企業(yè)銷售管理制度
第一章 總則
第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是我司產(chǎn)品的銷售方針。
第二條 掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通企業(yè)與社會(huì)，企業(yè)與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是我司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。
第二章 市場(chǎng)預(yù)測(cè)
第三條 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：
1.了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。技術(shù)
2.了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。 3了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
4了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。
第四條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。
第五條 收集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)供求趨勢(shì)，國(guó)外用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。
第三章 經(jīng)營(yíng)決策
第六條 根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分
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公司管理制度
析，由市場(chǎng)銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)公司總經(jīng)理審查決策。
第七條 經(jīng)過(guò)公司會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)計(jì)劃的依據(jù)。
第四章 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同
第八條 。
第九條 執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)科負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。
第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)計(jì)劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。
第十一條 參加各類訂貨會(huì)議，要本著先國(guó)家計(jì)劃，后市場(chǎng)調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶，先外貿(mào)后內(nèi)銷，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。
第十二條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
第五章 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織回籠資金
第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。
第十四條 發(fā)貨應(yīng)掌握先出口后內(nèi)銷，先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。
第十五條 產(chǎn)品銷售均由銷售科開(kāi)具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”、發(fā)票和托收單，由財(cái)務(wù)科收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十六條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)科編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助導(dǎo)務(wù)科及時(shí)回籠資金。
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第十七條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理，用戶函電詢問(wèn)，三在內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)紗，派人前往。
第六章 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度
第十八條 市場(chǎng)銷售部每年需要一次全面的用戶訪問(wèn)，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。
第十九條 將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。 第二十條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。
十、市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度文參考格式
企業(yè)市調(diào)查及預(yù)測(cè)工作管理制度
搞好市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作，并據(jù)此作出正確的經(jīng)營(yíng)方針，是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益十分重要的環(huán)節(jié)。為對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效的管理，從而作出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，特制定工作管理制度。
第一條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)工作在經(jīng)營(yíng)副廠長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下由銷售科歸口，全質(zhì)辦、研究所、計(jì)劃科、信息中心等有關(guān)科室參共同完成此項(xiàng)工作。
第二條 市調(diào)查及預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容及分工：
