼的目的是
1， 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，認(rèn)識(shí)和接觸我們的經(jīng)銷商，
2， 和經(jīng)銷商溝通，找到銷售不景氣的原因
3， 針對(duì)當(dāng)前店面產(chǎn)品系列，作出整體調(diào)整方案
4， 對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行鼓勵(lì)和培訓(xùn)，改善銷售習(xí)慣。
這次預(yù)期目標(biāo)基本達(dá)成，年前更換都市生活系列，經(jīng)銷商已經(jīng)打款，剩余的產(chǎn)品換上新的外套進(jìn)行銷售，我也提出了促銷方案經(jīng)銷商同意配合。
通遼店銷售不好的原因主要是：
1， 經(jīng)銷商認(rèn)為我們產(chǎn)品的價(jià)格不太適合通遼市場(chǎng)， 年輕的
看上我們的產(chǎn)品但是沒有經(jīng)濟(jì)能力， 帶老人來看，往往
老人不同意。這個(gè)原因我之前已經(jīng)分析到，解決方案直
接更換urban系列。
2， 由于貨物銷售額不大，流通比較緩慢，少量的貨物由于
運(yùn)輸不太方便經(jīng)銷商不愿意進(jìn)貨，這就直接影響了貨物
的流通速度�？梢钥闯鲞\(yùn)輸對(duì)小型經(jīng)銷商的制約，我認(rèn)
為我們應(yīng)該考慮運(yùn)輸?shù)闹匾�，給予高度的重視，解決
方案我認(rèn)為我們可以給經(jīng)銷商運(yùn)輸方便的支持：可以采
�。�1），如果小于3個(gè)立方（或者其他標(biāo)準(zhǔn)），我們可以
收取一些費(fèi)用或者免費(fèi)送到大型貨站。（2），如果大于3
個(gè)立方，則必須來公司提貨，這樣我們就提高了我們的
出庫(kù)速度，從而可以減少部分經(jīng)銷商的顧慮，提高銷售
額和經(jīng)銷商的積極性。其實(shí)，其他有些位置偏遠(yuǎn)的廠家
也是采取這種方法來解決的，比如廣東的聯(lián)邦家私，小
于10個(gè)立方的貨物都免費(fèi)送到貨運(yùn)站。
3， 現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)的積極性也不高，不把我們品牌作為重點(diǎn)來推，
店面日常護(hù)理很糟糕，客廳沙發(fā)底座全是灰塵。我已經(jīng)針
對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行了針對(duì)性的鼓勵(lì)和培訓(xùn)，我從銷售習(xí)慣的
改變?nèi)胧�，進(jìn)行了案例的探討，最后涉及到銷售技巧和產(chǎn)
品知識(shí)的提高。
大同市：
一， 城市簡(jiǎn)介
大同市位于山西省最北端，地處黃土高原東北邊緣。現(xiàn)轄有開發(fā)區(qū)、城區(qū)、礦區(qū)、南郊區(qū)、新榮區(qū)等5個(gè)區(qū)和陽高縣、天鎮(zhèn)縣、廣靈縣、靈丘縣、渾源縣、左云縣、大同縣等7個(gè)縣。
大同地處晉、冀、蒙交界處，是聞名全國(guó)的"煤都"。區(qū)位條件比較優(yōu)越，交通通信較為便利，礦產(chǎn)資源頗為豐富，旅游資源聲譽(yù)中外，工業(yè)基礎(chǔ)比較雄厚。全市國(guó)土總面積14112.56平方公里，全市總?cè)丝?84.8萬人。目前房?jī)r(jià)多在2200—3500之間。
二， 市場(chǎng)環(huán)境
大同現(xiàn)有三家主要的高檔市場(chǎng)，現(xiàn)代家私城，北方家園，城中誠(chéng)家具城。其中時(shí)間最長(zhǎng)和人氣最旺的是現(xiàn)代家私城，同時(shí)也是最大的一個(gè)家具城，這里共有十萬平米左右， 分為前廳，后廳，主要是中低檔家具，銀河廳，國(guó)際廳主要經(jīng)營(yíng)中高檔家具，國(guó)際廳主要品牌有曲美（兩個(gè)店），紅蘋果，聯(lián)邦家私，愛依瑞斯等，租金在50元左右，北方家園是一家開業(yè)不到一年的家具賣場(chǎng)，裝修比較新，品牌主要有標(biāo)致，玉庭等，租金不到50元。
三， 競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況及洽談情況
大同現(xiàn)有中西街是曲美的韓老板在經(jīng)營(yíng)，他以前也很想做我們的產(chǎn)品，但是主要還是價(jià)格的原因，現(xiàn)在中西街是和貓王在一起，幾乎沒有完整的店面，在市內(nèi)的一家小型家具城內(nèi)，銷量不是很好，韓老板對(duì)我們都市生活比較感興趣，聽他說起他作曲美的也向他說過這個(gè)系列，他表示年后再做進(jìn)一步的探討。
另外，我拜訪的客戶中標(biāo)致的王老板意向也比較強(qiáng)烈，他是河北人，我剛給他介紹時(shí)，他不知道我們產(chǎn)品，但他經(jīng)過在石家莊的朋友了解后對(duì)我們比較感興趣，現(xiàn)在經(jīng)過進(jìn)一步的探討，已經(jīng)計(jì)劃去找位置了。
其實(shí)，我以前找到的一個(gè)太原的客戶，已經(jīng)在北方家園找到剛進(jìn)門的一塊地方，但是只有30平米，我認(rèn)為太小沒有同意，年后他希望能找到較大的地方。
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