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三星市場營銷策略
1.三星手機(jī)品牌策略
品牌是給擁有者帶來溢價(jià)、產(chǎn)生增值的一種無形的資產(chǎn)，他的載體是用以和其他競爭者的產(chǎn)品或勞務(wù)相區(qū)分的名稱、術(shù)語、象征、記號或者設(shè)計(jì)及其組合，增值的源泉來自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象。一個(gè)好的品牌不僅代表了企業(yè)的良好形象，更是企業(yè)最為寶貴的財(cái)富。
三星手機(jī)自進(jìn)入中國市場以來，就是以Anycall作為其中國市場品牌標(biāo)識的，傳達(dá)出其在任何地方任何時(shí)間都能通話的一個(gè)理念。2011年，三星為了進(jìn)一步融合其全球品牌價(jià)值及影響力，采用三星全球品牌標(biāo)識SAMSUNG，此為三星全球化品牌發(fā)展的整合之舉。 三星手機(jī)產(chǎn)品以數(shù)字和字母區(qū)分，例如S5830，同時(shí)每款產(chǎn)品也具有一個(gè)英文別稱，比如ACE。2015年6月，三星推出智能手機(jī)Galaxy S后，各種Galaxy蓋世系列逐漸形成三星手機(jī)主品牌，Galaxy、Wave等系列成為副品牌的產(chǎn)品策略。
2.三星手機(jī)產(chǎn)品管理
從上表可以看出，三星產(chǎn)品線全面覆蓋了從低端到中端再到高端的市場，面向不同的消費(fèi)群體，迎合各種類型的愛好，占領(lǐng)更多細(xì)分市場，從而增強(qiáng)了其行業(yè)競爭力。 產(chǎn)品和服務(wù)的差異化
產(chǎn)品：
1.產(chǎn)品設(shè)計(jì) 三星手機(jī)一直以卓越的設(shè)計(jì)和精湛的工藝水平受到年輕人的青睞，此次亮相展會的“先鋒時(shí)尚”系列手機(jī)專為時(shí)尚、現(xiàn)代、具有生活品位人士量身打造。
2．高端品牌 調(diào)整低端品牌營銷渠道為高端。三星電子悄悄撤出了沃爾瑪?shù)日劭鄣�，因�(yàn)檫@些地方不利于高端品牌的定位，然后把DVD、電視、電腦產(chǎn)品搬到了Best Buy、Sears、Circuit City等高層次消費(fèi)專賣店。 在數(shù)字時(shí)代，三星電子將重點(diǎn)放在極端：即那些對品牌有非凡影響力的關(guān)鍵點(diǎn)上。比如高端人群、高端品牌，從而實(shí)現(xiàn)品牌的低成本、高增長。
3．速度制勝 “速度經(jīng)營”不只是領(lǐng)先一步那么簡單，而代表著一種新的游戲規(guī)則。 尹鐘龍表示，“在數(shù)字時(shí)代，你可以無限地?cái)U(kuò)張產(chǎn)品線”，但關(guān)鍵是如何在體積變大的同時(shí)，保持敏捷的身手�！霸谀M的時(shí)代，知識和技術(shù)的積累以及勤勉才是制勝之道;而在數(shù)字時(shí)代，最重要的是創(chuàng)新和速度”。 在執(zhí)行層面，基于戰(zhàn)略的“速度經(jīng)營”被細(xì)化為營銷策略的“四先原則”，即：發(fā)現(xiàn)先機(jī);率先獲得技術(shù)標(biāo)準(zhǔn);產(chǎn)品搶先投放市場;以及在全球市場占據(jù)領(lǐng)先地位。
4．品牌聯(lián)盟
一些外包，和市場利潤的分配方面
包裝策略
才用等級包裝策略
營銷工具上面
非數(shù)量化營銷工具
（1）非數(shù)量化營銷管理分析模型、思維導(dǎo)圖等
（2）營銷管理制度、管理思想體系等
（3）應(yīng)用于銷售一線的方法技巧、銷售模式等
（4）營銷訓(xùn)練、培訓(xùn)內(nèi)容和載體
3.三星手機(jī)產(chǎn)品生命周期管理
每一款不同型號的手機(jī)都有其生命周期，在新的重點(diǎn)產(chǎn)品手機(jī)上市初期，三星公司通常會采用差異化戰(zhàn)略，并投入大量廣告宣傳費(fèi)用，來引導(dǎo)消費(fèi)。進(jìn)入產(chǎn)品成長期后，企業(yè)實(shí)行規(guī)模化量產(chǎn)，企業(yè)利潤迅速上升，同時(shí)宣傳中心由產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)向形象，并尋找新的市場細(xì)分。在適當(dāng)時(shí)機(jī)采取降價(jià)策略，在產(chǎn)品消費(fèi)增加到一定程度時(shí)，銷售放緩，利潤下降，利用各種促銷手段抓住消費(fèi)者，擴(kuò)展分銷渠道和提高質(zhì)量。
三星手機(jī)價(jià)格策略分析
一、三星首次推出產(chǎn)品是如何定價(jià)的？
三星手機(jī)的新產(chǎn)品一貫采用的定價(jià)策略是：撇脂定價(jià)策略。即：在新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，在短期內(nèi)收取厚利，盡快收回投資。三星認(rèn)為在市場上只要遲到2個(gè)月就毫無競爭優(yōu)勢可言就如同第2天銷售的生魚片。所以從新上市的產(chǎn)品中攫取盡可能多的利潤是三星的必然做法。三星在全球智能手機(jī)市場上銷量第一，是市場的領(lǐng)跑者，所以它有能力制定溢價(jià)策略。其他跟進(jìn)者或模仿者只能采取其他策略，如高質(zhì)量產(chǎn)品采用中等價(jià)格，一般質(zhì)量產(chǎn)品對應(yīng)一般價(jià)格等。