1. 調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和廠產(chǎn)品在市上的競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。
2. 調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及本廠產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年六月前由工廠信息中心提供。
3. 了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反映，技術(shù)要求和主機(jī)廠配套意見(jiàn)，借以提高產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)新品種，滿足用戶要求。此項(xiàng)資料由全質(zhì)辦和研究所分別在每年六月前提出。
4. 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)中發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)工作由研究在每年六月前提出。
5. 預(yù)測(cè)主機(jī)配套，全國(guó)各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由銷售科在當(dāng)年六月前予以整理并作出書(shū)面匯報(bào)。
6. 搜集國(guó)外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新技術(shù)發(fā)展情報(bào)，外貿(mào)對(duì)本廠產(chǎn)品銷售意向，國(guó)外用戶對(duì)本廠產(chǎn)品的反映及信賴程度，用以確定對(duì)外市場(chǎng)開(kāi)拓方針。國(guó)外技術(shù)更新資料由研究所提供，外貿(mào)資料由銷售科提供。
第三條 市場(chǎng)調(diào)查方式：
1. 抽樣調(diào)查：對(duì)各類型用戶進(jìn)行抽樣書(shū)面調(diào)查，征詢對(duì)本廠產(chǎn)品質(zhì)量及銷售服務(wù)方面的意見(jiàn)。根據(jù)反饋資料寫出分析報(bào)告。
2. 組織公司領(lǐng)導(dǎo)、設(shè)計(jì)人員、銷售人員進(jìn)行用戶訪問(wèn)，每年進(jìn)行一次，每次一個(gè)月左右，訪問(wèn)結(jié)束，填好用戶訪問(wèn)登高表并寫也書(shū)面調(diào)查匯報(bào)。
3. 銷售人員應(yīng)利用中貨會(huì)與用戶接觸的機(jī)會(huì)，征詢用戶意見(jiàn)，收集市場(chǎng)信息，寫出書(shū)面匯報(bào)。
4. 搜集日常用戶來(lái)函來(lái)電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)反饋。
5. 不定期召開(kāi)重點(diǎn)用戶座談會(huì)，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見(jiàn)及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。
6. 建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見(jiàn)與要求。
第四條 市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)所提供的各方面資料，銷售科應(yīng)有專人負(fù)責(zé)管理，綜合、傳遞并與工廠信息中心密切配合，作好該項(xiàng)工作。
公司營(yíng)銷部管理制度
一、營(yíng)銷部部門職能
部門名稱：營(yíng)銷部
直接領(lǐng)導(dǎo)：營(yíng)銷副總
主要職責(zé)
1、 全權(quán)處理所轄區(qū)域的營(yíng)銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；
2、 制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；
3、 加強(qiáng)所轄營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；
4、 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營(yíng)銷模式；建立合理、有效的營(yíng)銷渠道；
5、 有步驟、有計(jì)劃的完成銷售任務(wù)；
6、 進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)分析及市場(chǎng)預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位，建議并制定合理的價(jià)格體系；
7、 時(shí)刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格體系，有目的的調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃；
8、 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；
9、 及時(shí)了解市場(chǎng)需求變化，為公司技術(shù)研發(fā)部開(kāi)發(fā)、改進(jìn)產(chǎn)品提供真實(shí)可靠的信息；
10、 用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；
二、銷售部?jī)?nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)
銷售部管理架構(gòu)
三、職位說(shuō)明
◇營(yíng)銷副總
直接上級(jí)：總經(jīng)理
直接下級(jí)：售后服務(wù)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、綜合市場(chǎng)部經(jīng)理
本職工作：銷售部整體工作的把握與推進(jìn)；負(fù)責(zé)組織建立、完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道； 領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，樹(shù)立公司品牌形象。
責(zé)任：
1、根據(jù)公司發(fā)展，計(jì)劃并合理配置人員編制。
2、擬定年度銷售計(jì)劃，并負(fù)責(zé)實(shí)施，完成既定目標(biāo)任務(wù)。
3、完善營(yíng)銷計(jì)劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。
4、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲(chǔ)備。
5、進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)分析及市場(chǎng) 預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)定位。
