民辦教育招生策略

民辦學(xué)校是家長(zhǎng)出資擇校來接受優(yōu)質(zhì)教育的，也就是說是用錢來買教育。因此，可以這樣認(rèn)為，民辦學(xué)校的家長(zhǎng)是教育服務(wù)這個(gè)產(chǎn)品的購買者，其孩子是教育服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)者，和消費(fèi)者到商店購買商品一樣，可以對(duì)商店的服務(wù)態(tài)度和商品質(zhì)量發(fā)表評(píng)論，提出批評(píng)，如是假冒偽劣，還可以要求退貨和賠償。基于這一點(diǎn)，我們要重溫招生時(shí)的承諾，不說過頭話，不能違約。也正因?yàn)檫@樣，我們一定要把教育服務(wù)看成是學(xué)校的產(chǎn)品，而家長(zhǎng)（學(xué)生）則是這個(gè)產(chǎn)品的購買者（消費(fèi)者）。所以，從這個(gè)角度講，我們一定要把家長(zhǎng)當(dāng)作我們學(xué)校的“上帝”。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，私立學(xué)校對(duì)家長(zhǎng)（學(xué)生）所承擔(dān)的責(zé)任，和家長(zhǎng)（學(xué)生）所享有的權(quán)利是十分明確的，都有書面文本。

足夠的生源是民辦學(xué)校生存發(fā)展的一大要素。生源足夠的保證是良好的辦學(xué)聲譽(yù)。而要有良好的辦學(xué)聲譽(yù)，必須有一支精誠的學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和一批能干的教師隊(duì)伍。英才的同仁們做活這塊“無價(jià)”的廣告牌。對(duì)招引源源不斷的英才學(xué)子起了決定性的作用。下面，我想談?wù)剛�(gè)人的看法與做法。

從公辦學(xué)校到私立學(xué)校的我，對(duì)校譽(yù)日隆的英才無不感到佩服！這使我對(duì)招生工作充滿了信心！正因?yàn)槲以诟惺苡⒉诺倪^程中嘗到了英才教師的責(zé)任，所以，才敢把自己熟悉人的孩子介紹到英才來學(xué)習(xí)。

說實(shí)話，對(duì)我而言，招幾個(gè)學(xué)生到英才讀書，并不是件難事。這也許是天時(shí)地理人和的緣故吧。難的是要把招進(jìn)來的學(xué)生留住且學(xué)好。多年來，我為自己招來的學(xué)生傾注了大量的心血。就是對(duì)不是我招進(jìn)來的學(xué)生，只要家長(zhǎng)找到我，我也盡力

幫上一把。目的是讓家長(zhǎng)們真正感到：把孩子送到英才放心！ 作為英才一員的我，因大假和平時(shí)跟家長(zhǎng)們接觸較多，時(shí)常聽到家長(zhǎng)們說，“孩子變乖了！”每當(dāng)聽到這些，我感到無比喜悅！也增添了招生的勇氣！

現(xiàn)在的老板們懂得資力投資是“一本萬利”的生意。這些富家人雖有投資眼光，但通常沒有對(duì)付子女教育的辦法。怎么有意識(shí)地向他們推薦我們學(xué)校呢？我的做法是：

一是先和有意向的家長(zhǎng)通氣，了解孩子當(dāng)前的狀況，幫助他們尋求最佳教育方案，待水到渠成時(shí)，嘗試著陪他們到英才看看。 二是把學(xué)校的一流的師資力量、一流的管理水平和一流的辦學(xué)成果展示給他們（如我把《廈門日?qǐng)?bào)》登載有我校獲得2004年省理科高考狀元李人望的報(bào)紙買了十五份回去分發(fā)給家長(zhǎng)們）。讓他們相信投資孩子在英才是明智的選擇。