采用此定價(jià)策略的前提條件是：1、定位高端目標(biāo)市場2、高端市場容量大且需求缺乏彈性3、行業(yè)或市場進(jìn)入壁壘高。三星 I9300 Galaxy SIII剛推出時(shí)定價(jià)5000元以上， 延續(xù)了一貫的撇脂定價(jià)策略。并且這款機(jī)型是滿足這三個(gè)條件的。第一點(diǎn)：I9300確實(shí)是定位高端手機(jī)市場的。第二點(diǎn)：從全球范圍看，高端手機(jī)市場容量是足夠大的，而且目標(biāo)消費(fèi)群體對高端手機(jī)的需求價(jià)格彈性都比較低，不會因?yàn)閮r(jià)格高而導(dǎo)致需求量下降很多。第三點(diǎn)：高端手機(jī)對外觀設(shè)計(jì)、性能、硬件等方面技術(shù)要求較高，在手機(jī)市場上是進(jìn)入壁壘比較高的一個(gè)細(xì)分市場。
二、三星如何為產(chǎn)品線定價(jià)？
所謂產(chǎn)品線定價(jià)是指：對產(chǎn)品線內(nèi)的不同產(chǎn)品，要根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次、顧客的不同需求及競爭者產(chǎn)品的情況確定不同的價(jià)格。
三星Galaxy（蓋世）系列智能手機(jī)，整體定位于高端市場，是三星系列中的精品。產(chǎn)品線長度較長，平均定價(jià)在2500-3000元之間。
三星I9300 GALAXY SIII系列手機(jī)（市場價(jià)格： ￥3199 - 3700 元），三星N7100 GALAXY Note2系列手機(jī)（市場價(jià)格： ￥3800 - 5699 元），三星I9100 GALAXY SII系列手機(jī)（市場價(jià)格： ￥2370 - 2800 元），三星GALAXY NOTE系列手機(jī)（市場價(jià)格： ￥2800 - 3350 元），三星Galaxy Nexus系列手機(jī)（市場價(jià)格： 2300 元），三星Galaxy S系列手機(jī)（市場價(jià)格： 1890 元），三星Galaxy Ace系列手機(jī)（市場價(jià)格： ￥1050 - 1200 元），三星GALAXY Ace Plus系列手機(jī)（市場價(jià)格： ￥1050 - 1330 元）。
三星I9300 GALAXY SIII系列手機(jī)、三星N7100 GALAXY Note2系列手機(jī)、三星GALAXY NOTE系列手機(jī)是galaxy系列中的高端，定價(jià)在3000元以上。
三星I9100 GALAXY SII系列手機(jī)，三星Galaxy Nexus系列手機(jī)是中端機(jī)型，定價(jià)在2000-3000元。
三星Galaxy S系列手機(jī)，三星Galaxy Ace系列手機(jī)，三星GALAXY Ace Plus系列手機(jī)是其中的低端機(jī)型，價(jià)格在1000-2000元。
三、產(chǎn)品定價(jià)如何與其產(chǎn)品特點(diǎn)相適應(yīng)？
三星Galaxy（蓋世）系列智能手機(jī)，整體定位于高端市場，是三星系列中的精品。產(chǎn)品以前衛(wèi)和高檔為主要特征，用戶群以22歲－35歲的年輕白領(lǐng)階層為主，這部分消費(fèi)者既具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也勇于嘗試新事物，正是如此，三星Galaxy（蓋世）系列智能手機(jī)的價(jià)位普遍較高。像素高、內(nèi)存大、性能優(yōu)越，也就對應(yīng)高價(jià)格。像素低一些的、內(nèi)存小一些、處理器稍差一些的，價(jià)格也就會低一些。
四、本公司是如何修訂產(chǎn)品價(jià)格以適應(yīng)環(huán)境變化和機(jī)會的需要的？
（1）、當(dāng)競爭者相繼推出產(chǎn)品時(shí)，三星手機(jī)的價(jià)格會有相應(yīng)的下降，比如會針對同行的競爭策略將一些老舊機(jī)型稍微降價(jià)，還推出幾款價(jià)位在1500元左右的中端機(jī)型，來阻礙對手市場的發(fā)展，并且取得一定的效果，但三星為了維護(hù)高端的形象是很少受競爭者的影響而將價(jià)格調(diào)得很低的，價(jià)格略微的調(diào)整震撼不了其雄踞高端市場，并且持續(xù)高賣熱賣的地位。
（2）、待市場穩(wěn)定之后，三星多會在原有機(jī)型的基礎(chǔ)上推出升級版，并沒有實(shí)質(zhì)性的性能改動，創(chuàng)意和功能升級方面并無多大提升，但是依靠升級來延續(xù)該系列產(chǎn)品的成長期或者成熟期，持續(xù)其高價(jià)格，當(dāng)然價(jià)格會有小幅下降。
五、與主要競爭對手相比價(jià)格策略有何優(yōu)勢和劣勢？
三星I9300 galaxy SIII的主要競爭對手是蘋果iPhone 5。
因?yàn)閕Phone定位于高端的產(chǎn)品它的目標(biāo)群體是追求時(shí)尚的年輕人群。這些群體的消費(fèi)者愿意為蘋果公司的時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)，并且也有能力為蘋果公司的時(shí)尚設(shè)計(jì)支付高價(jià)。iPhone正是在有效地評估目標(biāo)群體對高質(zhì)量的蘋果公司產(chǎn)品的獨(dú)特、時(shí)尚的設(shè)計(jì)愿意支付的溢價(jià)在產(chǎn)品定價(jià)上成功的采取了撇脂定價(jià)策略。在全球市場上蘋果公司的產(chǎn)品定價(jià)在同類產(chǎn)品中都