6、有選擇的參加銷售部例會(huì)；完善銷售部規(guī)章制度。
7、布置、督促直接下屬的工作；完善銷售部人員薪金、提成、懲罰、獎(jiǎng)勵(lì)制度。
8、用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。
9、處理本部門的緊急突發(fā)事件。
主要權(quán)利：
1、有銷售部的代表權(quán)。
2、對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)。
3、有向總經(jīng)理直接匯報(bào)權(quán)。
4、有部門所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。
5、銷售部開(kāi)銷的計(jì)劃?rùn)?quán)、執(zhí)行權(quán)。
6、直接下屬的懲罰獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。
7、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。
8、項(xiàng)目可行性研究建議的決定權(quán)。
9、招投標(biāo)決策決定權(quán)。
◇營(yíng)銷分部經(jīng)理
直接上級(jí)：銷售副總經(jīng)理
直接下級(jí)：區(qū)域銷售主管
本職工作：負(fù)責(zé)本部門的市場(chǎng)推進(jìn)工作，按部門計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。
責(zé)任：
1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營(yíng)銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計(jì) 劃的銷售任務(wù)。
2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，按計(jì)劃對(duì)下屬人員培訓(xùn)。
3、及時(shí)了解市場(chǎng)需求變化，并向直接上級(jí)匯報(bào)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)戰(zhàn)略。
4、配合區(qū)域經(jīng)理開(kāi)發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
5、審核非標(biāo)準(zhǔn)合同，經(jīng)營(yíng)銷副總審批后督促執(zhí)行。
6、定期統(tǒng)計(jì)客戶名單及客戶的跟進(jìn)程度。
7、主持每日本區(qū)域銷售人員晨會(huì)；參加每周銷售部例會(huì)。
8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。
9、業(yè)務(wù)員能力考核。
10、協(xié)助區(qū)域銷售員跟單。
權(quán)利：
1、銷售推廣方案的建議權(quán)。
2、由于業(yè)務(wù)需要申請(qǐng)出差的初審權(quán)。
3、對(duì)下級(jí)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。
4、對(duì)下級(jí)工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)。
5、有向銷售副總經(jīng)理報(bào)告權(quán)。
6、對(duì)銷售主管的提名權(quán)。
7、招投標(biāo)決策建議權(quán)。
◇綜合市場(chǎng)部經(jīng)理
直接上級(jí)：銷售副總經(jīng)理
直接下級(jí)：區(qū)域銷售主管
本職工作：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、支持各營(yíng)銷部的市場(chǎng)推進(jìn)工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知名 度。
責(zé)任：
1、制定并執(zhí)行市場(chǎng)策劃方案，包括參加展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。
2、及時(shí)更新公司網(wǎng)站；每月整理網(wǎng)站上客戶案例。
3、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、印刷銷售人員名片。
4、協(xié)助營(yíng)銷副總，參與公司營(yíng)銷管理與決策。
5、領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場(chǎng)信息系統(tǒng)，組織市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)時(shí)掌握行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，建議 調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷方案，并及時(shí)上報(bào)。
6、負(fù)責(zé)對(duì)客戶上門考察的接待工作，并協(xié)調(diào)與之關(guān)聯(lián)的配合部門。
權(quán)利：
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。
2、市場(chǎng)推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。
3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)立項(xiàng)建議權(quán)。
4、銷售價(jià)格制定參與權(quán)。
5、銷售目標(biāo)建議權(quán)。
6、對(duì)直接下級(jí)人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評(píng)價(jià)權(quán)。
7、對(duì)所屬下級(jí)的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。
◇區(qū)域主管
直接上級(jí)：營(yíng)銷分部經(jīng)理
直接下級(jí)：本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員
本職工作：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推進(jìn)工作，跟蹤訂單，按區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。 配合售后服務(wù)部的協(xié)調(diào)工作。
責(zé)任：
1、協(xié)助部門經(jīng)理制訂本部門年度銷售計(jì)劃，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃。
