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市場化改革培訓學習心得
8月21日，按照市局的統(tǒng)一安排，我參加了市公司營銷中心組織的營銷人員培訓會，會上營銷中心程杰處長對省局文件精神的解讀，河北中煙專職講師對客戶服務、市場化改革等課題深入淺出的講解，印象尤為深刻，對我啟發(fā)很多。下面我將我學習前后的感想在此與大家共同進行分享，如有不妥之處請領導和同志們批評指正。
一是面臨新的挑戰(zhàn)，急需要提升我們的業(yè)務技能。我主要和大家交流的課程是品牌培育，在沒有學習之前，對于品牌培育我簡單地認為：在現(xiàn)在卷煙控量投放到大環(huán)境下，投放什么煙經(jīng)營戶就賣什么煙，我們只要將貨源信息告訴經(jīng)營戶就行了，并囑咐將有效的貨源訪回來就行了，至于品牌培育好像不是很重要。但是通過學習，老師將煙草未來的發(fā)展趨勢向我們做了系統(tǒng)的講解。
二是市場化改革，急需要我們轉(zhuǎn)變思想認識。目前煙草還在不斷深化改革和整合，所以我們商業(yè)企業(yè)更要迎合改革的步伐，在經(jīng)營發(fā)展的過程中，不斷地調(diào)整和優(yōu)化卷煙的投放結(jié)構(gòu)，引進新品牌向市場推薦，使市場逐步接受，從而使新品牌成長為暢銷品牌和主打品牌。
現(xiàn)在正處于全國品牌整合的最重要的階段，新老品牌的置換，新品牌培育工作勢在必行，我們要站在煙草未來發(fā)展的高度上看
待這個問題。經(jīng)營戶可能不知道，也可能看不到那么長遠，但是作為我們專業(yè)的營銷人員不能看不到。
所以我個人認為我們營銷人員當下乃至今后很長一段時間十分艱巨和重要的一項工作是轉(zhuǎn)變思想認識，緊跟行業(yè)新變化、新要求、新思路。
通過這次學習，結(jié)合我們實際工作，我個人認為在以后的品牌培育工作中要注意以下幾個方面的問題：
一、做好準備工作，按照“PDCA”循環(huán)工作法。作為專業(yè)的營銷人員，一定首先自己要掌握你要培育品牌的類型、檔次、價位、質(zhì)量、包裝、吸食口味、產(chǎn)地、焦油量、煙堿量、品牌的知名度以及品牌文化等等方面，只有你對這些了如指掌，才能顯示你的專業(yè)，你所說的客戶才會相信。
二、充分掌握了零售客戶的各種需求，才能對癥下藥。在宣傳推介新品種時要有所側(cè)重，切忌泛泛而談，在品牌推介過程中還要注意四個避免，即避免缺乏真誠和熱情，避免無技巧性的溝通，避免無目的性的閑談，避免急于說“不”。對大、中、小戶提供不同的引導�？偟膩碚f我們推薦新品牌的主要的方法有：對比推介法、立標桿法、加雞蛋法、挖客戶痛處法、催眠式銷售法等等。
三、不斷提高服務客戶的水平，真正讓客戶體會到江蘇煙草“與客戶共創(chuàng)成功”服務理念。要善于進行合理而適當?shù)慕獯�。在品牌培育工作中，最大的障礙就是經(jīng)營戶不接受，而最常見的
表現(xiàn)就是面對面經(jīng)營戶提出的各種問題和疑惑。這也是是讓我們營銷人員最感到頭疼的地方，哪有這么多為什么？哪有這么多的疑慮？為什么我說了這么多他就是聽不進去？往往這個時候，我們覺得無言以對，解釋多了就覺得反感、甚至還有些急躁，給客戶的回答粗礦、含糊、甚至有的十分不負責。
陳文明
2017年8月27日
市場化改革取向的學習心得體會201707012017-03-06 18:44 | #2樓