是比較高的。
但是iPhone是原來的市場領(lǐng)先者，相比之下，三星I9300 galaxy SIII就是迎頭定位策略。 優(yōu)點(diǎn)：因競爭對手強(qiáng)大，競爭過程引人注目，可以使自己的產(chǎn)品迅速地被消費(fèi)者了解，樹立市場形象。
缺點(diǎn)：會引發(fā)激烈的競爭，風(fēng)險(xiǎn)很大。
三星手機(jī)渠道策略分析
三星手機(jī)初期采用全國代理渠道模式如圖1，之后學(xué)習(xí)行業(yè)老大諾基亞實(shí)行NFD模式，之后三星又根據(jù)市場變化積極調(diào)整渠道策略。2015年12月開始實(shí)行直供+平臺直供+代理商的渠道模式，機(jī)一部優(yōu)化自己的渠道，渠道結(jié)構(gòu)圖如圖二
圖1
圖2
按照三星的規(guī)劃，部分產(chǎn)品會采用“直供+平臺直供+分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市，以及省會城市等市場。雖然多個(gè)渠道仍然共同存在，但三星的優(yōu)勢資源將向直供體系傾斜。三星直供體系的合作伙伴將會繞開國代商，直接從三星廠商進(jìn)貨，從而享受到更優(yōu)惠的價(jià)格和政策支持。
三星試圖通過Bada平臺成為移動產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)袖，然而，三星和大多數(shù)手機(jī)廠商面臨著同樣的問題：跟隨蘋果創(chuàng)出的軟硬結(jié)合的模式，后來者將憑借什么“獨(dú)門秘籍”來勝過這種規(guī)則的制定者蘋果？
蘋果注重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的模式得到了包括iPhone用戶在內(nèi)的蘋果用戶的一致認(rèn)可。自2015年推出第一代iPhone以來，蘋果公司在全球各地的零售店內(nèi)創(chuàng)出了“十幾分鐘銷售幾萬部”的成績。
那么，蘋果零售店是不是智能手機(jī)乃至所有移動互聯(lián)網(wǎng)終端銷售的最佳渠道形式呢？對此，一些廠商并不認(rèn)同。他們表示，雖然強(qiáng)調(diào)銷售環(huán)節(jié)良好的用戶體驗(yàn)是手機(jī)廠商的一致追求，但由于不同類型廠商瞄準(zhǔn)的用戶群體不同，所以零售店并非唯一的絕佳形式。
三星渠道策略 的優(yōu)點(diǎn)
1、能借助代理商的優(yōu)勢：由于代理商熟悉中國電信領(lǐng)域，具有專業(yè)的市場營銷能力，
更富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他們往往具有密集的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擁有一批基本客戶，能迅速地將新產(chǎn)品推向市場，提高鋪貨率。
2、資金風(fēng)險(xiǎn)�。豪么砩痰馁Y金和營銷通路資源使產(chǎn)品較快地達(dá)到零售終端，資
金風(fēng)險(xiǎn)較小。
3、廠家談判力強(qiáng)：多家代理商的同時(shí)存在，形成內(nèi)部競爭，避免受制于某一代理商，
廠商的談判能力比較強(qiáng)。通過以上分析我們看出，這種多家分型號總代制在三星進(jìn)軍中國市場的早期發(fā)揮了非常重要的作用，使得其手機(jī)以最小的成本、最快的速度覆蓋了中國的主要城市。但是隨著國產(chǎn)手機(jī)的殺入，這種模式留下的空檔很快的被
國產(chǎn)手機(jī)占領(lǐng)，使外資品牌陷入被動狀態(tài)，這種模式的局限性凸現(xiàn)。
三星渠道策略的缺點(diǎn)
1、渠道成本偏高、層次太多：當(dāng)三星手機(jī)銷量從幾百萬臺提高到上千萬臺后，渠道
層數(shù)多和成本過高使手機(jī)售價(jià)降低困難，手機(jī)廠商的競爭力減弱。
2、價(jià)格和物流難以控制：代理商之間競爭加劇，各自為了利益互相降價(jià)，引起渠道
水平?jīng)_突，擾亂終端價(jià)格體系，不利于品牌的建設(shè)；代理商各分公司為了達(dá)到銷售目標(biāo)，拼命提升銷量，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象，不利于廠商對貨物流向控制；如果價(jià)格與貨流控制不好，會導(dǎo)致經(jīng)銷商和零售商對品牌失去信心，降低忠誠度。
3、市場反應(yīng)速度慢：廠商和各級代理商經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)常不一致，信息不對稱的情況經(jīng)
常發(fā)生；由于廠商主要專注于品牌傳播，對終端的控制和促銷力度比較弱，而且不能對消費(fèi)者的變化及時(shí)做出反應(yīng)；另外手機(jī)廠商與消費(fèi)距離較遠(yuǎn)，得到的市場信息不充分或滯后。
4、不能有效控制終端：各級代理層層分銷的渠道結(jié)構(gòu)中，代理商的話語權(quán)較強(qiáng)，手
機(jī)廠商對二級以下銷售的控制有限，市場與銷售政策被執(zhí)行的力度弱。