2、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見(jiàn)。
3、選擇性把握項(xiàng)目的進(jìn)展。
4、負(fù)責(zé)尋找合作伙伴，進(jìn)行銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)。
5、積極爭(zhēng)取客戶訂單，完成銷售目標(biāo)。
6、配合直屬上級(jí)工作。
7、負(fù)責(zé)定期了解市場(chǎng)，包括相關(guān)國(guó)家政策、市場(chǎng)用戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、渠道等信息。
8、參與協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作。
9、參加銷售例會(huì)。
權(quán)利：
1、權(quán)限內(nèi)銷售合同的簽訂權(quán)。
2、售后服務(wù)條款及制度的建議權(quán)。
3、對(duì)下屬工作的監(jiān)督檢查。
4、對(duì)下屬的獎(jiǎng)罰建議權(quán)。
5、推廣方案的建議權(quán)。
◇業(yè)務(wù)員
直接上級(jí)：區(qū)域主管
本職工作：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，跟蹤訂單，貨款回收，協(xié)助客戶進(jìn)行售后服務(wù)
責(zé)任：
1、銷售產(chǎn)品，完成區(qū)域主管計(jì)劃的銷售額。
2、做好客戶統(tǒng)計(jì)，按時(shí)上報(bào)。
3、接受客戶的建議和意見(jiàn)，及時(shí)上報(bào)。
4、聽(tīng)從所在區(qū)域主管指揮。
5、參加銷售例會(huì)。
6、按時(shí)完成上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。
◇售后服務(wù)部經(jīng)理
直接上級(jí)：銷售副總經(jīng)理
直接下級(jí)：售后服務(wù)專員
本職工作：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，客戶投訴處理工作，維護(hù)公司形象和產(chǎn)品品牌。 責(zé)任：
1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的售后服務(wù)工作及產(chǎn)品維修過(guò)程的管理工作。
2、負(fù)責(zé)客戶投訴的接待工作、處理工作。
3、負(fù)責(zé)安排售后服務(wù)專員的維修服務(wù)工作，并做好工作完成的記錄。
4、實(shí)時(shí)了解客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反饋，負(fù)責(zé)售后服務(wù)滿意度調(diào)查表的整理工作。
5、負(fù)責(zé)維修工具材料的登記管理、領(lǐng)用手續(xù)的辦理工作，并定期核對(duì)。
6、負(fù)責(zé)制訂本部門的工作計(jì)劃和目標(biāo)。
7、負(fù)責(zé)維修人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作和職業(yè)道德教育。
8、完成臨時(shí)交辦的其他工作
權(quán)利：
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。
2、產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的參與權(quán)
3、新產(chǎn)品升級(jí)的建議權(quán)。
4、對(duì)維修人員業(yè)績(jī)考評(píng)、評(píng)價(jià)和工作考核的權(quán)力。
5、對(duì)所屬下級(jí)的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。
四、銷售部人事管理
業(yè)務(wù)員招聘
1、銷售經(jīng)理提交人力資源部《員工補(bǔ)充申請(qǐng)表》，由人力資源部負(fù)責(zé)初次約見(jiàn)面試，推 薦給部門經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見(jiàn)后，決定是否
錄用。
2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為三個(gè)月。
3、試用期間可隨時(shí)解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實(shí)際上班天數(shù)計(jì)算。
銷售人員的培訓(xùn)
1、試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
（1）第一天為人事部門的培訓(xùn)，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。
（2） 接下來(lái)兩天由部門經(jīng)理安排掌握公司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)性能指標(biāo)等。
（3）第四天由區(qū)域主管和銷售經(jīng)理同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步審核，審核內(nèi)容主要是
公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。
（4）初步審核通過(guò)后，業(yè)務(wù)員利用三天時(shí)間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)賣點(diǎn)，
并籌劃銷售推進(jìn)方案、尋找目標(biāo)客戶群體等售前準(zhǔn)備工作；另外要向在職銷
售人員學(xué)習(xí)解答客戶問(wèn)題的技巧和給客戶培訓(xùn)的技巧。
（5） 參加銷售例會(huì)并了解公司銷售部門的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財(cái)務(wù)知
識(shí)。
（6）區(qū)域主管對(duì)試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流
的相關(guān)注意事項(xiàng)、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員答疑。
2、在職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)
（1）每周區(qū)域經(jīng)理在例會(huì)上進(jìn)行技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)。
（2）每周例會(huì)上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流和銷售技巧分享。
（3）區(qū)域經(jīng)理以答疑的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。