三是把學(xué)校階段的管理要求和他們孩子在學(xué)校的各方面表現(xiàn)及時(shí)告知他們，不等他們來詢問，取得家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校工作的支持與配合。（如每次月考的成績(jī)、參加各項(xiàng)活動(dòng)比賽的成績(jī)；被評(píng)為各項(xiàng)活動(dòng)的先進(jìn)分子；被老師點(diǎn)名表揚(yáng)的某一事件或活動(dòng)。） 四是經(jīng)常與這些孩子的班主任及課任教師溝通情況，共同把握孩子的教育契機(jī)。

五是服務(wù)到家，幫助家長(zhǎng)解除一些后顧之憂。如原來六年級(jí)一新生，開始來到學(xué)校時(shí)一直不習(xí)慣，后來家長(zhǎng)要求把孩子寄住在我宿舍，我樂意接受了。這一著，該孩子變化很大，成了一個(gè)“活招牌”。此外，我常為他們代理各種手續(xù)，如辦理入學(xué)的手續(xù)、接送卡、學(xué)籍材料等等。

六是利用周末把這些孩子集中起來，帶他（她）們出去玩玩，給他們買點(diǎn)東西，用自己的電話讓他們每個(gè)人跟自己父母通話，構(gòu)筑親情。

上杭是著名的“建筑之鄉(xiāng)和黃金寶地”。單就紫金山金、銅礦的“金山”老板們，就有足夠的資金供他們的孩子到英才就讀。我總是利用各種機(jī)會(huì)去走訪有可能送子女到英才讀書的部份家庭，向他們宣傳英才的辦學(xué)理念和師資力量，就各種媒體報(bào)道

我校的信息，都留心收集給他們看。此外，我想下面的幾個(gè)問題與招生密切相關(guān)。提供給小學(xué)部的領(lǐng)導(dǎo)決策參考。

1加強(qiáng)中、小學(xué)銜接工作。這項(xiàng)工作包括兩個(gè)方面：一是同一家庭有兩個(gè)孩子（或兩個(gè)以上的孩子）在英才讀書，他們中有的在中學(xué)部，有的在小學(xué)部，作為擔(dān)任這些孩子的中學(xué)部老師和小學(xué)部的老師要經(jīng)常及時(shí)地相互了解溝通，獲取一些教育信息，以便與家長(zhǎng)交流時(shí)更有話題；二是要適時(shí)安排初一年級(jí)的老師下到小學(xué)部六年級(jí)去聽課，超前了解未來新生的動(dòng)態(tài)，同時(shí)也要安排小學(xué)部六年級(jí)的老師到初一年級(jí)聽課，把剛升上來讀初一表現(xiàn)好的學(xué)生帶回去做榜樣，有說服力和引誘力。

2做好家校委員代表選擇工作。家校委員必須是在當(dāng)?shù)赜休^高威望和交際能力很強(qiáng)的人來擔(dān)任。學(xué)校要有意識(shí)地把這些家長(zhǎng)的孩子選派到責(zé)任心較強(qiáng)的老師班級(jí)中去。而且要經(jīng)常出面過問，了解這些人的情況，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟這些家校委員代表電話聊聊。溝通感情，讓他們心中時(shí)刻惦記著英才。只要有機(jī)會(huì)，他們就會(huì)跟同“幫”人或業(yè)務(wù)關(guān)系人說起自己孩子的情況。他們會(huì)順其自然地把生源介紹到英才來。如果選了一些很“刁”的家校委員，他們可能會(huì)只因?yàn)樽约旱暮⒆拥哪承┬⌒�問題而百般挑剔，進(jìn)而可能會(huì)說出不利英才形象的話，做出詆毀英才的形象事（當(dāng)然，大部分家長(zhǎng)對(duì)英才的管理是認(rèn)同的）。