三星手機(jī)渠道模式變化
1.三星廠商擴(kuò)充分支機(jī)構(gòu)營銷人員，自身掌握更多可控資源，對市場終端與銷售渠道監(jiān)控力度加大
2.三星手機(jī)銷售渠道扁平化，國家代理商與省級代理商的職能角色扮演產(chǎn)生轉(zhuǎn)換
3.以分銷代理、連鎖直供和運(yùn)營商定制三大塊相結(jié)合的手機(jī)渠道模式出現(xiàn)
三星中國手機(jī)部門取消總代理，轉(zhuǎn)型“直供+平臺直供+分銷”并存的渠道結(jié)構(gòu)廠商可以把自身對渠道的控制力直接延伸到銷售終端，從而在一定程度上擺脫對代理商的依賴。 有利于加強(qiáng)對二三級市場的控制；增強(qiáng)對三四級市場覆蓋的強(qiáng)度。然而隨著人民生活水平的提高，更廣闊的市場已經(jīng)由城市轉(zhuǎn)向更廣闊的農(nóng)村市場。這無疑是兵家必爭之地
三星渠道中有三個(gè)類型的渠道沖突
國代之間渠道沖突
由于三星國代較多，國代之間區(qū)域相同，國代的組織架構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)相似，而且不同國代間代理三星手機(jī)有很多同質(zhì)化產(chǎn)品，造成了國代之間的市場和渠道的爭奪，并導(dǎo)致沖突產(chǎn)生 二級區(qū)域經(jīng)銷商之間渠道沖突
由于價(jià)格體系的不統(tǒng)一和區(qū)域市場容量差異，很多二級經(jīng)銷商之間存在銷售能力、采購價(jià)格、銷售指標(biāo)的不同，再加上一級代理商和三星對二級渠道的管理和控制力不夠，造成了二級渠道的竄貨和價(jià)格戰(zhàn)等渠道沖突。
垂直渠道沖突
由于獲利空間的沖突，下游經(jīng)銷商認(rèn)為上游渠道或者生產(chǎn)企業(yè)賺取了更多的利潤。還有就是渠道討價(jià)還價(jià)的能力問題，不管那個(gè)層級的渠道成員，只要是自身市場實(shí)力逐漸壯大時(shí)，就希望能夠從上游和下游企業(yè)那里獲得更多的資源和利潤，從而產(chǎn)生了沖突
三星手機(jī)促銷策略分析
營銷溝通是品牌的“聲音”，是與消費(fèi)者對話和聯(lián)系的手段。在以消費(fèi)者為本的品牌資產(chǎn)模型中，營銷溝通可以通過建立品牌意識在消費(fèi)者的頭腦中產(chǎn)生強(qiáng)大、有力和獨(dú)特的品牌聯(lián)
想，從而積累品牌資產(chǎn)。因此，設(shè)計(jì)全面綜合的營銷溝通方案，并使各種溝通手段“匹配”起來，使他們彼此加強(qiáng)，達(dá)到使消費(fèi)者通過營銷溝通中得到的信息，加強(qiáng)購買動機(jī)，增加消費(fèi)者獲取品牌信息的機(jī)會，從而形成強(qiáng)大、良好、獨(dú)特的品牌聯(lián)想，積累品牌資產(chǎn)，提升品牌價(jià)值是非常重要的。通過對三星的詳細(xì)研究，得到三星電子為了執(zhí)行重塑品牌計(jì)劃在營銷溝通上實(shí)行了以奧運(yùn)會TOP計(jì)劃為中心的多種營銷溝通相結(jié)合的傳播方式，具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
1、統(tǒng)一品牌廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)，開展一系列富有成效的廣告運(yùn)動
為了塑造品牌形象，改變以前三星宣傳上的混亂局面，三星首先統(tǒng)一了品牌傳媒機(jī)構(gòu)，以增強(qiáng)品牌印象：把原來的全球50多個(gè)廣告代理公司整合為一，與美國interpublic Group廣告公司進(jìn)行合作。就連廣告標(biāo)題也加以統(tǒng)合，真正展開了品牌的廣告策略。這使得三星的品牌形象得到了簡化和統(tǒng)一，以及使三星的廣告外觀給人的感受更加一致，并開展了一系列富有成效的廣告活動。
2、以奧運(yùn)會TOP計(jì)劃為中心的多種體育贊助活動
為了提升三星的知名度，使全球更多的人知道三星、了解三星，三星集團(tuán)堅(jiān)執(zhí)行以奧運(yùn)會TOP計(jì)劃為中心的多種體育贊助活動，增加三星品牌的曝光率。三星以奧運(yùn)會TOP計(jì)劃為中心的多種體育贊助活動，除了重大賽事，三星對各目標(biāo)地區(qū)的各種各樣的體育贊助活動也在十分頻繁地進(jìn)行。
3、搭乘娛樂之車，三星的時(shí)尚營銷
三星在整合營銷傳播方面做得很成功，它成功的借助各種重要的營銷傳媒工
具，尤其在2003年，三星尋找到良機(jī)，借助了娛樂這個(gè)具有全球影響力的時(shí)尚工 具。在短時(shí)間內(nèi)將三星電子強(qiáng)大的數(shù)碼科技實(shí)力傳達(dá)到全球的消費(fèi)者心中，并將三 星數(shù)碼的科技融入人們的生活當(dāng)中。
1.廣告
廣告策略主要正對產(chǎn)品，主要分為長期的廣告投入和短期的廣告投入。長期的廣告投入主要在全國各大城市投入大型戶外，地段主要在手機(jī)商業(yè)圈和核心商業(yè)圈最佳位置。針對主要目標(biāo)消費(fèi)群：白領(lǐng)和商務(wù)人士廣告形式包括樓宇視頻廣告、影院貼片廣告、機(jī)場燈箱廣告、高收視率衛(wèi)視黃金時(shí)段廣告、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等。
2.促銷