五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)
1、關(guān)于考核制度
定期對(duì)所有銷售人員進(jìn)行能力考核，考核采取評(píng)分制，滿分為100分
2、關(guān)于考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)
營(yíng)銷崗位績(jī)效考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)（待修改）
考核項(xiàng)目 權(quán)重 考核標(biāo)準(zhǔn) 分值 備注
銷售業(yè)績(jī) 50 銷售量目標(biāo)的完成情況 40
利潤(rùn)目標(biāo) 5
市場(chǎng)份額目標(biāo) 1
客戶關(guān)系 2
市場(chǎng)分析與策略 1
其它工作 1
銷售成本 10 銷售成本比率 2
差旅成本 2
其它成本 6
回款 5 回款 5
客戶評(píng)價(jià) 20 公司形象 5
客戶評(píng)價(jià) 5
信息獲�。ㄖ匾浴⒓皶r(shí)性、準(zhǔn)確性(命中率)、全面性（重大遺漏） 10
銷售存檔 3 資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)定而且全面 1 資料準(zhǔn)確性：錯(cuò)別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發(fā)揮正常作用 1
資料及時(shí)性：按照規(guī)定時(shí)間提交、向規(guī)定部門或人員提交 1
計(jì)劃總結(jié) 3 及時(shí)提供 1
計(jì)劃可操作性（與實(shí)際的吻合、與上級(jí)計(jì)劃吻合、修改次數(shù)與比重） 1
總結(jié)的指導(dǎo)性（真實(shí)、全面、分析準(zhǔn)確） 1
團(tuán)隊(duì)協(xié)作 5 與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行良好的及時(shí)的交流 0.5 此項(xiàng)目為被考核人額外承擔(dān)的工作,最高不得超過(guò)15分
按照計(jì)劃提供支持 2
支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題） 2
以恰當(dāng)形式為團(tuán)隊(duì)工作或團(tuán)隊(duì)成員提供可操作的建議，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作 0.5
規(guī)章制度 4 積極性：出勤情況，服從情況，主動(dòng)程度（建議、意見(jiàn)、額外工作） 1.5 主動(dòng)性：主動(dòng)與客戶、來(lái)賓、同事溝通 2
遵規(guī)守紀(jì)情況：違規(guī)次數(shù)、違規(guī)程度 0.5
六、銷售人員薪酬、福利、獎(jiǎng)勵(lì)制度
薪酬
1、 工資級(jí)別
薪酬類別 傭金制
薪酬結(jié)構(gòu) 固定工資+績(jī)效工資+提成
工資級(jí)別 崗位名稱 固定工資 績(jī)效工資 提成比率
營(yíng)銷副總經(jīng)理 年薪制
綜合市場(chǎng)部經(jīng)理
售后服務(wù)部經(jīng)理
銷售部門經(jīng)理
區(qū)域經(jīng)理
高級(jí)業(yè)務(wù)員
普通業(yè)務(wù)員
試用期業(yè)務(wù)員
2、發(fā)放日期
付薪日期為每個(gè)月的15日，按照實(shí)際工作天數(shù)支付薪金，支付的是上個(gè)月的薪金。 福利
1、公司員工試用期滿后公司給予辦理社會(huì)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)。
2、對(duì)于正常工作時(shí)間內(nèi)的午餐，免費(fèi)在食堂享用。
提成
1、銷售部門經(jīng)理提成考核期為6個(gè)月，跟所轄區(qū)域銷售總額掛鉤。
2、區(qū)域主管提成考核期為3個(gè)月，跟本區(qū)銷售總額掛鉤。
3、業(yè)務(wù)員提成考核期為3個(gè)月，跟業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)總額掛鉤。
說(shuō)明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對(duì)于應(yīng)收賬款部分待收回后再計(jì)算提 成。
七、銷售人員獎(jiǎng)懲條款
關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)
向公司提供合理化建議，并被公司采用使公司的產(chǎn)品處于優(yōu)勢(shì)的提案；
開(kāi)拓新地區(qū)、新客戶，成績(jī)卓著者；
達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者，達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者；
工作表現(xiàn)優(yōu)異者視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。
懲罰辦法
挪用公-款者一律解雇，本公司依法向責(zé)任人追繳；
與客戶串通損害公司利益，經(jīng)查證屬實(shí)者一律解雇；
任職期間從事個(gè)人生意，經(jīng)查證屬實(shí)者一律解雇，直屬主管受連帶責(zé)任；
全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的60%者，年終懲罰，直屬主管受連帶責(zé)任；
未按規(guī)定完成公司要求按時(shí)遞交各種文件及工作表格者，年終懲罰；
外出時(shí)無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者、或泄漏職務(wù)機(jī)密者、涉足賭場(chǎng)情節(jié)嚴(yán)重者解雇。
八、產(chǎn)品銷售價(jià)格規(guī)定
設(shè)備租賃：
宏大產(chǎn)品價(jià)格表：
序號(hào) 產(chǎn)品名稱 設(shè)備型號(hào) 市場(chǎng)價(jià)格 經(jīng)銷商價(jià)格 代理商價(jià)格 最低限價(jià)
1 路面機(jī) HD1000
2 HD2000
3 HD2000super
4 HD2200
5 銑刨鼓
給經(jīng)銷商報(bào)價(jià)時(shí)的注意事項(xiàng)
1、經(jīng)過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估，按高于經(jīng)銷商價(jià)格執(zhí)行，之后根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況按經(jīng)銷商價(jià)格成交。