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3把家校委員會(huì)開到片區(qū)去。一則通過某繁華酒店或會(huì)議中心打出大幅的“廈門英才學(xué)校第X屆家校委員會(huì)代表會(huì)議”（這種“橫幅字眼”比打什么招生廣告更有意義，或許我們能否安排在大假進(jìn)行這樣的會(huì)議，還可以讓片區(qū)的一些優(yōu)秀英才學(xué)子現(xiàn)身一起參加會(huì)議）。這種活動(dòng)方式對(duì)擴(kuò)大學(xué)校在當(dāng)?shù)仄瑓^(qū)的影響肯定能起一定的效應(yīng)；二則讓片區(qū)家長(zhǎng)與家長(zhǎng)之間相互認(rèn)識(shí)與溝通，使他們知道人家的孩子在英才是怎么做怎么學(xué)的，從而交流各自的家教方法，擴(kuò)大教育的網(wǎng)絡(luò)，提升家教的品位。特別是大假回家，讓他們相互監(jiān)督自己的孩子在片區(qū)內(nèi)形成良好的群體，不負(fù)英才的形象。

4收集成功家長(zhǎng)的成功案例。凡是能擇校到英才讀書的孩子家長(zhǎng)，都有成功的經(jīng)歷與事業(yè)。他（她）們打拼天下的業(yè)績(jī)可以作為活教材，這是重要的教育資源。我們這里的許多孩子，根本不知道他們家在做什么？自己讀書的錢是哪里來的？做家長(zhǎng)的只強(qiáng)調(diào)叫孩子拼命的讀書，目標(biāo)和動(dòng)力不明確�。�

5組建優(yōu)秀學(xué)生干部夏令營(yíng)。通過組建優(yōu)秀學(xué)生干部參加夏令營(yíng)，可以走出校門展示我們英才的學(xué)生素質(zhì)與精神風(fēng)貌。這是對(duì)英才學(xué)子的一次大檢閱并對(duì)擴(kuò)大英才的影響起作很大的作用。因?yàn)檫@些孩子都是英才的佼佼者，他們時(shí)刻會(huì)因自己在英才學(xué)習(xí)感到光榮和驕傲，進(jìn)而時(shí)刻保護(hù)我們英才的形象。為我們英才的事業(yè)免費(fèi)做廣告。夏令營(yíng)的路線要考慮兩條：一是旅游密度較大的風(fēng)景名勝，哪里人多，影響較大；二是進(jìn)入本省有孩子在英才讀書的大財(cái)團(tuán)、大企業(yè)主的公司、工廠走走，讓他們親眼看看英才孩子們走出校門的英姿。

6設(shè)立每月一次學(xué)校開放日。我們要做工作讓百忙之中的家長(zhǎng)抽空參與我們的學(xué)校開放日活動(dòng)。這是學(xué)校教育的一個(gè)重要補(bǔ)充。我認(rèn)為，既然他們選擇了“智力投資一本萬利”的投資渠道。我們就很有必要讓孩子的家長(zhǎng)知道學(xué)校的一天是怎么運(yùn)作的，他們孩子的一天在學(xué)校是怎么度過的，一則讓他們感受英才的品位，徹底放心自己的選擇；二則更知道自己孩子的底細(xì)，配合學(xué)校教育；三則可以在別人問及孩子的情況時(shí)，有教育話題味道，多說英才的好話。

民辦學(xué)校7個(gè)非常有效的招生策略2017-01-22 11:33 | #2樓

生源是民辦學(xué)校的生命線。無論是新創(chuàng)辦的學(xué)校，還是創(chuàng)辦了多年的老校，在中國(guó)當(dāng)前發(fā)展背景下，由于生源的限制，辦學(xué)中很難做到“長(zhǎng)袖善舞”。特別是近幾年，由于人口出生率下降，民辦學(xué)校數(shù)量不斷增加，再加上優(yōu)質(zhì)的公立教育資源也來搶分一杯羹，高校不斷擴(kuò)招，民辦學(xué)校的市場(chǎng)空間不斷受到擠壓，直接危及到部分民辦學(xué)校的生存問題。為此我們總結(jié)和歸了納部分民辦學(xué)校的招生經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合目前民辦學(xué)校的招生形勢(shì)，推出系列民辦學(xué)校招生策略，以期對(duì)民辦學(xué)校的招生工作能有借鑒和啟迪作用。