三星促銷活動非常多，包括大節(jié)促銷，淡季促銷，小范圍促銷、主題促銷，重點(diǎn)產(chǎn)品推廣促銷，常規(guī)促銷，校園促銷以及何苦聯(lián)合促銷等。
大節(jié)促銷：元旦、春節(jié)、五一、國慶等大型節(jié)日，大型賣場大規(guī)模包店包街，路演
活動，展區(qū)產(chǎn)品體驗(yàn)，禮品買贈及抽獎等。
淡季促銷：春節(jié)后促銷、夏季促銷——買贈形式，偏向?qū)W生
小范圍促銷：情人節(jié)、母親節(jié)等特殊節(jié)日等，買贈附帶花等
重點(diǎn)產(chǎn)品促銷：首銷以消費(fèi)者體驗(yàn)展區(qū)為主，加上媒體公關(guān)宣傳。
校園促銷：路演+產(chǎn)品體驗(yàn)+游戲互動+現(xiàn)場銷售
常規(guī)促銷：周末在各大城市開展mini gallery活動
聯(lián)合促銷：代理商、運(yùn)營商聯(lián)合推廣
3.公共關(guān)系
三星利用體育營銷、文化營銷、娛樂營銷、公益營銷等營銷方式不斷進(jìn)行品牌宣傳。 體育營銷：體育賽事贊助，強(qiáng)化企業(yè)形象和品牌。
文化營銷：利用韓劇在中國的流行開展“韓流文化月” 等系列活動。
娛樂營銷：贊助WCG
公益營銷：在中國支援希望工程、重點(diǎn)大學(xué)獎學(xué)金及中國農(nóng)村建設(shè)
4.策略分析
與其他3PS的匹配
一、產(chǎn)品策略（Product）
1、產(chǎn)品組合策略：多元產(chǎn)品線、多機(jī)型策略
2、產(chǎn)品品牌策略
> 品牌形象：時(shí)尚、炫麗的品牌形象
> 品牌理念：我將開啟未來。
> 產(chǎn)品包裝：采用等級包裝策略，包裝設(shè)計(jì)精良，美觀與實(shí)用兼具。
二、價(jià)格策略（Price）
目標(biāo)市場定位在高收入年輕白領(lǐng)階層及高收入時(shí)尚人群，高中端傾向策略 。
三、渠道策略（Place）
偏重售前體驗(yàn)和售后便捷服務(wù)的直供零售模式，更適合智能手機(jī)的銷售。
與競爭對手
優(yōu)勢：三星更加關(guān)注運(yùn)營商的需求，全面支持中國三大運(yùn)營商定制需求的策略。并且長期堅(jiān)持公益營銷，長期堅(jiān)持回報(bào)社會，成立公益組織，在中國國內(nèi)擁有良好的社會形象。 劣勢：三星產(chǎn)品營銷做得不足，蘋果用戶為本，產(chǎn)品設(shè)計(jì)極具智能化，而三星品牌無差異化。聯(lián)合營銷差，三星促銷方式單一，需與運(yùn)營商聯(lián)合促銷，推廣加深宣傳渠道。服務(wù)營銷：蘋果集成捆-綁銷售，三星手機(jī)銷售產(chǎn)品單一。
三星以前主要針對開放渠道，并且促銷手段比較單一，在眾多品牌中沒有差異化，促銷方式單一，對消費(fèi)者吸引力度不夠。需要積極探索與運(yùn)營商的聯(lián)合促銷方式，并且積極尋求多樣化促銷手段，擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳推廣渠道，使其更接近目標(biāo)消費(fèi)群。
三星手機(jī)4PS策略不足及改進(jìn)
1.不足之處
產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷
1、在產(chǎn)品策略上應(yīng)該更注重人性化的人員培訓(xùn)；
2、在價(jià)格策略上iPhone為三星提供了以下經(jīng)驗(yàn)：
①三星應(yīng)當(dāng)更加明確地進(jìn)行產(chǎn)品定位，這是制定定價(jià)策略的基礎(chǔ)。應(yīng)該以精確的產(chǎn)品定位來保證定價(jià)策略的精確性。
②盡可能擴(kuò)大技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢，盡量避免市場上同時(shí)存在許多替代產(chǎn)品的局面。
3、在渠道策略上當(dāng)面對一系列市場變化時(shí)，三星市場調(diào)整顯得較為落后，依然維持在原有的市場戰(zhàn)略，包括價(jià)格體系，三星手機(jī)價(jià)格普遍價(jià)格偏高。
4、在促銷策略上，三星應(yīng)增加比較符合當(dāng)今社會所關(guān)注的問題的促銷方式。
2.改進(jìn)措施
三星的4ps戰(zhàn)略只是有一些小的瑕疵。有一點(diǎn)三星應(yīng)該特別注意的是，在渠道策略上其問題比較大，因此當(dāng)面對中國這個(gè)大市場的時(shí)候，為了擴(kuò)大自己的市場份額，三星手機(jī)同樣也在以不同的方式進(jìn)行自己產(chǎn)品的促銷活動。
降價(jià)也是在在通信最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費(fèi)動力。降價(jià)是消費(fèi)者覺得最實(shí)在的讓利方式。但一定要掌握降價(jià)的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤期，另一方面，降價(jià)幅度過大也會讓消費(fèi)者感覺“不踏實(shí)”，購買了的消費(fèi)者會心痛，回來尋“價(jià)差”，持幣代購的消費(fèi)者則認(rèn)為“降這么多，肯定還會再降”的觀念，對購買產(chǎn)生疑慮。
因此，控制頻率和幅度是關(guān)鍵。另外可以使用贈品促銷，特價(jià)機(jī)促銷和以舊換新的其它促銷方式。