2、兩個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)做一個(gè)客戶或項(xiàng)目時(shí)，主要配合最先一個(gè)備案的經(jīng)銷商，對(duì)于最先備案的經(jīng)銷商相對(duì)于第二個(gè)聯(lián)系的經(jīng)銷商實(shí)行更大的優(yōu)惠。
3、如針對(duì)特殊項(xiàng)目需要申請(qǐng)價(jià)格支持時(shí)，應(yīng)及時(shí)上報(bào)直接主管，經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。
九、考勤制度
1、日常工作時(shí)間為8小時(shí)，公司將跟據(jù)季節(jié)變化調(diào)整上下班時(shí)間，具體見(jiàn)通知。
2、對(duì)于全月無(wú)請(qǐng)假、早退、曠工現(xiàn)象的滿勤員工，公司將給予100元的全勤獎(jiǎng)（滿勤以每月人事部門公布的全勤天數(shù)為準(zhǔn)）。
3、公司實(shí)行指紋考勤制度，詳見(jiàn)《考勤機(jī)使用管理制度》。
4、遲到、早退每次罰款20元，一月內(nèi)累計(jì)3次以上者（含三次）除罰款外，另扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)。遲到或早退超過(guò)60分鐘以上，按曠工處理。
5、無(wú)故曠工累計(jì)4小時(shí)以上者，扣發(fā)當(dāng)日工資及當(dāng)月全勤獎(jiǎng)，并給予書(shū)面通報(bào)批評(píng)一次。每月累計(jì)3天曠工者，扣除當(dāng)月全部工資，連續(xù)礦工7天或全年累計(jì)礦工10天以上者，按自動(dòng)解除勞動(dòng)合同處理。
十、銷售報(bào)表的相關(guān)規(guī)定
銷售人員按規(guī)定編寫相關(guān)報(bào)表，在規(guī)定時(shí)間發(fā)出至上級(jí)主管、銷售部門經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理。如有特殊情況可在次日10點(diǎn)前發(fā)出。
附：相關(guān)表格
十一、辦公用品申領(lǐng)程序
銷售人員申請(qǐng)→主管經(jīng)理復(fù)核→銷售副總審批→行政辦處理
十二、銷售部會(huì)議制度
1、部門晨會(huì)
（1）召開(kāi)時(shí)間：每日到崗后開(kāi)始。
（2）參會(huì)人員：區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。
（3）主持人：部門經(jīng)理。
（4）專人做會(huì)議記錄，并于當(dāng)日發(fā)至部門經(jīng)理郵箱。
（5）會(huì)議的主要內(nèi)容：當(dāng)日工作計(jì)劃、技術(shù)和銷售技巧的交流等。
（6）市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷副總可旁聽(tīng)。
2、銷售部周例會(huì)
（1）召開(kāi)時(shí)間：每周五下午4:00開(kāi)始。
（2）參會(huì)人員：銷售副總、銷售部門經(jīng)理、各區(qū)域主管、綜合市場(chǎng)部經(jīng)理
（3）主持人：銷售經(jīng)理輪流主持
（4）專人做會(huì)議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。
（5）會(huì)議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報(bào)、對(duì)當(dāng)
周市場(chǎng)咨詢情況分析和未來(lái)市場(chǎng)展望，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)建議等。
十三、銷售人員出差制度
1、 出差申請(qǐng)
銷售人員通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的前期開(kāi)發(fā)以及對(duì)用戶的評(píng)估，需要出差時(shí)，要擬訂出差計(jì)劃（包括出差目的、計(jì)劃達(dá)到的效果等內(nèi)容），并填寫《出差申請(qǐng)表》，交直接上級(jí)審核，直接上級(jí)對(duì)本次出差的必要性寫出意見(jiàn)，報(bào)營(yíng)銷副總批準(zhǔn)，方可出差。
2、 出差借款
原則上公司不給銷售人員預(yù)支差旅費(fèi)，但營(yíng)銷總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況填寫申請(qǐng)交總經(jīng)理批準(zhǔn)后，到財(cái)務(wù)部辦理借款手續(xù)。
3、 出差總結(jié)報(bào)告
銷售人員出差返回后要及時(shí)總結(jié)本次出差報(bào)告，并報(bào)送營(yíng)銷副總和總經(jīng)理。
十四、銷售部保密制度
1、對(duì)公司規(guī)定的保密事宜保密。
2、對(duì)已成交的客戶詳細(xì)資料、價(jià)格保密。
3、注明保密的一切文件。
十五、客戶資料管理制度
1、對(duì)所有的接觸用戶，業(yè)務(wù)員必須詳細(xì)、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標(biāo)明客戶意向。
2、對(duì)于已經(jīng)成交的用戶：業(yè)務(wù)員需及時(shí)把用戶資料整理上報(bào)銷售經(jīng)理及營(yíng)銷總監(jiān)。
3、營(yíng)銷總監(jiān)安排售后服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)的產(chǎn)品跟蹤使用情況反饋。
十六、銷售合同簽訂、印章使用制度
1、按公司正規(guī)合同文本執(zhí)行、符合公司價(jià)格體系的，總經(jīng)理授權(quán)營(yíng)銷總監(jiān)直接簽訂； 如有變動(dòng)條款或不符合市場(chǎng)行情的情況，需由總經(jīng)理直接簽署，總經(jīng)理也可授權(quán)他
人簽訂。
2、合同內(nèi)容實(shí)施后，合同需及時(shí)經(jīng)營(yíng)銷副總交由檔案部門管理。
3、任何人未經(jīng)允許不得將合同給其他公司人員或本公司與銷售流程無(wú)關(guān)的人員查看。
4、印鑒的使用
（1）授權(quán)書(shū)的格式按照《授權(quán)書(shū)范本》格式要求，若有改動(dòng)，在簽訂之前發(fā)送給營(yíng)銷副總審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可到行政辦加蓋公司公章，切授權(quán)書(shū)必須與合同同時(shí)裝訂保存。
（2）對(duì)于正常銷售合同或租賃合同，相關(guān)銷售人員簽訂后到營(yíng)銷副總處審核加蓋銷售部銷售專用章。
（3）對(duì)于非正常(即有條款修改)的銷售合同、租賃合同經(jīng)營(yíng)銷副總審核后交總經(jīng)
理批準(zhǔn)，到行政部加蓋合同專用章。
十七、銷售部與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度