第一招，以“理”動(dòng)人

此處的“理”實(shí)為辦學(xué)的理念。就是企業(yè)中的“理念營(yíng)銷”。即借鑒企業(yè)的銷售方式，賦予產(chǎn)品或服務(wù)一定的文化內(nèi)涵，在宣傳中使人們通過接受你的理念從而接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2000年夏，大連某民辦學(xué)校籌建招生，當(dāng)時(shí)學(xué)校的各項(xiàng)工程尚未竣工，當(dāng)?shù)孛褶k教育市場(chǎng)并不成熟。學(xué)校在招生中，并沒有過多宣傳學(xué)校硬件如何，環(huán)境怎樣。而是通過宣傳手段，大篇幅地反思當(dāng)代教育存在的弊病，提出現(xiàn)代教育理念，把學(xué)校定位成一所實(shí)施現(xiàn)代教育的重要場(chǎng)所，憑此打動(dòng)了眾多家長(zhǎng)的心，創(chuàng)下了當(dāng)年民辦學(xué)校籌建之初招生的紀(jì)錄。 隨著社會(huì)的發(fā)展，民辦學(xué)校之間以及民辦學(xué)校與公立學(xué)校之間在硬件方面的差異越來越小，民辦學(xué)校要想吸引家長(zhǎng)，只有在先進(jìn)的辦學(xué)理念和獨(dú)特的教育模式上做文章。需要注意的是學(xué)校所設(shè)計(jì)的理念一定是適合學(xué)校發(fā)展實(shí)際，符合教育發(fā)展規(guī)律，符合社會(huì)發(fā)展背景。

第二招，借“勢(shì)”招生

“君子性非異也，善假于物也”。在民辦學(xué)校招生中，如果“善假于物”，既能迅速擴(kuò)大學(xué)校的影響，也易給社會(huì)及家長(zhǎng)造成良好的心理暗示，有利于學(xué)校招生目標(biāo)的完成任務(wù)。

民辦學(xué)校的借“勢(shì)”有很多方面，此處列舉一二：（1）與當(dāng)?shù)毓�立重點(diǎn)學(xué)校簽訂聯(lián)合辦學(xué)。如1996年無錫某民辦學(xué)校創(chuàng)辦時(shí)，就與無錫最好的高中、初中、小學(xué)簽訂了聯(lián)合辦學(xué)協(xié)議書，并在媒體上大力炒作，使該校很快在無錫地區(qū)形成了良好的美譽(yù)度和知名度。

（2）租借公立重點(diǎn)學(xué)校的地盤進(jìn)行招生，故意給當(dāng)?shù)厝罕娫斐梢环N錯(cuò)誤暗示。（3）借其他民辦學(xué)校的勢(shì)打造市場(chǎng)，最后異軍突起，不戰(zhàn)而勝。2001年杭州某民辦學(xué)校在進(jìn)入永康地區(qū)招生時(shí)，進(jìn)入時(shí)，當(dāng)時(shí)已有八家民辦學(xué)校在此炒得正熱，該學(xué)校進(jìn)入后，并沒加入到炒作之中，而是在八家民辦校招生駐扎的飯店里，找了一個(gè)便宜的房間安頓下來，并在大堂里設(shè)了一個(gè)招生提示牌，同時(shí)與飯店里的老總、服務(wù)員搞好關(guān)系。這樣，凡是來這個(gè)飯店咨詢的家長(zhǎng)都會(huì)到杭州這家學(xué)校的招生點(diǎn)看一下，一些打進(jìn)飯店的咨詢電話也被轉(zhuǎn)進(jìn)這家學(xué)校招生點(diǎn)的房間。最后，這所學(xué)校最先從永康撤出來，也是九家民辦學(xué)校中招到學(xué)生最多的學(xué)校。