3.總結(jié)
三星手機(jī)的市場是蘋果公司的重要競爭對手之一。三星手機(jī)無論是做工和外形都很能夠把握住亞洲人的興奮神經(jīng)，做功基本是無人能敵，軟件界面設(shè)計(jì)非常簡潔漂亮。并且創(chuàng)造了很多新穎的操作方式，比如熱感應(yīng)按鍵以及在導(dǎo)航鍵上面采用內(nèi)置軌跡球設(shè)計(jì)等等。事實(shí)上我們認(rèn)為三星的4PS戰(zhàn)略幾乎是十分成功的。
三星手機(jī)市場營銷組合策略
三星電子公司是1996年進(jìn)入中國2011年推出全球銷量最好的安卓系統(tǒng)系列手機(jī)，而如今卻已經(jīng)成為手機(jī)市場上公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者。憑借其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和出色的營銷策略，在眾多手機(jī)品牌中脫穎而出。我們知道2011年對于三星手機(jī)而言是不平凡的一年，由于2015牌照核準(zhǔn)制度取消，三星手機(jī)品牌大舉進(jìn)軍中國市場，競爭力一直處在市場的有力競爭地位，在蘋果手機(jī)的崛起和諾基亞手機(jī)的逐漸衰落中，仍以不俗的銷售量，牢牢地占據(jù)三甲的寶座。
下面，我們從產(chǎn)品（product）、定價(jià)（price）、渠道（place）以及促銷（promotion）幾個(gè)方面，即我們常說的4P對三星手機(jī)的營銷策略進(jìn)行分析。
1、產(chǎn)品（Product）
手機(jī)是屬于高科技技術(shù)產(chǎn)業(yè)，其更新速度之快是一般產(chǎn)品無法比擬的。在手機(jī)市場上，誰首先推出了的產(chǎn)品，誰就占領(lǐng)了上風(fēng)。因此，三星手機(jī)需要加大新產(chǎn)品開發(fā)的力度，不斷的推陳出新，確保與市場同步甚至領(lǐng)先市場一步，通過市場細(xì)分，為不同類型的市場消費(fèi)者推出相應(yīng)的產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者的需求。通過市場細(xì)分我們了解到，36歲以上的消費(fèi)者更注意手機(jī)本身的功能，而恰恰這部分消費(fèi)者有著強(qiáng)大的購買力，三星手機(jī)即可定位于此，推出一款功能簡單，外看大方，耐用度很高，質(zhì)量很好，并賦予其一定的文化內(nèi)涵的手機(jī)。20-35歲之間的年輕消費(fèi)者則喜歡款式新穎，功能多樣化的更具娛樂性的手機(jī)，三星手機(jī)也可以沖擊這個(gè)市場，我們要在做到滿足各個(gè)層次和各種需要的同時(shí)，保證產(chǎn)品質(zhì)量。 另外在產(chǎn)品品牌方面，三星手機(jī)需要加大三星品牌影響力度。品牌不僅用于區(qū)別于其他
產(chǎn)品，還有助于保障產(chǎn)品特色的排他性、統(tǒng)一營銷戰(zhàn)略、緩解企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、形成品牌體系、獲
得更高利潤等。三星手機(jī)已經(jīng)樹立一個(gè)良好的品牌形象這樣比只關(guān)注于產(chǎn)品本身可以達(dá)到事半功倍的效果�，F(xiàn)代品牌理論的觀點(diǎn)是：品牌不屬于企業(yè)，而是屬于消費(fèi)者。三星手機(jī)在推廣品牌的過程中傳播了產(chǎn)品的信息，增強(qiáng)了消費(fèi)者對企業(yè)和產(chǎn)品的關(guān)注度，
也使消費(fèi)者對三星手機(jī)逐漸認(rèn)識加強(qiáng)，從而形成了品牌忠誠度，可以為企業(yè)帶來超額利潤。
2、價(jià)格（Price）
關(guān)于定價(jià)，我認(rèn)為手機(jī)的價(jià)格彈性因不同手機(jī)的定位而有所不同，但就三星手機(jī)所選定的目標(biāo)市場來，這一目標(biāo)市場的價(jià)格彈性較大，屬于富有彈性的類型。在手機(jī)市場競爭極度激烈的今天，三星手機(jī)應(yīng)采取競爭價(jià)格定價(jià)策略，從正面避開與競爭對手進(jìn)行競爭，如蘋果、華為、摩托羅拉等正面的競爭，進(jìn)而穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位。
另外，價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，市場的供給關(guān)系又決定了價(jià)格。因此三星手機(jī)在為產(chǎn)品定價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)首先分析國內(nèi)目標(biāo)供給與需求狀況。由于手機(jī)從過去的奢侈品轉(zhuǎn)向現(xiàn)在的必需品，因此最具潛力的消費(fèi)者群也在發(fā)生改變，目前中國新增的許多用戶除了需要最基本的通話和短信功能，還需要手機(jī)智能上網(wǎng)，對手機(jī)的需求越來越大，并且這類用戶對價(jià)格并不是非常的敏感，這一群體占手機(jī)用戶新增總數(shù)的２０%以上，而這２０%很容易被低價(jià)的智能手機(jī)占領(lǐng)，這是三星手機(jī)很大