1、客戶需要求的定制開(kāi)發(fā)：客戶需要定制開(kāi)發(fā)時(shí)，銷售人員需整理出客戶需求發(fā)給銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理與技術(shù)開(kāi)發(fā)部聯(lián)系，確定定制開(kāi)發(fā)的時(shí)間、費(fèi)用等。
2、開(kāi)具發(fā)票：給客戶開(kāi)具發(fā)票，銷售人員可直接與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系，并提供完整的開(kāi)票信息請(qǐng)財(cái)務(wù)部相關(guān)人員開(kāi)具發(fā)票。
3、查詢貨款到帳：銷售人員查貨款到帳情況需要與財(cái)務(wù)部相關(guān)人員聯(lián)系。
4、客戶實(shí)地考察：當(dāng)遇到客戶需要進(jìn)行實(shí)地考察時(shí)，需與綜合市場(chǎng)部協(xié)調(diào)，由市場(chǎng)部 組織進(jìn)行。
5、對(duì)于售后服務(wù)，當(dāng)客戶直接與銷售人員聯(lián)系售后服務(wù)的相關(guān)事宜時(shí)，銷售人員可與 售后服務(wù)部協(xié)調(diào)進(jìn)行。
6、出差費(fèi)用的報(bào)銷：銷售人員填寫差旅費(fèi)報(bào)銷單，經(jīng)營(yíng)銷副總簽字，到財(cái)務(wù)部審核后 辦理相關(guān)手續(xù)。
十八、網(wǎng)站文章的提交
1、 市場(chǎng)部每月最少提交整理一篇文章，可以是公司動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)展望、案例分析等。
2、 月末最后一個(gè)工作日下班前發(fā)總經(jīng)理郵箱，經(jīng)審核后發(fā)布上網(wǎng)。
公司銷售管理制度
XXXXX有限公司
第十一章 公司銷售管理制度（試行）
第一節(jié) 總則
第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立“用戶第一”、“質(zhì)量第一”、“信譽(yù)第一”、“服務(wù)第一”，維護(hù)公司聲譽(yù)，重視社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)物美價(jià)廉的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，滿足社會(huì)需要是公司產(chǎn)品的銷售方針。
第二條 掌握市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，溝通公司與社會(huì)，公司與用戶的關(guān)系，提高經(jīng)濟(jì)效益，是公司產(chǎn)品銷售管理的目標(biāo)。
第二節(jié) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)
第三條 市場(chǎng)預(yù)測(cè)是經(jīng)營(yíng)決策的前提，對(duì)同類產(chǎn)品的生命周期狀況和市場(chǎng)覆蓋狀況要作全面的了解分析，并掌握下列各點(diǎn)：
1、了解同類產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外全年銷售總量和同行業(yè)全年的生產(chǎn)總量，分析飽和程度。
2、了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有率，分析開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓市場(chǎng)的新途徑。
3、了解用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映及技術(shù)要求，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。
4、了解同行業(yè)產(chǎn)品更新及技術(shù)質(zhì)量改進(jìn)的進(jìn)展情況，分析產(chǎn)品發(fā)展的新動(dòng)向，做到知已知彼，掌握信息，力求企業(yè)發(fā)展，處于領(lǐng)先地位。
第四條 預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)各地區(qū)及外貿(mào)各占的銷售比率，確定年銷售量的總體計(jì)劃。
第五條 收集國(guó)內(nèi)同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報(bào)，供求趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)用戶對(duì)產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對(duì)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓方針。
第三節(jié) 經(jīng)營(yíng)決策
第六條 根據(jù)公司中長(zhǎng)期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過(guò)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，進(jìn)行全面綜合分析，由銷售部提出初步的年產(chǎn)品銷售方案，報(bào)請(qǐng)公司審查決策。
第七條 經(jīng)過(guò)公司常務(wù)會(huì)議討論，總經(jīng)理審定，職代會(huì)通過(guò)，確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并作為編制年度生產(chǎn)大綱和年度方針目標(biāo)的依據(jù)。
第四節(jié) 產(chǎn)品銷售流程
第八條 公司物資供應(yīng)采購(gòu)流程根據(jù)公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況分以下幾種方式：
1、標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品(即庫(kù)存產(chǎn)品)銷售流程
A、銷售申銷：
a、銷售部根據(jù)銷售計(jì)劃或銷售信息的需要，首先由銷售部擬定產(chǎn)品銷售申銷清單，詳細(xì)注明所申銷產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、有特殊要求的可詳細(xì)注明，根據(jù)銷售所需的緊急程度特別標(biāo)注所申銷產(chǎn)品需要的最遲時(shí)間界限。
b、產(chǎn)品申銷清單填列人由銷售部指定專人負(fù)責(zé)，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核、主管副總經(jīng)理審批后方可生效，并及時(shí)傳遞財(cái)務(wù)部的倉(cāng)庫(kù)保管對(duì)申銷清單填列的產(chǎn)品予以備貨確認(rèn)。
B、銷售備貨：