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當(dāng)然，借“勢(shì)”，一定要注意一個(gè)“巧”，否則，被家長(zhǎng)及他人識(shí)破，反而容易弄巧成拙。同時(shí)借“勢(shì)”之前，要仔細(xì)考察，其“勢(shì)”對(duì)招生是否有利，是否會(huì)損害學(xué)校的聲譽(yù)，“殺雞取卵”及“偷雞蝕米”是借“勢(shì)”之招的大忌。

第三招 ：“活動(dòng)”招生

“活動(dòng)”招生是借鑒了企業(yè)的“主題活動(dòng)營(yíng)銷”的做法。所謂“主題活動(dòng)營(yíng)銷”是指通過設(shè)計(jì)相關(guān)的主題活動(dòng)，快速吸引顧客的眼球，使之在短時(shí)間內(nèi)，在趨眾心理的驅(qū)使下自愿購買特定的產(chǎn)品或接受特定的服務(wù)，以達(dá)到商家營(yíng)銷的目的。如著名的旅游集團(tuán)宋城集團(tuán)在其宋城景區(qū)，每年都設(shè)計(jì)了大量的主題旅游活動(dòng)，如火把節(jié)、潑水節(jié)、天燈節(jié)等等，從而吸引了大量的游客。

青島一家民辦學(xué)校99年創(chuàng)辦時(shí)，在招生時(shí)，充分運(yùn)用了“活動(dòng)”招生的策略，如設(shè)計(jì)了“教育專家談素質(zhì)教育”、“教育專家談家庭教育”、“優(yōu)秀學(xué)生學(xué)校一日旅”、“學(xué)生智商和情商測(cè)試”、“與老區(qū)孩子比差距作文競(jìng)賽”等主題活動(dòng)，每次都吸引了大量的家長(zhǎng)和孩子們參加，使該校在較短時(shí)間內(nèi)有在家長(zhǎng)和孩子們心中留下了較高的知名度和美譽(yù)度，為學(xué)校首期招生工作的順利完成創(chuàng)造了良好條件。

“活動(dòng)”招生，在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)一定要有新意，其主題與教育熱點(diǎn)、社會(huì)形勢(shì)聯(lián)系要非常緊密，切記老生常談、拾人牙慧。

第四招 ：“關(guān)系”招生

此策略實(shí)際上是借鑒了國(guó)外一些企業(yè)產(chǎn)品銷售中的 “傳銷”模式。既產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷人員利用各種社會(huì)關(guān)系來推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，在特定條件下，又將消費(fèi)者變成企

業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷者，利用他們的關(guān)系再向外拓展產(chǎn)品或服務(wù)的銷售渠道，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)銷售額的最終目的，如安利公司。民辦學(xué)校招生時(shí)，可以充分利用學(xué)�，F(xiàn)有的各種資源進(jìn)行關(guān)系招生，如通過本地教師介紹其原來的學(xué)生來校就讀，通過本校的學(xué)生介紹其同學(xué)來讀學(xué)習(xí)，通過家長(zhǎng)介紹其親戚朋友的孩子來校就讀。

寧波一家學(xué)校在招生時(shí)，曾許諾節(jié)假日接送學(xué)生時(shí)，給家長(zhǎng)最大的方便，可麗水地區(qū)某一小鎮(zhèn)有一學(xué)生，由于非常偏僻，學(xué)校校車如果為一個(gè)孩子送到鎮(zhèn)上，成本太高。后來，學(xué)校與家長(zhǎng)達(dá)成協(xié)議，如果此鎮(zhèn)上有八個(gè)孩子，就設(shè)置一個(gè)接送點(diǎn)。沒想到，該學(xué)生家長(zhǎng)對(duì)此特別熱心，動(dòng)用了所有關(guān)系，很快在該鎮(zhèn)上為學(xué)生招來了十個(gè)孩子，學(xué)校也兌現(xiàn)了對(duì)家長(zhǎng)的承諾。杭州一家民辦學(xué)校在2001年的寒假基本沒有到各地設(shè)點(diǎn)招生，近200名學(xué)生主要是通過學(xué)生及家長(zhǎng)熱心介紹招進(jìn)的。