的一個(gè)消費(fèi)群體，比如說，大學(xué)生和青年群體，三星手機(jī)可以針對于此，采取低于同類型智能手機(jī)價(jià)格策略，控制價(jià)格在１０００到１５００之間吸引這一群顧客，提高品牌的普及率，加大三星智能手機(jī)的市場占有率。不容忽視的是，當(dāng)國際經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生變化時(shí)，消費(fèi)水平會有一定的起伏，三星手機(jī)在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，更要求生存，因此，為了保住市場份額，提高總體利潤，必定要采取適中的價(jià)格水平。
3、渠道（Place）
作為營銷組合中的一個(gè)，渠道越來越顯示比其他三個(gè)要素更能為企業(yè)帶來持久的競爭力。三星手機(jī)與其他手機(jī)一樣都采取了由上到下，城市到農(nóng)村的策略。由于三星手機(jī)在我國已經(jīng)有了一定的的基礎(chǔ)，而且目標(biāo)市場也是定在大、中城市，因此大、中城市的市場已經(jīng)趨于飽和。農(nóng)村市場的一個(gè)特征是消費(fèi)者對價(jià)格變化的敏感度很高，對于在智能手機(jī)中價(jià)格水平較低的三星手機(jī)來說具有競爭優(yōu)勢。另外，農(nóng)村市場是一個(gè)新的細(xì)分市場，大量競爭者尚未進(jìn)入，競爭不夠激烈，對于三星手機(jī)來說非常有利。對于三星手機(jī)來說，要想建立一個(gè)大規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)，最好的辦法就是多種銷售渠道模式并存。三星手機(jī)零售商應(yīng)選擇專業(yè)零售、家電連鎖店、專業(yè)連鎖店和綜合型大賣場如商場、超市等。由于不同的消費(fèi)者的購買習(xí)慣不同，因此選擇不同的零售商，能夠擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，保證每一類顧客都能夠接觸到三星手機(jī)產(chǎn)品。三星手機(jī)應(yīng)使產(chǎn)品加快本土化，與移動、聯(lián)通、電信等運(yùn)營商合作，推出專門定制化的手機(jī)，符合不同消費(fèi)者的多樣化需求。要積極開拓新的市場，這樣不僅可以使三星手機(jī)產(chǎn)品迅速進(jìn)入新的市場，而且可以降低進(jìn)入市場的成本，競爭力也就更強(qiáng)，另外，三星可以利用產(chǎn)品本土化和人員化優(yōu)勢，通過向大型零售端直接供貨，培訓(xùn)促銷人員，建立高效的銷售渠道。
4、促銷（Promotion）
手機(jī)促銷方式是多種多樣的，主要分為銷售促進(jìn)，廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)，公共關(guān)系以售后服務(wù)等。又可以分為拉式策略和推式策略,三星手機(jī)可以發(fā)揮其低價(jià)智能本土化程度加深的優(yōu)勢,在迅速準(zhǔn)確的掌握動態(tài)的情況下,針對特定市場行情,推出一系列的促銷策略。及產(chǎn)品的拉式促銷策略又稱吸引式促銷策略。是指通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志、店內(nèi)展示、宣傳單張、會員刊物等多種方式來刺激消費(fèi)者的購買欲望，從而使消費(fèi)者主動購買本企業(yè)產(chǎn)品的行為。廣告是一個(gè)改變消費(fèi)者觀念的手段，不僅可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、加速流通，還能夠傳播企業(yè)信息單向溝通、樹立品派形象打造名牌，從而指導(dǎo)消費(fèi)者購買指定產(chǎn)品。三星應(yīng)針對本土消費(fèi)者心里特征，制定一套符合消費(fèi)者動向的廣告。為了能在短期內(nèi)取得最佳的效果，可以選擇比較權(quán)威性的媒體，可以達(dá)到事半功倍的效果。另一種方式是推式營銷策略。推式營銷策略不同于拉式營銷策略，它主要是通過降價(jià)，開展促銷活動，現(xiàn)場人員推銷等方式主動把商品的相關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者。值得三星關(guān)注的是，在與其他品牌手機(jī)競爭時(shí)，最大的優(yōu)勢在于低于同類產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)然價(jià)格也始終是消費(fèi)者關(guān)注的因素。但是要明確一點(diǎn)，價(jià)格戰(zhàn)并不一定都是成功的，它是建立在低成本的基礎(chǔ)之上，而且即使成本降低了也要保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。還有就是進(jìn)行人員推銷。三星手機(jī)利用本土化趨勢加深優(yōu)勢，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的人員推銷隊(duì)伍，其優(yōu)點(diǎn)在于針對性強(qiáng)。推銷人員可以向消費(fèi)者介紹本企業(yè)產(chǎn)品，這就使得三星品牌首先滲入消費(fèi)者的腦海中，而且省去了中間大量環(huán)節(jié)，使與顧客直接溝通，及時(shí)反饋信息。還有一個(gè)非常重要的營銷方法，既公共關(guān)系。公共關(guān)系是通過一系列公關(guān)活動，以協(xié)調(diào)公眾關(guān)系，改善發(fā)展環(huán)境，樹立良好形象，從而建立本企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。盡管三星在品牌中所處的地位很