5月30日，分公司邀請了專業(yè)人員對市場化取向改革的背景原因、主要任務及如何應對市場化取向改革所帶來的工作變化等內(nèi)容進行了深入講解，全面細致學習和梳理了市場化取向改革背景下的貨源分配、品牌營銷、客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型升級等一系列內(nèi)容。通過一天時間的面對面培訓，讓我對市場化改革取向有了深入的了解。
一、 市場化改革取向的前提是建立綜合的信息數(shù)據(jù)庫
準確把握市場的真實狀態(tài)，建立綜合信息數(shù)據(jù)庫，解決信息采而不準、采而不用的問題，實現(xiàn)信息采集精益化。目前蘇州市局高度重視信息采集工作，提出了營銷工作應該以數(shù)據(jù)為支撐，信息采集工作分為國家局信息采集、POS機信息上傳、每年2次的大型零售終端的調(diào)研活動，來充分的了解和掌握蘇州市場的真實狀態(tài)，做好精準營銷。
二、 掌握市場真實需求來滿足終端需求
尊重零售終端的提報數(shù)據(jù)，保證煙草市場內(nèi)所有主體的平等關系，確保所有的市場化取向改革措施和行為都在公平、公正、公開的原則下進行。在新一輪市場化取向改革中，必須把客戶需求真正放在第一位，建立需求預測工作規(guī)范，改變以往“自上而下、層層分解”的預測模式，建立“市場導向、自下而上、分層把關、保留痕跡、真實有效”的全新預測流程，解決計劃代替預測、預測流程反向、數(shù)據(jù)誤差大的應用難題，最大限度地還原市場真實需求，調(diào)動零售客戶積極性，提升零售客戶經(jīng)營水平。
三、 制定適應市場發(fā)展的品牌培育計劃
新常態(tài)下，卷煙市場新陳代謝將不斷加速。面對市場競爭，“體
質(zhì)好”的強勢品牌才能經(jīng)受住考驗，卷煙品牌競爭將向“強者更強、弱者難強”的態(tài)勢發(fā)展。因此，在新一輪改革中，應當明確基于市場真實需求的卷煙品牌培育計劃，通過有針對性地加大推廣和引導力度，培育一批產(chǎn)銷規(guī)模大、市場潛力大、贏利水平高的強勢品牌，讓市場的決定性作用更加凸顯，讓非市場因素的作用逐步減弱，讓廣泛得到市場、消費者認可的強勢品牌、潛力品牌進一步做大做強做精，進而成為中式卷煙的品牌代表，成為穩(wěn)定支撐行業(yè)經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定運行的核心保證。
四、 加強專賣制度下的市場調(diào)控和市場監(jiān)管
行業(yè)推進市場化取向改革，應在堅持和完善煙草專賣制度的前提下，在行業(yè)管理框架內(nèi)尋求發(fā)揮市場機制作用的有效辦法和舉措，走出一條專賣體制和市場機制相結(jié)合的路子。既充分尊重市場，又有效調(diào)控市場，切實抓好宏觀調(diào)控；既要激發(fā)和釋放市場活力，也要克服盲目性，積極創(chuàng)新營銷模式，保持市場良好狀態(tài)。充分發(fā)揮市場的決定性作用，建立內(nèi)容完整、運行高效的宏觀調(diào)控體系，實現(xiàn)銷售總量穩(wěn)定增長、客戶訂單基本滿足、社會存銷比趨于合理、品牌規(guī)格做大做強、煙草市場主體和-諧共贏的穩(wěn)定運行狀態(tài)。
五、 宣傳到位，確保改革落地
每一項新興事物的發(fā)展都有一定的規(guī)律，市場化取向改革也不例外，作為基層一線的營銷人員，要深刻的領會把握上級的指示精神，學透市場化改革取向的文件精神，實質(zhì)內(nèi)容，將改革的重點、變化及時的傳達到零售終端，確保改革順利推進。
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