“關(guān)系”招生的最重要的前提是學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量，學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量好了，學(xué)生、家長(zhǎng)樂意將自己的關(guān)系戶介紹到學(xué)校來。切忌招生工作影響教師、學(xué)生正常的工作、學(xué)習(xí)及生活。當(dāng)然，這種招生方式也存在一定的弊端，那就是學(xué)生之間的關(guān)聯(lián)度較大，一旦學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量下滑，極易出現(xiàn)“一損俱損”的規(guī)模退學(xué)現(xiàn)象。

第五招 特色取勝

在餐飲業(yè)中，有一句俗話是“一招鮮，吃遍天”，講的就是以特色來招徠顧客，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中以特色取勝。借鑒到民辦學(xué)校的招生工作中，則要求民辦學(xué)校獨(dú)具匠心，在辦學(xué)和宣傳上都要有自己“一招鮮”的東西來吸收家長(zhǎng)、吸引學(xué)生。

民辦教育作為一種選擇性教育，它提供給家長(zhǎng)的是差異性教育服務(wù)�，F(xiàn)階段大多數(shù)民辦學(xué)校大同小異，在走大而全的模式，拿寄宿制、小班化、英語、計(jì)算機(jī)做文章，缺乏個(gè)性化的內(nèi)涵。孰不知，隨著民辦學(xué)校的發(fā)展以及國(guó)家對(duì)公立教育的投入加大，民辦學(xué)校之間以及公立學(xué)校與民辦學(xué)校之間的差異性逐漸在縮小。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的學(xué)校，一定是具有與眾不同的辦學(xué)特色，能提供與其他學(xué)校不同（也可能是略有不同）的教育品種。1995年無錫有一家新舉辦的私立幼兒園，在硬件設(shè)施及其他辦學(xué)條件與其他幼兒園并沒有超越之處，但這家幼兒園從小班開始讓孩子洗冷水浴、學(xué)習(xí)游泳。三年下來，這個(gè)幼兒園孩子的發(fā)病率低于無錫市所有幼兒園，孩子的綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)明顯高于其他幼兒園的孩子。所以每年，選擇這個(gè)幼兒園的孩子都爆滿，有的家長(zhǎng)甚至提前一年預(yù)訂學(xué)位。新辦的學(xué)校中，少數(shù)辦學(xué)者已清醒地認(rèn)識(shí)到此問題，我們可以看到有的突出人文素養(yǎng)、有的突出藝術(shù)特色、有的突出國(guó)學(xué)教育等等。無不以其特有的辦學(xué)內(nèi)涵來吸引家長(zhǎng)和學(xué)生。

這種特色取勝，不僅體現(xiàn)在辦學(xué)實(shí)踐上，同樣要體現(xiàn)在學(xué)校的市場(chǎng)宣傳方面。分析師曾咨詢過一些民辦學(xué)校的招生點(diǎn)，經(jīng)常碰到這樣的情況，學(xué)校不知如何宣傳自己、招生人員不知如何介紹自己的學(xué)校，一提到學(xué)校，無外乎是一流的設(shè)備、一流的師資、開展英語與計(jì)算機(jī)特色教育等等。不難想象，如果宣傳不到位、沒有技巧，即使學(xué)校辦得再有特色，也很難吸家長(zhǎng)和學(xué)生，現(xiàn)在已不是“酒好不怕巷子深”的年代了。通過宣傳（注意，不一定是廣告），可以讓社會(huì)更多的人來了解學(xué)校；通過宣傳，讓學(xué)校的辦學(xué)特色更加突出、更加清晰，更能吸引家長(zhǎng)的眼球；通過宣傳為學(xué)校積累知名度和美譽(yù)度，從而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。