a、財(cái)務(wù)部的倉(cāng)庫(kù)保管根據(jù)銷售部所填列的產(chǎn)品申銷清單的相關(guān)要求，及時(shí)落實(shí)備貨計(jì)劃，準(zhǔn)確組織完成產(chǎn)品銷售備貨工作，不得出現(xiàn)任何差錯(cuò)與延誤。
b、在倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有存貨能滿足所有產(chǎn)品銷售申銷清單的情況下，倉(cāng)庫(kù)保管及時(shí)通知銷售部所申銷產(chǎn)品已備齊。銷售部接通知后方可簽訂銷售合同或銷售訂單（為了不影響公司的銷售，此步驟可先電話溝通銜接，后再按流程履行相應(yīng)手續(xù)。）。
c、在倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有存貨不能滿足所有產(chǎn)品銷售申銷清單的情況下，倉(cāng)庫(kù)保管及時(shí)通知銷售部所申銷產(chǎn)品缺貨情況。銷售部接通知后，其操作流程參照《公司供應(yīng)管理制度》第三條第2款相應(yīng)程序進(jìn)行（為了不影響公司的銷售，此步驟可先電話溝通銜接，后再按流程履行相應(yīng)手續(xù)。）。此步驟同樣適用于非標(biāo)件產(chǎn)品、外協(xié)產(chǎn)品的銷售流程。
C、銷售執(zhí)行：
a、在A、B、兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作落實(shí)后，銷售部在準(zhǔn)備執(zhí)行銷售合同前，根據(jù)A項(xiàng)中的銷售申銷清單填列銷貨清單，銷貨清單須詳細(xì)注明所銷售產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額及購(gòu)貨單位名稱（銷售合同注明的可略去），同時(shí)出具發(fā)貨通知單（須詳細(xì)注明發(fā)貨時(shí)間），連同銷售合同一并報(bào)送財(cái)務(wù)部審核、開(kāi)具發(fā)票（需要情況下）等。財(cái)務(wù)部要通知倉(cāng)庫(kù)做好發(fā)貨準(zhǔn)備。
b、一切手續(xù)辦理妥當(dāng)后，銷售部方可派遣銷售人員實(shí)施發(fā)貨以完成銷售。
D、銷售跟蹤：
a、產(chǎn)品發(fā)出后，銷售部須及時(shí)跟蹤落實(shí)客戶收貨情況，并協(xié)助財(cái)務(wù)部完成貨款資金及時(shí)回籠。
b、收集售后客戶質(zhì)量信息反饋、客戶服務(wù)信息反饋，及時(shí)聯(lián)系相關(guān)部門解決。
第五節(jié) 產(chǎn)銷平衡及簽訂合同
第九條 銷售部根據(jù)公司全年生產(chǎn)大綱及近年來(lái)國(guó)內(nèi)各地區(qū)訂貨情況，平衡分配計(jì)劃，對(duì)外簽訂產(chǎn)品銷售合同，并根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)確定“以銷定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定銷”相結(jié)合的方針，留有余地，信守合同，維護(hù)合同法規(guī)的嚴(yán)肅性。
第十條 執(zhí)行價(jià)格政策，如需變更定價(jià)，報(bào)批手續(xù)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，決定浮動(dòng)價(jià)格，經(jīng)市場(chǎng)、銷售副總經(jīng)理批準(zhǔn)。
第十一條 銷售部根據(jù)年度生產(chǎn)計(jì)劃，銷售合同，編制年度銷售計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)供求形勢(shì)編報(bào)季度和月度銷售計(jì)劃，于月前十天報(bào)綜合部以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。
第十二條 參加各類訂貨會(huì)議，要本著先公司計(jì)劃，后市場(chǎng)調(diào)節(jié)，先主機(jī)配套，后維修用戶，照顧老用戶結(jié)交新用戶，全面布點(diǎn)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)的原則，鞏固發(fā)展用戶關(guān)系。
第十三條 建立和逐步完善銷售檔案，管理好用戶合同。
第六節(jié) 編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，組織資金回籠
第十四條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴(yán)格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運(yùn)計(jì)劃，需鐵路發(fā)運(yùn)的做好預(yù)報(bào)鐵路發(fā)運(yùn)計(jì)劃的工作。
第十五條 發(fā)貨應(yīng)掌握先大客戶后小客戶，先老客戶后新客戶、先主機(jī)配套后維修，先遠(yuǎn)后近的原則，處理好主次關(guān)系。
第十六條 產(chǎn)品銷售均由銷售部開(kāi)具“產(chǎn)品發(fā)貨通知單”，發(fā)票和托收單由財(cái)務(wù)部收款或向銀行辦理托收手續(xù)。
第十七條 分管成品資金，努力降低產(chǎn)品庫(kù)存，由財(cái)務(wù)部編制銷售收入計(jì)劃，綜合產(chǎn)、銷、財(cái)?shù)挠行胶獠⒎e極協(xié)助財(cái)務(wù)部及時(shí)回籠資金。
第十八條 確立為用戶服務(wù)的觀念，款到發(fā)貨應(yīng)及時(shí)辦理。用戶函電詢問(wèn)，
一天內(nèi)必答，如質(zhì)量問(wèn)題需派人處理，二天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。
第七節(jié) 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度
第十九條 銷售部每年必須進(jìn)行一次全面的用戶訪問(wèn)，并每年發(fā)函到全國(guó)各用戶，征求意見(jiàn)，將收集的意見(jiàn)匯總、整理，向公司領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。
第二十條 將用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)要求等方面來(lái)信登記并及時(shí)反饋有關(guān)部門處理。
第二十二條條 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售方面各種數(shù)據(jù)的收集整理，建立用戶檔案，收集同行業(yè)情報(bào)，提供銷售方面的分析資料，按上級(jí)規(guī)定，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地上報(bào)銷售報(bào)表。
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