高，但與其他品牌競爭時(shí)還是存在瑕疵，如何能在競爭中獲得更多的優(yōu)勢，最好的方式是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，三星與我國的企業(yè)進(jìn)行訂單批量式的生產(chǎn)同時(shí)，綜合運(yùn)用多樣式促銷策略來普及三星智能手機(jī)。
機(jī)自1203班
李發(fā)元
03320120313M
蘋果和三星的市場營銷策略對比分析
時(shí)下最流行的元素非手機(jī)莫屬，無論是在路上、吃飯、上班等地方，隨處可見人們低頭拿著手機(jī)匆匆而行。而蘋果手機(jī)更是開啟了智能手機(jī)的大潮，三星手機(jī)更是緊隨其后。三星手機(jī)雖與蘋果手機(jī)在操作系統(tǒng)方面不一樣，但他們無疑是對方最大的競爭對手。
一、態(tài)勢分析
（一）蘋果公司
優(yōu)勢：其品牌影響力極大，并且產(chǎn)品設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和研發(fā)能力都極高，因在電子出版、多媒體領(lǐng)域的出色表現(xiàn)和合作伙伴的多樣化，產(chǎn)品的市場認(rèn)可率不斷增加。
劣勢：研發(fā)成本投入極大，其系統(tǒng)目前只適用于其產(chǎn)品，兼容性不好。
機(jī)會：市場需求量大，潛在市場機(jī)會巨大。
威脅：市場競爭激烈，更新?lián)Q代快。
（二）三星電子公司
優(yōu)勢：知名度高，售后服務(wù)體系強(qiáng)大，有三星集團(tuán)資源作為后盾。
劣勢：產(chǎn)品過于多樣化，研發(fā)成本不斷攀升，產(chǎn)品生命周期短。
機(jī)會：在中國地區(qū)占地理優(yōu)勢，其文化和品牌容易傳播。
威脅：企業(yè)整體效應(yīng)受半導(dǎo)體產(chǎn)品和純平顯示器市場影響，研發(fā)壓力大。
二、市場營銷4P分析
（一）蘋果公司
1.產(chǎn)品：
蘋果公司硬件產(chǎn)品和軟件增值服務(wù)并行，創(chuàng)造出了一個(gè)全新的軟件產(chǎn)品市場，不僅為其文化、捆-綁和整體營銷模式奠定基礎(chǔ)，還以高端產(chǎn)品為定位，抓住其受眾消費(fèi)特征。以其良好的質(zhì)量和時(shí)尚的外觀，吸引了眾多消費(fèi)者。
2.價(jià)格：
以縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期的方式，加快產(chǎn)品的更新節(jié)奏，促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)的方式，來取得較大的利潤。蘋果在新產(chǎn)品發(fā)布后，會停止舊產(chǎn)品的宣傳，而新產(chǎn)品的價(jià)格也在不斷攀升。
3.渠道：
蘋果在各地進(jìn)行零售店免費(fèi)體驗(yàn)，打造全新的數(shù)字生活體驗(yàn)，有效地挖掘了潛在的客戶市場，使體驗(yàn)用戶成為它的消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者。
4.促銷：
其高保密性和預(yù)發(fā)布的宣傳方式，大大的提高了消費(fèi)者的產(chǎn)品關(guān)注度，形成一種供不應(yīng)求的“饑餓營銷“方式，這種強(qiáng)烈的營銷方式影響不斷擴(kuò)大，增加了潛在的客戶群體。
（二）三星電子公司
1.產(chǎn)品：
通過從核心產(chǎn)品、形成產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三個(gè)層次來研發(fā)產(chǎn)品，三星的所有電子產(chǎn)品均滿足消費(fèi)者的需求，并且，其通過提升品牌價(jià)值、提高產(chǎn)品質(zhì)量和增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方式來吸引消費(fèi)者的注意力。
2.價(jià)格：
三星的產(chǎn)品橫跨高中低端市場，在保證其高端產(chǎn)品利潤的前提下，通過低端產(chǎn)品來擴(kuò)大
市場份額。
3.渠道：
三星電子的渠道模式主要包括三類：“劃區(qū)而治”的代理制度、經(jīng)銷商俱樂部模式、網(wǎng)絡(luò)化渠道等。三星通過選擇忠誠的代理商，來加快信息收集和加強(qiáng)銷售目標(biāo)管理，并通過價(jià)值共享來扶持經(jīng)銷商。
4.促銷：
三星通過對體育、娛樂和公益在內(nèi)的多種活動的贊助，塑造品牌影響力。
以上分析，讓我們發(fā)現(xiàn)， 蘋果主要是通過產(chǎn)品的捆-綁和產(chǎn)業(yè)資源的整合，打造其文化營銷和體驗(yàn)營銷模式；而三星主要是在硬件產(chǎn)品的研發(fā)和升級上。無論是蘋果還是三星，都是通過一款明星產(chǎn)品來打通市場，雖其后的營銷策略不同。但是，不同的營銷模式仍能帶領(lǐng)他們走向成功。
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