特色取勝，關(guān)鍵在于“準(zhǔn)”（選準(zhǔn)）和“實(shí)”（落實(shí)）二字。此處特色不僅指人有我無的東西，也指人有我優(yōu)的東西�！叭暧�果學(xué)詩，功夫在詩外”，民辦學(xué)校的招生同樣如此。

第六招 服務(wù)招生

人們?cè)谫徺I商品時(shí)，不僅考慮到商品本身的東西如質(zhì)量、性能、價(jià)格等問題，越來越多地受到購買商品時(shí)銷售人員的服務(wù)態(tài)度影響。可以說很多情況下，商品銷售人員的服務(wù)質(zhì)量左右著顧客的購買欲望。在民辦學(xué)校的招生工作中，招生人員的服務(wù)質(zhì)量同樣是贏來家長(zhǎng)的關(guān)鍵要素。

教育服務(wù)是一項(xiàng)特殊的服務(wù)，周期較長(zhǎng)，效果在短期內(nèi)很難顯現(xiàn)，其質(zhì)量好壞對(duì)受服務(wù)者的影響較大，并具有不可補(bǔ)償性，再加上行業(yè)隔閡，家長(zhǎng)在短時(shí)間內(nèi)很難識(shí)別其質(zhì)量?jī)?yōu)劣。潛意識(shí)中，很多家長(zhǎng)是根據(jù)招生人員的素質(zhì)和服務(wù)來判斷學(xué)校的優(yōu)劣，決定自己的選擇的。所以，招生人員是學(xué)校形象的代表，是學(xué)校的窗口。

1999年7月，分析師曾參加過一所民辦學(xué)校的招生培訓(xùn)，學(xué)校請(qǐng)來了星級(jí)飯店的培訓(xùn)師對(duì)招生人員的進(jìn)行禮儀培訓(xùn)，明確規(guī)定了對(duì)待家長(zhǎng)不能說“不”，和一些禁止用語，甚至對(duì)接待家長(zhǎng)時(shí)如何坐位置，如何對(duì)待家長(zhǎng)帶來的不同年齡段的孩子，接家長(zhǎng)的咨詢電話時(shí)第一句說什么、第二句說什么都有明確的要求。事實(shí)證明，這些獨(dú)特的培訓(xùn)，為該校招生的成功起到重要作用。

杭州某民辦學(xué)校一位招生老師2001年5月在浙江衢州進(jìn)行招生時(shí)，曾有一對(duì)老人帶著孫子八次到招生點(diǎn)咨詢，都沒有明確意向，這位老師不但沒有不耐煩，而且與其孫子成了好朋友，熱心幫助其孫子輔導(dǎo)功課，使其孫子在學(xué)期終的考試中獲得前所未有的好成績(jī)，這對(duì)老人的孫子后來雖然因?yàn)榻?jīng)濟(jì)因素未能成為該校學(xué)生，但這對(duì)老人卻到處為這個(gè)學(xué)校宣

傳，為這位老師帶來了不少本地生源。同是該校的一位在湖州招生的老師，在一位家長(zhǎng)面對(duì)眾多民辦學(xué)校的招生猶豫不決時(shí)，他陪著這位家長(zhǎng)先后到寧波、嘉興考察了六所民辦學(xué)校，最后這位家長(zhǎng)還是選擇了該校。

服務(wù)招生不是一味地迎合家長(zhǎng)、媚俗家長(zhǎng)，而是建立在職業(yè)化基礎(chǔ)上的對(duì)家長(zhǎng)的信任和尊重。那種無原則與家長(zhǎng)拉關(guān)系的作法，只能被家長(zhǎng)從內(nèi)心地看不起，理智的家長(zhǎng)絕不會(huì)輕易地把孩子交到你手上。

第七招 品牌營(yíng)銷

在商業(yè)管理類的詞典中，品牌是這樣被解釋的：“一個(gè)名稱、標(biāo)志或象征，可以用來界定銷售主體的產(chǎn)品或服務(wù)，以使之區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品或服務(wù)”簡(jiǎn)單說來，一個(gè)品牌就是一個(gè)承諾。通過識(shí)別和鑒定一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，它表達(dá)一種對(duì)品質(zhì)和滿意度的保證。一個(gè)品牌就是一個(gè)在消費(fèi)者頭腦中感知和理解的集合�，F(xiàn)實(shí)生活中，人們?cè)谫徺I商品或服務(wù)時(shí)，潛意識(shí)中大多易受到品牌宣傳的影響。

民辦學(xué)校的品牌建設(shè)主要包括兩個(gè)方面：首先是知名度，其次是美譽(yù)度。一所新的學(xué)校由于從零開始，如何提升學(xué)校的知名度至關(guān)重要，常見方式主要是在媒體上作廣告。然而這種方式存在著很多局限性：一是成本高，二是同類廣告較多，很難引人注意。所以民辦學(xué)校要想提高知名度，除必要的廣告之外，還須另辟蹊徑。

一是通過軟文宣傳提高學(xué)校的知名度。江蘇某民辦學(xué)校1996年創(chuàng)建時(shí)，為了提高學(xué)校的知名度，在當(dāng)?shù)氐囊患抑匾�媒體上，以“某學(xué)校校長(zhǎng)談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校班主任談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校特級(jí)教師談素質(zhì)教育”、“某學(xué)校生活老師談素質(zhì)教育”為專題設(shè)計(jì)了系列連續(xù)報(bào)道。一時(shí)在當(dāng)形成了較大影響，談到這所學(xué)校，很少有人不知的。

二是通過與媒體和政府部門組織開展一些活動(dòng)，來擴(kuò)大學(xué)校的影響。如聯(lián)合舉辦一些媒體或頻道、組織作文競(jìng)賽和知識(shí)搶答賽等。與前面所提到的活動(dòng)異曲同工，二者的側(cè)重點(diǎn)略有不同，但目標(biāo)是一致的。

三是通過一些特殊媒體廣告。提高學(xué)校知名度，如車體廣告、路標(biāo)指示牌等。于無聲處聽驚雷。

學(xué)校的美譽(yù)度一般表現(xiàn)在教學(xué)質(zhì)量（最直接表現(xiàn)為升學(xué)率）上，但民辦學(xué)校在此方面卻存在著先天不足：時(shí)間較短，成績(jī)不明顯；生源質(zhì)量不好，升學(xué)成績(jī)較差。因此民辦學(xué)校在美譽(yù)度建設(shè)中應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短。別人比成績(jī)，我比素質(zhì)、比能力培養(yǎng)、比孩子的人文素養(yǎng)。在成績(jī)方面不是不比，而要突出亮點(diǎn)。學(xué)校的服務(wù)質(zhì)量及校園文化同樣也是學(xué)校品牌建設(shè)的內(nèi)容。

太原某民辦學(xué)校，在學(xué)校發(fā)展初期，升學(xué)率很難與公立學(xué)校相比，但學(xué)校非常注重孩子能力、素質(zhì)方面的培養(yǎng)。其學(xué)生在太原市系列體育競(jìng)賽、作文競(jìng)賽、演講比賽、讀書活動(dòng)、英語競(jìng)賽中頻頻獲獎(jiǎng)，并多次代表地方教育界參加省和全國(guó)性比賽。這也是一種美譽(yù)度。一些學(xué)校定期舉辦家長(zhǎng)開放日、社會(huì)開放日、藝術(shù)節(jié)等活動(dòng)，也是一種美譽(yù)度建設(shè)。

需要注意的是，品牌的影響并不總是正面的，如果處理不好也有反面的效果。這點(diǎn)應(yīng)引起民辦學(xué)校辦學(xué)者注意，形成一個(gè)品牌很難，但破壞一個(gè)品牌卻在舉手之間。

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